商业地产培训资料(提纲式).doc

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商业地产培训资料（提纲式）

招商

一、市场定位

1、 市场情况

2、 竞争状况

3、 自身管理能力和资源整合能力

二、市场布局和品牌管理

1、市场布局（没有正确的，只有合适的；没有科学之说，只有经验总结）

●商业动线

⊙不是越多越好

⊙死角的处理（用特殊行业或特殊功能处理）

⊙能把人聚集在一个区域，如中庭；顾客在卖场的合理分布，每个展位都能轻松达到

●行业分类

⊙不同的楼层（区域）行业不同

⊙按行业习惯/按消费习惯

⊙大类或细分的选择

2、品牌管理

●品牌选择

⊙以定位为原则：

2:

8原则

⊙品牌分类：

行业领袖、市场领袖、实力领袖（争取）、意见领袖、关系领袖（关照）

⊙替补的重要性

●品牌布局

⊙品牌细分和品牌关系（竞争敌对、友好竞争、跟进）

⊙面积、区位、动线需求

⊙先定后招（规划的重要性）

⊙留白（宁缺毋滥）与填空（用不同行业或类型去填空）

●    品牌管理

⊙品牌厂商关系（去参加展会）

⊙经销商管理（越细越好）

⊙店面管理（营业员和产品陈列）

三、招商和招商管理

1、招商

●招商准备

⊙行业需求分析

⊙资源分析

⊙消费习惯、水平分析

●招商政策

⊙面积（套内、公摊）

⊙定价策略和依据

⊙签约期限

⊙缴交方式

⊙公摊规划

⊙条件及约束

⊙推广活动

●招商方式

⊙会议（招商会、研讨会）

⊙广告

⊙人员

2、招商管理

●招商人员管理

⊙培训：

愿景、政策、行业、技巧

⊙绩效管理

⊙奖惩管理

●招商政策管理

⊙面积*单价*时间（时间上可做文章）

⊙权限管理

⊙平衡的重要性（表面上要做到公平公正）

⊙保密原则

●招商流程管理

⊙流程控制

⊙时间控制

⊙进场装修

⊙开业

营销

一、营销前置

1、选址

2、外立面设计

3、动线设计

4、区域划分

5、品牌引进

6、营销团队建立

二、营销战略

1、营销预算

2、营销团队

3、客观地认清自己和他人

4、树立形象

5、总体作战方针

6、主要要解决什么问题

7、坚持

三、营销战术

1、员工动员

2、费用分配

3、媒介选择

4、促销活动节奏的安排

5、促销活动的设计

6、联合各方资源

7、保证全体商户均衡提升

8、必要的调查

四、如何做好营销

整合营销

一、什么是整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

二、实现整合营销的基础

1、管好事、管好人、管好心

2、懂建材、懂媒体、懂策划、懂管理

3、与商户沟通、与媒体沟通、与行业上下游产业沟通（房地产、装修公司）

三、做好整合营销要关注的四个方面

1、关注消费者

2、关注竞争对手

3、关注商户

4、关注自己

四、整合营销的实施

一个核心：

左手整合商户，右手整合媒体

两个认识：

1、市场是一个平台，通过资源整合可以做自己无法做到的事

         2、市场想要的是什么？

人气、品牌宣传效应、商户信心、市场内的氛围

三种形式：

随机整合、主题整合、系统整合

四项内容：

资源整合的精细化、品牌化、持续化、全面化

八个重点：

1、让商户受益，即实现销售

         2、让消费者得到实惠

         3、平衡各品类、商户之间的利益

         4、活动内容的创新

         5、活动内容与品牌定位保持一致

         6、与政府部门协调好关系（城管、交管）

         7、对不同阶段、不同形式、不同品牌的活动进行系统分析

         8、关注各品牌间的联动

五、实现整合营销的关键—商户活动编织

1、根据不同品类及品牌进行分类及编排

2、根据不同分类组织活动

3、活动力度的分类及安排

4、广告物料的整合