马路小英雄-话术(新).doc

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马路小英雄反对问题处理（新）

化异议为促成的成功步骤

1.注意倾听并且关怀客户的反对问题

2.站在专业的立场来评估客户的反对问题

3.做到点头式的营销效益

4.把客户的问题转换成为话题

5.答案具有专业以及说服力

6.测试答案客户满不满意

7.采取下一步的行动

8.再找出其它的反对问题

社团宗旨

为陌生营销扎根学习及拓展营销通路，以定时定事的时间管理并透过系统化演练，培养社员搭配与独立开发客户的技巧与能力，对于拓展新客源及稳固缘故客户有直接效益之外，对于增员组织不但是一种利器,同时历练伙伴互助互信的默契。

更实质提升了辅导功能及领导统御。

马路小英雄DS（DirectSale）特训

日期：

101/4/13时间：

9:

00～12:

00社费：

100元∕每人

特训内容：

一、进门话术实战演练，产品话术实战演练

　　　　　　　复访话术实战演练，成交话术实战演练

　二、社规宣达

　　　　　三、推选干部

　　　　　四、分小队（8-12人）（队长、队名、队呼）

　　　　　五、区域抽签分配

DS开发运作时间　每周?

09:

00～10:

00行前教育

10:

00～16:

00DS英雄出发

17:

00～18:

00返回教室会后会

当日需分类完所有客户的等级A~B~C

反对问题处理

1.我不需要保险

X先生.现在已经进入全民保险的时代了，对于不需要保险的人来说真的是已经不多了.我是一位专业的寿险工作者，我的责任就是要告诉您保险的好处与重要性。

所以买不买没关系等我说明了之后您再做决定。

好吗?

2.我真的不需要保险请离开吧!

老板，您別生气！

俗话说买卖不成仁义在，我们是以交朋友的心态在经营事业，如果您不需要我提供的信息，我就祝福您生意兴隆啦!

!

3.我已经有买保险而且买了很多了

○先生.太好了!

就是您对保险的观念非常的好才会买很多保险，所以我更应该将这个好消息告诉您。

我们公司在这个时候特别推出了这项商品，在业界不但是数一数二.客户的反应也非常的好，买的也非常的多，所以请您先听我讲完商品的优点及特色之后您再做决定。

4.保险太贵了

○先生.我有很多的客户刚开始也认为贵了一点，主要是他们对于商品的内容不太了解，但是经过我说明了商品的优点特色之后，他们才明白商品內容物超所值，所以请您先听我讲完之后，您再做决定。

5.目前没有预算购买

○先生.虽然您目前没有预算没有关系，今天我特地来拜访您，主要的是先让您了解公司商品的优点、特色以及拥有保险的重要性，等您有预算了再做决定。

来来来，○先生我现在就为您详细说明。

6.我没有钱买保险

您太客气了其实很多有钱的人也并不一定可以买保险的。

重要的是保险可以帮您规避风险.

不一定要花很多钱，请您先听我介绍商品的优点特色之后您再做决定。

这是我们公司产品的宣传单，请您做个参考。

7.我的朋友也和你同一家保险公司!

!

真的呀！

那太棒啦！

我们国寿是一家非常好的保险公司！

那你朋友叫什么名字？

是在那一个营业处？

说不定我认识他！

不过今天我既然来了，也很荣幸认识你，我还是希望把这样好的信息介绍给您，如果您听了之后很喜欢，您也可以直接跟他购买呀。

8.我也是同业（在别的保险公司）

真的呀！

很高兴认识您！

其实我有很多的客户也都是同业的好朋友，因为每家保险公司的商品各有特色，我以前也买过别家的保单.所以您买不买都没有关系，也希望您认识我们的商品特色.等我说明了之后您再做决定。

9.我很健康，不需要保险

○○○!

您真的能保证自己从今天起永远不生病吗?

那我恭喜您啦!

其实我有很多的客户刚开始也都说很健康不需要保险，但是经过我说明了保险的重要之后，他们不但观念改变立刻投保，还帮我介绍了很多的客户，所以请您先听我介绍商品后，保与不保您再做决定。

10.我也是ＸＸ的业务员，而且年资比你久!

!

前辈！

英雄惜英雄，请多多照顾晚辈！

您认识的人面比我广，麻烦多多介绍……

11.我老公是ＸＸ的内勤，家里的保险都是他在处理。

真的呀！

真是太巧了！

ＸＸ是一家很棒的公司喔！

可以请教您先生是在那个内勤单位服务？

叫什么名字呢？

我可以直接去拜访他，跟他交换一些心得，您方便的话，可以告诉我吗？

12.ＸＸ人寿？

我没有听过这家公司!

!

真的呀！

老板，我们ＸＸ在目前是国内最大的保险公司啊！

您是我第一个碰到没有听过ＸＸ的客户耶！

这么说来，那我就是ＸＸ第一个跟您接触的业务员啰！

我们真的很有缘分！

老板，这是我们公司目前非常特殊的商品，它有六大特点……。

13.客户一开始就霹雳啪啦抱怨商品的不好。

大姐.我的客户很多喔！

买这个商品的人也非常得多，你是第一位有这样反应的客戶!

!

大姐，您的问题我非常的重视.您对商品有什么问题，请您告诉我，我马上记下来向公司反应，，，下次我再过来把处理的进度向您说明。

14.别家公司的服务比较好

○○○您会比较表示您是一位非常重视服务质量的人，现在的保险公司与业务人员唯有最好的服务质量才得以永续经营，每一位客户都是我的贵人，我一定会认真用心做好服务，所以请您给我服务的机会，我绝不会让您失望的。

15.现在是上班时间，不方便聊啊……

Ｘ先生，您现在不方便没关系，这是我们公司产品的资料您先留着，等您有空的时候我再过来拜访您。

请问您方便留手机号码给我，我再和您联系.好吗?

16.好朋友了，便宜一点才买。

哦！

○○○我就知道我们的交情生变了，你是我最的好朋友了，论交情我更应该把最好的商品提供给你参考，就算你买的话、我想到的也只是如何为你做最好的服务，没想到你都还没有买就为了价钱跟我斤斤计较；哈!

不如你加入我们公司奖金全部给你啦……。

17.老客户了，再便宜一点

○○我宁愿被你打到骨折，对你的保障和服务也不能打折，你是我的老客户了，这么照顾我、支持我，便宜你都来不及了怎么可能会算你贵呢？

所以请先确认计划书内容，我保证你买的绝对一定是最合理最优惠的。

哈!

不如你加入我们公司奖金全部给你啦……。

18.我已经有社保了，不需要保险

○○○有关这一点我要跟您特别说明，相信您听了之后一定会更加认同商业保险的重要性。

我的朋友、客户当中有很多是当医生护士的，他们都有买保险，因为他们在医院工作，每天都亲眼目睹一些病患，只要病情好了一点就急着出院，因为未知的巨额医疗费用让他们住的不安心，最主要的原因是他们没有买保险。

可是有一些病患他们不但住头等病房接受最好的医疗照顾，就算医生说可以出院了，他们仍会要求医生让他多住几天，并且再做详细的检查，等确实没问题了才出院。

他们为何没有后顾之忧呢？

因为他们都有买保险可以申请保险金支付。

19.保险公司都是骗人的

○○○您这个问题我非常的重视，所以请您告诉我，您是真的被骗过还是只是听说而已。

我现在就立刻为您详细说明保险对客户应有的权益以及应注意的事项。

今天我既然知道了，麻烦您把保单拿出来让我亲自为您核对。

20.如果无法继续缴费怎么办？

○○○您太客气了，其实以您的经济能力，这种状况是绝对不会发生的，万一真的碰到了，保险公司早就为客戶想好了对策，以下有几点是万一有突发状况时，能够维持保险正常运作的补救措施：

第一点：

比如说您可以利用宽限期延迟缴费

第二点：

还有保险自动垫缴

第三点：

贷款缴纳（未买保险之前不要谈）

第四点：

或者改为减额缴清，就不用再缴保费了

.减额缴清：

保障的时间不变，额度缩小。

21.业务员若不做了，那怎么办？

您这个问题是我最有信心啦，首先我要特别强调：

我们是接受公司各项严格的专业训练；还必须通过保监会的考试，合格了才能领有专业的证书与执照，我会将这份工作当成是我终生的事业，所以您大可放心将您的规划交给我来为您服务，这是绝对没有问题的。

22.我想跟家人、先生、商量一下

○○○您对家人非常的重视，因此我们应该比您更慎重，因为我没有见过您的家人，为了慎重起见我应该亲自去拜访他们，并且很详细向他们介绍我们公司的商品，相信他们在了解商品的优点、特色之后，也一定会像您一样的喜欢，到那个时候您再做决定，请问您~是假日或平日拜访您的家人比较方便？

23.这个计划很好，我研究以后再说

○○○我们买保险本来就应该非常的慎重，这个计划您觉得很好，也非常喜欢，预算又没有问题，不知道您是要研究那一方面呢？

是保单内容还是保障额度或者是其它问题，我们现在就可以一起来讨论。

24.我只买意外险就可以了

○○○我的客户很多，但是只买意外险的却非常少，其实意外险只有在发生意外时才有保障，但是寿险不但具备了储蓄的功能更兼顾了疾病与意外的双重保障，而且保单期满时又可以领回满期金，相对比较之下我们就会发觉其实寿险与意外险的差距真的非常的大，所以请您先听我介绍商品的优点特色之后您再做决定.好吗?

25.我比较别家公司商品后再做决定

○○○您要比较表示您个人非常的慎重，如果您要亲自分析完成的话，相信您一定会花上很长的一段时间；因为国内的保险公司超过三十家以上，因此这项繁杂的工作就应该由我们专业人员来为您服务。

我手边就有一份各个公司的商品分析表。

不知道您最想要比较的是那一家呢？

是商品的内容、还是其它部份？

我现在就可以立刻为您做详细的说明。

○○○不好意思说实话，您要比较的那一家，真的不在我们的比较范围之内，我只有提供一些比较具有竞争力的，比较雷同的，让您跟我买得更安心，这才是我们应有的责任。

26.钱币会贬值，通货膨胀怎么办

○○○您会提这个问题就表示您对投资理财非常的慎重，其实就专业来讲，现在的保险公司早就针对这一点采取了保费平准化，而且分红保单更具备了保额增值的规划；其重点就是要对抗贬值，并减少贬值的损失。

所以您大可放心，您的储蓄与保障绝对不会因贬值而有所改变的。

27.我有亲戚、同学、朋友在保险公司

○○○您也有朋友在保险公司上班，我当然也希望您能跟他们购买，不要因为买了我的商品而没有买他们的，反而破坏了你们之间的交情；但是站在客户的立场来讲货比三家不吃亏；今天我既然来了也很荣幸的认识您；我更有这个义务为您介绍我们公司的商品，等到您的朋友来介绍他们公司商品时，您就可以明确的比较出不同商品的优缺点，到那个时候您不但买的更有把握，也买到了最好的。

来·我现在就立刻为您做详细的说明。

28.买保险有什么好处

○○○您这个问题是每一位客户都应该要知道的权益，它的好处很多，让我一一向您报告。

第一点：

现在投保，到了老年就因为有退休规划而无后顾之忧。

第二点：

可作为子女的教育基金。

第三点：

可做节税赠予规划落实您的爱与责任。

第四点：

可免除因医疗所造成庞大的经济损失。

第五点：

万一发生事故风险时，让自己和家人有最好的保障。

29.期间太长

这个对保户也是非常有利的，因为长期保费缴得也愈轻松；比如说十年要缴的保费用二十年来缴的话，不就是缴费轻松多了吗，请问您会选择10年期还是20年期呢。

30.我考虑看看

○○○您要考虑表示您个人非常地慎重，这么好的商品您很喜欢，预算又没有问题。

不知道您是要考虑那一方面呢？

是保单内容，保障额度或者是其它问题？

我们现在就可以一起来讨论。

31.公司已替我保了我不需要再买

今天拜访您主要是提供一份好的商品让您做个参考，买与不买都没有关系，只是您有这个观念我又是一位专业人员，应该为您做详细的说明，目前社保提供基本保障..假设枪林弹雨中穿雨衣好还是穿防弹衣好呢?

所以请您先听我分析完之后您再做决定。

32.我现在没有空，改天再谈

既然您今天没有空，没关系请问您是星期一下午3点还是星期三上午比较有空呢？

复访话术

○先生（小姐）您好，还记得我吗？

我姓○，我是国寿的○○○，那天提供您的资料

您看过了吗？

1.如果客户说看过了：

您已经看过啦，那今天就由我来为您再做详细的说明

2.如果客户说没看过：

您没有看过没有关系，那就由我来亲自为您做详细的说明

PS.在做复访时，仍需开发新客户群。

客户：

我都有买保险了！

业务员：

那您都做了那些规划？

正确问：

大哥（大姐）我的客户很多喔！

只要是有小Baby的家长，都非常重视小朋友，都帮孩子和自己做重大疾病医疗、储蓄（教育基金）的规划，不晓得您最重视的是那一项呢？

目前有的又是那一项呢？

客户：

我想买，但现在没有钱，下个月吧！

业务员：

没关系，以您的时间为主，那下个月是月初还是月中我再过来比较方便？

那10号可以吗？

转介绍话术：

ＸＸ大哥大姐，我们从事业务工作非常的辛苦，很难得碰到像您这么好的客户，像大哥大姐您的朋友、同学、邻居、亲戚甚至于您的家人，是否对保险观念不错的，不用多，只要帮我介绍两三位就可以了，我亲自拜访，有没有购买都没有关系，我就非常感谢您了！

分红开门话术

这是分红梦想专户，这商品有六大优点，其中有三大优点，是客户反应非常好，买的也非常的多！

第一点是存满第二年保单周年日起让您年年有钱领！

第二70%分红比例让您红利多更多！

最棒的是增额分红方式，让您利上加利!

!

您怎么有利就怎么存。

Close成交话术

我的客户很多，层次也非常的广泛，像经济能力不错的客户看到我们的商品，不但非常的喜欢，甚至于还全部购买，有些预算受到限制的客户，我都会建议他们选择目前最需要的商品，请问您是要购买分红储蓄保单，还是要购买终身医疗，您自己做决定…

我的客户很多，层次也非常的广泛，像经济能力不错的客户一般都是年缴24万或是36万，每个月平均要2-3万，像经济能力受到限制的客户，一般都是年缴1万或是6万，每个月平均也只要1千到5千，也非常的轻松，那么你的预算有多少呢？

您自己做决定…

商品特色优点:

1.双重功能，保障储蓄：

年年领回基本保额的5%，期满年年领10%。

领一辈子。

2.增额分红，利上加利：

让您享有利上加利及落袋为安的设计，红利看得见。

3.累积资金，灵活运用：

专属于您个人累积资金，自由决定何时退休。