讲座流程详版.docx
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讲座流程详版
新东方在线考研讲座方案（详版）
一、活动内容概要
目 的：
开发市场，提升新东方在线在当地的影响力，提高知名度，同时为暑假促销打基础。
活动时间：
地 点：
主 题：
新东方在线“2015考研（科目）全攻略”大型备考指导讲座！
主要方式：
免费讲座
二、背景分析：
在销量、知名度、市场占有率等很多方面，新东方在线在当地市场都处于一个市场陌生阶段，需要不断的去开拓。
再加上竞争对手强，形势严峻。
但是目前教育需求层次多，需求大，新东方的又是优势品牌，一定能够在当地有力的扩大新东方的影响力。
通过这次的活动，可以帮助经销商推动当地市场加快发展，使市场的发展进入到良性循环，同时提升经销商对于公司的信心，使双方合作的更加紧密，共同促进当地市场发展。
三、讲座前期：
Ø时间：
3月10日－16日
Ø工作目标：
活动预热
⏹完成讲座前对于目标受众的推广
⏹采用复合手段完成讲座报名工作，保证活动现场效果
⏹通过广泛宣传加深当地学生对于新东方在线的印象
⏹利用讲座报名发放试听课程，使讲座观众对于新东方在线网络课程有初步了解，为讲座后的销售提供良好铺垫
Ø工作内容
⏹代理商
◆3月10日－14日
●物资准备
1）单页、海报制作：
醒目位置标明索票电话和地址
2）讲座入场券制作（按设计稿）
3）落实讲座场地，确保场地有投影设备、话筒、音响，并安排学生入场签到处、现场咨询处、演示电脑摆放以及其他场地布置
4）落实演示电脑，能播放光盘，最好能上网
5）确定食堂门口是否可以摆宣传台，如可以摆放，要确认宣传台（桌椅）、时间及人员安排
6）物资准备（见后表格）
●宣传推广
1）校园BBS发贴、顶贴
主题：
下周有考研（四六级）讲座，北京新东方的老师过来，机会难得，强烈建议大家去听
建议板块：
英语学习板块，以及灌水板块，可以学生口气介绍老师，通过老师个人魅力吸引更多学生参与讲座
2）海报张贴，单页发放
考研重点到大二、大三、教室、图书馆自习室发放
●入场券发放
1）接听学生预约电话，通过电话手机学生姓名、手机、邮箱，邀请学生到数量领取入场券，或派工作人员主动到学生宿舍配送入场券，将入场券交给学生时，要求学生在入场券正副券填写个人信息，并与已登记信息核对，保持信息一致。
提示学生，工作人员将发送试听课程帐号至其邮箱，请其查收，并妥善保存入场券，作为唯一入场凭证。
2）接待上门领票的学生，要求学生在入场券正副券填写个人信息，登记学生个人信息备份。
提示学生，工作人员将发送试听课程帐号至其邮箱，请其查收，并妥善保存入场券，作为唯一入场凭证。
3）派工作人员到学生宿舍内推广入场券，直接将入场券发放给有意参加讲座的学生，安排其填写个人信息，并现场记录其信息，提示学生，工作人员将发送试听课程帐号至其邮箱，请其查收，并妥善保存入场券，作为唯一入场凭证。
4）与有关部门合作
◆3月15日-17日
●宣传推广
1）发放不带讲座信息的四六级、考研课程宣传页，张贴海报
●入场券发放
1）如前期发放入场券情况理想，超过500张，则停止发放入场券
2）如前期发放入场券在200张左右，可继续按原方案发放入场券
3）如前期发放入场券情况不理想，可通过学生会或老师，组织固定班级同学入场观看讲座
4）随时与新东方在线市场部工作人员共享入场券发放进展，共同制定相关决策，保证讲座现场效果
●电话回访
1）与新东方再现市场部配合，查看已发放试听帐号的开通情况
2）对之前发放试听课程的学员进行电话回访。
3）回访电话语言：
问：
“同学，你前几天来我们这领了17日讲座的入场券，当时我们赠送了一张50元的试听账号，请问你去听了吗，感觉怎么样？
如果听了：
以前听过网络课堂吗？
这种学习效果还好吗？
日晚上新东方的老师就过来开讲座了，到时候还会讲一些*****，可以过来听听。
另外保留好你的入场券，填好自己的信息，讲座现场会有抽奖，有奖品的。
到时候课程还有其他的优惠政策……
如果没听：
要抓紧时间注册、试听，我们这个试听卡由于是赠品，是有有效期的，过了这段时间就浪费了，日晚上的讲座就是新东方的老师，会讲到******，听了课程再参加讲座，会更有效。
到时还会有四六级课程的优惠……”
●讲座互动环节准备
1）选择2－4名预备购课学员，鼓励他们去听现场讲座，承诺现场购买可以有更多优惠，或者将预备抽奖的购课优惠券直接抽给这几位同学。
之前已经报班学员也鼓励他们去听，并承诺如果当场配合我们的提问和现场签约活动，可获得免费重读机会或你能够给予的其他赠品
2）对于选定学员进行必要演练，对其交待现场提问内容：
问题一：
我昨天听了您赠送的50元试听卡，听力课程里面的听力录音能下载吗？
问题二：
如果我买了网络课程，自己听课时候出现质量问题，可以换卡吗？
到哪里能解决？
⏹渠道市场部
◆3月10日－3月16日，新东方在线首页活动公告，协调BBS同事专贴支持
◆物资准备，见后表格
◆渠道市场大区经理负责与代理商随时电话沟通，有变动立即处理
◆渠道市场大区经理负责撰写讲座主持人串词
◆渠道市场大区经理讲座前3天到当地，与代理商确认双方工作细节，指导代理商活动最后准备，应对突发情况酌情处理
◆负责向代理商及时运送活动所需物资
◆准备讲座PPT、主持
◆渠道经理提前一天到当地，准备主持内容。
协助市场部、代理商完成前期准备
⏹产品部：
◆物资准备（见后表格）：
与渠道部门协作PPT
◆试听账号、折扣优惠
Ø工作要点：
⏹必须针对学生一对一发放入场券，通过领入场券控制到场人数，同时取得学生联系方式
⏹在讲座进行之前一定要对学生进行回访，看学生是否学习了我们的网络课程，对于还没有学习我们课程的同时督促其一定进行学习
⏹提前找出有意向购买的同学，做好相应的沟通，以方便在讲座的过程当中对有意向购买的同学进行演示
⏹在前期咨询的过程中及时总结该校学生比较关心的问题，反馈给渠道经理，改进演示PPT，便于现场更有针对性的讲解
四、讲座当天及现场准备工作
Ø时间：
Ø工作目标：
完美活动执行
⏹保证活动现场效果热烈，学员反应良好
⏹保证讲座关于课程的部分有效传达产品优势吸引学生注意
⏹保证现场销售搞笑有序
⏹保证对于现场未购买学生有效引导，明确介绍当地代理商，为后期销售铺垫
Ø工作内容：
⏹代理商
◆15：
00-16：
00
●物资准备
⏹清点讲座现场使用物资（见后表格），如有缺失，立即准备补救措施。
⏹将全部物资运送到讲座场地
⏹查找清楚距离场地最近的复印店，如遇现场资料提前发放完毕可及时补齐
◆16：
00－17：
00
●场地布置
1）布置会场
2）现场悬挂条幅（条幅文字见附件）
3）现场摆放咨询台（场地外厅或内场后方相对独立区域，与听课区适当分离）
4）摆放课程演示电脑，有条件可用带有无线上网卡的笔记本电脑，无条件可使用脱机光盘
5）公司简介易拉宝摆放，分别放置于报告厅入口处，咨询台旁，内场入口处，演示电脑旁
6）联系场地方面负责人调试投影仪、音响、灯光等设备，保证讲座前和讲座期间视频播放顺利，以及讲座顺利进行
◆18：
00-19：
00
●入场控制
⏹工作人员两名，核对每个入场学生的入场券，小心撕下副券投入抽奖箱中以供抽奖
⏹工作人员两名，对每个持券入场的学员发放考研单页、讲座讲义或一套模拟试题
⏹随时注意入场情况，如开场10分钟前入场如数不足2/3，则安排工作人员就近劝说场馆周围学生入场听讲座
●咨询接待
⏹安排两名工作人员对主动咨询和观看电脑演示的学生进行讲解，主动介绍产品优势
⏹对于没有入场券要求入场的学生，可根据当场人数状况适当发放特殊入场券，特殊入场券同样需要填写学生信息，但须于14：
30后持正式入场券观众入场完毕后方可入场
◆19：
00-21：
00
●现场摄像
●咨询接待
⏹对于咨询课程学员详细解答，引导购买
⏹对于无现场购买意向学员，详细告知购卡点地址，并说明可持入场券至书店参加团购
●现场销售
⏹对于购买考研全程班的学员，签署免费重读协议
⏹将实现打印好的学习卡充值使用说明和学习卡销售给学生
⏹做好销售登记工作，为退卡等后续客户服务做好准备
●提问准备
⏹协调事先安排好的同学提问和现场购买
◆21：
00-22：
00
●撤展
●对场馆工作人员表示感谢，为下次讲座打下良好基础
⏹渠道市场部：
◆指导和配合代理商当天会场布置、入场和现场工作，保证现场活动有序进行
◆密切注意老师到达情况，应对突发事件
◆讲座开始前将老师讲课PPT及课程介绍PPT拷贝至讲课电脑中，以备使用
◆熟悉主持人串词
◆陪同老师到达讲座城市，与代理商合作安排住宿、用餐，准时入场
◆与老师沟通现场活动流程，听取老师意见，适当调整
◆渠道经理熟悉演讲PPT
Ø讲座具体流程：
⏹18：
00－19：
00学生入场，工作人员收集入场券副券，发放讲座资料
⏹18：
30—19：
00播放视频短片（有学生入场就开始播放视频短片）
⏹19：
00—19：
05主持人介绍讲座背景、宣布讲座开始。
提示学生保留入场券存根。
⏹19：
05—19：
50老师讲座（上半场）
⏹19：
50—20：
10老师宣布中场休息。
主持人请代理商抽取三等奖三名，合影。
主持人提示学生休息或到咨询台咨询课程
⏹20：
15—21：
00老师讲座（下半场）
⏹21：
00—21：
05主持人感谢老师讲座，请老师稍作休息，请现场学生抽取二等奖
⏹21：
05—21：
20请出老师抽取一等奖，合影
⏹21：
20—21：
25渠道经理讲PPT，讲解现成优惠政策，关于课程产品的Q&A
⏹21：
25—21：
30主持人宣布活动结束，再次告知同学现场购买和团购的优惠政策，引导学生购买
Ø现场优惠政策：
（待定）
Ø工作人员要求
⏹所有参与人员事先进行考研、四六级课程以及其他课程培训并进行考核，了解课程内容，保证现场咨询的专业效果
⏹所有工作人员要求统一佩戴新东方在线胸牌
⏹所有工作人员按分工工作，听从总负责人（待定）指挥协调
⏹所有工作人员不耐心回答学员问题，听取场馆校方工作人员意见，不得与任何人发生冲突，不得影响新东方品牌
Ø工作要点：
⏹在学生入场之后，老师讲座之前，一定要放映该老师相关课程
⏹主持人每次串场时应反复强调现场销售优惠和团购信息，鼓励学生咨询
⏹代理商务必安排好提问学生，在老师回到完之后决定进行购买
⏹代理商务必安排学生现场签署免费重读协议
五、讲座过程后
Ø时间：
讲座一周内
Ø工作目标：
销售
⏹及时处理学员问题
⏹回访未购买课程学员，实现销售最大化
Ø工作内容：
⏹代理商
◆宣传
●继续张贴考研、四六级课程海报，发放考研四六级单页，延缓讲座效果降温
●继续进入学校宣传，开展学校团购优惠，具体优惠措施待定
●在店内播放老师讲座录像，并刻成光盘，可以随购买课程赠送
●如果有条件，可以安排校园电视台播放讲座录像
◆销售
●对员工进行产品培训学习，尤其是继续加强考研以及四六级课程产品知识学习，为销售打下良好基础
●处理课程咨询
●根据收集到的讲座票根，对于没有购买课程的学生进行回访
⏹参加讲座的学生：
问其是否有购买需要，是否需要有更多了解，
⏹未参加讲座的学生：
告知其可以来书店索要一份讲座光盘，并对其介绍课程，问其是否需要，如明确不需要，可以欢迎其以后来书店选购其他课程。
●落实在讲座上承诺的优惠政策
⏹汇总现场报名学生的免费重读数据，交新东方在线备案
⏹凡是持入场券的学生，能够凑够十人（一人有券即可）可以享受团购八五折的优惠政策
Ø工作要点：
⏹一定要对没有购买的学生进行回访
⏹对于有意购买课程的学生，尽量劝说其购买价格相对较高的四六级高分精品班课程
⏹对于有意向购买但无力组织团购的学生，可留下其联系方式，帮助其组织团购
⏹一定要总结销售数据，进行结果分析
物资名称
内容
用途
时间
讲座前
海报
讲座通知
讲座前期宣传
讲座前
单页
含讲座内容
讲座前期宣传
讲座入场券
票根、副券，含信息登记
讲座前期发放
讲座现场抽奖
讲座后期优惠凭证
学习卡和优惠券使用说明
学习卡和优惠券使用说明
发放给现场购卡的学生
宣传台
一张桌子、两把椅子
食堂门口摆放
海报
讲座主讲老师介绍
讲座现场张贴
讲座现场
单页
不含讲座内容
讲座现场发放
易拉宝
公司形象介绍
讲座现场摆放
条幅
1、讲座主题
2、欢迎老师
讲座现场悬挂
免费重读协议
讲座现场签署
电子版模拟题
四六级考试模拟题
讲座现场购买赠送
光盘
主讲老师讲课视频
开场前播放
讲座现场
电脑
能播放光盘
演示课程，学生亲自体验
一等奖奖品
详见附件
讲座现场一等奖奖品
二等奖奖品
讲座现场二等奖奖品
三等奖奖品
讲座现场三等奖奖品
PPT
品牌内容、合作伙伴
讲座现场渠道经理发言
投影设备
讲座现场使用
主持人串词
讲附件
讲座现场使用
代理商串词
讲座现场使用
抽奖箱
讲座现场收集入场券副券
讲座后
购课优惠券
讲座后期团购优惠
讲座后
海报
含优惠政策（手写）
讲座后期优惠
单页
四六级课程
书店宣传
六、物资清单
升级会员 