如何成为销售谈判高手.doc

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如何成为销售谈判高手？

主题一：

商务谈判的语言技巧 

    商务谈判的语言技巧—成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

    1、针对性强；

    2、表达方式婉转；

    3、灵活应变；

    4、恰当地使用无声语言。

    主题二：

在谈判中旗开得胜

    谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

    谈判的目的是要达成双赢方案。

然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。

他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

    实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

    1、开局：

为成功布局；

    2、中局：

保持优势；

    3、终局：

赢得忠诚

    主题三：

销售谈判的主要原则

    谈判不要限于一个问题。

如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。

如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。

销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。

不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。

你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？

所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

    主题四：

谈判行为中的真假识别

    谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。

参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

    但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

    1、真诚相待；假意逢迎；

    2、声东击西；示假隐真；

    3、抛出真钩；巧设陷阱。

主题五：

谈判与交涉的艺术

    1、障碍之一：

没有调控好自己的情绪和态度；

    2、障碍之二：

对对方抱着消极的感情，即不信、敌意；

    3、障碍之三：

自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

    4、障碍之四：

出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

    5、障碍之五：

把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

    6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；

    7、五条心理学对策；

    8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪；

    9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任。

    10、第三，多与交涉对方寻找共同点。

    11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子。

    12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是。

    13、小结。

    主题六：

双赢的谈判应符合什么标准?

    通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

    最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

    上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

    然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

    因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

    1、谈判要达成一个明智的协议；

    2、谈判的方式必须有效率；

    3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

主题七：

人的因素如何影响谈判

    1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

    2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”

    3、人的因素在谈判中能否解决？

    主题八：

成功商务谈判中的让步策略

    1、目标价值最大化原则；

    2、刚性原则；

    3、时机原则；

    4、清晰原则；

    5、弥补原则

    主题九：

如果你的谈判对手发脾气

    谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。

对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。

    然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。

我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。

感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。

个人的情绪还会有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

    结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。

采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。

对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

    1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪；

    2、让对手的情绪得到发泄；

    3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。