对保险中介创新发展的思考.docx
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对保险中介创新发展的思考
广东金融学院
2009-JX16-
本科毕业论文（设计）
对保险中介创新发展的思考
学生姓名
：
谢新伟
学号
：
05131146
系部
：
保险
专业
：
保险（保险实务）
指导教师
：
李勇杰副教授
提交日期
：
2009年3月25日
毕业论文基本要求
1．毕业论文的撰写应结合专业学习，选取具有创新价值和实践意义的论题。
2．论文篇幅一般为8000字以上，最多不超过15000字。
3．论文应观点明确，中心突出，论据充分，数据可靠，层次分明，逻辑清楚，文字流畅，结构严谨。
4．论文字体规范按《广东金融学院本科生毕业论文写作规范》和“论文样板”执行。
5．论文应书写工整，标点正确，用用微机打印后，装订成册。
本科毕业论文（设计）诚信声明
本人郑重声明：
所呈交的本科毕业论文（设计），是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学生签名：
时间：
年月日
关于论文（设计）使用授权的说明
本人完全了解广东金融学院关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：
1.按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；
2.学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务，在校园网上提供服务；
3.学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；
本人同意上述规定。
学生签名：
时间：
年月日
摘要
我国保险专业中介虽起步较晚，但是发展非常迅速。
保险中介的健康发展对整个保险行业的发展是至关重要的，但是目前保险中介的发展遇到了很多的困难和问题，可以说保险中介的发展道路和模式还在探索当中。
本文对保险中介市场存在的问题和发展瓶颈进行了详细的分析，探讨了新型的保险中介发展模式，并借鉴国内外关于保险中介发展的理论研究，从平台经济学、金融一体化、资本运作以及产品研发角度提出了自己对保险中介创新的粗浅建议。
关键词：
保险中介；创新；平台
Abstract
China'sprofessionalinsuranceintermediarygrowwithextraordinarilyrapiddevelopmentalthoughstartlate.Thehealthydevelopmentofinsuranceintermediaryforthedevelopmentoftheentireinsuranceindustryisessential.Thedevelopmentofinsuranceintermediaryhaveencounteredalotofdifficultiesandproblems，orwecansaidthattheinsuranceintermediary'sdevelopmentpathandmodelarestillbeingexplored.Inthispaper,throughanalyzingtheexistingproblemsandbottlenecksofinsuranceintermediarymarket,exploringnewinsuranceintermediarydevelopmentmodeandlearningfromthedevelopmentofinsuranceintermediarytheoreticalresearchbothathomeandabroad,Ibringforwardsometoinsuranceintermediaryshallowinnovativeproposalsfromtheperspectiveoftheplatformeconomics,financialintegration,capitaloperationandProductresearchanddevelopment。
Keywords：
Theinsuranceintermediary；innovation；platform
目录
摘要I
AbstractII
一、保险中介的发展现状1
㈠两增1
㈡两低3
㈢两化4
二、保险中介发展的存在问题分析5
㈠社会认知程度低5
㈡专业性不强6
㈢发展不平衡6
㈣角色定位不明确7
㈤市场体制不完善7
㈥监管制度不健全7
三、保险中介创新发展的几种新型模式8
㈠明亚模式-创新的服务方式8
㈡华康模式-创新的管理体制9
㈢众合模式-创新的销售方式10
㈣泛华模式-创新的经营模式11
四、保险中介创新发展的建议12
㈠运用平台经济学理论，发挥保险中介的平台作用12
㈡加速向金融服务一体化方向发展15
㈢利用资本纽带加速资源整合16
㈣加强产品研发以提升竞争力17
参考文献18
致谢19
对保险中介创新发展的思考
保险中介作为保险市场的重要组成部分，是保险业实现专业化分工、集约化经营的根本条件，一直在保险市场的发展中扮演着重要推动者的作用。
随着保险市场的延伸发展以及保险中介的不断增长，保险中介行业的竞争日趋激烈，传统的业务经营方式所能带来的利润越来越小，为寻求和扩大盈利空间，各保险中介机构不断探索适合自身发展的道路。
一、保险中介的发展现状
近几年来，我国保险中介机构数量越来越多，增长迅速也越来越快。
2006年12月31日，全国共有保险专业机构2110家，兼业代理机构141278家，营销员1558089人。
其中，保险代理机构1563家，保险经纪机构303家，保险公估机构244家，分别占74%、14%和12%。
保险专业中介机构注册资本58.05亿元，比上年增长11%；总资产67.2亿元，同比增长14%。
2007年底，全国共有保险专业中介机构2331家，兼业代理机构143113家，营销员2014900人。
全国共有保险专业中介机构2331家，比上季度末增加34家，同比增加221家。
其中，保险代理机构1755家，保险经纪机构322家，保险公估机构254家，分别占75.29%、13.81%和10.9%。
保险专业中介机构总资产达到78.14亿元，比上季度增长3.76%，同比增长16.28%。
2008年终统计，全国共有保险专业中介机构2445家，兼业代理机构136634家，营销员2560532人。
其中，保险代理机构1822家，保险经纪机构350家，保险公估机构273家，分别占74.52%、14.31%和11.17%。
保险专业中介机构注册资本达到67.91亿元；总资产达到94.94亿元，同比增长21.50%。
从总体来看，保险中介的发展有以下几个特点。
（一）两增
⒈主体速增
从无发展到现在的2445家，只花了将近十年的时间，平均年增长速度都达到两位数，这种强劲的发展势头，彰显了保险中介从无到有的惊人发展速度。
保险中介主体历年发展具体情况如下表：
图12003至2006年保险专业中介机构数量变化
数据来源：
根据中国保险监督管理委员会公布的2005-2008年中国保险中介市场发展报告整理
⒉业务速增
经过多年的发展，保险中介业务增长迅速，为保险行业的持续、快速和健康发展起到了不可忽视的作用。
表1保险中介经营业务情况表
共实现业务总收入（亿元）
盈利（万元）
代理（万元）
经纪（万元）
公估（万元）
2005
290.61
-755
-3572
774
2023
2006
408.09
9936
-2361
10771
1526
2007
600.6
19496
-4830.08
22053.07
2273.21
2008
720.02
25502.19
406.84
21402.54
3692.81
数据来源：
根据中国保险监督管理委员会公布的2005-2008年中国保险中介市场发展报告整理
由上表可以看出，保险中介机构发展越来越好，经营状况不断完善，逐步由亏损转为盈利，追求速度的同时质量也有了很大的提高。
（二）两低
⒈业务规模较低
随着保险中介公司数量的逐渐增加，保险中介的业务产能也得到不断提升，但专业保险中介机构业务规模仍较低。
图22008年保险中介渠道保费占比图（单位：
亿元）
数据来源：
中国保险监督管理委员会公布的2008年中国保险中介市场发展报告整理
从统计数据来看，保险中介继续发挥了保险销售的主渠道作用，特别是，保险营销员和保险兼业代理机构仍然占绝对优势，二者合计占全国总保费收入的比重达76.95％。
保险代理机构、保险经纪机构业务保持持续较快增长，超过5％，合计占总保费收入的5.27％。
专业保险中介的业务规模虽然与自身相比呈逐年上升趋势，但是在保险业总体业务规模中的比重仍微乎其微，远远没有发挥专业保险中介在保险业的重要作用。
⒉经营层次较低
由于保险中介普遍规模较小，专业性不强，技术含量较低，社会认可度不高，经营业务、模式同质性等诸多因素的影响，保险中介仍停留在低端的经营层次。
就保险代理机构看，2008年，全国共有保险代理机构1822家，实现代理保费收入269.70亿元，占全国总保费收入的2.76%，全国保险代理公司全年实现盈利406.84万元，平均盈利才0.22万元，而且保险代理公司业务收入前20名（占总数的1.11%）就占总收入的27.32%。
其生存状况和经营层次可想而知。
（三）两化
⒈业务经营两极化
下表反映的是2008年三季度，收入前20名的代理公司、经纪公司、公估公司营业收入状况及占比。
表22008年三季度收入前20名保险专业中介机构收入比较
营业收入（万元）
营业收入占比
数量占比
代理公司
62460.95
26.15%
1.11%
经纪公司
109334.9
61.77%
5.85%
公估公司
48799.9
65.41%
7.43%
数据来源：
根据中国保险监督管理委员会公布的2008年三季度中国保险中介市场发展报告整理
由上表数据可以分析出，小部分的保险专业中介公司占就了大部分的营业收入，“马太效应”显著，致使许多公司都面临着亏损或退出市场的严峻考验。
⒉业务来源同质化
保险中介市场发展还很不完善，业务结构都还比较单一。
就保险经纪机构来说，在保险经纪公司的业务结构中，来自保险公司的保费业务始终占据主导地位。
2006年，在所有保险经纪公司的业务中，经纪业务保费收入占98.2%，而再保险业务和咨询业务收入只占1.8%；2007年，在所有保险经纪公司业务中，经纪业务保费收入占97.7%，而再保险业务和咨询业务收入只占2.3%；2008年，在所有保险经纪公司业务中，经纪业务保费收入占95.78%，而再保险业务和咨询业务收入只占4.22%。
业务同质化导致各家公司的业务对象都集中在相同的几个主要险种上，特别是是车险业务。
而且，各家公司的大部分业务保费又来源于股东背景或单纯的业务员业务，业务结构过于单一。
随着中介主体的不断增多，原本就微小的利润空间竞争的更加剧烈了。
上述现状也造成了保险专业中介机构出现陆续退市。
截至到2008年9月共有442家中介机构退出市场，其中保险代理机构358家，保险经纪机构45家，保险公估机构39家。
近几年的保险中介机构退出情况如下图：
图3保险专业中介结构市场退出情况图
数据来源：
2003-2008年公布的《中国保监会关于保险专业中介机构市场退出情况的公告》整理
从上图可以看出，保险中介的生存环境不断的恶化，市场竞争越来越激烈，退出市场的专业保险中介机构数量急剧上升,退出市场的数量年平均增长率都在72.9%,在世界经济不景气的大环境下，保险中介更是内外煎熬，2008年要退出市场的保险中介数量必定比2007年有大幅的增长。
从保险中介进入和退出的时间统计分析来看，退出市场的保险中介机构的平均寿命为987天，其中保险代理机构为986天，保险经纪机构为917天，保险公估机构为1072天。
最短经营时间为120天，最长为2952天。
虽然有不少学者认为这种情况是退出市场的机制畅通的正常表现,但是本人觉得退出市场的专业保险中介数量在不断上升反映了行业存在的某些问题，是行业发展不正常的反应。
二、保险中介发展的存在问题分析
（一）社会认知程度低
目前我国保险业处于发展的初级阶段，受传统文化和其他因素影响，保险中介的作用还没有被保险人和社会公众普遍接受。
为追逐眼前利益，保险中介机构紧紧围绕的是保险公司和大客户，根本没有意识到或者也不打算面对社会公众宣传自身品牌和功能，导致社会公众对其认知度和接受度较低。
从社会公众的角度来说，相当多的人对中介机构的性质、地位、作用及其经营的业务几乎不了解。
（二）专业性不强
保险中介组织的专业性不强是限制其自身发展的重要原因。
现有的大部分保险中介机构也在走保险公司“分支公司”的模式，由于进入保险中介的门槛很低，很多中介公司主要依靠人海战术和人际关系开展业务，在资金实力、技术和品牌上均与保险公司有较大差距，没有体现作为“专业保险中介”的特色，与保险公司实际上形成了竞争和替代的关系。
一些公司还靠打所谓的“擦边球”争取业务，靠抬高手续费“讨价还价”。
（三）发展不平衡
这种失衡主要表现为各种保险中介相互发展不平衡。
一方面是自上个世纪80年代开始兼业保险中介机构就在保险销售渠道上占有一定比重，而今以银行代理保险为龙头的兼业代理更是如火如荼；另一方面是专业中介机构中的代理机构仍占主体，其他各种保险专业中介机构并没有得到平衡发展，这严重阻碍了保险市场的健康发展。
截至2008年年底，全国共有保险专业中介机构2445家，其中，保险代理机构1822家，保险经纪机构350家，保险公估机构273家，分别占74.52%、14.31%和11.17%；兼业代理机构136634家；营销员2560532人。
保险兼业代理机构实现保费4148.46亿元，占总保费收入的42.40%，保险营销员共实现保费收入3380亿元，占总保费收入的34.55%。
表32008年保险中介业务量情况表
名称
实现保费或估损金额（亿元）
比重
保险代理机构
269.70
4.11%
保险经纪机构
245.34
3.74%
保险营销员
2662.17
40.60%
保险兼业代理
3380
51.55%
合计
6557.21
——
保险公估机构
264.96
——
数据来源：
根据中国保险监督管理委员会公布的2008年中国保险中介市场发展报告整理
（四）角色定位不明确
保险中介是保险行业链的重要组成部分，它应该是保险公司和投保人、被保险人之间的桥梁和纽带。
但是由于目前保险中介的角色定位不明确，国内保险公司普遍还不能与专业保险中介机构之间建立良好的信任，更不用说在此基础上建立稳定的业务合作关系，甚至个别地方还出现保险公司联手打压中介公司的现象。
保险客户虽然已经逐渐习惯从银行、邮政或个人代理人手里购买保险，但是却没有意识向专业保险中介公司咨询保险业务或通过它们维护自身利益。
保险中介机构几乎全部业务收入都来自保险公司，这就造成了其角色的严重扭曲，比如，原本代表保险公司的代理人为了取得客户，不顾损害保险公司的利益进行骗保；经纪公司本来是代表客户的利益，但是很多时候都是代表了保险公司的利益；公估公司本来是作为一个中间人的身份公平处理保险纠纷的，但是却又偏向了保险公司。
这种现象造成了卖方和买方力量的极不平衡。
（五）市场体制不完善
西方国家的保险中介市场之所以蓬勃发展，根源就在于有完善的市场经济体制作为保证，市场主体自觉按照经济规律规范自身行为。
我国的现实状况是市场经济体制并不完善，要么缺乏游戏规则，要么有游戏规则但没有人遵守。
就保险市场来讲，保险公司数量少，垄断性高。
大多数保险公司都沿袭了计划经济体制下“小而全”、“大而全”的发展模式，自身承揽了保险经营的所有环节，并设置了以销售为重点的部门，进行了相应的人员配备。
我国的保险公司仍是很大程度上演变成了主要从事保险产品销售的企业，拥有众多的网点，庞大的销售队伍，有自身的展业优势，从而导致保险中介机构与保险公司在拓展业务中存在严重的对立，并没有形成一种密切的战略伙伴关系，致使保险中介机构的发展较困难。
（六）监管制度不健全
虽然中国保监会己出台了《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》和《保险公估机构管理规定》，为规范保险中介机构的发展起到了重要作用。
但是，这些法律仍有待于进一步完善，一些配套法规也有待于进一步健全。
比如说，缺少专门的保险中介机构财务会计制度，对保险中介机构没有统一的财务会计制度和具体的操作办法；保险中介机构具备二分之一的员工持有相应的资格证书就可以成立等规定都不能很好地促进和规范保险中介的发展。
只有法律逐步规范，保险中介乃至保险市场才能持续健康地成长。
三、保险中介创新发展的几种新型模式
虽然市场竞争的非常激烈，但是有一些保险中介由于其找到了适合自身发展的道路模式，在整个市场中也是占有一席之地的。
经济大环境的不景气更是加快了“优胜劣汰”市场格局的形成。
保险中介的崛起，企业成败的关键，主要是看它们能否找到成功的商业模式。
国内保险中介的发展时间不长，目前也遇到了很大的困难。
从2003年截至2008年9月，全国共有442家保险中介机构退市。
这个数字较之前两年仍有扩大化趋势。
所以本人认为寻找新的商业模式是国内保险中介最紧迫的事情。
只要找到了合适的、科学的、可持续的发展模式，其他问题就可以迎刃而解，因为商业模式才是核心问题，其他的都是表面的现象。
下面就介绍一下目前国内保险中介的几种创新发展模式：
（一）明亚模式-创新的服务方式
⒈满足客户需求是创新的目的
明亚保险经纪是最早将专业的保险咨询理念引入中国的机构之一，是国内率先提出以个人寿险经纪为主的经纪公司。
将目标客户锁定在具有保险意识和消费能力的城市人群，独立开发了专家咨询系统，将专业的保险经纪服务作为公司的竞争力所在。
明亚总裁杨臣认为，寿险经纪人的特点之一就是，站在投保人的立场，根据客户的需求，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合要求的保险产品。
明亚最核心的内容是把客户需求作为出发点进行连续不断的创新。
⒉提供在线即时定做服务
明亚是第一家将需求导向的保险咨询理念与先进的IT技术紧密结合的，自主设计并开发了一套国际领先的实时在线寿险专家咨询系统，利用这套系统可以为客户进行保险需求分析、保险金额和保费的测算、保险公司、产品分析、保险方案推荐等服务，真正实现站在客户立场，帮助客户选择最符合自身需求且性价比最优的寿险产品。
这种通过借助计算机系统分析、比较多家保险公司的不同产品特点为客户提供量身定做和诊断服务，提升了业务品质和档次，充分体现专业中介个性化服务的价值。
明亚保险经纪有限公司的模式特点在于：
主攻中高端客户寿险业务开发。
明亚也是第一家对寿险销售和咨询人员实行员工制定位，职业化管理和培训的保险中介公司。
明亚的寿险经纪人到2008规模已达300余人，这些专业咨询顾问中不乏博士、硕士，平均年龄为30岁，低于全行业平均水平；业内男女性别比例一般为3∶7，明亚则是男女等比。
这种组合更能满足中高端客户的理性保险购买需求。
对寿险销售和咨询人员实行员工定位不断给员工归属感和稳定，不但减少了人才的流失，还提高了员工的工作热情和积极性。
这样高水平、高素质的队伍为明亚的迅速发展奠定了坚实的基础。
⒊提高服务附加值
在客户服务方面，明亚组织建立了客户俱乐部，为签约客户组建“明亚俱乐部（MYClub）”，会员可得到包括标准保险售后服务、保单维护服务及理赔咨询服务，免费参加不定期举办各类知识讲座等增值服务。
根据第三方调研机构进行的客户满意度调查，客户对明亚的满意度达92%，大幅高于行业平均65%的水平；13个月和25个月保单持续率分别达到93%和88%，高于行业先进水平；明亚的经纪人对公司的满意度达86%，经纪人13个月留存率在60%以上，远远高于行业平均20-30%的水平。
（二）华康模式-创新的管理体制
⒈使用网络管理
华康是国内最具规模的保险中介机构金融投资企业，在短短的一年里建立了业务系统平台、编制及下发了综合运营手册、健全了全系统运营架构体系、定期清理和处理前期业务数据、全年系统数据准确性检查和核对、合规检查、电话服务中心、全系统技能大练兵、大力支持机构开设、配合业务前线、配合各机构实现业绩达标等。
致力于为客户提供专业、一站到位的保险理财服务，以具有内涵价值的寿险业务为核心，从事人寿保险、财产保险的代理销售和服务。
创立以来，华康秉承为对方创造价值的理念，与客户、创业伙伴、保险公司、投资者建立了友好的共赢关系，目前在全国范围，已经有近70家保险公司和华康建立合作关系。
华康专注于以寿险为主的业务模式、专注于统一管理平台的搭建和营销体制创新。
华康保险打造的代理人电子行销平台面向遍布全国的一万多名华康保险代理人，为华康全国系统内代理人提供了信息查询和电子化办公支持。
⒉实行伙伴代理制
华康的伙伴代理制核心是：
华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。
允许他们在行政许可的范围内跨地区展业，给他们提供不同险种、不同类别的保险产品，同时，还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有，可以继承和转让。
伙伴代理制度被业界誉为中国第二代保险代理人制度。
这跟现在普遍的保险公司代理人按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障有所不同。
以“创业伙伴、独立经营、恒久利益、终身事业”为核心，通过独立团队运作、平台支持等人性化的机制保障了保险代理人和主管的根本利益，提高保险代理人的积极性和稳定性。
华康保险模式的特点在于：
多种创新模式集一身，打造成保险行业的“沃尔玛”式的保险服务集团。
同时它也开启保险中介产品定制的新时代，与平安保险集团合作推出了多款针对不同年龄层和客户需求的专属卡单产品，深受消费者的喜爱。
2008年初，华康与平安保险集团推出首款全国性的专属卡单产品“华康平安垫付卡”，目前全国销量已经突破30万张。
⒊采用股权激励
华康推出了面向全体内勤员工和外勤代理人的股权激励方案。
激励计划动用的股本，将占公司扩张后总股本的15%左右。
通过三年的时间，按对公司贡献度的大小，分别免费赠予给全体内勤人员及年创标准保费5万以上的普通代理人，员工和代理人免费获赠15%股权。
推出股权激励方案的目的不是为了融资，而是使华康的员工都用主人翁的态度去工作，为了自身也为了公司的利益而努力工作，此次股权激励方案的最大特点是激励范围广、门槛低，方案激励对象不但包括全体华康内勤员工，而且普通代理人也被纳入激励计划。
在发展策略上，将重点推行独立营业部计划，在全国的100个城市建立1000个高活动率、高产能、高规模的“华康营业部”，帮助更多的业务主管打造真正属于自己的长青团队，这些营业部主管将接受华康强大的品牌和运营平台支持，享受业界领先的基本法利益、额外补贴及团队独立运作支持等权益。
（三）众合模式-创新的销售方式
中国众合有限公司的主要特点是：
整合线上销售服务、线下营销渠道模式。
其主要是服务于车险的保险中介，通过模式创新后已经向各个业务延伸，目前
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