浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用.docx

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广东海洋大学寸金学院2011级课程论文

课程论文

论文题目：

浅析如何在国际贸易中

发挥商务谈判作用

系别:

经济管理系

专业:

市场开发与营销

班级:

2011级市场开发与营销1班

姓名:

李朝达

学号:

2011301120114

任课老师:

张亮

日期:

2013年11月22日

评分:

目录

摘要 1

引言 2

一、 组建训练有素的谈判人员 2

（一） 广博的综合知识 2

（二） 很强的专业知识 3

二、 了解和掌握国际商贸活动中的规律和准则 3

三、 适当运用商务谈判的技巧 4

（一） 谈判中的倾听技巧 4

（二） 谈判中的提问的技巧 4

（三） 谈判中的答的技巧 5

总结 5

摘要

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.本文就如何在国际贸易中发挥商务谈判作用进行分析。

［关键词］商务谈判；谈判队伍；国际贸易

引言

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。

在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。

特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。

因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。

本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、组建训练有素的谈判人员

通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展。

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。

谈判者代表了不同国家或地区的利益。

因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。

国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!

既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。

具体要求如下：

（一）广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!

还应当了解联合国的情况。

这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。

（二）很强的专业知识

丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（类）商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：

掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。

一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。

否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。

只有这样，才能不断提高自身素质。

进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、了解和掌握国际商贸活动中的规律和准则

通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。

国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。

在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。

谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

三、适当运用商务谈判的技巧

我们通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成各方满意的协议。

这是一个较为复杂的过程,在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系。

为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

而在所有谈判技巧中，语言技巧在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

哈佛大学教授、美国语言学家约克•肯说过：

“生存，就是与社会、自然进行的一次长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。

”谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判这之间的听、问、答等方法来完成。

（一）谈判中的倾听技巧

克服听的障碍，听的障碍主要有只注意与自己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容；精力分散导致少听、漏听；只听自己感兴趣的内容；受语言或文化水平的限制而听不到；受环境的干扰而听不见。

如何能够有效的倾听呢？

我们需要集中精力的倾听，用积极的态度去听，主动与讲话者进行目光的接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者继续提供更多的信息。

我们还可以通过记笔记来达到集中注意力，有效的接受信息，取其精华去其糟粕，抓住重点，并克服先入为主的思想，收到良好地听的效果。

尤其注意不要因为轻视对方，从而抢话、急于反驳、放弃听。

倾听表示尊重对方，它是一种只有好处而无坏处的让步。

（二）谈判中的提问的技巧

问是商务谈判中至关重要的环节。

通过提问,一方可以探知另一方的需求和动机,同时表达出自己的目的和底线,可以说提问是谈判达成的途径和手段。

恰当、高超的提问,可以使磋商向着愉快、有效的方向发展,达到最优的结果。

提问的方式直接影响提问的效果。

不同的目的，有不同的提问防止，对同一问题，从不同的角度也可以有不同的提问方式。

同一个问题用不同的问法对结果的影响可能很大,有时语句结构的变换都可以使结果大相径庭。

比如:

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：

“先生，喝咖啡吗？

”或者是：

“先生，喝牛奶吗？

”其销售额平平。

后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？

”结果其销售额大增。

原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

由此可见,在谈判中要用多样化的思维和变幻的角度去提问,使对方能够最大限度地接受我方需求。

提问的时候应该避开提问的禁忌。

比如，家庭隐私、宗教信仰、社会习俗。

问题不要过于简单，不要连续发问导致对方反感。

提问时态度要诚恳，这样才能够激起对方对问题的兴趣，从而乐于回答，这样有利于谈判的顺利进行。

在提问的过程中，我们还应该注意问话的时机。

交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。

过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。

如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问。

（三）谈判中的答的技巧

人际交往中，有问必有答。

要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有圈套。

如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事。

所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。

想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。

谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

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