公开讲座流程及注意事项.ppt

公开讲座流程及注意事项.ppt

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讲座流程及注意事项,知满天教育机构河北石家庄市场部,2,讲座概念:

讲座是指围绕一个销售目标，在特定的时间段内，以大众媒体的方式为主，其它方式为辅获取客户名单及相关信息，通过电话沟通，约请客户在某个既定的时间参加销售单位组织的关于所销售产品的讲座，从而达到签约的目的。

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/,3,讲座的作用:

讲座是产生报名的方法之一，在办事处成长的不同时期和在一年的招生中不同的时间都有着他不同的作用。

运用在刚刚成立的办事处和办事处在淡季时可快速实现无报名的突破在旺季时可实现集中报名,提高转换率,http:

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/,4,参会对象:

邀约上门未能成功的客户和上门未能报名的客户。

主动提出想听公开课的客户。

为了完成回款计划，而需要缩短回款周期的客户。

在一定时间内，大量名单需在短时间内完成转化。

5,讲座的流程是什么样的呢?

6,7,具体步骤,8,制定讲座计划:

各办事处根据市场实际制定讲座计划。

讲座计划包括时间、地点、内容、讲师及讲座指挥。

9,与客户沟通：

一次沟通：

（尽量的多掌握客户的信息）,二次沟通：

（二次沟通能实现上门则按照上门方式处理）,三次沟通：

（要求三次沟通最迟在讲座前一天中午完成）,10,一次沟通：

详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、对于产品所关心的问题。

11,二次沟通：

二次沟通前先分析一次沟通的客户电话记录，从电话记录了解客户需求，思考怎么样就客户的问题来引导客户，拟定电话思路，不要盲目的直接打电话,12,再对“思远双N”做简介，引起客户深入了解“思远双N”的兴趣告之“象您这样想对思远双N有更深了解的家长和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安排了在某个时候将举行一次针对思远双N的免费讲座，座位已经被预定了很多，现在还剩X个座位，”在此停顿一下，试探客户反应，主动要求参加的就告之“那我现在就帮您预留座位并登记，具体的情况讲座前我再另行通知您。

”除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否则不要在这个时候告诉客户带报名费。

对于不能决定的告之“那您先考虑一下，请您决定后通知我。

”切记限定时间。

记得告诉客户您的办事处电话和私人手机。

首先介绍自己,13,三次沟通：

三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录，剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后报名最有影响的，电话沟通时对此问题简单分析，并告之讲座上会有详细的讲解。

告诉对方，“您好，我是思远双N的X老师，讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您这边是几个人过来”？

（不要再询问客户是不是确定参加会议）。

“因为参会人数比较多，所以我们要求是一个学生和一位家长参加。

”,讲座主要解决的是哪类客户？

提示：

A类客户是来到讲座就能实现报名的，已知学费，已带三带。

来到讲座现场可起带头报名的作用。

B类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。

是讲座主要针对转化的客户。

C类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可达到宣传的效果，主要是起到烘托讲座气氛的作用。

后期需要继续跟进报名。

讲座主要解决的是B类客户,15,记得三带一告,得到肯定信息后告之客户所准备的资料：

身份证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证明原件复印件，以及报名测试的350元钱。

对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通开门见山，直接询问是否参会。

对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。

16,要点：

1.三次沟通完毕后，要求和客户建立一定的亲近关系。

2.分析客户心理，明确客户最大的需要。

3.通知客户参加讲座时，提醒不要迟到，并详细告之客户乘车路线。

4.打电话前要思考，上次我说了什么，这次我该说些什么，每次沟通都要给客户新的内容，正确的引导客户，牢记报名是最终的目的。

17,5.咨询老师和一个客户的业务过程要完整，无特殊原因，同一客户不得更换咨询老师继续业务过程。

6.追会时对于距离较远的客户，请使用以下的语言：

“您那里离我们这有两个小时的路程呢，我们的讲座是上午9点30分开始，那您要辛苦了，早上要起早才能按时到达呢，您能按时赶到吗？

”7.三次沟通谈及让客户带报名费时，注意语言的表达。

让客户明白，带不带钱是客户的事，但是我们必须负责任的通知他（她）。

8.每次沟通做好详细记录。

要点：

18,会前会：

讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下午下班之前召开，由讲座指挥召集主持并邀请讲师参加。

会前会必须安排好讲座的整个流程，会议的实施实际上是按照预定流程紧凑而且有序的进行。

让客户跟着我们帮他设定的“路”一步一步的走下去。

19,会前会的要求以及所要达到的目标：

1.确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进行合理的、明细的分工。

比如负责资料准备的工作人员要在讲座结束后负责资料的回收，责任到人。

2.统计参加讲座的客户名单。

3.分析客户，并对每位客户做预估分类。

A类为心态好，有明显报名意向的客户；B类为心态尚可，通过适当的引导和沟通能够实现报名的客户；（此类为讲座主攻对象）C类为心态一般，尚未能确定其意向的客户。

20,会前会的要求以及所要达到的目标：

4.收集追访过程中的共性问题，反馈给讲师，讲师针对这些问题对讲稿的内容做出相应调整5.分析近期市场同行的动态，充分预估同行对我们讲座的影响，并针对所影响的方面作出分析，提前想出解决方式6.统一口径，统一数据,21,会前会的要求以及所要达到的目标：

7.会前会记录，包含以下数据：

预计参加讲座人数预计讲座后现场报名人数，预计讲座后延续报名的人数，客户的分析简述以及分类情况8.会前会“统一思路”：

凡是第一次讲课区域或讲稿更新后第一次讲座前，讲师应在会前会结束后将PPT讲稿打开与当地同仁（特别是咨询老师）共同梳理一遍，目的是达到思想上的统一。

同时也可根据当地特点加入咨询老师的意见，进行重点或课务中需要突出部分的调整。

22,讲座会场的布置：

1.会场的布置必须在讲座前一天完成2.电脑要求WINXP或者WIN2000版本，安装有OFFICE办公软件。

电脑和投影仪要开机调试，音响和话筒要开机调试。

3.白板和水性笔到位。

横幅悬挂到位，挂图和相关资料悬挂或者张贴到位4.会场四周悬挂有关于就业的有代表性的挂图。

5.设置展示台，摆放相关的资料。

23,讲座会场的布置：

6.讲座的课桌摆放不宜过多，以略超过参加讲座的客户数量为原则。

7.参加讲座人员统一着装：

白衬衣，深蓝或黑裤子，配统一领带，黑皮鞋，胸牌。

女性配职业裙时穿长丝袜。

8.会议物资提前一天准备齐全，充足。

（手提袋，笔，便签，双N宣传画册，招生简章，讲座反馈表，答题纸，答卷，收据，报名表等）9.讲座地点的选择：

交通便利，在当地有一定知名度，有一定档次，有相应的会议器材，费用适中的宾馆或者其它场所。

24,友情提示：

所有参会的老师请最少提前一小时到达会场！

同时请注意自己的着装！

讲座现场开始放映双N广告片或介绍学校的短片，或是部分就业信息,25,报道程序：

26,讲座正式开始的时间不得超过预定讲座开始时间10分钟,27,28,讲师开始正式授课,讲师授课时要求理性的分析问题，适当的引导，有适度的激情。

同时要控制会场气氛，注意会场的客户反应。

29,讲座开始后我们应该做些什么事情呢?

30,继续追会。

根据参会人员登记表，核实已经参加讲座的预定重点客户，分析其情况，并重新分配咨询老师和重点客户，确保重点客户能够在授课结束第一时间有咨询老师跟进。

维持会议纪律、带头活跃会议气氛。

讲座完毕后是可以现场报名的，但是讲座前和讲座中一样是可以现场报名的。

中途提前离场的客户，必须有人跟进。

控制进出会场的次数，不要过于频繁。

31,会后现场报名：

主持人再次强调填写反馈表，交给工作人员咨询老师主动跟客户沟通，适当引导促使报名优先引导A类客户，确保现场报名量测试讲座完毕后直接离场而未与咨询老师打招呼的客户要有人跟进讲师授课完毕后咨询时间不要超过30分钟,32,注意事项：

咨询老师回答问题时果断，自信，用肯定的语气树立客户信心咨询老师在和客户沟通的同时，还要注意会场动态引导客户，不要形成一问一答的方式咨询老师不要坐下，不要一对多，一个一个来谈每个咨询老师会有多个客户，不要在同一客户上浪费太多的时间，A类客户先谈，B类次之,33,钉子户的处理：

钉子户是指可能对我们的业务过程起相反作用的客户，也包括同行派来的“间谍”。

对于此类客户的处理要分几个阶段。

在前期沟通阶段，咨询老师要善于识别，不让其参加讲座，可以邀约上门直接沟通。

在沟通后但在讲座开始前发觉，要提前告之讲师，并告之各咨询老师，大家一起注意。

钉子户的讲座座次安排在会场的后排，并能够在不影响其它人的情况下方便叫出会场。

在讲座中发现的钉子户，采取合理，适度的方式请出会场，不要激起冲突，确保讲座顺利进行。

34,讲座后总结：

会议指挥在讲座完毕后一天内召集参加讲座人员召开会后会，并总结对于客户反应的某些关键性问题（能影响报名转化的）及时通报,并在【讲座总结表】如实记录对于参加讲座未现场报名的客户分析其原因，进行及时的跟进以及补救分析讲座的成败，成功的原因，失败的原因，以后怎么改进统计现场报名数量，计算转化率,