连锁药店核心竞争力构造.doc
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王慧民老师课程：
宏观把握行业微观诊断企业
医改新政下的连锁药店核心竞争力构造
课程大纲（王慧民老师|2-3天）
第一部分连锁医药企业现代销售模式的构建
一、以产品为核心的盈利管控体系
1.产品引进及汰换体系
1.1大流通品种购进标准
1.2商品汰换标准
1.2.1同品类多品规商品汰换标准
1.2.2优势品种引进、对应品种汰换标准
1.2.3同质品种优势渠道引进，劣势渠道品种汰换标准
1.2.4毛利贡献度排行品种汰换标准
1.2.5资金周转率低品种汰换标准
1.2.6季节性品种汰换标准
1.2.7市场适销度及推广成本评估品种汰换标准
1.2.8产品质量稳定性品种汰换标准
1.3品类缺项引进标准
1.3.1“有类无品”型引进标准
1.3.2“无类无品”型引进标准
1.3.3“有类多品”型引进标准
1.3.4“有类少品”型引进标准
1.4渠道优化品种引进标准
1.4.1可以节约采购资金的优化渠道标准
1.4.2可以延长结算周期的优化渠道标准
1.4.3可以增加终端维护支持的优化渠道标准
1.4.4可以提升利润空间的优化渠道标准
1.5串货及非正常渠道购进标准
1.5.1品种的选定标准（市场冲击度、毛利贡献度、市场敏感度综合考核）
1.5.2供应渠道的选定标准（供货商资质、供货区域、供货稳定型综合考核）
1.5.3原有渠道的维护标准
1.6现金方式商品引进标准
1.6.1品种的选定标准
1.6.2供应渠道的选定标准
1.6.3生产商的选定标准
1.7品类管理动态维护标准
1.7.1品类管理基本服务品类设定标准
1.7.2品类管理增值服务品类设定标准
1.7.3品类管理特殊品类设定标准
1.7.4品类管理关联品类管理标准
1.7.5引进及汰换产品的品类管理标准
1.7.6品类管理增设及删减标准
2优势品种确定及推广体系
2.1自营、自有品种确定及推广标准
2.2独家占有知名品种确定及推广标准
2.3市场价格可控品种确定及推广标准
2.4独家终端支持品种确定及推广标准
2.5协议销售额品种确定及推广标准
2.6优势品种确定的经营贡献度下限设定标准
2.7优势品种推广的奖励政策的动态管理标准
2.8优势品种终端促销管理标准
2.8.1奖励设定标准
2.8.2销售行为规范标准
2.8.3销售技巧提升标准
2.8.4销售费用担当标准
3价格管理体系
3.1负毛利品种管理标准
3.1.1品种选定标准
3.1.1.1自主性竞争型选定标准
3.1.1.2自主性清仓型选定标准
3.1.1.3自主性吸引型选定标准
3.1.1.4对抗性竞争型选定标准
3.1.1.5对抗性吸引型选定标准
3.1.2负毛利空间设定标准
3.1.2.1自主性设定
3.1.2.2对抗性设定
3.2价格维护标准
4终端销售执行体系
4.1终端卖场布局设定标准
4.1.1卖场经营方式设定标准
4.1.1.1开架经营设定的标准
4.1.1.2闭架经营设定的标准
4.1.1.3开闭架结合设定的标准
4.1.2增值服务功能区设定标准
4.1.2.1器械体验区设定的标准
4.1.2.1.1场地标准
4.1.2.1.2销售规模标准
4.1.2.1.3市场认可度标准
4.1.2.1.4销售提升标准
4.1.2.1.5竞品影响标准
4.1.2.2慢性病生活馆设定的标准
4.1.2.2.1场地标准
4.1.2.2.2销售规模标准
4.1.2.2.3市场认可度标准
4.1.2.2.4销售提升标准
4.1.2.2.5竞品影响标准
4.1.2.3联营专柜设定的标准
4.1.2.3.1场地标准
4.1.2.3.2销售规模标准
4.1.2.3.3市场认可度标准
4.1.2.3.4销售提升标准
4.1.2.3.5竞品影响标准
二、终端销售督导体系
三、优势品种推广体系
四、供应商支持许可体系
1、优势品种许可标准。
2、终端培训许可标准。
3、终端陈列支持标准。
4、终端自然销售支持标准。
5、终端店促支持标准。
6、终端形象支持标准。
7、消化库存支持标准。
8、不退货支持标准。
9、阶段性销售竞赛支持标准。
10、结算方式支持标准。
11、通道费用减免支持标准。
12、促销让利共担支持标准。
13、市场价格维护支持标准。
14、基本目录许可标准。
五、终端营销督导体系
六、sp执行体系
七、健康营销工程
八、增值服务工程
九、品类管理项目
十、库存动态平衡管理体系
第二部分门店经理管理理论及实战技能培训
一、门店营业人员的组建及人员激励：
1、如何组建合理的门店人员
1.1门店面积大小及销售多少与人员组建的关系
1.2人员激励
1.2.1什么是激励：
1.2.2不同员工的不同激励方法
1.2.2.1对家庭困难的低收入员工的激励方法；
1.2.2.2对学历和工资都较高的员工的激励方法；
1.2.2.3对一贯遵守纪律且自尊心强的员工的激励方法；
1.2.2.4对纪律性不强且带有部分社会习气的员工的激励方法；
1.2.3激励员工应注意的五个方面：
1.2.3.1及时性
1.2.3.2公开性
1.2.3.3合理性
1.2.3.4经常性
1.2.3.5多样性
二、现代门店的形象管理：
1、外部形象和内部形象管理
2、橱窗形象管理：
3、卖场布局与规划管理：
3.1敞开大门，进出口畅通，让顾客出入方便；
3.2商品摆放要有技巧，卖场舒适、明亮，让顾客在门店多停留；
3.3要利用好店铺有效的空间，让顾客轻松购物；
3.4精心布置卖场，使卖场营业气氛生动化；
3.4.1配置显眼化；3.4.2陈列活泼化；3.4.3商品多样化；
3.4.4服务亲切化；3.4.5促销戏剧化；
三、商品的管理与陈列技巧：
1、商品陈列的五大原则：
1.1显眼的原则:
1.2方便顾客拿取的原则:
1.3分门别类陈列的原则；
1.4饱满丰富的原则；
1.5相关性陈列的原则:
2、商品陈列的六大技巧：
2.1主题陈列:
2.2整体陈列
2.3整齐陈列
2.4随机陈列
2.5定位陈列
2.6岛式陈列：
四、如何通过专业化的管理实现门店销售效率的提升：
1、员工的考核和管理
1.1如何让员工转变观念（文化先行）
1.1.1四个我们自己的问题
1.1.1.1、产品断货是我们自己的问题
1.1.1.2产品卖不出去是我们自己的问题
1.1.1.3产品卖出去出现质量问题是我们自己的问题
1.1.1.4、产品卖出去不赚钱是我们自己的问题
1.2用好“四面镜子”。
（意识先行）
1.2.1望远镜：
药店会不断淘汰过时的产品。
望远镜主要是望顾客的需求。
1.2.2显微镜：
要求员工用显微镜挑自己工作和同事工作中的缺点
1.2.3放大镜：
用放大镜找出自己与竞争对手的优势
1.2.4反光镜：
用反光镜把门店存在的问题都反映在自己的工作和产品上来。
1.3建立员工内部市场链考核机制（SST考核机制的建立）
1.3.1何为SST？
1.3.2SST分解的两个原则？
1.3.3SST的三个转化：
1.3.4SST样本
1.4打造有竞争力的团队（员工团队意识的训练）
1.4.1团队里的各成员在心理上相互依赖和认同；
1.4.2团队里各成员在行为上相互配合和制约；
1.4.3团队里各成员对该群体都有一种归属感；
1.4.4团队里各成员由一个共同的目标相聚在一起；
2、门店提升销售和利润业绩的有效途径
2.1如何增加顾客人数
2.1.1改善销售和服务水平
2.1.2派发DM做好门店的宣传工作
2.1.3品种齐全、物美价廉
2.1.4营造良好的购物环境
2.1.5良好的售后服务
2.2如何增加顾客购买量
2.3提高商品单价从而提升销售利润率
3、门店如何实施最有效的促销活动
3.1直接式营业推广促销
3.2主题式宣传促销
3.2.1周年庆促销
3.2.2特定事件促销
3.2.3对抗性促销
3.2.4纯买赠性促销
五、门店的订单和库存管理
1、门店制定订单的条件
1.1准确把握商品库存量
1.1.1销售现场的库存量；
1.1.2门店库房的商品存量；
1.2建立具体细致的商品管理制度
1.2.1商品陈列位置；
1.2.2商品陈列方式；
1.2.3商品标价；
1.2.4进货时间；
1.2.5商品效期；
1.3随时了解和把握商品销售动态
1.3.1哪些商品是目前畅销的商品？
1.3.2畅销商品每日的销量是多少？
1.3.3哪些商品销量在下降？
下降的幅度是多少？
1.3.4哪些商品销量即将会提升？
提升的幅度大概是多少？
1.3.5根据销售动态变化，订货量应该如何调整？
1.3.6季节、节日和促销对商品销售的影响有多大？
2、制定订单的流程
2.1首先要清楚定什么样的商品
2.2如何确定合理的订单量
3、门店订单的实施
3.1实施订单必须把握好的三个原则
3.1.1实施订单必须掌握适时的原则；
3.1.2实施订单必须把握好适量的原则；
3.1.3实施订单必须把握好进货批量和进货次数的原则；
3.2进货、接货和补货流程
4、门店对库存控制的有效办法
4.1如何才能减少库存积压
4.1.1通过对数据的分析来加强对商品的规划能力；
4.1.2找出造成存货增加的原因并制定出存货处理政策；
4.1.3加强员工销售技能的培训不断提升销售能力；
4.1.4实施存货分类管理办法
4.2合理控制库存的办法：
4.3ABC分类库存管理法
第三部分关键性工作专项提升工程
一、陈列
1、陈列对于产品销售的影响
1.1陈列与消费者购买行为的关系
1.2消费者的基本消费行为
2、陈列概况
2.1什么是陈列
2.2陈列的目的
2.3陈列三要素
2.4陈列的六项基本原则
2.4.1客流往来情况
2.4.2有利位置
2.4.3收款台和自发性购买
2.4.4多面陈列
2.4.5．视平线陈列
2.4.6．保障陈列空间
3．陈列的技巧
3.1．基础陈列技巧
3.2．辅助陈列技巧
4．陈列的注意事项及维护
4.1．陈列的注意事项
4.2．陈列的维护
4.3．OVERSTOCKANDOUTOFSTOCK
4.4．提升毛利的公式
二、赢在执行力——常见经营工作的全保障落地实施
1、MI市调的组织与开展
1.1指导思想
1.2具体工作流程如下：
1.3使用表格：
2、DM发放的操作与考核
2.1工作流程
2.2前期数据收集
2.3发放估算
2.4发放方案
2.5发放细则及考核办法
2.6注意事项
2.7回收情况统计
2.8数据分析
2.9奖惩方案
3、SM门店营运及器械陈列方式
3.1直架
3.2斜架
3.3热卖焦点---HOTSPOT
3.4促销货架（端架）
3.5墙身架陈列----WALLTOP
3.6网架挂钩
3.7货架前挡板价格胶条
3.8促销胶箱----DUMPBIN（DB）
3.9三合一胶箱
3.10堆头---STACKRACKS
3.11收银台陈列
3.12购物篮
4、PM开业宣传造势及现场控制
4.1如何照顾好夜间提前排队的人群
4.2开业当天进出口的控制
4.3开业当天奖品发放处的选择
4.4开业条桌、围栏的使用及排队人群的方向
4.5场面出现混乱时的应对方案（蛇形队伍的腰斩法）
5、门店VI与企业形象
6、门店管理分项目考核管理制度
三、采购实务管理
1、采购部组织架构
1.1常见商品部组织架构图
1.2采购部工作职责划分及工作衔接点
1.3采购部工作人员基本素质要求
2、采购部业务管理版块
2.1怎样对采购部门进行业绩考核
2.2采购过程中的商品功能定位管理
2.3怎样挖掘主力商品，并通过有效管理使其效益最大化
2.4另一个客户的维护：
供货商管理
2.5通过合同的签订，争取利益最大化，合作长远化
2.6商品的引进与汰换——实现盈利和吸引顾客的又一利器
2.7商品定价与变价
2.8商品促销管理
2.9促销区商品陈列
2.10商品陈列
2.11《库存管理规范》
3、营采合作
四、店堂环境
1、光线
1.1商品展示的照明设计
1.2照明设计原则
1.3橱窗照明
1.4墙壁、柱子的照明
2、空调
3、音乐
4、电视
5、通道规划及设施尺寸
5.1交通空间
6、卫生
7、空气
8、色彩构成及效应
9、文化宣传布置规范及内容指导
四、晨会经营
1、目的，目标，要领，收获
1.1晨会的目的和意义；
1.1.1对晨会的诠释
1.1.2目的和意义
1.2晨会的功能和作用；
1.2.1教育训练
1.2.2士气激励
1.2.3活动管理
1.2.4培养干部
1.2.5建立职场文化
1.2.6共识—共行—共成
1.3晨会应达到的效果；
1.3.1四性
1.3.2六声
1.3.3三来
2、晨会的流程及运作要领；
2.1奏国歌、司歌、晨操、颂读公司训导
2.2.敬业时间
2.3喜讯报导/心得分享
2.4专题进修（周1、3、5）
2.5轻松时刻
2.6业务推动
2.7主管训勉
2.9群体激励
3、晨会实做
五、店铺管理细则
六、药店的营促销管理
第四部分连锁药店常见问题实战解决
一、sp促销操作流程
1、谈判
1.1场地费用：
1.2供货数量：
1.3零售价格控制：
1.4活动过程控制：
1.4.1工具：
1.4.2宣传品：
1.4.2.1种类
1.4.2.2作用：
1.4.2.3影响宣传品成功的因素。
1.4.3促销人员培训与管理：
1.4.4促销赠品。
1.4.5活动执行与控制：
2、促销执行
3、促销费用管理
3.1确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
3.2确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3.3决定开支的数目。
3.4随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
4、促销人员管理
4.1促销人员的选择：
4.2、促销人员的培训。
4.2.1基本背景及技能培训。
4.2.2销售技巧和售后服务方面的培训：
4.3促销人员可监控及考核标准。
5、活动效果评估
二、产品组合策略
1、产品组合
1.1四个变数：
宽度、长度、深度和一致性。
1.2、企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：
1.2.1是否增加、修改或剔除产品项目；
1.2.2是否扩展、填充和删除产品线；
1.2.3哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。
1.3.产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系
2、产品组合的评价方法
三、关联销售技巧
1、组织关联销售权威人员。
2、要做好各项关联销售规划。
3、建立培训检查实施制度。
4、药店开展关联销售竞赛活动。
四、柜台销售技巧
1、微笑技巧。
2、熟容技巧。
3、礼貌语技巧。
4、释疑技巧。
5、效用技巧
五、药店如何做好品类管理、提高赢利能力
1、 不同类，难管理？
品类管理应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。
1、统筹
品类管理需要跨部门配合作业。
2、运作
3.1.药品：
好一个工商共管
3.2.化妆品：
配一流专柜专员
3.3.医疗器械：
辟一块体验专区
3.4.保健品：
设一道组合风景
六．首推技巧
1、如何提升门店店员推荐OEM产品的成功推荐率？
2、如何选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收的OEM贴牌产品呢？
2.1从产品本身考虑。
2.2从消费者购药习惯考虑
2.3从店员整体素质考虑。
2.4从产品销售潜力销量考虑。
七、药店促销员管理
1、管理篇
1.1.动态管理
1.1.1药店促销员一般有“双重身份”：
1.1.2何谓“动态管理”
1.2刚性制度
1.2.1严把进店关。
1.2.2严把制度关。
1.2.2.1不得争抢消费者。
1.2.2.2禁止贬低同类产品。
1.2.2.3加强每日的全程跟班管理。
1.2.2.4与厂家协同管理。
1.2.2.5加强培训关。
1.3柔性管理
1.3.1满足促销员的归属感和荣誉感。
1.3.2帮助促销员完成职业规划。
2、背景篇
2.1.促销员的经济学分析
2.2.长远来看，驻店促销员所带来的盈利明显呈边际收益递减趋势的原因
2.3.对目前流行的驻店促销员模式的建议：
3、促销员的三大问题
3.1背离营销学原理。
3.2缺乏专业药学服务。
3.3恶性竞争，厚此薄彼。
4、促销员的自我修炼
4.1提高专业技能。
4.2完善人际关系。
4.3提升促销技巧。
八、常见连锁瓶颈问题及对策
1、规模小、数量多、供过于求、竞争陷于浅滩掠地、盈利能力差。
规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上的连锁经营
2、政策监督管理上的滞后
3、跨域区连锁药店带来的问题
3.1经营成本居高不下，制约跨区域开店
3.2物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈
3.3跨区连锁经营带来的厂家物流管理问题
3.4跨区域的信息沟通问题
3.5异地连锁的管理与监督问题
4、经营管理――连锁药店发展的又一瓶颈及解决思路
5、人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力
6、业务上不专一，核心业务定位不准
7、只会运用价格竞争
8、中小连锁药店与个体药店的发展趋势与经营战略
零售业未来的领军模式——店铺销售师营销模式及工程构建
1.什么是店铺销售师
1.1销售师不是店长
1.1.1什么是店铺销售师
1.1.2销售师的工作流程
1.2销售师的发展过程
1.3销售师的素养
2.店铺管理
2.1货品陈列
2.1.1陈列器材及宣传品
2.1.2货品陈列的几种方法
2.1.3货品陈列的原则及标准
2.2销售报表与统计
2.2.1营业日报表
2.2.2收银日报表
2.2.3缴款单
2.2.4存量动态表
2.2.5营业状况分析表
2.2.6订货记录表
2.2.7送货单
2.2.8交货通知单
2.2.9货品周转率分析表
2.3顾客资源信息管理
2.4店铺财务
2.4.1财务管理系统建设
2.4.2现金流管理
2.4.3销售师绩效自查的重点
2.4.4对绩效评估结果的检讨和改进
2.4.5店铺经营绩效评估的四大类经济指标
3综合管理技能与销售策略
3.1销售师的基础销售技能与销售策略
3.1.1促销技能
3.1.2店铺销售师对进货的控制
3.1.3店铺的存货管理
3.2销售师的人员管理技能
3.2.1销售师要做的人力资源工作
3.2.2激励管理
3.3店铺市场调查与店址分析
3.3.1店铺市场分析
3.3.2市场调查一般程序
3.3.3店铺市场定位
3.3.4市场评估
3.3.5店址：
决定店铺经营成败的关键
3.3.6店址类型
3.3.7选择店址的主导因素分析
4.特色服务
4.1店铺的特色服务
4.1.1特殊需求设计服务
4.1.1.1个性化定制设计服务
4.4.1.2产品的协作开发
4.4.1.3健康知识的普及支持服务
4.4.1.4关于服装设计的品牌文化修养
4.1.2店铺深层服务
4.1.2.1顾客用药的个性化跟踪服务
4.1.2.2顾客特殊需求的健康服务
4.1.2.3店铺深层服务服务的定位
5.情感服务
6销售师对于传统店铺经营模式的挑战
第八部分药店的环境导视——形象更是生产力
【课程收益】
连锁药店以海王星辰在深圳的注册成立作为标志，作为中国的一个新兴产业已经有了十几年的发展历程，然而在当前新的市场形式下，越来越多的连锁企业遇到了很多发展瓶颈的问题。
本课程体系的设计从基础管理工作入手，结合当下新的经营思路，把基础工作提升到了企业盈利支持的高度。
相信很多连锁企业在看到课程提纲时，会有感同身受的感觉。
也相信共同经历此课程的学习后，我们会激发出更多的企业发展思路。
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