华美地产房地产销售培训资料.docx
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华美地产房地产销售培训资料
公司宣言
我们拒绝平庸，我们披荆斩棘，不畏风雨，我们知道，通往成功的路上注定不会风和丽日。
没错，我们的团队很年轻，没错，我们的公司很年轻，但是，我们的目标和理想远比人们想象的远大，我们不是为了
公司理念
精诚团结
爱岗敬业
锐意进取
共创辉煌
滴水融入大海，个人融入团队
勇者无畏，踏浪前行
今天，你准备好了吗
今天，你尽力了吗
我们的管理制度
各位兄弟姐妹，我们来自五湖四海，志同道合走到了一起，这是莫大的缘分。
国有国法，家有家规。
为了给大家营造一个良好的、温馨的工作环境，井然有序的工作秩序，让大家在我们的平台上公平、公正的去展现你的优秀，特制订此制度：
一、工作态度
1、执行力：
服从公司安排，切实服从公司的工作安排和调配，按时完成目标任务，具有执行力，落到实处，不得拖延、拒绝或终止工作。
2、正直诚实：
必须如实向领导汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜绝欺骗或阳奉阴伪等不道德行为。
3、勤勉负责：
必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。
4、忠诚敬业：
必须做好保密工作，不该说的不说，不利于团结的事不做，电资，来访等各种资源早领晚交，保持对公司高度的忠诚。
踏实敬业，养成对职业高度的责任感。
忠诚敬业于公司于己，都将获益匪浅。
二、纪律方面
1、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工，员工上下班实行签到制，由现场秘书负责核实，作为当天的考勤记录。
因事、因病不到者，事先必须向经理事先申请，事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假。
2、 员工应准时上班，不得迟到、早退、上错班，未经部门经理同意不得私自调班，若员工因特殊情况不能准时到达/需提早离开租赁部的，应于上班时间前/离开前通知部门经理，征得部门经理（若部门经理不在租赁部时，则应用手机形式向部门经理说明原因，然后再打电话回租赁部/当即当即通知当值负责同事），事后应于第一时间补办相关手续。
3、关于迟到、旷工的标准按公司统一规定执行，未经经理同意早退按公司相关制度规定执行。
4、所有请假统一按公司制度执行（包括法定节假日、事假、病假）。
5、不可随便外出，若因办理公司事务需外出须经部门经理同意。
为了充分保障人身安全，住宿舍人员需服从家长管理，晚上10点后禁止外出，否则后果自负。
三、行为管理方面
1、对待分代理人员要热情有礼，时间允许的情况下，尽量帮忙。
部门经理要充分配合工作，创造便利的环境。
禁止切分代理客户。
包括打价格战、记客户电话和其他任何联络方式。
帮分代理带客户由部门经理指派。
客户带完后及时通知部门经理，反馈给分代理。
2、工作时间不得外出就餐，不得吃零食；不得高声喧哗、聊天；不得在租赁部内睡觉，看报，滥打私人电话或做其他与工作无关的事情。
团结一致，互帮互助，严禁拉帮结派、背后拆台，不得在租赁部内向客户推介非代理楼盘。
3、租赁顾问不得随意承诺客户任何不存在的优惠条件，更不得以任何形式暗示客户寻找优惠关系，除总经理和指定责任人外，任何员工不得收受客户的各类现金、钱款。
4、学会互相配合与制作氛围，租赁顾问谈客时不可以到秘书台看销控，必须喊控；
5、租赁顾问在签定时、必须向秘书喊订/定单号和房号、单价，经部门经理审核，秘书登记后才可以交给客户签收，确保房源准确。
6、租赁顾问谈客时需保持正确的坐姿，顾问谈完客户之后需把谈判桌摆放整齐，以免影响下一批租赁顾问谈客；
6、与客户签订租赁合同，并及时将合同上交部门经理审核后执行；
7、部门经理每天向总经理汇报工作情况，电资数量及订房签约回款情况。
及时将房源签约与回款向秘书汇总，确保房源真实、透明、准确。
定期进行工作总结，部门经理根据目前团队的不足和发现的问题及时召开工作会议，并及时落实总经理传达的指示与会议精神，提高整体执行力。
8、为提高个人能力与团队整体业务水平，努力学习知识，扩大知识层面，提高自己的社交能力。
部门经理定期举办相应培训，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。
9、部门与部门之间互相协调配合，大局为重，个人利益需服从集体利益。
部门经理起模范带头作用，在其位、谋其政，带好各自团队做好本职工作，提高管理觉悟，和公司保持高度统一。
10、任何情况下，客户资源有争议时，以不损失客户为主，创造共赢。
作为我们的工作最高执行准责。
四、来电、来访、接待方面
1、租赁顾问按顺序分电资，部门经理和秘书必须做到公平、公正、公开。
要保证每一个电资都及时追访，登记系统、规范，分ABC客户，尽量详细记录客户基本情况。
新电资至少约三次以上，ABC客户分清轻重缓急。
约访中了解到敏感信息，第一时间和主管沟通。
每一个电资来之不易，更要珍惜，不浪费每一个资源，最大努力促成来访与签约。
电话本每周部门经理检查两次以上。
2、新电资重叠原则上以第一追访人为主，特殊情况特殊对待，由部门经理分配。
当天发生，双方都进行了约访，及时告之部门经理，部门经理及时协调处理。
成单后五五分成。
特殊情况另行处理。
2、要保证每一位来访客户都能得到主动，热情的接待，租赁顾问不可因任何原因怠慢客户。
在下述两种情况：
来访新客户接待时间较长、老客户来访，租赁代表可补接待名额。
除此之外轮到接待客户的租赁人员因其它任何原因不在岗位（除办理公司事务除外），则由按排定顺序的下一个租赁代表接待客户，不在岗位之人员不再另补接待名额。
2、租赁顾问按第一接待原则接待客户，首先接待该客户，该客户应被其所有，并做好来访登记表的填写。
若该客户第二、第三次上门时，第一接待员不在时，其他同事有义务协作、帮助成交，但不计入业绩（或视情况而定）。
3．、若客户介绍老客户到访，必须介绍来的新客户指名找该租赁顾问，否则按序表接待客户。
4、若新到访客户为某顾问的亲属或朋友，则其客户资源应优先归属该顾问（若该租赁顾问不在或休息时，可打电话给同事帮助接待）如事先不打招呼，则为轮序表接待。
5.租赁顾问对老客户资源的拥有不能为无限期。
为了使租赁顾问积极主动地与客户保持联系、及时追踪，促成业务成交，拥有客户资源的实效为15天。
实行资源互换，或者分给新同事。
原则上老电资成单，五五分成。
特殊情况，部门经理公平处理。
处理结果双方都不满意，直接充公。
五、着装方面
1、员工到岗必须统一工装{视项目情况而定}
2、必须衣着得体、整洁，
3、必须佩带工作胸牌，佩戴在左前胸适当位置，不得挂于腰间或以其他外衣遮盖
六、卫生方面
所有租赁部人员均有义务保证售楼部内干净整洁，达到五净、三齐、两无的保准。
1、五净：
地面净、门窗净、办公家具净、销售道具净、墙壁净。
三齐：
室内总体布局整齐、物品摆放整齐、工作资料存放整齐。
两无：
无污渍斑点、无杂乱物品。
2、个人划分区域的卫生由个人自行负责，随时打扫。
3、个人资料及销售道具一律放入个人抽屉、衣柜并妥善保管，抽屉内不得存放任何与工作无关的物品。
七、服务方面
1、对待客户主动热情、礼貌、亲切、周到、维护公司形象和声誉，与客户保持良好关系，任何情况下避免与客户争吵.
2、面对客户必须思路清晰，语言明了，吐字清楚，表达明确。
3、在对客户服务时，不得让客户空等一分钟以上。
八、注意事项
如下行为者，给予警告、扣发部分至全部工资或奖金：
1、浪费电资，未及时追访给公司造成损失。
不敬业，客户不及时追访；
2、未经允许擅离工作岗位，影响工作；
3、因工作责任心不强造成工作重大失误；
4、无正当理由拒绝执行上司的指令，对上司有不礼貌的言行举止；
5、工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑；
6、一个月迟到多次者，一个月旷工两天者；
7、人为造成公司意外损失者。
有如下行为者，公司给予开除并不予任何经济补偿：
1、部门经理消极怠工，给公司管理带来障碍，起反作用。
2、挪用、盗窃公司的资金、财产；
3、刑事犯罪；
4、蓄意破坏公司财产；
5、一个月内无故旷工三次以上；
6、泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易；
7、在同行业中兼职，向客户索要回扣。
没有规矩，不成方圆。
你的行为体现你的做人态度。
希望我们每一个兄弟姐妹能严于律己，宽以待人。
完成自我超越，体现人生价值。
让我们做的更好！
寄语：
生活的理想就是理想的生活，从容的面对困难与挫折，坦然的迎接每一次挑战。
生命不息，奋斗不止。
无论何时何地，让我们铭记人生旅途中这短暂而美好的的岁月，诊惜这份缘。
栉风沐雨，并肩索求。
让我们互助互爱，合作共赢，早日到达成功的彼岸！
人生舞台，活得精彩!
公司所有同仁共勉
2012.4.18
房地产销售培训资料
一、接听电话
一、接听电话
1、铃声响三声接听电话
2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”
3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。
4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。
5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。
6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。
7、接听完毕认真填写来电登记表。
1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？
”
2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”
3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。
二、接听电话的技巧
（一）、接听前的准备
1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。
2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。
根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。
（二）、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”
2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。
3、提醒客户来时带定金
4、善于造势，让客户感觉现场火爆。
（三）、接听电话时的目的及要求
1、让客户上门。
2、留下良好的第一印象。
3、了解客户需求。
4、引发客户好奇心和拥有欲。
5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。
6、填写来电记录以便追踪。
7、接电话后的总结与反省。
8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。
9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。
二、安排客户
1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。
留意客户开什么车，几个人来。
随时调整接待方式。
2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。
3、根据登记情况安排销售主任接待。
（售楼处秘书接待）
注意：
尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。
三、购买洽谈（成交流程）
1、自我介绍。
自然大方，不卑不亢。
“我是您的置业顾问,﹡﹡”
2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求购买动机等。
1）、寒暄要亲切自然不做作。
2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权等要素。
3）、渲染热销为决定成交做准备。
4）、建立信赖感，创建良好的谈判氛围。
5）、适时引导客户最适合的才是最好的。
6）、通过了解，知道如何满足客户需求。
3、产品说明，多用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。
最后作总结。
多用“最”来形容产品。
1）、整理谈判思路、明确说明顺序，并对产品充分熟知。
2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，以此判断客户的需求，了解客户的购买点。
3）、在了解客户需求的情况下，知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。
4）、在不能准确判断客户需求时，充分渲染项目每一个卖点。
5）、多用客户见证和生活性语言。
销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。
6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。
7）、适时选择销售道具不拘一格。
8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。
4、卖点放大
1）、熟知项目至少100个卖点。
2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点
3）、塑造项目独一无二的卖点给客户留深刻印象。
4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。
5、解决客户问题。
1）、知道有问题的客户才是好客户。
2）、熟知有关项目劣势的说辞
3）、要明白产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。
4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说服客户。
5）、对客户提出的问题做判断，此问题是否影响客户做最终决定。
6、让客户由兴趣到欲望
1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。
2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。
3）、没有欲望，逼定无从说起。
4）、客户的需要得到最大满足，才是产生欲望的根源。
5）、只有我们的产品最能满足他的需求。
7、短促而有力的逼定
1）、高质量的成交是销售的最终目的
2）、没有成交一切都是惘然。
3）、无论客户多么的理性，成熟。
事实上70—80%的客户是感性的可以当场做出决定。
4）、敢于逼定。
在客户未作出决定时，敢于向客户询问原因，了解客户真正需求以及未解决的问题。
5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。
6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。
7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。
8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。
四、成交收定
1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了客户的退路。
2、先收定金再签认购书。
3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。
4、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。
5、在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。
相关事宜
1、签合同
1）独立完成谈判签约
2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。
3）签合同时要求客户备齐备案所需资料
小成功靠智慧，大成功靠品德。
2、合同备案
3、办理银行按揭
4、入住
5、办房产证
售后服务
1）保管好客户记录本
2）对未成交客户进行深层次挖掘追踪
3）售后服务包括四层：
A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量
B鼓励客户推荐新客户买房即老客户转介绍。
C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务
D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。
暂未成交
1、将销售海报楼书户型图名片等资料备齐给客户，让客户再次考虑或代为传播
2、一定要让客户留下电话姓名并做好详细记录。
3、仔细分析未成交原因，定期回访未成交客户，约定下次回访或来访时间
4、对客户进行锲而不舍的回访，直到其报110
5、理解未成交客户也能转介绍。
6、客户记录：
A无论客户成交与否，认真填写客户记录。
B客户记录要素包括：
姓名电话性格特征人数购买动机购买力决定权所需户型未成交原因谈判情况约访记录等。
注意：
1）要深刻明白20—30%为老客户回访成交，客户追踪尤其重要。
2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。
五、谈判技巧
一、说明技巧
说明是销售人员的基本能力，简单理解就是把产品的卖点讲出来，并让客户听明白，实际上优秀的销售人员在说明的过程中有很多的技巧。
1、在准备销售前，总结出项目100条优势和劣势，将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。
将劣势加以分解转化成优势，能圆满解决达到客户认可。
2、总结出关于项目的相关说辞，如项目的卖点，常见问题，本项目与周边项目比较明显优势。
将相关说辞整理后，做到烂熟于心。
客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。
3、能够说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房，为什么要买这套房，这样一条主线，步步为营，引领客户的思路。
4、说明的顺序，是由里到外，是由大到小，由浅到深，总分总。
比如讲沙盘，大环境和小环境，楼的外观进小区，园林，物业，房子等细节。
注意细节渲染要到位。
5、思路和内容都明确后就整理出属于自己的销售大纲把所有要说明的内容用自己的销售语言串联起来，熟记于心，能够随心所欲的在谈判过程中运用。
6、思路清晰，有条有理，层次分明有重点
7、大声，抑扬顿挫，充满激情，自信的进行讲解，用信心去感染客户，让客户感到你是在帮他挑一套最合适他的好房子。
销售就是信心的传递。
记住要大声，要自信，眼神要定。
8、善于造梦，生动逼真的为客户描述未来生活的图画，并将他放入其中，让其身临其境，比如将来您住在这里又比如您的家等可作为常用语。
9、多举例子讲故事，内容必须是对这个主题的证明和阐述。
客户见证是最常用的最有效的例子，同样故事也最容易让人记住，但故事必须涉及时间地点人物事件等，而且要清楚明白。
10、说明要有目的性，引导性，多方面考虑为成交做铺垫，如我们没有客户想要的50平米的一居室，可以在前期给客户做项目介绍时做适当引导，为选择其他户型做准备。
11、学会带动客户，不光自己在讲，要让客户自己参与进来。
1）用眼睛给对方示意，敢于亲切的注视对方的眼睛，以便观察其反应并了解其感受
2）经常提问客户即让客户集中注意力，通过提问进一步了解客户需求。
3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方觉得轻松默契。
12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，哪怕与房子无关，但要适可而止，客户若想买他会主动叫停，但闲聊的过程大大增进你们的感情。
二、沟通的技巧
1、要知道所有最终买了房子的客户对你都是有感情的，至少是信任你的，否则就不是一份成功的销售。
顾客不喜欢你就不会购买你的产品，卖好房子的第一步是让大家喜欢你。
2、心里上真正放松，把对方当朋友，要从自己做起。
寒暄要像和同学，朋友，长辈聊天的感觉一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，从心理喜欢对方，以此来带动客户也产生同样的感受。
3、带有目的寒暄，并不代表着要把寒暄想象的十分严肃，就像要完成某项任务一样严肃。
客户不是傻瓜，当你目的十分明确的要急于摸清客户底细的时候，他会像蜗牛一样躲起来心门紧闭，你打不开。
重要的是你自己的感觉，你感觉到放松并觉得双方相处的氛围很轻松，对方也是一样的。
那么反之也是一样。
4、既然是有目的寒暄，自然就少不了提问。
其实光提问效果并不是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达欲望，抛砖引玉。
5、判断，很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断，需要你敏锐的察觉。
6、让客户笑起来。
最好是哈哈大笑。
因为只有人在愉快的时候或面对喜欢的人时才会笑，他笑表明已经对你有好感了。
7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。
8、善解人意做个聪明人
9、显得你傻一点。
不要给客户留下精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。
10、根据客户年龄、性别、性格区分对待。
（1）老人可以多谈谈他的孩子，聊些家常事。
鼓励老人谈年轻时的光荣历史，并夸张的赞赏他。
（2）中年人也谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母。
若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他从事的行业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论，满足他的虚荣心。
若是中年女士要大加赞美，夸她年轻，夸她漂亮，夸她有气质，夸她温柔，夸她朴实能持家，夸她家庭幸福，夸她能干，显出羡慕。
（3）年轻人则选出有共同语言的话题，比如谈购物，化妆，减肥，男女朋友，上网，运动，工作，理想，谈生活现象等。
和自己性格相仿的人还可以表现出惺惺相惜。
11、沟通要主动，因为客户不会主动告诉你他的个人信息，更加不会和你主动拉近关系。
12、谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。
13、沟通的目的是成交，不要因为交流的太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。
三、应对技巧
1、当客户提出问题时，说明他已产生兴趣了，这是十分可喜的进步，应该在心中庆祝，鼓励自己。
2、客户所提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露需求点，应立即抓住。
3、有些客户的提问所体现需求是不明显的，我们要做判断，并勇于尝试着去提问，这样才能进一步摸清需求点。
4、对客户所提问题解决完后，通过观察他的态度，表情，手势，眼神或主动询问确认客户是否满意。
5、如果经过解释，客户还不满意，就要换个角度再阐述，或者暂时转移话题，不要在这一点上纠缠，说不定对于他来讲，这也并非原则行问题，过一会他就忽略了，你的纠缠会将问题扩大化。
如果这个问题成了他购买的障碍，再想办法解决。
6、不要成为专门解决问题的解答员，客户不断提出新问题，你就有求必应一一解答。
你要把握谈判主动权，根据情况扭转话题，让客户明白现在所关注的并非重点，让其明确他最关注什么，并重点进攻。
四、逼定技巧
1、明白“等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
”很少有客户会主动提出购买。
如果客户已经由兴趣产生欲望了，你却没有进行逼定，就等于为周边同类项目培养一个准客户。
2、最重要的是敢于逼定，不要害怕客户拒绝，从心理认为买房是理所当然的事，不心虚。
想想自己买东西买不到的经历，逼定是在帮他，而不是在害他。
这么合适的房子，他没有不买的理由。
3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间，并非一定要谈判到最后才逼定。
谈判过程中，只要见到客户有了兴趣，需求点得到了满足，眼睛放光的一刹那，即有了兴趣，立即逼定。
4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。
不拖泥带水，不犹犹豫豫。
一旦客户答应，立即收钱，并告知场内全体人员。
5、当客户犹豫不决时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时，劝定一次。
6、不能逼得太久，应该一次狠狠的逼定，客户拖得时间长了就会慢慢变冷静，最终丧失购买冲动。
7、不要给客户感觉你和他是对立的，你在逼定他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。
8、大胆坚决。
这一点非常重要。
你的果断可以镇住他，他才会听你的。
9、良好的心理素质。
不怕受挫做好多轮逼定的准备。
10、下定决心，吃定客户，要有不定房就不放人的决心。
逼定的技巧
1、利用热闹的氛围
2、利用认购书和收据暗示
3、利用热销情况来暗示
4、相互配合
5、善于使用虚点
6、避免节外生枝
7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。
8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。
9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。
五、拉近关系方法
如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。
1、与客户要建立一种真正的兴趣，不要光盯着他口袋，像朋友一样交流。
2、找些共同的话题。
3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁，否则他会感到你是在有意的恭维他。
有两种人容易被对方的恭维所迷惑，那就是男人和女人。
4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。
5、经常微笑，要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。
6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。
7、保持目光接触，显出诚意。
8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。
9、取得共识，明确客户和你要做什么。
（选一套好房子）解除他的担忧，拆掉他的防护墙，如买不买没关系，我先给你介绍一下我们的沙盘和小区。
10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。
11、模仿客户的言行表情。
12、
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