教育培训机构运营管理流程方案超级完整详细版.docx
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教育培训机构运营管理流程方案超级完整详细版
1v场所环境
位
置
场地
•处在揍近城区中心仪i
环境
•和对安菇、安全.最好有一定的活动场所和独立空问
交通
•便校、安全，
功能
•适合教学使用
面积
办公室
•1-2问（務个10平米以上）
教宣
•2-4个（每个教室40平来左右〉
2、环境设计
•基调：
以大毛、尊爺.厚重、典雅.活泼、温律•色彩：
采取.蓝.会黄、黑有机搭配与各种制度与业齐介绍、宣传图片巧钞纽合•^9:
营造一种最爺.大戈与和谐.温馨的丈化氛囤•基调：
以*雅、厚重.活泼、温等为基调•色彩：
采取蓝、竦、黑有机搭配•氛a：
営造一种自然、人丈・历史的和谐氮W。
•堆璧：
以点圾範饰与整体役计相拮合.裝tfe较为书香气息的墙纸，以长条格予以奢朴素花色都可•地板：
以木址板为底色进行个性化处理或者就足白邑近砖为地面•夭花：
板以自然与历史的巧妙砂合来构建一个温馨、厚重的文化氛国•色彩：
简洁.明快•格调：
商雅又不失轻松、活淤
3.配套设施
教
基本设施
•白板、黑板、大屛暮液甜（可连揍电脑）显示S、音像播放、饮水机等
室
个性设施
•远程监握.多媒体操作台、个性化电脑桌椅、
办
基本设施
•电脑.打印机、许料柜.办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机
公
专业设备
•专业管理软件、远程益揑显示器、宽带阿络、指饭.点名设备等
县级
•W万（含3-5万元流动资金）
市级
•10—20万（含3・5万元流动资金）
教室租金
•县綴1・2万元/年市级：
3—5元万/年
装修
•2—3万尢
设施配套
•多媒体（含电脑3—5万元.办公及其他菽学设备2・3万元
宜传推广
•2-3万元
流动资金
•3-5万元
仁业务流程
2、
制定方案一信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估
市场条件
人口数*
•市区常住人口数量应在5万以上：
若以小区为对象，人O至少5000人
经济水平
•处在中下等、教育消论水平处在中下等都可
教育消费习惯
•大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语、数学）培训学习的习惯
潜在客户
•符合营销条件的中高端客户目标生源数量在woo人以上
政策导向
•不禁止民办外语培育培训
目的
•为制定市场调蜚规划和方案提供昙本依据和拿考
人员
•1-2人。
一敷信息收集可由举办者根埠市场部的指导与要求开展工作
手段
•了解、调壹.暗访等
内容
•信息收集不是市场调查，仅需要槪况和广义信息。
•主要包括当此人口、经济.社会、文化等宏观广义信息
•城区中小学敎童.班级、展次
•乌本机构綴别相近潜农竞争对手软量、規揆、师资.投资人背亲等相关信息
处理
•市场営俏专业人员和部门研究、分析和处理
4、
市场调查
★环境调查
•人员；市场调查是一切工作开展的必要基础.所以必须由专业/专门人员负责此项工作。
•内部环发：
充分衡量本校的人才教童7水平/优势/劣势、环境/设施、資金.人脉资源.公共关系.行业熟悉度、准备情况等。
•宋观环境：
要对当地人O数董/结枸/索质/丈化、经济水平、教育消费习惯.行政部门/法律、法规.地理仪i/环境等情况作详细、周密的调查和了解。
※外部：
教量、类型、层次、规摸、地理位投资人悄况楽内部：
谦程、课时、收费、教材、班圾、学生人敎、教学揆式、教学效果、管理/服务摸式/水平、S工人数、楽营销：
营悄摸式、促俏手《、广告形式、出版物、营俏、促悄历史手段、市场人员楽理件.教学环/丸、教学配寿谏施、管理配会设施、服务配寿设施、办公环境与设施«粽合：
影响力、竟幸力（优势与劣势〉、品牌知名度.办学历史等
★生源市场调查
•全面普查；对当地城区中小学的教董、规換、层次等进行调壹，从而了解当地的广义
市场规摸和容董，为确定潜在a标客户定位打下基越。
•0标详查：
对耶定的重点学校（1・2所〉.重点年级（如小学4—6年级、小学举业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调壹和分析，从而确定可能的a标客户和营饼罠略、促信手役和成本。
★消费者调查
•全*调查：
采取抽样以访谈方式对当地消费渚进行全面调查。
•0标调查：
在全面调査后的基础上，针对潜在目标行有针对性调查。
（見下表）
项目
时间
部门
人员
成本
手段
内容
评估要素
环境
内部
1夭
朮场部
1-2人
50元
资料/评测
优势、劣势等
优、劣势
宏观
1夭
市场部
1-2人
100元
T解/研別
人口、政罠等
可行性
行业
2-3夭
市场部
2-3人
300元
了解/時访
教量、规摸、层次等
竞争度
生源
1-2夭
市场梆
2-3人
300尢
抽样问卷
城区中小学数量、规換、
展次
规揆
目标
3-5天
朮场部
3-5人
500尢
访谈/问卷
重点学校、年级.班级等
教董
消
费
者
1-2夭
市场部
2-3人
300元
抽样问卷
消费习惯.价格.品牌等
偏好
目标
3-5夭
市场部
3-5人
500元
访谈/问卷
课程、需求、价格、a标
认知度
5、市场研判
目的
•根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定
基本要求
•建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门员贡决罠者执行
S点内容
•分析可能存卷目标市场.未来发展趟势及本校乌竞争者优劣势对比分析
研判时间
♦3-7夭
研判方式
•集中讨论与高层决罠和轉合
參加人员
•參加集中研判人g主要为行政.场和管理人负
星现形式
•形成分析、总轉和就决定报告
6.市场细分
•根据索庭经济水平、班级人數、＞*＜件配套、课程、学费等，可分为以下几种矣型
级别
品牌
课程
课时
教材
人数
收费
教学
管理
»务
«件
生源
低端
无
«爭矣
60以上
尢限制
5-10
紐放
袒放
简陋
低枚入
中端
埒训矣
60-80
25-35
20-25
常規
般
般
一般
一般
中高端
般
«训吳
40-60
15-20
30-50
专业
专业
专业
中等
离端
高端
Jg训吳
30-40
10-15
60-10
0以上
基弃
个性
离枚入
注：
仁“课时”一栏■一鞭每课时为40—50’•2、“收费”一栏为每课时收費标冷•
7、市场评估
•执行评估：
主要对在执行过程中的吋间.效率、人员、气候等因素做出科学评估。
附：
机构设立与人员配备
•嫦合索质好，有一定矣语基础，认真负责.热爱教育寧业为基本要求•
•敎师：
咲。
英语师范类、专业六级以上。
发音准确、O语流利、五官端正、气质高雅.活泼、开朗，身高1・60
以上，宥亲和力、爱心、贡任心，热爱教育爭业.愿将此作为终身爭业。
•其他人员：
专业不限。
英语四饺以上
•对英语和教育有基本认识，热爱教育寧业。
五官端正、气原较好、性格开朗、希滾、热情，有较强的用语言表
达、组织.沟通、协调.a庆合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认A.负青，好学上进，道徳品
质良好.思堆歆鋭，視野开闻.有相关从业经脸者优先。
•风险评估：
主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。
评估记录棗考表
阶段
时间安排
执行力
目标
监管
考核
风险
调整
评估
初始
中间
最后
♦阶段时间各占三分之一•
分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确宅工作位
3、培训、考核与录用
•理论与实跃相结合•命月一次（五夭）理论培训，其余为实践培训•公共理论英语基础、教学理论.教育学.心理学.公共关系学.揍侍/礼仪/沟通技巧等•专业课程※教师：
课程设计、教学设计、矣语教学设计技巧、矣语游戏与/活动设计.班级管理、学员锻励、常识教育.
差异化教育、分层教学.板书、备课、教案写作、作业布置/拭41、补课、电话、网烙捕导.示范课、家长/学员沟通技巧等•«其他人员：
管理学、市场营信学等。
•方式：
釆取理论与实际相结合的办法。
•理论才棣
«公共科a笔试成绩需在70分以上豪专业课戒绩需在80分以上«公共课未达标科0—科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过
济分工作方式.沟通技巧、业务熟练度、态度.纪律、贡任心、执行力、合作、创新能力、任务完成悄况等※主要根据员工考核a常实时记录和负廿人综合评价等。
日常痔核为毎顶10分.舟周上报一次。
幾如務周有两项毎月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习養格，总评沟通技巧.纪律、贲任心三项不
合格敢其它四项不合格，不予录用«妹合评价满分100分，70分以下不予录用※各頊总和（300分）低于200分不予录用•形式5签订协议•期限：
协议期限为一个学期至一年。
•档案※建立员工原始.动态和试信档案※被录用负工需提交本人举业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履拧轉束
4、薪酬
1、考评条件:
涨底薪一档条件
洗课时费一级条件
1级升2级
360小时正课课时
体验课转化4单以上R转化率为5锻以上+
转介绍3人次：
续费率60%以上
2级升3级
4R0小时止课课吋
体验课转化6单以上且转化率60%以上+转介绍6人次；续费率7吧以上
3级升4级
540小时正课课时
体验课转化8单以上口转化率70站转介绍8人次；续费率75%以上
4级升5级
640小时正课课时
休验课转化10单n转化率80%以上+转介绍10人次：
续费率8贰以上
5级升6级
720小时正课课时
体验课转化1（）单且转化率mvk上+转介绍10人次：
续费率85%以上
2、考评期：
教师自入职后或上一次考评结朿清零开始新一轮考评期，达到相应档次的考评条什的次日执行异动后的薪资；每次考评达标结束后所有数据清零；
3、调薪额度：
1）底薪调整每1档500元；2）课时费调整每次1级D
4、晋升通道：
教师一学科负责人一教学主管一校长
五、奖罚制度
续费和转介绍奖励:
实收业绩
续费率6能奖金比例
2%
续费率7叽笑金比例
3%
续费率80%奖金比例
4%
若产生退费，抑除柑应提成。
惩罚：
2、
3、
4、
教帅出现拒课，罚款20（）7C/次.累计拒课靖次按照自动肉耿处理：
上课时间请爭假，有滦罚款200元丿天，没课罚款50元/天，
教师被学生投诉罚款200元/次；被替换罚款100元/次；因教师原因退费罚款200元/次。
学员流失（毕业除外）50元/科次，当月流失3人（含）以上，罚款300Xo
六、出现以下情况降级处理，
汝有正常理山拒体验课、正式课累计2次；
2、
:
人
4.
体验课成功率连续两个月低于30%的；
出现重大教学事故，一个月产牛退拔累计达2力元以上的情况：
一佯之内长期请假连续超过15夭.累计周末超过6夭或累计超过30天的;
流程
•方案制定一摸式建立一执疔（传播〉一监管一评倍
模
式
常规营销
•采取发单.媒休广告、促悄等一般宣传形式。
活动»销
•采取会议、专題讲座.公开课等形式开展的营紡。
体验营销
•采取先学习后付费等形式，让户获得良好体验的基础上而成交的一种营訥形式。
封闭营销
•利用一定的內部渠道通路，而非公开营悄的形式，最后成交的营俏揆式。
传
播
手段
•常规营悄、活动营訥、休脸营悄、封闭营侧
途径
•派发宦传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、纽建推广a队
成本
•直揍成本：
主传品/人员工许/场地弊•问接成本：
时间/培训
评估
•方案/计划科学桂/周全性/适应性/可揑性/可操作性•a庆执行力/合作力/归属感/忠诚度•市场影响力•程序揑制力•招生0标达成•效益比•差异化•创新力
方式
•根据场所不同分为g］定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和漉动咨询（市场推广等）
•报据客户数董分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）
•根据咨询形天的不同分为直接咨询（即面対面）和间接咨询（电话/问卷）
技巧
•迂回/引导•三分钟控制•一□乞（特色）介绍法•价格分解法•话题绕开法•分忧法
•角色转换法•知识讲解法•家菽咨询法•身份揍近/联想/费赏法•公益/多期促悄法
咨
过程
•时问拄制（3分钟内）•话题注制•语速控制•休态揑制•请烤调节•角色控制•就囤调节-a标控制（客户对象）•环戍控制•场面控制•客户引导•逢料收集/记录
记录
•工作过程•沟通重点/问題•客户養料•成交意血/级别•客户疑虑问題
•基本資料（时问/地点/执行人/形式）
询
评估
•执行价值（沟通技巧/效率/存在问《/优勞＞•客户价值（成交可能性/戒本）
•a标价值（达成等）•潜在价值（可能对客户以外产生的影响。
如品牌/业务传播等）
流程
•客户细分户饋定■客户沟通■客户审核■签订悔议■录取
信息
方式
•根据敎扌於資料，搜集有效客户信总，并进行分类。
•客户登记•电话咨询•历史養料
客
收集
内
容
•基本資料（昱名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）•意向课租/班级
•（言息来汲（直接登记/电话咨询/关系人介绍）•登记悄况（登记人/时间）•客户意向
客户分类
•强忍意愿•有意愿•侍定•无意愿但可能戒为潜在客户•无价值:
S；户
初步沟通
•了解客户需求•解决客户疑虑•如强戏方仿任与理解•为进一步沟通打下基础
目标分类
•根摒初步沟通情况.进行a标分类，丰負定a标
目标沟通
•什对a标客户进行有针对性的沟通与交流
户
成交达成
•根据沟通结果和客户意愿，达辰成交意愿
签订协议
•根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议
建立档案
•报扌折客户矣别虔立客户原始和动态档案
目标粉
•计划目标•达成目沫•效率目标•效益目祢•阶段目棕•因从目标•短/中/长期目标
执行帕
•冷段执行•过程执行•合作力•细节执行•方式/手役/成,本•a从人數—a标达成
成本评估
•直揍成本•间接成本•培训成本•人力成本,0标成本•阶段戒本•炸合成本
流程
•课程设计一课程开发-班级设置-课时设置-收费制定
课程
设计与开发
依据
•招生人数•层次•学习目的•年龄•年级•基础•竞争需要
类型
•常规课程：
小学、小升初、中学课外辅导
•重点课程：
小学、小升初、中学等
•核心课程：
小升初及初高中语数外三门
•辅助课程：
教师资格证和教师国编考试培训相关课程
教材选用
依据
•开设课程
原则
•教学需要•目的需要•目标需要•竞争需要•差异化需要
课时设《
依据
课程、教材、学习目标
原则
•教学•目的•目标•价格•竞争•合理•差异•方便
班级
设*
依据
•招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收论等
原则
•课程•教学•课时•人数•目标•效果•效益•竞争•差异化
收费
依据
•课程•课吋•班级•层次
标准
原则
•课程•课吋标•普遍性•竞争性•差异化•分开类化
业务流程
教材研究一教学研究一方案制定一教学实施一质董监瞥一奖惩锻励
教材
依据
•课程•教学对象•教学Q的•教学a标•教学摸式•教学计划
项目
•理念•环节•过租•目标•优勞•抉陷•楔式•手輸
研究
手段
•制定方案•明确a标•个人研究•集体研究
控制
•每a总轉•书面研究分析•检查评级•建立档案•饷入绩效
意义
•对教材做到心中亦软•了解教材的实用性和实用性
教材
依据
•学习对象•学习a标/矣求•教学揆式•谍程要求•教材特点
项目
•內容谢减•顺片调整•结构调整•血易度调整•知识整合
手段
•制定方案•教材研究•分配任务
设计
控制
•務a总轉•书面研究分析•檜查评级•建立档案•纳入绩效
意义
•实用性•针対性•林色更舞明•效果更明显
教学
依据
•教豺甘点•学习对象•教学a标•师许特点•课时计划•课程计划
项目
•教学思路•教学计划•教学a涂•教学步•救学评价•复习与监测•作业布i
手段
•制定救学说明/安州•教学研兗
设计
控制
•方案审扰•建立档案
意义
•使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性•效果更显若•有利于提高效率
模式
依据
•学习对象/a的•教材转点•师资特点•谍时计划•培训a标•班级设i•竟争需要
项目
•独学內容/手役/过程/评价•教具使用教学・课堂毛氛/互动•纪律约束
手股
•制定摸式标准•评价教师特点/优勞•辙入相关理念•针对性模貞演示/训练
建立
控制
•实时监测•定期评价•实时调整•定期培训
意义
•有利于活跃课堂乞氛•培养学习兴趣•提高学习效率•达成教学a标•实规差异化竞争
教学
依据
•教学对象•教学a好•救学要朮•教材特点•课时设置•班级人软
项目
•敖学思路•教学计划•教学a涂•教学步探•教学评价•复习与监测•作业布i
手段
•救师培训•示范课程•制定标准•实时监管•提供和应条件（环境/毅具/硬件）
实施
控制
•开放远程內络监控•监督咚负会实时监管•录音/录像•建立档裳•保存相关许料
憲义
•使教学更有计划性/科学性/针对性/a标性•效果更显苦•有利于提高效率
教学
依据
•教材研究/设计•教学设计/模式/实施/效果•责任心•课堂气氛•课堂控制
项目
•过程监督•手役&督•效果监督•满意度监督
手段
•进班听课•监控录像•资料调倒（试卷/作业）•抽考•电话回访•座谈/问卷
监督
控制
•档案保管•定期审核•贵任追究•录像保存•作业/试卷保存•人员培训
意义
•有利于及时发规/纠正教学中出现的问題•有利于捉裔教学效車•有利千桜化管理
质・
依据
•监帑•考评•调查/座谈
项目
•教研水平•教学思路/手役/过程•及格率/优秀率•a标达成•家长/学负满意度
管理
手段
•董化考核•过程&督•进班听谍•学负/家长调查•教学录像分析•综合療评
控制
•囱我评审•部门评审•客户评审•综合会评•孱级报审•廿任追究•建立档案
憲义
•有利于提高教学质董•增移竞争力•有利于学校健康发展
绩效
依据
•综合考评结果
项目
•敖学a涂•教学效果（及格率、优秀率）•续班率•贡任心•满意度
与
手段
•周/月/期/年分阶段实时•量化戟舞•与绩效挂钩•普级/续聘的依据•及时丸现
奖惩
控制
•权限申报/审批
意义
•有利于提高工作效率/积极性•最大限度体現个人价值•有利千学校长远/健康发展
1x品牌管理
项目
概念与要素
呈现指标
测评手段
控制手段
应急预案
名称
标识
logo
内涵
传播
管理
整合
2、营销管理
项目
概念与要索
呈现指标
测评手段
控制手段
应急预案
调研
评估
决策
成本
手段
实施
监管
评价
竞争力
3、校务管理
项目
概念与要素
呈现指标
测评手段
控制手段
应急预案
人事
教学
考勤
财务
财产
收费
安全
客户
4、质量管理
项目
概念与要素
呈现指标
测评手段
控制手段
应急预案
课程
教材
课时
教学
班级
考核
激励
档案
跟踪
服务
5、
项目
概念与要素
呈现指标
测评手段
控制手段
应急预案
理念
培训
执行
薪酬
绩效
出勤
创新
福利
发展
档案
6、学员管理
项目
概念与要素
表现指标
测评手段
控制手段
应急预案
报名
档案
纪律
作业
成绩
补课
跟踪
服务
安全
7、服务管理
项目
概念与要素
表现指标
测评手段
控制手段
应急预案
档案
电话回访
免费体验
个别补课
电话辅导
作业辅导
电话提醒
心理疏导
S读
调班
跟踪
目标承诺
退费
8、绩效管理
项目
概念与要素
«现指标
测评手段
控制手段
应急预案
底薪
综合绩效阶段绩效
综合奖金
生活
保障
事业
发展
9、财务管理
项目
概念与要索
表现指标
测评手段
控制手段
应急预案
支出
账目
报账
审批
权限
薪酬
收费
资金
w、风险管理
项目
概念与要素
表现指标
测评手段
控制手段
应急预案
品牌
人才
市场
客户
质《
升级会员 