客户销售与谈判客户决策循环解析及对策.docx

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客户销售与谈判客户决策循环解析及对策

客户销售与谈判-客户决策循环解析及对策

针对大额项目的销售顾问

利用35000个销售案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程

在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过:

◎你不断地向客户表示自己多么喜欢她,客户却认为你浪费她的时间并不断地提醒你来拜访她究竟有何目的;

◎你不断地寻找谁是决策者,然而总是旋在门外,你仿佛身在孤岛;

◎当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你如何表白你优于对手,客户却只关心你的竞争对手比你价格更低;

◎你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,而客户却对此视而不见;

◎大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好。

10月24日（周五）9:

00—17:

00

咨询电话:

石家庄市万达总部国际5A写字楼四层培训室（建华大街与槐安东路交叉口西行200米路北）

企业销售总经理、总监、经理等管理人群、企业销售精英

1、帮助大额项目销售人员拓宽视角,了解销售规律和大额项目销售的特点;

2、掌握分析竞争态势的方法,从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力;

3、帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧

4、帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力

课程核心:

课程中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就能够总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;这在一般的培训课程中是很难见到的

一、大额项目对销售人员职业化素质的要求

目的:

该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势,从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

-大额项目销售的特点

-竞争态势与我们的策略

-销售的理念Vs.销售人员的素质

-销售人员的成功信念与自我激励

-销售人员自我成长的四阶段

-大额项目销售对我们意味什么

-职业化礼仪的塑造

二、确立客户的筛选标准

目的:

识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。

在本章节中学员经过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则,从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。

-面对市场,你将怎样确定谁会最终变成你的客户

-转化为客户的基本条件MAN

-漏斗筛选法

-最佳客户筛选法

三、获取客户信息的方法与技巧

目的:

客户信息是销售成功的关键。

但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息,以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。

本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

-确定需要什么样的客户信息

-确定从哪里了解客户信息

-确定如何获取客户的信息

-制造获取客户信息的工具—提问库

-利用提问了解客户信息的技巧

四、影响客户决策的因素

目的:

用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。

从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万,把握住正确的努力方向。

-分析影响客户决策的因素

-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点

-建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法

五、客户真正想要的--需求调查分析

目的:

在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对她们的现状提出深入的需求分析。

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话

-如何让客户感觉痛苦产生行动

六、SPIN-顾问式深入需求探究

目的:

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具,其实,我们发现每一个客户都有她自己选择的理由,隐含需求的客户不会买单,然而明确需求的客户买单的可能性较大,可是没有足够的理由,也不竟然。

-S情境型问题如何更加有针对性

-P问题型问题如何挖掘

-I内含型问题如何深入

-N需要型问题如何展开

-运用SPIN-顾问式常见的注意点

-工具类:

提供一套SPIN-顾问式销售工具

-案例模拟:

用SPIN-顾问式来设计我的产品

七、确立与销售自己的竞争优势

目的:

知己知彼,方能百战百胜。

在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的”卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

本章节将经过方法讲述和练习,技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。

-确立客户需求

-分析我方竞争优势的方法

-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书,并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果

-大额项目销售中的标书要注意什么关键

-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

-让客户接受自己的方案的第一步—将自己先推销给客户

-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

八、对客户购买决策过程的把握

目的:

用案例讨论和培训顾问讲授的方式,让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系,并明白对同一个大额项目中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。

同时又要充分关注不同决策人之间的”政治关系”,从而保障销售的成功。

-了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

-学习辨别客户对购买所持的态度,以及面对销售竞争的立场

-强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

-分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

-角色演习:

对客户决策人中的不同角色的说服技巧

九、促进成交阶段的战术应用

目的:

在销售的最后阶段,销售人员经常犯错误是:

要么过于急切地促进成交而导致客户反感,要么害怕被拒绝而放弃促进成交。

本章节经过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。

从而提高销售人员的成交概率。