企业连锁经营与管理.doc

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企业连锁经营与管理

单选题：

1、正规连锁总部与分店的关系是（B）

A特许合同关系B管理和被管理关系C协商与服务关系

2、自由连锁的总部与分店的关系是（C）

A特许合同关系B管理与被管理的关系C协商与服务的关系

3、百货商店的产生被誉为零售业的（A）。

A.第一次革命 B.第二次革命C.第三次革命D.第四次革命

4、大型百货商店和超级市场一般采用的经营方式是（A）

A.正规连锁 B.特许连锁C.自由连锁D.合同连锁

5、合同连锁是指（B）。

A.直营连锁 B.特许连锁 C.自愿连锁 D.自由连锁

6、著名的“7-11”连锁企业是以（D）业态经营的。

A.大型综合超市 B.百货商店C.专业店 D.便利店

7、正规连锁是指（A）。

A.直营连锁 B.特许连锁C.自愿连锁 D.自由连锁

8、分店不具有企业法人资格的连锁经营形式是（A）。

A.正规连锁 B.特许加盟C.自愿连锁 D.以上都不对

9、在消费者购买决策中，对是否买、买什么、如何买、何处买等购买决策做出最终决定的人是（D）。

A.购买者B.发起者C.使用者D.决策者

10、对于调适型购买行为，营销者要提供完善的（B），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A.售前服务B.售后服务C.售中服务D.无偿服务

11、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是（C）。

A.确认B.收集信息C.备选产品评估D.决定购买

12、购买决策过程通常为（  C   ）。

A、收集信息∽认识需要∽判断选择∽购买决策∽购后评价

B、收集信息∽判断选择∽认识需要∽购买决策∽购后评价

C、认识需要∽收集信息∽判断选择∽购买决策∽购后评价

D、认识需要∽购买决策∽购后评价∽收集信息∽判断选择

13、最好的广告是满意的顾客”，是指在分析购买决策过程中要重视（  B   ）阶段。

A.判断选择       B.购后评价      C.收集信息        D.购买决策

14、连锁企业中负责对连锁企业各门店的指导和监督工作的人员是（C）

A.总经理B.门店店长C.督导员D.店长助理

不定项选择题：

1、该商品流通企业由独立经营转向连锁经营，其实质表现为（AC）

A.专业化经营与分散化开店相结合

B.分散采购与集中销售相结合

C.集中采购与分散销售相结合

D.专业化经营与集中开店相结合

2、该企业首先采用了正规连锁的方式进行扩张。

正规连锁的优点是（AD）

A.便于集中管理B.在市场拓展方面进展较快C.成员店自主权大

3、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过___ABD______等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。

A.占有货贺B.避免脱销C.降价D.提醒购买的广告

E.折扣

4、下列属于连锁总部基本职能的是（ABCDE）

A.基本政策制定B.连锁门店开发C.商品采购管理D.商品促销管理

E.商品配送管理

5、下列属于门店基本职能的是（BCDE）

A.商品促销管理B.商品管理C.现金管理D.信息管理

E.人员管理

6、连锁企业形象识别系统主要构成内容有（ADE）

A.理念识别系统B.商品识别系统 C.服务识别系统D.视觉识别系统

E.行为识别系统

判断

1、世界上第一家特许连锁的鼻祖大西洋与太平洋茶叶公司。

（x）

2、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的心理因素也具有重大影响。

（√）

3、连锁超市的管理人员经常通过观察收银机旁装满商品却被遗弃的购物车或购物篮来判断顾客对商店收银服务的看法，属于观察法中的间接观察法。

（√）

4、坪效不仅可以考察整体卖场设计水平，也可以分析某一局部卖场设计和生动化管理的好坏。

（√）

5、分散采购利大于弊，是未来连锁经营业发展的一个趋势。

（x）

6、定时采购方式更适用于连锁经营商重点商品的采购。

（x）

7、区域开发特许的加盟者可以再行转让特许权。

（x）

8、专业零售商容易在全球化战略上取得成功，而综合零售商更偏向于选择多国化战略。

（√）

9、尽管连锁企业跨国经营的动因不一,但其管理模式都是在选择全球化战略或多国化战略的基础上,既坚持标准化原则,又要根据不同市场的不同特征作一定程度的适应性调整。

（√）

名词解释

1、自有品牌：

也称PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终由零售商使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品品牌。

2、整体产品：

现代营销理论提出了整体产品概念，认为产品分为五个层次：

核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。

3、直营连锁：

又叫正规连锁，是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。

4、特许连锁：

又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。

5、自由连锁：

又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。

自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。

6、卖场生动化管理：

指门店管理者为营造良好的卖场氛围而进行的一系列活动，主要通过有效的环境规划、商品陈列等手段在视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性和情感反应，刺激顾客的购物欲望，并最终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升的目的。

7、跳跃模式：

指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争程度相对较低的地区分别开设店铺，即看准一个地方开一家，成熟一家开一家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。

8、Pop广告：

也称为店面广告、卖场广告或销售点广告。

它是一种与商品有连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。

9、区域开发特许：

总部赋予加盟者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。

由区域开发商投资、建立、拥有和经营加盟网点，该加盟者不得再行转让特许权，开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用并遵守开发计划。

10、单体特许：

指总部赋予加盟者在某个地点开设一家加盟店的权利。

总部与加盟者直接签订特许合同，加盟者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。

问答

1、自由连锁的优劣势（p14）：

优势：

⑴.门店的独立性强、自主权大、利益直接，有利于调动积极性和创造性；

⑵.连锁系统的集中管理指导，有利于提高门店的经营水平；

⑶.统一进货、统一促销，有利于各门店降低成本，享受到规模效益的好处。

劣势：

⑴.联结纽带不紧，凝聚力相对较弱；

⑵.各门店的独立性大，总部集中统一运作的作用受到限制，因而组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；

⑶由于过于民主，决策迟缓，相对来说竞争力受到影响；

2、强制品牌形象具有什么价值（p60）：

⑴.强势品牌形象的连锁企业可以向顾客传达清晰的价值感；

⑵.强势品牌形象的连锁企业可以向员工传达清晰的价值感；

⑶.强势品牌形象的连锁企业可以向整个社会传达清晰的价值感；

3、定价政策（两种政策）优劣势比较（ppt上面只有优势，劣势是书上的，只有几句话p75）：

可变价格政策：

是指连锁企业制定的产品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种产品价格经常变动，或者经常使用降价来进行促销。

优势：

⑴.刺激消费，加速商品周转；

⑵.一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力；

⑶.以一带十，达到连带消费的目的。

劣势：

可变价格政策的运用要十分谨慎，不能过度，否则，效果会适得其反；

定价格政策：

稳定价格政策是指连锁企业基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。

优势：

⑴.稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；

⑵.稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用；

⑶稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务；

⑷稳定价格政策可以保持顾客的忠诚；

劣势：

对于以价格作为竞争武器的连锁企业而言，稳定的低价政策很难长期保持；

4、圈地模式的具体操作方式（p120）：

⑴.以一个城市作为目标，集中资源在该城市迅速铺开网点，形成压倒性阵势，以吸引消费者的注意。

这种网点布局战略对消费相对分散且区域性竞争不明显的便利店、冷饮店尤为适用；

⑵.连锁企业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。

这种方式更注重配送中心的服务能力，以求充分发挥配送潜力。

配送中心的辐射范围一般以配送车辆每小时60-80公里的速度，在一个工作日（12小时/24小时）内可以往返配送中心的距离来测算。

这种布局战略对要求商品配送快捷高效的标准超市尤为适用；

5、业务类型与地点类型的匹配性（展开说明p133）：

第一类是孤立店类型；

第二类是经规划的购物中心；

第三类是自然形成的商业中心；

独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形象。

顾客从较远的社区被吸引而至，原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较少。

这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸引顾客。

竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决定企业选址的主要因素。

这类企业通常是价格竞争和便利导向型的，应该尽量避免靠近直接竞争者。

比较型连锁企业常常沿商业区分布，位于购物中心或临街道的路口。

因此，这种类型的商店选址有两个关键点：

靠近竞争者，以便顾客进行比较；向顾客提供有效帮助，解释自己产品或服务的优点和价值。

对于这些公司来说，店址应接近竞争者，以便于潜在顾客对产品进行比较。

6、授予特许权的方式划分及优劣势（p180）：

单体特许：

优点：

总部直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会对总部构成威胁；

缺点：

网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力加盟者的加盟；

区域开发特许：

优点：

有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力；

缺点：

在开发合同规定的时间和区域内，总部无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小；

二级特许：

优点：

扩张速度快；总部没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系；

缺点：

把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过分依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；特许收入分流；

代理特许：

优点：

扩张速度快；减少了总部开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的控制力；能够对加盟者实施有效控制而不会过分依赖代理商；能够方便地中止特许合同；可以直接收取特许费；

缺点：

总部要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他风险；

7、加盟费用的种类（老师没说展开，至于要不要视个人而定p192）：

⑴.加盟金：

加盟金也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用；

⑵.保证金：

保证金作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质；

⑶.权利金：

权利金是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳；

⑷.违约金：

如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿；

⑸.其它费用：

如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费等；

案例

1、百佳超市“五一”主题促销（P117）

问题：

百佳超市“五一”主题促销包括哪些具体促销方式？

试分析这些促销方式的可能效果。

回答：

包括抽奖促销、竞赛促销、免费赠送、现金券、联合促销、特价促销、商品换购。

抽奖促销主要是迎合顾客具有一定的侥幸、追求刺激的赌博心理，多层抽奖能极大提高顾客参与的积极性；

竞赛着眼于趣味性及顾客的参与性，通常会引起不少人来观看和参与，但如果设置门槛太高，会阻拦一些顾客参与；

免费赠送由于获取的成本较低，顾客乐于参与，通常能获得较好的促销效果；

现金券、特价促销和商品换购均是商店折扣促销的一种形式，能让顾客看到实际的利益，因而很受顾客欢迎；

联合促销是一种“双赢”的促销方式，但若联合促销的对方商品品牌缺乏知名度，则效果有限；

2、全聚德烤鸭集团加盟费用与加盟条件（P194）

问题：

加盟者开一家全聚德餐饮店需要前期投入多少才能开业运作？

回答：

加盟者开一家全聚德餐饮店前期需要缴纳给总部各种费用约105万元，再加上餐饮店的装修、租金和其他设施购进等，加盟者前期需要投入130—150万元才能开业运作。