励拓行销邯郸美的时代城渠道拓客执行方案.ppt

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美的地产邯郸公司营销中心2016-03-18,美的时代城首期开盘全渠道整合拓客营销方案,目录,营销节点,1,拓客目标,整体铺排,美的时代城2016年【4月23日】首期开售开盘去化目标800套认筹目标1200组集中58天大规模拓客10000组到访目标日拉访：

173组/天,美的时代城拓客目标,线下拓客及渠道拓展,活动节点,推广策略,户外网络电台纸媒DM举牌/条幅楼体微信,3.10（即将盛大开盘）,4月,4.9奔跑吧少年,5月,3月,价格输出、强势蓄客,大规模蓄客期,开盘4.23,19,9,3.12-3.20迪斯尼嘉年华,3.5主播欢唱会,成交抽宝马,5,26,2,16,4.16宠物选秀,12,23,样板间示范区开放活动,认筹,园林样板间开放,2.23启动大兵团大规模拓客，案场配合微信、抽奖、暖场等互动,3.26“维密”走秀,4.2儿童狂欢节,3.26-4.16“不出邯郸看世界”大型世界著名微缩景观展,认筹启动,活动+销售节点推进（包括论坛置顶、新闻主题、页面广告等形式）,选择102.8和106.8两个频道，2.26开始,选择邯郸日报、晚报3.17/18（认筹）4.14（即将开盘）4.25（答谢）,2.23-2.293.1-3.113.12-3.193.20-4.134.14-4.22来了+事件样板间+迪斯尼认筹+迪斯尼认筹+世界展+活动即将开盘+认筹+活动,案名+面积段+政策+核心卖点+电话,第1条:

8千抵2万，火爆认筹中第2条：

88-168平，5805888,线上、线下各媒体，立体式集中轰炸，根据节点安排各媒体投放频次及主题内容,邯郸365、民生大视野、音乐广播、邯郸新闻网、邯郸之窗等本地大V号，尝试投放1-2次视效果决定后期是否继续投放,美的时代城整体铺排,3月8日,4月3日,4月23日,“橙心橙意”时代城全城印象,项目周边企事业单位陌拜、宣讲/金融银行合作/异业联盟等,第一阶段全城关注,2.23-2.29我来了+事件“橙心橙意”,社区巡展+商圈巡展+郊县村镇全面拓客,精准拓客，扩大宣传、冲刺筹量,第二阶段重点挖掘,长期把守全城重点商超、社区、公园等点位，以及项目周边竞品进行拦截,第三阶段开盘冲刺,3.19,3.26,4.9,3.5,2月23日,物料主题,资源联盟,拓客阶段,地推,4.16,美的时代城拓客整体铺排,3.1,3.12,样板间开放,认筹启动,开盘,长期动作,阶段动作,DM单,海报,异型插车卡,活动参与票,3.1-3.11样板间+迪士尼,3.12-3.19认筹+迪士尼,3.20-4.14认筹+世界景观展,4.14-4.22即将开盘+认筹+活动,阶段活动+政策+项目信息,迪士尼嘉年华会门票,微观世界景观展门票,节点活动,3.12-3.20迪士尼嘉年华,3.26-4.16不出邯郸看世界世界微缩景观建筑展,3.5主播欢唱会,3.12样板间开放,3.26维密走秀,4.2儿童狂欢节,4.9奔跑吧少年,4.16宠物选秀,考核上岗，20名专业电开工作人员，独立电开资源，严格管理，保证效果,电开,截止至3月17日累计认筹1242组修正计划于2016年【4月上旬】首期开售开盘去化目标1400套（清盘）认筹目标1800组集中XX天大规模拓客12000组到访目标日拉访：

207组/天,美的时代城拓客目标,线下拓客及渠道拓展,活动节点,推广策略,户外网络电台纸媒DM举牌/条幅楼体微信,3.1（认筹信息）,4月1日,3月,价格输出、强势蓄客,大规模蓄客期,开盘4月10日,19,4.1-4欢乐嘉年华,3.5藤架下的彩色世界,成交抽宝马,5,26,5,12,25,样板间示范区开放活动,认筹,园林样板间开放,2.25启动大兵团大规模拓客，案场配合微信、到访抽奖、暖场等互动,3.12-3.27“不出邯郸看世界”大型世界著名微缩景观展,认筹阶段,活动+销售节点推进（包括论坛置顶、新闻主题、页面广告等形式）,选择102.8和106.8两个频道，2.26开始,选择邯郸日报、晚报3.3（认筹）3.10（认筹）4.1（即将开盘）4.11（答谢）,2.23-2.293.1-3.113.12-3.193.28-4.54.6-4.9时代城来了样板间+认筹认筹+看世界认筹+嘉年华即将开盘+认筹,案名+面积段+政策+核心卖点+电话,第1条:

8千抵2万，火爆认筹中第2条：

88-168平，5805888,线上、线下各媒体，立体式集中轰炸，根据节点安排各媒体投放频次及主题内容,邯郸365、民生大视野、音乐广播、邯郸新闻网、邯郸之窗等本地大V号，尝试投放1-2次视效果决定后期是否继续投放,3.24-3.27蜘蛛侠空降邯郸,3.31-4.3美女巡游,3月5日,4月5日,4月10日,商圈巡展+郊县村镇全面拓客,项目周边企事业单位陌拜、宣讲/金融银行合作/异业联盟等,第一阶段全城关注,美的时代城来了,社区巡展+商圈巡展,精准拓客，扩大宣传、冲刺筹量,第二阶段重点挖掘,长期把守全城重点商超、社区、公园等点位，以及项目周边竞品进行拦截,第三阶段开盘冲刺,3.24,3.31,2月25日,物料主题,资源联盟,拓客阶段,地推,3.12,样板间开放,认筹启动,开盘,长期动作,阶段动作,DM单,海报,异型插车卡,活动参与票,3.1-3.5认筹+景观展,3.6-3.27认筹+景观展,3.28-4.4开盘+嘉年华,4.5-4.9即将开盘,阶段活动+政策+项目信息,嘉年华会门票,微观世界景观展门票,节点活动,3.12-3.27不出邯郸看世界世界微缩景观建筑展,4.1-4.4儿童嘉年华,2.25地推启动大会,3.24-3.27蜘蛛侠空降邯郸,3.31.-4.3美女巡游,考核上岗，20名专业电开工作人员，独立电开资源，严格管理，保证效果,电开,价格公示,成交区域数据,美的时代城来电区域统计,排名前10个区域第一名：

邯山区第二名：

丛台区第三名：

峰峰矿区第四名：

复兴区第五名：

高开区第六名：

磁县第七名：

临漳县第八名：

邯郸县第九名：

武安市第十名：

成安县,美的时代城来访区域统计,排名前10个区域第一名：

邯山区第二名：

丛台区第三名：

峰峰矿区第四名：

复兴区第五名：

磁县第六名：

临漳县第七名：

成安县第八名：

邯郸县第九名：

高开区第十名：

武安市,美的时代城成交区域统计,排名前10个区域第一名：

邯山区第二名：

丛台区第三名：

峰峰矿区第四名：

复兴区第五名：

磁县第六名：

临漳县第七名：

邯郸县第八名：

成安县第九名：

大名县第十名：

魏县,（注：

邯郸范围内200以下客户）,美的时代城成交区域统计,注：

1、网络根据客户地址生成数据，稍存在数量误差；2、邯郸范围内200以下客户。

综上所述，通过以上来电、来访及成交客户数据统计分析：

邯山区、丛台区、峰峰矿区、复兴区、磁县、临漳县、邯郸县、成安县，是我们需要重点拓客区域，其中武安市、魏县、大名县是未来次重点开拓区域。

美的时代城拓客区域分析,拓客区域邯山区丛台区峰峰矿区复兴区磁县临漳县邯郸县成安县,人员管理,3,人员架构,指标分解,培训计划,管理制度,人员架构,美的时代城第一阶段励拓作战区域划分,励拓团队：

总监（3名）+经理（1人）+策划（1人）+内勤主管（1人）10个战斗团20个战斗营（营长24人），每个营10-15人编制；拓客合计350人；美的团队：

总负责（1名）+策划（2人）+督查（7人）,精拓组,总负责（1人）,策划（2人）,督查组（7人）,励拓监管,美的监管,指标分解,培训计划,时间：

2月25日形式：

授旗+签军令状+威风锣鼓+响炮+5队巡游,亮点1：

地推启动大会+350人全市巡游,时间：

2月18日2月24日形式：

营团级员工组织为期5天的项目培训，小蜜蜂组织半天的专项培训,亮点2：

专项培训,管理制度,亮点1：

高额奖励-营团长,考核原则：

1、领导层：

完成当周有效来访指标可获得团队正激励9000元，未完成则负激励2000元；2、团长层：

普通拓客团长同时完成当周本战区有效来访指标，可获得团长个人正激励1000元，未完成则负激励300元+体罚（醋、辣椒、苦瓜、俯卧撑）；精拓团长完成企事业单位当周有效来访指标，可获得团长个人正激励1000元，未完成则负激励300元+体罚（醋、辣椒、苦瓜、俯卧撑）；电开团队完成有效电转访指标团长可获得可获得团长个人正激励1000元，未完成则负激励300元；3、营长层：

普通拓客营长同时完成当周有效来访指标，可获得营长个人正激励300元，未完成则负激励50元。

精拓营长完成企事业单位当周本营来访指标，可获得营长个人正激励300元，未完成则负激励50元。

固定奖,超额奖,亮点2：

专职督查团队,成立专职8人督查团队，步行日均15公里用足迹丈量邯郸，每日分区域发送督查报告采用咕咚跑步软件记录督查人员工作实况,第一阶段：

全城关注（2月25日-3月11日）,第二阶段：

重点拓客（3月12日-3月23日）,第三阶段：

开盘冲刺（3月24日-4月9日）,区域作战打法,区域作战打法,动线拦截+社区巡展+商超巡展+竞品拦截+资源联盟+客户陌拜+商户直销+条幅悬挂+海报张贴,美的时代城战区作战打法,乡镇作战,村落作战,县城作战,市区作战,动线拦截+社区巡展+商超巡展+资源联盟+客户陌拜+商家联动+商户直销+条幅悬挂+海报张贴,资源联盟+客户陌拜+商家联动+客户陌拜+条幅悬挂+海报张贴+喇叭广播+集市海派,穿街扫户+条幅悬挂+海报张贴+喇叭广播+集市海派,电开CALL客基本情况Call客人员：

20人/天资源：

易居客户鲜活资源、拓客有效留电、美的城项目老业主资源，区域竞品进线电话等要求：

每人每天最低call客呼出量不低于200组。

即：

每天CALL客量：

20*200=4000组每周CALL客量：

4000*7=28000组,美的时代城电开作战,拓客第一阶段拓客留电：

300*5*16=24000组任务考核：

到访150组/周,美的时代城全城关注|精拓团队,精拓思路：

1、关键人物接洽：

如商会主席，国有企业工会干部，企业高层管理人员等，利用其在单位威信，并对群体的购买行为产生一定影响；2、组织内部推介：

了解大型企业的购房需求情况和活动范围，在关键人物的引荐下组织针对单位的小型产品推介会，对项目进行宣传推广；3、团购优惠及推荐奖励：

针对合作企事业单位给予团购优惠，同时关键人及推荐人也获得相应的购房优惠和现金奖励。

走访企事业单位36家,邯山区9家,丛台区13家,复兴区14家,美的时代城全城关注|精拓团队,针对企事业单位及大型工厂，选择拓客时间为工作日，第一阶段计划走访企事业单位36家，同时采取上下班时间派单拓客与企业洽谈，拓客效果最大化！

全城关注（2.25-3.12）,拓客区域邯山区丛台区峰峰矿区复兴区磁县临漳县邯郸县成安县,峰峰矿区,成安县,磁县,临漳县,邯山区、丛台区、复兴区、邯郸县,美的时代城作战区域,美的时代城全城关注|邯山区,邯山区1775组成交客户面积：

32平方千米人口：

85万人区域特征：

邯山区由北向南繁华程度递减，以邯山区北部和平路最为繁荣，人流量大且消费水平较高，周边社区多，地缘人口基数大。

作战打法：

以和平路中华大街商业区为中心海派，然后由北向南进行地推、商户直销、社区覆盖、插车、扫楼多种拓客策略组合出击，深挖地缘客户。

邯山区：

辖10个街道（陵园、光明路、贸西、滏河、渚河路、贸东、罗城头、农林路、浴新南、火磨）、1个镇（马头）、1个乡（马庄），52个社区居委会、23个村委会。

美的时代城全城关注|丛台区,丛台区615组成交客户面积：

176平方千米人口：

68万人区域特征：

距离项目较近，交通便利，利于后期拉访，作为邯郸的老市区，丛台区经济较为发达，居民经济水平较高，大型商超、公园聚集人气。

作战打法：

以中华大街为轴，各个路口动线拦截，同时兼顾两侧商铺、停车区，进行扫铺、插车，以区域内主干路为临界划分区域，进行社区，专业市场覆盖。

丛台区：

辖10个街道（人民路、沁河、中华、和平、联纺西、丛台东、丛台西、联纺东、柳林桥、光明桥）、1个乡（苏曹），70个社区居委会、57个村委会。

美的时代城全城关注|复兴区,复兴区299组成交客户面积：

160平方千米人口：

66万人区域特征：

区域南部多为厂区，人员集中在北面，新社区入住率低。

作战打法：

由北至南，将客流集中区域设为常驻点位，在企事业单位上下班时间集中派发，其他区域通过动线拦截、社区覆盖、插车、商户直销全面拓客。

复兴区7个街道（胜利桥、庞村、铁路大院、石化、化林路、二六七二、百家村）、1个乡（彭家寨），15个村委会，45个社区居委会。

美的时代城全城关注|峰峰矿区,峰峰矿区384组成交客户面积：

353平方千米人口：

66万人辖区：

辖9个镇区域特征：

以矿区和小型煤场为主，近两年受市场政策影响严重，经济收入明显下滑，但具备购买能力客户基数大。

作战打法：

以临水镇为重点区域点开始渗透峰峰镇，此外覆盖彭城镇，大社镇，总结各区域客户购买意向及能力。

峰峰矿区9个镇，148个行政村、68个社区：

临水镇、峰峰镇、新坡镇、大社镇、和村镇、义井镇、彭城镇、界城镇、大峪镇。

美的时代城全城关注|邯郸县,邯郸县167组成交客户面积：

279.87平方公里人口：

30万人区域特征：

以河沙镇、南堡乡、兼庄乡3个主要区域为主，涉及乡镇较多但距离较近，有消费能力客户较为集中。

作战打法：

根据区域内集会时间，进行针对性派发，年后初次集会为重要节点，通过联合乡镇委员会举办小型活动嫁接拓客，提高项目形象及知名度。

邯郸县5个镇、6个乡，258个行政村：

尚璧镇、黄粱梦镇、河沙镇镇、北张庄镇、户村镇、南堡乡、南吕固乡、兼庄乡、代召乡、康庄乡、三陵乡。

美的时代城全城关注|磁县,磁县219组成交客户面积：

1015平方千米人口：

65万人区域特征：

9镇10乡+马头经济特区，紧邻107国道，拥有良好的地理资源及交通优势。

作战打法：

县城大型商超商业街进行常规派单+手举牌及商户直销，周边社区海报覆盖，乡镇针对集市时间多种拓客方式结合大面积覆盖。

磁县9个镇、10个乡，18个社区居委会、372个村委会：

磁州镇、高臾镇、西光禄镇、讲武城镇、岳城镇、观台镇、林坦镇、白土镇、黄沙镇、路村营乡、西固义乡、辛庄营乡、花官营乡、时村营乡、南城乡、台城乡、陶泉乡、都党乡、北贾壁乡。

美的时代城全城关注|临漳县,临漳县185组成交客户面积：

744平方千米人口：

61.7万人区域特征：

客户活动区域主要集中在县城，经济实力较强客户集中在章里集乡、称勾集镇、习文乡孙陶集镇。

作战打法：

以县城拓客为主，首轮7天摸排走访主要乡镇，总结拓客数据后针对主要区域二次深入。

临漳县5个镇、9个乡，425个村委会：

临漳镇、南东坊镇、孙陶集镇、柳园镇、称勾集镇、狄邱乡、张村集乡、西羊羔乡、香菜营乡、杜村集乡、章里集乡、习文乡、砖寨营乡、柏鹤集乡。

美的时代城全城关注|成安县,成安县130组成交客户面积：

481.5平方公里人口：

40万区域特征：

以成安县客户最具备购房能力，乡镇居民多在成安县城购置新房。

作战打法：

重点在成安镇主街道及购物中心深入拓客，乡镇及周边拓客针对集市时间逐一开展，筛选二次拓客乡镇区域。

成安县4个镇、5个乡，234个村委会：

成安镇、商城镇、漳河店镇、李家疃镇、辛义乡、柏寺营乡、道东堡乡、北乡义乡、长巷乡。

第一阶段拓客统计总结地推数据,截止3月13日，拓客累计18天；拓客人员总人次5905人次，派单数量99.85万张，留电数量25433组，拉访1482组，有效拉访683组，总到访3834组。

备注：

派单人次含电开人员，漏登人数含电开漏登,电开累计17天；电开人次343人次，电开总数53172组，有效接通33671组，有意向5051组，无意向29309组，空号/假号6147组，关机/无人接听11648组，电开总来访294组，有效到访212组。

第一阶段拓客统计总结电开数据,重点拓客（3.13-3.23）,美的时代城重点拓客,战略计划,战略动作,资源向市区倾斜，部署社区拓客,拉访为重中之重，借助项目活动对外输出，增加来访来电,作战周期,3月12日-3月23日，共计12天,美的时代城第二阶段励拓作战区域划分,开盘冲刺（3.24-4.9）,美的时代城开盘冲刺,战略计划,战略布局,全城覆盖+常规拓客+深挖重点郊县，最后冲刺,通过两轮拓客，筛选重点区域，收缩拓客区域，精准挖掘，释放开盘信息！

作战周期,3月24日-4月9日，共计三周，17天,美的时代城第三阶段励拓作战区域划分,美的时代城开盘冲刺,时间：

3月24日3月27日线路：

33路、204路、11路、205路、12路兼职人员身着蜘蛛侠异性服装、手举牌在市区各大公交线路乘车举牌，宣传项目信息；蜘蛛侠随身携带项目单页，对意向客户发放，宣传认筹和到访抽奖信息，吸引客户到访；,事件营销一：

蜘蛛侠空降邯郸,时间：

3月31日4月3日线路：

主要商超、公园等娱乐场所形式：

舞蹈快闪+红包派发,事件营销二：

美女巡游（快闪）,其他事项,拓客说辞,5,沟通机制,表单流程,物料及其它,拓客说辞,沟通机制,每日总结会会议纪要每周工作总结汇报,每日统计地推电开指标完成情况,每日督查结构及路线汇报,表单流程,（内含指标达成、每日地推电开数据、库存流水等）,物料及其它,细节落地,人员管理及人数控制小蜜蜂工资当日结算；奖金及时结算，物资奖励为主，精神惩罚为辅；营团两级管理，策划、督查、励拓三方督查，确保细节落地；巧用监督软件,制度执行及流程衔接7人后勤队伍确保大数据对接充分；各类表单对接，确保接访流程及数据准确,方案制定、节奏铺排及时调整实时关注认筹及落位数据，调整拓客说辞向89两房倾斜；实时分析各区域来访来电数据，战略部署调整,THANKYOU,