现代推销技术课程标准电商.docx
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现代推销技术课程标准电商
《现代推销技术》课程标准
（2017年9月修订、更新）
课程编号：
06320338
计划学时：
54
计划学分：
3
适用专业：
电子商务专业
课程类型：
专业课
建议开设学期：
4
课程组主要成员：
永、成彦、卢芬
执笔者：
吴进
编写日期：
2017.9
长征职业技术学院商务系编制
一、课程定位
（一）课程性质
现代推销技术是营销、电商类专业学生必修的专业课程。
（二）课程的地位、作用
该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。
理论知识按照“必需、够用”组织，实训按岗位实际工作要求来开展，具有很强的职业岗位针对性。
通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责；熟悉推销礼仪；掌握推销历程；掌握推销人员的管理方法；形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。
本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销岗位工作的技术技能型专门人才。
（三）与其他课程的关系
1.前导课程：
经济学、市场营销实务。
2.后续（相关）课程：
网络营销。
二、课程目标
总体目标：
《现代推销技术》是高职电子商务专业的专业课程，根据本专业培养要求，瞄准销售员、销售主管等岗位，以培养高素质、技术技能型人才为目标。
通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。
通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为销售员与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力。
强化对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。
（一）素质目标
通过本课程的学习，使学生深刻体会到会计工作的严谨性、规性，培养爱岗敬业的优秀职业素质，提前进入职业角色，实现学校到工作岗位的有效对接。
表1《现代推销技术》课程的素质目标
职业素质
具体要求
爱岗敬业
热爱营销工作，尽职尽责。
尊重事实
正确认识营销活动中发生的事件，不歪曲事实。
善于观察
善于观察营销活动中的现象，并能进行深入分析。
灵活应用
针对不同的情况灵活应用相关知识、采取不同的处理方式。
避免简单模仿。
自我调节
具备自我心理调节能力。
面对不同的沟通对象与情境，保持良好的心态。
持续学习
刻苦钻研相关知识，不断进取，提高业务水平。
参与管理
在做好本职工作的同时，努力钻研相关业务，全面熟悉本单位经营活动和业务流程，主动提出合理化建议，协助领导决策，积极参与管理。
具备一定的沟通协调能力，处理好与各利益相关者的关系。
强化服务
树立服务意识，提高服务质量，努力维护和提升营销职业的良好社会形象。
（二）课程知识目标
●了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力
●掌握推销礼仪
●理解推销方格理论、推销模式
●掌握寻找顾客的步骤及方法
●掌握约见及接近顾客的方法
●掌握处理顾客异议的方法
●掌握促进成交的方法
●理解销售组织的建立与管理
●理解推销和店堂推销理论
（三）课程能力目标
●能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求
●能够在工作中恰当使用推销礼仪
●能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估
●能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客
●能运进行推销洽谈
●能够处理顾客异议
●能识别成交信号并适时成交
●能够建立与管理销售组织
●能够进行推销和店堂推销
三、课程设计
（一）课程设计的理念与思路
为了提高课程的教学效果，培养应用性人才，以符合民营中上企业的要求，本课程设计是原则：
以企业的实际工作要求为依据，采用项目化教学，着重培养职业岗位专业能力。
课程设计的思路为：
采取项目化教学法，以房地产的推销工作为载体，从分析消费者的需要、掌握基本的推销模式、推销礼仪开始，按工作程序学习顾客的寻找、接近顾客、约见顾客、顾客异议处理、促进成交及管理销售组织等容。
为突出实践性，参考毕业生就业方向，安排多个综合实训项目专题，包括房产推销综合实训、汽车推销综合实训等。
（1）理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。
（2）按照“基于工作过程”的课程建设要求，采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择与实施、信息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。
（3）加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养操作技术。
讲究任务中的团队合作精神培养，以角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。
使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，并通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应营销相关岗位的工作。
（二）主要教学模式及教学方法
校企合作、工学结合。
与华邦房地产代理有限公司、沃尔玛（）百货有限公司等企业建立合作关系，学生可以参观、顶岗实习。
采用项目引领、任务驱动的教学方法，同时结合案例教学法、角色扮演、小组讨论、讲授等多种方法，以培养学生的技术技能。
（三）课程重点、难点及解决措施
课程重点
措施
课程难点
措施
1．推销模式、推销人员的身体与心理素质
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
1.推销模式
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
2.推销对象与需求、寻找顾客的方案
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
2.寻找顾客的方案
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
3.约见顾客的方法
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
3.接近顾客的方法
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
4.顾客洽谈的策略
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
4.处理顾客异议的原则、方法
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
5.报价技术、还价技术
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
5.价格策略与技巧
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
6.识别成交信号、成交策略
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
6.成交方法
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
7.买卖合同的容
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
7.拟定买卖合同
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
8.推销人员素质、推销人员招聘程序
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
8.推销人员招聘
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
9.销售组织
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
8.销售组织结构
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
10.推销人员培训、激励
由案例分析入手，由学生得出结论。
结合学生练习、实训强化。
10.推销绩效评估方法
学生先进行分析、实训，教师引导。
然后汇报，由教师分析、学生总结。
（四）课程特色
以企业实际工作为项目和任务的载体，要求学生将现代推销技术理论应用在实际的工作任务中。
开展工学结合，学生进行企业参观、参与顶岗实习。
教学中以学生为主体，教师引导，“教学做评”一体化，通过实训操练由学生自主构建知识、获得能力的提升。
（五）课程教学环节分配
现代推销技术课程的教学环节分配表
项目
理论教学
实践教学
复习考核
合计
专业见习
实验实训
顶岗实习
教学模式
教学方法
案例教学、视频、讲授、讨论
实训项目
角色扮演
串讲
教学手段
PPT、视频
PPT
考核方式
汇报、报告
汇报、实训报告
作业量
6
6
所占课时
24
27
3
54
教材教参
钟立群.现代推销技术（第3版）.电子工业出版社.2013.09
实验实训条件要求
营销综合实训室
教室、场地等其他教学条件要求
采用多媒体教室，适当安排企业考察。
四、课程容
现代推销技术课程的教学容标准与基本要求
序号
项目（或模块）名称
知识要求
技术技能要求
教学方法/ 手段
参考学时
1
准备推销基础工作
了解推销的含义；了解推销的三要素与功能；了解推销的产生与发展；理解推销方格理论；掌握推销模式；了解推销人员职业道德的容；了解推销人员的类型与职责；熟悉推销人员的文化与业务素质；熟悉推销人员的身体与心理素质；熟悉推销人员的基本能力；掌握推销员着装和仪表的基本要求
能分析推销工作关键要素；能应用推销模式推销产品；能准确地完成名片介绍、接待与送客和握手等商务活动礼仪；能够正确地使用敬语、语调、眼神和倾听技巧与客户沟通；能根据不同的场合选择推销员规服饰。
案例分析、视频、讲授、小组讨论、实训任务。
6
2
寻找目标顾客
熟悉寻找顾客的基本原则；掌握准顾客的基本条件；了解准顾客的基本类型；掌握寻找顾客的程序与方法；了解顾客审查的意义；掌握顾客审查的容；掌握顾客管理的容
能确定推销对象与需求；能够制定寻找顾客的方案；能运对顾客进行全面审核
案例分析、视频、讲授、小组讨论、实训任务。
6
3
约见和接近顾客
了解约见顾客的步骤；掌握约见顾客的方法；熟悉接近顾客准备的容；掌握接近顾客的方法
能运用正确的方法约见顾客；能够制定访问计划并接近顾客
案例分析、视频、讲授、小组讨论、实训任务。
3
4
制定推销洽谈方案与实施
了解推销洽谈的概念；明确推销洽谈的目标；熟悉推销洽谈的容；掌握推销洽谈的原则和步骤；掌握推销洽谈的策略与方法；熟悉报价技术熟悉还价技术；掌握价格策略与技巧；熟悉顾客异议表现形式；掌握处理顾客异议的原则、方法；掌握处理顾客异议的技巧
能够制定推销洽谈的方案；能够采用恰当的策略与方法与顾客洽谈；能够应用恰当的技术与方法进行价格谈判；会运用处理顾客异议的原则、方法及处理技巧解决实际问题。
案例分析、讲授、小组讨论、实训任务。
9
5
成交与履约
了解成交的含义；掌握达成交易的策略与基本方法；了解售后服务的容；掌握买卖合同订立的基本原则；理解买卖合同的容；了解合同的履行和变更的容。
能够识别成交信号；能根据具体的推销对象、推销品及推销人员自身的情况，熟练应用成交策略与方法达成交易；能够准确填写格式化合同；能够根据交易的具体情况拟定买卖合同。
案例分析、讲授、小组讨论、实训任务。
6
6
建立销售组织
理解推销人员素质；熟悉推销人员招聘程序；掌握推销人员培训与激励方法；理解销售组织的含义；熟悉常见的销售组织结构；理解推销绩效评估方法；理解确定推销队伍的规模的方法。
能够评价推销人员；选择合适的推销人员；能够对推销人员进行培训与激励；能够设计销售组织结构。
案例分析、讲授、小组讨论、实训任务。
9
7
推销综合实训
了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力；掌握推销礼仪；理解推销方格理论、推销模式；掌握寻找顾客的步骤及方法；掌握约见及接近顾客的方法；掌握处理顾客异议的方法；掌握促进成交的方法
能够在工作中恰当使用推销礼仪；能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估；能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客；能运进行推销洽谈；能够处理顾客异议；能识别成交信号并适时成交
小组讨论、实训任务、模拟演练
12
五、课程实施建议
（一）教学组织实施
本课程实施工学结合“教、学、做一体化”的现代教学模式，采用丰富多样的教学方法。
采用项目化、任务驱动、基于工作过程的先进课程教学方法和教学手段。
以学生为主体，教师主导，让学生在“做中学，边学边做”。
同时兼顾课与课外结合、个人与团队结合、任务与兴趣结合。
（二）考核方法说明
采用过程性考核与终结性考核结合的办法，最终学期总成绩为：
平时成绩+期末成绩。
平时成绩100分（占学期总成绩50%），其中过程性考核包括到课率30%、作业10%、上课参与度40%、小组模拟20%，；期末终结性考核为闭卷考试，考试时间90分钟，卷面成绩100分（占学期总成绩的50%）。
学期末的总成绩＝平时成绩×50%+期末成绩×50%。
（1）过程性考核
《现代推销技术》课程的过程性考核要求
序号
考核项目
评价标准
所占比例
1
到课率
旷课一次扣3分，三次迟到或早退算一次旷课，如一学期旷课达总学时的1/3，不得参加考试。
30%
2
个人作业
课后练习题作业每学期不少于5次。
作业每次都评分，平均下来，每次优秀2分，良好1.5分，中等1.0分，差0－1分。
10%
3
上课参与度及实训
1、参与小组讨论或回答提问，总分16分。
（1、积极参与讨论有个人独立见解或回答问题正确，一次得2分；2、讨论积极但见解模糊或回答基正确，一次得1.5分；3、讨论不积极或回答容不明确，一次1.2分；不参与讨论或不回答问题，得0分。
）
2、实训汇报6个专题，每个专题4分，共24分。
（1、主题正确、容完整，每次2分；演讲流畅，每次2分，总分得4分。
2、主题正确，但中心思想不突出，演讲较流畅，总分3分。
3、主题正确，但中心思想分散，演讲不流畅，总分1－2.5分。
）
40%
4
小组模拟
小组模拟练习4次，每次5分。
（标准：
1、容、方式正确3分，模拟逼真2分，讲解流利1分，总分5分。
2、容、方式基本正确，模拟逼真，讲解流利，总分4分。
3、容、方式基本正确，模拟造作，讲解不流利，总分3分。
）
20%
（2）终结性考核
《现代推销技术》课程的终结性考核要求
序号
考核项目
所占比例
1
判断题
10%
2
单选题
15%
3
多选题
15%
4
简答题
20%
5
论述题
15%
6
案例分析题
25%
（3）“岗课证”融合建议
（四）教材与教学参考书的选用
1.采用的教材：
钟立群.现代推销技术（第3版）.电子工业出版社.2013.09
2.参考资料：
（1）冯丽华.营销心理学（第二版）.电子工业出版社，2009.01
（2）菲利普.科特勒著.梅清豪译.营销管理（第14版）.上海人民出版社.2010.01
（五）学生作业量的说明
理论课作业5次，实训作业6次。
（六）实验实训条件（场地、设备、软件、网络等）配置要求
建立了电子商务综合实训室、营销实训室，包括营销策划实训室、网络营销实训室、商务谈判实训室及市场营销模拟沙盘实训室。
其中，商务谈判实训室为学生提供了各种商务谈判情景模拟场所，让教师能和学生充分互动。
网络营销实验室由让学生学习各种计算机软件的操作，包括WINDOWS办公软件、营销模拟软件、各种统计分析软件、网络营销软件等。
（七）课程教学资源开发与利用
1．教学文件
课程标准、课程整体设计、考核标准。
2．教学容
教学课件、电子教案、模拟营销部、营销大赛
3.相关：
中国经济信息网.cei.gov./
中国营销传播网.emkt../
中华策划网.cehua../
联商网.linkshop../index.htm
全球品牌网.globrand./
业务员网.yewuyuan./
第一营销网.cmmo./portal.php
网络营销手册网.tomx./
中国共公关系网.17pr./
中国广告人网.chinaadren./
博锐管理在线.boraid./
（八）其他建议
1．项目实习基地的建设需进一步拓展，与企业的项目合作需要更深层次地展开。
2．网络教学环境需完善和提高。
课程组组长：
吴进
教研室主任：
卢芬
系主任：
庆海
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