楼盘销售方案.docx

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楼盘销售方案

销售方案

销售方案

一、时间：

年9月12日（星期六）~9月17日（星期四）六天时间

二、地点：

售楼处

三、认购方式：

针对本次内部认购，将采用客户确定意向户型、意向楼层，同时签署购房合同并支付购房首付款，同时享受内部预定期间的优惠折扣的形式进行销售。

（规定时间内未完成签约选房的客户将不再享受VIP优惠，只能享受开盘优惠）

四、前期准备

1、定价策略

本案由于二期产品形态上并无较大的区别，故定价原则主要是针对每栋享受的景观面、朝向面进行价格制定。

期间共分4个档次

A：

有水景、无噪音、栋距大+200

B：

无水景、无噪音、栋距大+100

C：

无水景、噪音小、栋距小-100

D：

无水景、噪音大、栋距小-200

A级：

作为本案景观最好的房源，将在销售时最后推出并利用其创造高价

B级：

作为本案景观稍差的房源，将在本案销售的中期推出。

C级：

作为本案景观、环境较差的房源，可在销售前期推出。

D级：

作为本案环境最差、景观最差的房源，在销售前期利用低单、总价以及优惠让利措施，争取快速去化。

如该幢同时存在B、C、D级的以其平均值作为价格基础

立面价差部分

考虑到本案为纯预售楼盘，将主要采用“低总价”策略去抢占市场。

故采取每两层提升一个价格的作法，将楼层差价尽量缩小，以便将总价控制在合理范围之内。

而本案由于底层、顶层户型的面积较大，在加价时将不能按照平层的价格体系单一上涨，故其加价系数将略低于正常加价幅度。

平面价差部分

由于客户在选择房源时基本会选择东面、中间的户型，较少主动选择西面的户型，故在平面上的价差将按照东面>中间>西面的原则进行制定。

以中间户型作为原点，东面户型加价范围在50元以内，西面户型减少50元以内，东西面价格差距为100元/㎡左右。

本次定价采用全面考量、分栋定价原则，按照目前市场行情，本案内部认购均价将采用2400元/㎡作为基础报价，利用分栋定价的原则，本案价格区间在2147元~2747元。

以上述定价原则，各栋的平均单价各不相同，1、2#楼最低约2,208元/㎡，7、10#楼最高2,609元/㎡，以形成一个价格差距，利用总价将客户意向区分开，使本案能够在短时间内形成销售高峰。

原因

由于目前房地产市场的一开始复苏，但对于宁乡当地而言，并为出现犹如一线城市的抢购风潮，消费者还是处在一个较为理性的购房层面上。

故本案采取“低开高走”的价格调整手段才是正确的选择。

而本司将在内部认购期间，根据现场实际的订购情况，适时地进行价格调整：

方案一

假设本案能够顺利按照上表试算的分阶段加价销售目的的话，本案住宅部分的总销金额将达到2亿元，平均单价为2,523元/㎡。

方案二

利用本案工程进度的时间差，在销售时按照工程进度实施销售及销售价格的调整。

按照上表可以看出，本案在内部预定时利用低总价、高折扣的优势，快速去化首批房源，预计销售量30%。

开盘一周内，利用前期销售及开盘带来的爆炸性及延续性，进行价格的调整并再销售总量的30%。

在过年前，利用价格调整及销售的利好延续，销售至总量的90%。

而在年后，利用逐步开放的7#、10#全部开放并上调价格，使本案7、10#楼能够创出高价。

3、销控形式

本司将在预定前对7、10#楼全部；4#、8#楼东面户型；3、4#楼顶楼复式户型进行销控。

销控楼层为：

Ø7、10#楼中段及偏上段户型，开放7#楼东面户型之一部分。

Ø4、8#楼东面中段及偏上段户型。

主攻方向：

主要以1、2、3、5、6、8、9#楼为主，4、7、10#楼为辅，尽量以西面户型、中间户型以及中、下段楼层作为主要进攻方向，利用总价、折扣优势诱导客户将主要目标选择在该区间内。

4、人员

对于目前案场的销售人员，将继续作补充，于正式预定前15~30天前将人员稳定在10人左右，并针对新进人员及目前案场人员在进行一次全方位的业务、礼仪、谈判、销售流程等内容的培训。

并将业务员进行分组管理，选定组长带领案场业务员形成良性的竞争氛围，以利于本案的销售。

5、销售道具

针对本案未来销售过程中内外场的衔接以及制造现场热销气氛，徐搭配以下销售道具来实现：

Ø看板

Ø内外场喇叭音响（主要目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时，随时了解内场销售情况，体验本案内场狂销热卖的气氛，使客户能够在短时间内杯现场气氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一轮的热销效应）

Ø户型单页

Ø楼书

ØDM

Ø订单

Ø价目表

6、媒体运用

ØCF（图文频道、湖南卫视、娱乐）

ØNP（潇湘晨报宁乡主页）

Ø横幅

Ø看板稿面更换

Ø电视墙稿面更换

Ø短信

Ø宣传车（造势广播）

Ø每周六、日上午10:

00~12:

00娱乐表演；下午14:

00~16:

00抽奖活动

五、优惠措施：

本司建议在转大定期间给于客户94折优惠的措施，其主要目的在于：

1、利用低折扣快速逼定；

2、利用低总价优势形成有效销售；

3、快速去化低楼层、朝向不好的户型

94折作为谈判的最低筹码，并且规定一次性付款之客户方能享受94折，而按揭客户在规定时间内补足、签约的享受95折优惠。

自9月19日正式开盘一周内，折扣改为95折，贷款96折。

（上述折扣为最终底线，由案场控制作为谈判筹码）

4、开盘一周后，恢复至一次性付款98折，贷款99折。

六、后续销售

1、业务指标

针对开盘时，业务员在前期需去化VIP销售量的80%，即200套。

开盘一周内去化剩余房源的20%，即100套。

开盘一周后开始1个月内，每人需完成销售指标10套，即80套/月。

至年底前完成总销售套数的80%，即480套~500套。

2、资金回笼

按上述理想计算，至年底前完成资金回笼1.6亿元。

总结

目前本案周边主要竞争楼盘，如水晶郦城、玉龙国际、嘉诚花园、滨江新外滩等楼盘均以现房姿态展示在客户面前，客户能够直观的了解到其建筑品质、外观、户型等诸多信息。

但因整体市场存量房源过多，形成供大于求的局面以及宏观市场不景气的因素影响。

各大楼盘均采取“低价快跑”策略，而目前市场也未必是现房看得到就能使价格上涨。

未来存量房较多、供大于求将是市场最大的隐患，谁能做到快速去化、占领市场才是未来各案生存的重点。

而对于本案而言，目前的情况并不容乐观，纯预售、无参照将是本案最大的弊端，而相对于其他楼盘而言，本案的规划、绿化、水景以及未来的建筑品质、建筑质量等将是其他各案均无法比拟的。

所以本案的前景虽然光明，但也存在各种艰难险阻。

快速去化、快速占领宁乡房地产市场才能使本案在未来几年内保持稳定发展。

中源·凝香华都二期户型及配比建议

针对目前一期的VIP预定情况

一、从楼栋选择上

可以看出，对于本案7#、10#楼的选择是较多的，7#楼的客户为49组，占到18%，10#楼的为68组，占到25%。

可见针对景观好的楼栋，客户还是作为首选。

建议：

这对这一现象，建议在二期的景观建设方面，针对每个组团的绿化景观必须具有特色。

整个二期组团由于命名为伊顿组团，故可借助该主题，将英伦皇家的概念导入景观建设之中。

二、针对户型选择方面

可见，3F/2T/2W是客户选择最多的。

所以在二期户型设计上，还是以3房为主，并搭配平面的4房。

由于本案一期未设置4房户型，造成一些大户型客户的流失。

故建议如下：

该配比的好处在于，针对宁乡当地的消费及居住习惯，将3房、4房的比例进一步提高，而针对复式、2房的面积酌情减少，以提高利润。

三、面积意向建议

由上表可以看出，125~145㎡区间的选择占到了较大的比例。

所以在未来二期的建设中，面积区间建议进一步放大，自120㎡~160㎡之间。

120~145㎡之间设置3F/2T/2W，145~160㎡之间设置4F/2T/2W或4F/2T/3W。

以方便客户的选择。