推销与谈判技巧论文.docx
《推销与谈判技巧论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销与谈判技巧论文.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
推销与谈判技巧论文
推销与谈判技巧论文
篇一：
《推销与谈判》心得
安阳师范学院2010级市场营销专业推销与谈判课2012—2013学年度第二学期期末考查论文
学习《推销与谈判》心得体会
作者：
专业：
市场营销年级：
2010级日期：
2013年6月
学习《推销与谈判》心得
2012-2013学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。
大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。
这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。
我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。
通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。
推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：
1、推销；2、谈判。
在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。
而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。
”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。
在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。
推销是营销组合中的人员推销。
所以从这学到了：
不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。
推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。
学到了一下知识点：
推销要注意以下几点：
1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；
3、熟悉产品的市场。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。
客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：
是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。
商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
而且我认为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。
而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。
在此次谈判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上得到了有效的提高。
在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：
谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。
要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。
此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时也要训练自己“说话”的能力。
由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。
（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个提升。
通过这次谈判，知道了目前自己所存在的不足；但与此同时我也收获了许多，在这次谈判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。
要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的，不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。
这学期的《推销与谈判》的学习也已进入尾声，但我们不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。
《推销与谈判》课程第三组——千XX广告有限公司
篇二：
现代推销与谈判技巧论文
房地产推销人员素质研究摘要：
个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求与欲望的一种社会和
管理过程。
销售时创造、沟通与传送价值给顾客，及经顾客关系以便让组织与其利益关
系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求
关键字：
房地产；推销人员；素质的过程。
在如今的经济发展热潮中，房地产行业注定书写它自己的一番传奇。
而作为一名房
地产销售人员，更要在这浪潮中使自己有一席之地，而做好一个房地产推销人员，重要
的是自己的素质。
房地产销售人员的素质要求：
一优秀销售人员的条件：
1：
同情心
它能设身处地为消费者着想。
以消费者的个人能力，为他推荐最适合于他的产品，
而不能单单是从自身的销售利润来考虑。
在销售界流传这么一句话，先做人而后做销售，
所以销售人员的品德素质极为重要。
2：
自我驱动力
有迫切完成销售过程的个人需求。
这个需求是积极向上的，也可说是一种精神的动
力。
3：
百折不挠的进取精神
坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才
会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自
己体会到自己真正的价值所在。
人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的
东西，为人民提供服务。
4：
任劳任怨的精神。
这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。
毕竟万事开
头难这句老话就是常识。
我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。
但是我们更加应该逆来顺受。
二销售代表的基本素质要求
1:
爱心
爱心是销售代表成功的最大秘诀。
他以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的
护身符。
爱心是销售代表在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝
爱心。
世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助销售代表解除客户心中的怀疑和恐惧，
爱是帮助销售代表打开客户心灵的钥匙。
2：
信心
如果不能想象成为成功者，您永远不会成功。
人之所以能，是因为相信自己能。
由
此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。
销售代表碰到挫折时，既不要畏惧，也不
要回避，而要勇敢的去正视它并有信心打垮它。
在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就
越欺负您，这样您就会必败无疑。
无论什么事，只要勇敢的去尝试，多多少少都会有所
收获。
那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就决做不成销售。
3：
恒心
恒心，就是忍耐、一贯和坚持。
其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的
不同而产生出截然相反的恒心来。
人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的
恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。
两者为达到
各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视
为意志薄弱的人。
既然无论销售代表走过哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那
为什么不选择有鲜花的和掌声的恒心呢？
而做到这一点并非太难，只要销售代表肯拥有
正确的生活目的。
4：
热忱心
热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售代表对手中的工作采取积极行动。
热忱也是
推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的销售工作结合在一起，那么，您的销售工
作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱也会使销售代表的整个身心充满活力，使销售代表
只需在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得
疲倦。
对销售工作充满热忱的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会
用不急不躁的态度去进行。
只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。
房地产销售人员的定位
一公司形象的代表
房地产业发展日趋理性、竞争日益强烈，售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨
大的变化。
作为营销推广中的主角售楼员，有必要清楚自身的定位，这对房地产营销的
过程起到决定性的作用。
二经营理念的传递者
销售人员要清楚自己对房地产开发公司和消费者之间起到一个牵线搭桥的中介作
用。
其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与性质、价格政策、促销优惠、
服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三是客户的引导者
购房涉及到很多专业知识，如地段的考察，同类楼盘的比较、户型格局的评价，建筑结构的识别，区位价值的判断，住宅品质的检测，价值的推算，面积的丈量，付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等。
每个环节都都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以房地产销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四将楼盘推荐给顾客的专家
首先从观念上，售楼人员要抱着一个是在为顾客谋福，是在为顾客做一件十分重要的事情的态度，要有一种把顾客的事当作自己的事情做的神圣感和自信心。
在调整好了自己的良好心态以后，你才有可能更好的完成销售工作。
五将顾客意见向公司反馈的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递本公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
房地产销售人员的工作职责
一推广公司形象，传递公司信息
公司的形象对于企业和个人来说都是一个很好的说词，好的公司形象能够让你在推销过程中更有力的于其他企业竞争。
二积极主动向客户推荐公司楼盘
在这个房地产业极度膨胀的市场，只有主动出击，才能让自己立于不败之地，主动向客户推荐楼盘，可能就会有潜在的客户注意到你的产品，从而才能有购买的可能。
三按照服务标准指引，保持高水准服务素质
作为一个推销人员，而且是房地产行业的推销人员，一定要意识到自己属于一个特殊的服务行业，而良好的服务，往往能够起到决定性的作用，让顾客对你及你推销的东西产生信任和依赖。
四不断进行业务知识的自我补充与提高
在学校不读书不可怕，就怕到了社会还不读书，只有不断的丰富自己的专业素养，更好的掌握行业与竞争对手的动态，才能有好的业绩。
良好素质的培养
一健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。
对销售代表来讲，健康的身体是营销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的销售代表的。
二诚实守信
诚信是一种营销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。
诚信比销售代表的其它品质更能深刻的表达人的内心。
三懂得容忍别人
面对各种各样的人，作为一个推销人员一定要能够容忍很多种意想不到的事件，但是只要你能狗做到容忍，一定会为自己带来一份收获。
参考文献
1吴健安。
现代推销理论与技巧第二版.北京：
高等教育出版社，2008.
2江林.消费者心理与行为第四版.北京：
中国人民大学出版社，2011
篇三：
推销与谈判技巧
第一节
一、推销的含义：
狭义的推销：
指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。
广义的推销：
指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。
二、推销的形式
从企业的角度看，推销形式有两种：
（1）自主推销、
（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：
（1）一对一推销
（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销
三、推销活动三要素：
指推销主体、推销客体、推销对象。
第二节一、生产导向观念：
“企业卖什么，顾客就买什么”。
二、推销导向观念：
“如何将产品卖出去”。
三、需求导向观念：
“发现并满足顾客的需求”。
（这种观念对于市场比较集中，客户数量有
限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：
“推销产品的使用价值观念”。
（竞争导向观念认为，企业向用户推销的
应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。
）
第三节推销人员应具有的素质：
（1）强烈的敬业精神
（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度
第四节
一、卖产品：
所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有
权的转移，然后收回货款，计算获利。
二、做市场：
不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、
巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。
（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。
而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。
做市场的思路是：
没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。
）三、构筑销售网络：
厂商——批发商——零售商——消费者
借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：
（1）重视中间商的作用。
（2）让中间商有利可图。
（3）与中间商结成利益共同体。
（4）帮助中间商进行促销
第五节一、了解产品
1、了解产品的功能与特点。
了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是
要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的
2、判断推销品是理性还是感性的。
一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性
产品。
3、了解产品的形象。
在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形
式产品和扩大产品。
核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。
二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。
三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。
1、价格的支付方式。
2、产品的品牌价值会对价格产生影响。
3、如果产品的价值经使用后
不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。
4、心理定价。
5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。
四、产品的质量1、质量和实用性。
质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认
识，无法衡量且因人而异。
对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。
就必须符合用户的这个特殊要求。
希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。
2、主观质量和客观质量。
顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对
所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。
、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。
3、合理使用质量因素。
首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可
能讲得通俗一点。
五、新产品的推销
应遵循这样一条原则：
必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。
在推销新产品时，有以下几点值得注意：
（1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。
（2）应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。
（3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。
（5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。
（6）不要操之过急。
第六节
一、企业的推销目标（直接目标和间接目标）1、直接目标：
（1）销售产品，获得利润。
（2）开拓市场。
（3）提高市场占有率2、间接目标：
（1）提高企业信誉。
（2）宣传介绍产品。
（3）收集、反馈市场信息。
二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标）1、推销活动目标：
（1）推销活动的区域目标。
推销活动的对象目标：
1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。
（3）推销活动的时间目标。
2、推销效益目标：
（1）销售额。
（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。
（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。
（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。
（5）货款回收率。
（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。
（6）推销费用。
（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。
第七节
一、寻找准顾客的程序及必要性
（一）、寻找准顾客的程序1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。
2、按照条件拟出准顾客名单。
3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。
（二）、寻找准顾客的必要性1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。
2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。
二、寻找准顾客的方法
1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。
2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。
3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。
4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。
5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。
6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。
7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。
8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。
9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。
第八节
顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。
一、顾客需求评价：
1、估计顾客需求的可能性。
2、估计顾客的需求量二、顾客购买能力评价：
1、现有购买能力的评价。
2、潜在购买能力的评价
三、顾客购买权力的评价。
四、顾客购买信用评价。
第九节一、推销员的心态：
1、无所谓型（最差）。
2、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销
成果）。
3、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。
4、推销技巧型（比较折中）。
5、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有机的融为一体）。
二、顾客心态：
1、漠不关心型（很难成功）。
2、软心肠型（容易被说服）。
3、防卫型
（不易别说服）。
4、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。
5、寻求答案型（最好）。
三、顾客的性格与心理特征：
1、内向型2、随和型3、刚强型4、神经质型5、虚荣
型6、好斗型7、沉默型8、顽固型9、怀疑型
第十节
一、约见的意义：
1、有助于推销人员成功地接近更顾客。
2、有助于推销人员顺利开展
推销洽谈。
3、有助于推销人员客观地进行推销预测。
4、有助于推销人员合理利用推销时间。
二、约见的内容
（一）、确定约见的对象。
（二）、约见事由：
1、推销商品。
2、市场调查。
3、提供服务。
4、签订合同。
5、收取货款。
6.、走访用户。
7、寻找借口。
（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。
（三）、确定访问时间：
1、要考虑顾客的特点。
2、要考虑访问的目的。
3、要考虑访问的地点和路线。
4、尊重顾客的意愿。
（四）、访问地点：
1、工作地点。
2、家庭住所。
3、公众场合。
4、己方场所。
三、约见顾客的方法：
1、当面约见。
2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法）。
3、信函约见。
4、委托他人约见。
5、广告约见。
第十一节
一、接近顾客的目的：
1、吸引顾客的注意。
2、激发顾客的兴趣。
引导顾客转入洽谈。
二、接近顾客的方法：
1、介绍接近法。
12、商品接近法。
3、利益接近法。
4、好奇接近法。
5、问答接近法。
6、表演接近法。
7、陈诉接近法。
8、赞美接近法。
9、馈赠接近法。
10、求教接近法。
第十二节一、介绍产品：
FABE介绍法：
F代表产品的特征（feature），A代表产品的优点（advantage
Ｂ代表顾客的利益（ｂｅｎｅｆｉｔ），Ｅ代表证据（ｅｖｉｄｅｎｃｅ）
性能外型用途质料耐用性方便程度效率特征优点利益证据
在推销洽谈过程中，按照这个表格提示的内容，有条不紊的介绍商品。
采用FABE介绍法有以下优点:
方便推销人员进行商品说明。
（2）容易被顾客接受。
也有缺点，由于它不分重点将商品的所有特性均作了分析与分解，如果将所有内容都一一向顾客介绍，不但浪费时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾客不得要领，影响推销效果，因此推销人员应注意不同顾客的不同情况，有重点的推出其中的一到两项，以给顾客留下一个比较深刻的印象。
FABE介绍法对推销人员的产品知识有所较高要求，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识，具体包括：
（1）了解企业的历史，使推销员便于与顾客进行交流。
（2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的性能和质量。
（3）熟悉产品的性能，以便向用户提供适当的“证据”。
（4）熟练掌握产品的使用方法，以便向顾客进行示范。
（5）熟悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势。
（6）熟悉售后服务，以便让顾客放心够买，无后顾之忧。
二、示范：
示范是推销员向顾客提供的一种证据，也是推销员借以说服顾客接受所推销产品的一种有效方法，可以说，示范是引起顾客购买兴趣，强化顾客购买欲望的重要手段，推销员一定要重视示范在推销中所起的作用，正确运用示范手段，来达到推销洽谈的目的。
正确发挥示范效应，应注意以下问题：
1、任何产品都需要示范。
2、在使用中作示范。
3、戏剧性的示范。
4、让顾客参加示范。
5、有重点的示范。
6、注意示范的动作。
7、检验示范的效果。
8、不要强迫顾客下结论。
升级会员 