沈阳麦点地产销售管理工作手册.doc
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沈阳千缘房地产开发有限公司圆缘雅居
圆缘雅居销售部员工守则
一、遵守国家各项法律、法规，做一个合格的公民；
二、热爱公司、热爱公司的事业，并珍惜公司的财产、声誉、形象；
三、准时上下班，不得迟到、早退；
四、严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的责任与义务；
五、尊重别人、尊重别人的劳动、尊重别人的选择、尊重别人的隐私；
六、注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得客户的信任；
七、在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。
严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表；
八、应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。
不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；
九、工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；
十、不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件发生；
十一、不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损人利已的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任；
▪不得私自接受他人委托代售楼盘；
▪对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；
▪未经公司许可，任何人不得修改合同条款。
12．要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；
13．在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境。
圆缘雅居销售部职业规范
为规范销售部工作人员的职业行为，培养良好和职业素养，有力促进销售，完善公司的社会形象，特制定以下规定：
1．接听电话时，必须使用标准语，如“您好，圆缘雅居”。
2．接待客户，需迎至售楼处门前，并致问候语“您好”：
待客户落座后，为客户倒水，再坐下，礼貌询问客户要求：
如一批客户较多，一时无法安排座位时，应向客户表示歉意，取得客户谅解。
3．销售人员要按照排定好的顺序接待，每一次接待完客户要立即把桌凳复位，以及清洁台面卫生。
4．对每一位看房客户，售楼前台业务人员都应该热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答：
不得以衣帽取人，不得对不购房的人员有任何轻视态度。
5．不得在工作现场化妆、吸烟、吃零食、看书、读报、大声喧哗：
保持现场整洁、有序和严谨，给客户以良好的第一印象。
6．在通道或房门等较窄处遇见客户，必须侧身让客户先行，不得与客户抢道行走。
7．与客户告别时，目送客户离开，必要时为客户打开车门。
8．如与客户在业务上有意见分歧时，应保持冷静，礼让和理智的态度，先安定客户情绪，然后及时与有关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。
不得与客户银争吵，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任何不礼貌的评价。
9．与客户进行售楼、催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私权。
10．在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。
销售部人员分工及工作职责
一、销售经理：
1人
工作职责：
1、遵照公司的原则，主持销售中整体工作，参与制定并推行公司关于销售问题的决策及销售总体策划方案；
2、销售部员工的管理、培训及招聘工作；
3、对价格体系、销售政策、销售推广方案、广告推广方案、售楼处示范单位的设计装修、房屋建材及设备配置标准和相关重大问题组织制定初步方案，并上报公司批准，并按公司批准的方案执行；
4、按公司的原则，与工程、物业及财务等有关部门相互协调、合作以达到销售顺利进行及客户满意；
5、计划及安排销售部的日常运作，如销售部例会及员工假期等；
6、预计及安排销售部的各项支出及费用；
7、协调销售部整体工作，保证销售部高效率进行；
8、对销售过程中出现的客户退房、换房、更名及变更付款方式等问题有权批准，并需定期向公司汇报及备案；
9、对各种销售广告的方案、设计及文稿有初步审定权。
二、售楼经理：
1人
工作职责：
1、推行已落实的销售计划、贯彻销售部的各项销售政策；
2、处理现场接待工作中的各种问题，负责客户投诉工作；
3、管理、监督现场销售人员及对其业务培训指导；
4、负责制作销售周报表和客户讯息反馈；
5、审查与客户签定认购书及购房合同，并负责制作销售台帐；
6、组织直销及市场调研；
7、定期提供销售分析报告；
8、进行房地产市场各部讯息资料的收集、管理、筛选及分析工作；
9、根据销售情况和市场调研材料，提供销售计划调整方案，供销售例会讨论。
三、销售控制：
1人
工作职责：
1、建立销售台帐，下达催款通知；
2、制定销控表和应收帐款催收表，监督成交情况和督促应收帐款的催收；
3、呈报每日成交与回款统计表；
4、复核买卖合同的签署并盖章；
4、定期与现场核对销售控制表；
5、定期与财务核对销售帐目。
四、合同管理/档案管理：
1人
工作职责：
1、整理和汇总电话接听，到访客户的情况记录；
2、理有关产权的相关手续；
3、销售相关合同的存档；
4、管理销售部上传下达文件，包括打印、整理、传达及存档等；
5、制作销售记录表及访客记录表等相关营销表格；
6、内勤工作。
五、工程对接：
1人
工作职责：
1、解答来访客户提出的一般工程问题；
2、房屋钥匙的管理；
3、验收房屋的相关事宜；
4、对需维修的房屋指导客户填列维修单并与工程部门和物业管理公司联系，监督维修落实情况；
5、审核验收手续是否完备；
6、在入住过程中对客户提出的咨询进行解释和意见；
7、填列入住情况日报表。
六、银行按揭：
1人
工作职责：
1、客户对按揭提出的问题；
2、建立按揭客户档案；
3、与银行对接放贷情况；
4、负责取送与按揭有关的资料；
5、协调按揭中出现的问题，并及时向上级汇报情况。
七、销售人员：
4人
工作职责：
1、客户来电、来访、接待及记录；
2、填写客户资料表；
3、销售资料分发；
4、物业情况介绍；
5、临时合同及正式合同文本的填写；
6、协助客户办理按揭、填写相关表格；
7、协助客户交款、办理交款手续；
8、催收房款；
9、客户跟踪及收集客户反馈信息；
10、注意售楼处及周边环境的清洁。
所选建材及交屋标准
一、公共部分
1、外墙面：
瓷砖
2、单元门：
可视对讲门
3、楼梯间及踏步：
大理石
4、疏散梯：
水泥沙浆压光
5、墙面天棚：
刮大白
6、照明：
公共走廊设置声控感应灯
7、外墙：
夹苯板承重空心砖
8、楼板：
整体现浇
9、结构：
砖混
10、电梯：
无
二：
室内部分
1、进户门：
三防门
2、窗户：
塑钢窗
3、地面：
水泥沙浆压光（厨房、卫生间除外）
4、卫生间：
墙面抹灰、地面作防水处理、预留排水孔
5、照明：
室内预留灯线、电源插座及开关
三：
配套设置
1、小区给水设置：
24小时微机给水
2、小区排水设置：
园区内设雨水井、市政有组织排水
3、小区消防设施：
设消防栓
4、小区采暖：
沈东热源厂
5、小区内照明：
景观路灯
6、小区环卫设置：
设保洁垃圾站
7、保安系统：
24小时保安
8、煤气：
进户
9、空调：
预留位置
10、宽带网：
进户
11、电容量：
5KW
12、通讯：
进户
13、有限电视：
进户
14、其他：
园区内软硬覆盖，彩砖、黑色路面、草坪、树木、景观造型再加上近8000平方米中心广场。
接待流程
迎接客户进门问好
↓
沙盘区域
↓
智能展示区
↓
洽谈区
↓
工地现场（样板间）
↓
洽谈区交换名片
↓
送客户（发放资料）
↓
送客户
签约流程
签定预定书，复印客户身份证
↓
审核预定书及客户签字
↓
交定金
↓
客户交全款或首期款,签买卖合同（贷款需办理贷款相关事宜）
↓
审核合同签字盖章
↓
甲乙双方各执一份，甲方存档一份
按揭贷款
按揭贷款即个人住房商业贷款。
是银行使用信贷资金所发放的自营贷款，指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购产权住房为抵押物，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。
一、贷款对象
1、具有完全民事行为能力的中国公民及在中国大陆有居留权的公民；
2、借款人年龄加上贷款年限最高男为70岁，女为65岁；
3、交齐首期购房款；
4、有稳定的经济收，具备偿还贷款本息的能力，月收入是月还款额的二倍以上；
5、同意以所购房产作为借款抵押。
二、贷款对象具备的条件
1、持有户口簿（不限本市）、身份证或营业执照，法人代表证明合法居留证、护照；
2、在银行开立存款专户；
3、具有有效的购房合同，协议和其他证明文件；
4、同意以购房合同项下的房屋物业作抵押；
5、愿意履行贷款合同的全部条款；
6、银行规定的其他条件。
三、贷款的额度、期限和利率
贷款的最高额为购住房房款的80％；贷款期限最长不超过30年；利率随贷期限的长短而不同，并按中国人民银行有关规定执行。
四、贷款人需提供材料
1、借款人及其配偶身份证、户口本、结婚证、首期款收据原件及复印件；
2、身份证、户口本、结婚证（复印件5份）；
3、单身需在户口所在街道办事处开单身证明（原件、复印件各1份）；
4、收入证明（原件、复印件各1份），银行提供标准文本；
5、商品买卖合同原件及复印件。
五、按揭贷款程序
1、签定商品房买卖合同：
客户与开发公司签定买卖合同，并向开发公司交纳首期购房款
↓
2、办理申请：
客户到银行委托的律师事务所办理申请手续；包括交验个人资料、交纳各项费用、填写法律文件
↓
3、贷款审查：
律师事务所对客户申请进行初审，之后由银行进行审批
↓
4、其他法律手续：
律师事务所代办保险、公证及抵押物的抵押案
↓
5、贷款的发放：
银行将贷款款项划至发展商帐户，并通知客户开始还款
六、还款方式
1、按贷款合同规定分月偿还贷款。
客户应于贷款合同规定的每月还款日前主动在其购房储蓄帐户上存足其每月应还的贷款本息，由银行扣收每月应还款；
2、提前还款：
客户应提前一个月向银行提出申请，能免去所提时间的贷款利息，但利率仍按原贷款期限的同期利率执行。
七、办理贷款的相关费用
1、保险费
贷款额×贷款年限×0.6‰
2、公证费
贷款额×1‰
3、手续费
（1）住宅:
1000元,多退少补（抵押/产权/他项权利）
（2）网点:
抵押:
贷款额×3‰产权/他项:
600元（多退少补）
4、契税
（1）住宅：
总价款×1.5％（住宅8000元/㎡以上：
总价款×4‰）
（2）商业：
总价款×4‰
6、月还款（见附件三：
按揭贷款利率表）
住房公积金贷款
一、什么是住房公积金贷款
住房公积金是指沈阳市住房公积金管理中心，以住房公积金为主要奖金来源委托银行发放的个人购买自住房的贷款。
二、贷款对象具备的条件
1、款人系沈阳市市区常住户口或有在沈阳长期居住证明；
2、按月存储住房公积金；（个体工商户按规定存储）
3、有固定的经济收入；
4、可支付住房首付款；
5、具有商品房买卖合同；
6、同意用所购买的住房抵押和保证人保证（用银行认可的有价证券质押的除外）。
三、贷款类别和额度
1、申请住房公积金贷款其最高额度原则上不得突破20万元，且不超过购房款总额的80％；
2、申请公积金中心住房公积金和银行信贷资金相结合的组合贷款，在享受公积金贷款额度的基础上，组合部分与银行协商。
四、贷款期限及年龄规定
贷款的最低期限为1年，最高期限为30年，贷款期限不得超过法定离退休年限，购买私有产权住房的，贷款期限最长不超过20年。
五、贷款利率表（见附件四：
公积金贷款利率表）
六、贷款人需提供的材料
1、身份证、户口簿原件
2、商品房买卖合同
3、首期款收据原件及复印件
七、公积金贷款的程序
公积金管理中心驻区办事处办公地址及咨询电话
地址：
沈阳市大东区天后宫路79号沈阳26中学斜对面
电话：
88565181
八、还款方式
九、办理贷款的相关费用
入住费用一览表
收费项目
收费标准
备注
房屋契税
总房款×1.5%
一次性收取
公共维修基金
2300×销售面积×2.5%
高于2300按2300计算,低于2300按实际成交价计算
煤气开栓费
1600.-/户
一次性收取
采暖费
销售面积×21元/㎡
一个采暖期
有线电视初装费
430.-/户
一次性收取
有线电视收视费
144.-/户（一个接口）
每年一收取
水、电费预收
各200.-/户
预收
垃圾清运费
三室二厅以上380／户；三室一厅320／户；二室一厅260／户；一室一厅200／户
装修抵押金
1500元／户
物业管理费
预收一年至二年
费用合计
统一说词
一、基本情况：
1、开发商：
沈阳千缘房地产开发有限公司
2、规划设计：
沈阳规划建筑设计研究院
3、建筑设计：
中辽国际工程设计院
4、景观设计：
沈阳佳境艺术有限公司
5、工程营造：
沈阳天诚建筑工程有限公司（多层）
中国建筑工程总公司第七工程局（小高层）
6、工程监理：
沈阳市建筑研究院工程师事务所
7、物业管理：
沈阳圆缘物业管理有限公司
（1）服务内容：
保安
◇园区内安全
◇外来人员登记备案
◇园区内车辆管理
◇保安24小时全天候服务
保洁
◇园区内的道路及公共部分的清扫
◇单元内公共部分的清洁
◇绿化保养和修剪
维修
◇楼体及房屋公共部分的维修维护
◇房屋有偿维修
◇公共设备、设施的维修维护
有偿服务
◇家庭保母
◇保洁钟点工
◇送餐服务
（2）取费标准：
市物价局定价。
根据小区的环境及配套设施标准等。
约在0.7元／平方米
8、规模：
（1）、项目
总占地面积：
建筑占地：
建筑面积：
建筑容积率：
建筑密度：
产品栋数/套数：
楼间距：
绿化比：
绿化总面积：
私家花园总面积：
分三期开发共栋户年月日封园（各期开竣工时间）
（2）、一期一组团
总占地面积：
总建筑占地：
建筑面积：
建筑容积率：
建筑密度：
产品栋数/套数：
4栋多层；共300套
楼间距：
27米；最大45米
绿化比：
绿化总面积：
屋项花园总面积：
储藏间面积：
9、车库情况：
私家车库
（1）数量：
（2）租售形式：
（3）取费标准：
地上停车位
（1）数量：
（2）租售形式：
（3）取费标准：
集中地下停车位
（1）数量：
（2）租售形式：
（3）取费标准：
10、项目位置/四至
位置：
沈阳市大东区东北大马路169号
四至：
东：
东站街道办事处；西：
东辽街；南：
山川喜悦都；北：
东北大马路邮政编码：
二、周边交通情况：
公交车辆表（见附件一）：
与大二环相近
三、周边配套情况：
幼儿园：
园区内自建幼儿园
小学：
工农路第一小学；工农路第二小学；沈铁第一小学
中学：
92中；28中；5中；大东职校；沈阳电力专科学校
学院类：
银行情况：
工商银行；农业银行；建设银行；邮政储蓄
娱乐场所：
购物场所：
吉祥街；东站超市
邮政局：
医院情况：
沈阳市骨科医院；沈东医院；东城医院；监狱管理局医院
周边即将建设的项目：
金杯宝马汽车厂；沈海工业园区；东北大马路改造景观路
四、内部配套情况：
1、回路供电设施：
2、幼儿园：
规模：
经营方式：
招收范围：
收费标准：
投入使用日期：
3、业主会所
规模：
经营方式：
服务项目：
收费标准：
投入使用日期：
4、中庭广场
占地面积：
景观规划：
竣工日期：
5、自行车库
位置：
容纳量：
收费标准：
6、其他配套设施
7、消防安全问题如何解决：
五、规划特点及特色：
1、楼盘的布局及朝向：
2、设计构思：
3、主要特点：
4、立面风格：
简捷、清新、明快具有现代设计风格。
5、园林造景：
六、房屋情况：
1、一期一组团建材交屋标准简介与说明：
（1）公共部分
◇外墙面：
外墙瓷砖
◇单元门：
可视对讲门
◇楼梯间及踏步：
大理石
◇疏散梯：
水泥沙浆压光
◇墙面天棚：
刮大白
◇照明：
公共走廊设置声控感应灯
◇外墙：
夹苯板承重空心砖
◇楼板：
整体现浇
◇结构：
砖混
（2）室内部分
◇进户门：
三防门
◇窗户：
塑钢窗
◇地面：
水泥沙浆压光（厨房、卫生间除外）
◇卫生间：
墙面抹灰、地面作防水处理、预留排水孔
◇照明：
室内预留灯线、电源插座及开关
（3）配套设置
◇小区给水设置：
24小时微机给水
◇小区排水设置：
园区内设雨水井、市政有组织排水
◇小区消防设施：
设消防栓
◇小区采暖：
沈东热源厂
◇小区内照明：
草坪灯、景观路灯
◇小区环卫设置：
设保洁垃圾站
◇保安系统：
24小时保安
◇煤气：
进户
◇空调：
预留位置
◇宽带网接口：
入户
◇电容量：
5KW
◇电话线接口：
入户
◇有线电视接口：
入户
◇其他：
园区内软硬覆盖，彩砖、黑色路面、草坪、树木、景观造型再加上近8000平方米中心广场。
2、结构说明：
3、举架：
层高2.8米；净高2.65米
4、供暖、供水、供电说明：
供暖单位：
沈东热源厂
供暖形式：
水暖集中供热
收费标准：
21元／平方米（一个采暖期：
11月1日至第二年4月5日）
七、户型说明（优劣势分析及各自特点）：
（详见户型图）
八、竞品项目优劣势对照表（见附件二）
九、
十、其他问题：
1、土地使用年限？
答：
住宅70年；商业40年
2、房屋使用面积及使用率？
答：
3、关于地下室/一层/顶层的统一说词？
地下室
（1）抬高地面0.9米；
（2）1－6层赠送地下室
（3）可以储藏粮食、蔬菜、水果。
存放旧物、杂物。
省时、省力。
一层
（1）地下室抬高地面0.9米，采光较好；
（2）地下室楼板加保温层，一层无潮湿现象；
（3）主排水管道在地下室，一层不会出现因下水道堵塞而造成的返水情况；
（4）楼层低，出入方便。
顶层
（1）坡屋顶，装修时会有异样的风格；
（2）赠送屋顶花园；
（3）屋顶做防水、隔温层，不会受冬、夏温差影响。
4、关于东西山墙的统一说词？
◇东西山墙采用空心砖夾笨板；
◇温度与中间户型一致；
◇有阳台，三面采光，保证良好的采光和通风效果；
5、是否可以进行工程变更，如可以，怎样进行？
答：
在变更前需向销售部提出申请，并填报工程变更单，由销售部报给工程部审批，经工程部门批准后方可变更。
客户需承担变更后果及材料费用。
6、关于换房/退房的统一说词？
答：
7、集体购买是否有优惠政策？
答：
8、付款方式及优惠政策？
（1）一次性付款
认购期：
92折
上市期：
95折
（2）按揭贷款
认购期：
93折
上市期：
96折
（3）公积金贷款
认购期：
93折
上市期：
96折
9、可否进行提前装修？
答：
在主体工程验收及综合验收结束后，须向物业公司申请，如批准，须与物业公司办理相关手续并交付装修抵押金后，按规定进行装修。
10、外地人口购房可否办理沈阳户口，如可以，怎样办理？
答：
可以。
但购买面积必须在100㎡以上或总房款在20万以上的，免费办理购房人、配偶及其未婚子女的户口。
办理户口时，凭购房合同、产权证到购房园区所在户口管区内的派出所办理。
11、学区划片问题？
答：
按园区所在社区划分。
划分时间，须在入住后。
根据入学人数不同，划分的学校不同。
12、关于小高层的挡光问题？
答：
园区内的建筑物均按建设部门规定的楼间距进行建设，国家规定的楼间距为楼高的1·5倍。
本小区的楼距均符合标准，因此不会出现挡光的问题。
13、购买一层可否当作商业网点用途？
答：
不可以。
（1）在合同中已明确规定其商品房性质为住宅；
（2）给园区治安带来隐患;
（3）影响小区内的总体规划和立面效果；
（4）破坏建筑主体结构。
14、关于阳台形式及无阳台的户型统一说词？
答：
阳台有外置阳台和内置阳台两种。
（1）外置阳台为半落地窗，采光好，视野好；
（2）内置阳台以地下室功能做引导。
15、地下室的分配原则？
答：
第一、总价款高者优先。
第二、总价款相同楼层高者优先。
第三、总价款相同楼层相同先购买者优先。
16、购房后的转让及更名手续如何办理，如何收费？
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