行长对银行客户经理的培训授课.docx
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行长对银行客户经理的培训授课
行长对银行客户经理的培训授课
历练青春年华 经营智慧人生在充满挑战的营销岗位上尽显风流——对全行客户经理的培训授课同志们：
今天我们利用半天的时间召集全行对公、对私、零贷客户经理开展集中性的授课培训这在湖北省分行历史上还是第一次。
以往大家都是分条线、分专题、就某个产品、某项方案开展学习培训今天这个第一次本身就蕴含着独特的含义。
之所以决定将全行的客户经理召集在一起进行沟通和交流一方面是因为当前分行的客户经理队伍已经达到650人的规模当之无愧地成为湖北省分行最庞大的队伍和最中坚的力量分行党委十分关注大家的成长、成才。
另一方面由于分行在过去五年中的特定发展阶段和特殊背景今天在座的绝大多数客户经理是最近五年陆续走上客户经理岗位的所以无论大家的年龄、经历如何在客户经理这个岗位上大家大多还是“新手”。
你们有文化、有知识、有热情、有进取心但同时也可能多多少少有苦恼、有疑问、有困惑。
作为同样从客户经理岗位上走过来的我在这个岗位上、在这个成长过程中有很多的感慨。
今天我想以一个过来人的身份与大家作一个分享交流。
想与大家交流的内容很多下面我分成三个篇章展开——认知篇、素质篇、方法篇。
一、认知篇：
客户经理是一份值得为之投入、为之奋斗的事业最近我常常谈到的一个观点是：
作为一名领导干部我们认知问题的能力非常重要。
对于客户经理而言亦是如此。
思想是行动的先导。
我们只有正确地认知自我、认知我们所从事的客户经理这个岗位才能在这个岗位上正确地履行职责、积极地承担任务、快乐地工作。
那么如何看待客户经理这个岗位呢？
我认为：
客户经理是一份值得为之投入、为之奋斗的事业。
为什么这么说呢主要基于四个观点：
第一这是我的选择既然选我所爱、就要爱我所选今天走上营销岗位的每一位客户经理无论是一开始就应聘上客户经理的、还是从其他工作转岗到客户经理岗位的首先都是大家自己自愿从事这项工作的或者说是经历过比较、衡量和思想斗争后最终还是自愿决定从事这项工作的；并非是被逼、被迫、无可奈何才走上这个岗位的。
因而这个岗位是大家自己、是今天与会每一位客户经理个人的选择。
人生贵在选择。
选择是因为喜爱、因为认可、因为期待。
既然选我所爱、就要爱我所选。
既然大家喜欢、认可这个岗位、对这个岗位有着憧憬和期待就应无限地热爱、充分地投入就应该将这个岗位当作自己的事业而不是他人的安排就应该努力让自己在这个岗位上取得最大的成功。
惟有如此才能不负自己的选择。
第二这是我的使命既然肩负起使命、就当不辱使命就如过去信贷工作是银行最重要的工作一样今天的客户经理就是商业银行最核心的岗位。
既然是最核心的岗位就必然意味着大家有更高的地位、更好的待遇但与此同时也必然承担着更为重大的使命与责任。
在大家的身上肩负着推动发展的责任肩负着控制风险的责任肩负着为客户提供专业、高品质服务的责任肩负着树立和展示交通银行品牌的责任。
纵观全行同时肩负着这几项重大责任的唯独只有客户经理这一个岗位。
因此客户经理当之无愧地成为湖北省分行改革发展的先锋队、排头兵成为推动湖北省分行可持续发展的中坚力量。
这就是客户经理存在的意义与价值这就是客户经理必然要承担起的厚重使命。
今天与会的每一位客户经理你们肩负着湖北省分行基业常青、持续发展的重大使命承载着全行干部员工的殷切期望。
大家既然选择了客户经理这个岗位就要勇敢地承担起自己的责任将这一份厚重的使命、这一份殷切的期望转化成激励自己不断做好工作、做出成绩、做出贡献的强大动力。
第三这是我的机遇既然摆在面前、就要充分把握客户经理岗位是责任、是使命更是机遇。
既然大家选择了这个岗位既然机遇已经摆在大家的面前大家就要好好珍惜、充分把握。
关于客户经理岗位所面临的机遇至少体现在三个方面：
首先是安身立命的机遇。
正如我近期在分行零售板块工作会上谈到的：
营销无处不在大到一个国家、一方政府小到一家企业、一个经营单位包括我们每个个人都需要营销、都在营销、都离不开营销。
“营销无处不在”的特点决定了客户经理始终是最稀缺、最必不可少的岗位。
以商业银行为例。
在互联网金融迅速发展的背景下银行的柜台可能会逐步消失、柜面服务可能逐步会被网络、鼠标所取代但是银行要发展就必然离不开客户、也必然离不开维系客户关系的客户经理。
具体到湖北省分行而言当前我们推进网点综合化改革一个重要的任务也是要进一步提高客户经理占比。
可见作为一名具备了基本营销技能的客户经理大家无论是留在分行发展、留在银行业工作还是到其他行业、企业求职都不愁没有饭碗。
这就是客户经理岗位带给大家安身立命的机遇。
其次是实现自我价值的机遇。
在湖北省分行客户经理地位高、待遇高这是不容否认的事实；近年来无论是沿着分行设定的客户经理等级管理阶梯走专业化发展道路还是从客户经理岗位走上各级负责人的管理岗位客户经理所面临的发展机会远远高于其他一线岗位这也是不容否认的事实。
这两个不容否认的事实也就构成了客户经理岗位带给大家的实现自我价值的机遇。
第三是实现个人成长的机遇。
从更广阔的视野来看客户经理岗位造就了世界500强企业中大多数的CEO。
这个现象一方面说明了客户经理岗位本身面临的发展机会比较多；另一方面更说明了客户经理是一个非常锻炼人的岗位——当大家的综合素质通过这个岗位的锻炼得到成长、成熟各种机会必然会扑面而来。
其一从事客户经理工作必然会承担着各种压力、面临着各种挫折、体会着各种艰难并在这些压力、挫折、艰难中一步一步完成目标。
这个过程往往能帮助大家在应对竞争、正确作出反应、关注细节、勇于创新、胆识、魄力等诸多方面得到成长。
另一方面营销工作需要与各种各样的人打交道需要努力将产品、价值、品牌和个人的理念、认识、观点推销出去这个过程会逼着大家不断地学习不断地扩展自己的视野和知识面。
总之经历过真枪实弹的市场打拼会使大家更具理想、更有情商、更善学习、更能思考、更会变通、更多付出、更显自信因而也更容易成功。
这就是客户经理岗位带给大家的自我成长的机遇。
总之选择了客户经理岗位就选择了机遇希望大家好好把握自己的机遇。
第四这是我的人生虽有苦乐、但值得苦心经营正如大家在工作中充分体会到的客户经理这份工作有苦、也有乐。
一次次吃闭门羹、一次次被客户拒绝、一次次无功而返很苦一项项指标的重压也很苦。
客户经理的苦不仅是体力上的苦更有精神上的苦。
但是在一次次短板相接的激烈竞争之后、一次次狂风暴雨的锤炼摔打之后最终获得成功、获得良好业绩、获得客户的尊重、同业的尊重、同事的尊重也必然令大家非常有成就感。
这就是客户经理的苦与乐。
事实上有苦有乐、苦乐交织相伴这就是人生。
客户经理岗位的确很苦特别是在成功来临之前的那些日子；但是谁的人生又没有苦呢？
至少我们的艰辛付出还有良好的回报——令很多人羡慕的企业和职业令很多人羡慕的收入待遇令很多人羡慕的发展前景令人尊重的社会地位。
这是很多人辛辛苦苦了一辈子却始终追求不到的。
相比之下今天在座的广大客户经理大家很苦但大家仍然是幸运的、是幸福的。
人的一生其实就是营销自己、让别人认可的过程。
爱拼才会赢没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
全行广大客户经理们当你们“跑户”从吃了闭门羹到撬开突破口当你们从接触一个客户到了解一个行业当你们从与客户做业务建立合作关系、到与客户做朋友建立社交关系当你们用新思路、新方法、新产品来解决问题、创造需求当你们以刚毅坚韧、乐观开朗的姿态体味营销的苦乐、迎接竞争的挑战当你们在短短几年间将象牙塔的一张白纸描绘上绚丽的人生色彩、积累起丰富的人生阅历让自己的潜才转化为显绩你们其实已经在不知不觉中脱颖而出了。
现在的你们已经被其他岗位的同事们所称羡；若干年之后你们也必定会为曾经从事客户经理营销工作而倍感自豪。
简要概括总结第一篇章的内容：
从事客户经理工作这是大家的选择因而也成为大家的使命、机遇与精彩的人生。
衷心期待大家能够在这个充满魅力、富有价值、令人自豪的岗位上增强信心、历练才干、品味苦乐、收获人生。
在此我也代表分行党委对为湖北省分行发展付出辛勤努力、取得卓越成绩的全行广大客户经理们表示衷心的感谢！
二、素质篇：
做一个品质、能力、习惯兼优的客户经理作为一名合格的客户经理必须具备与自身岗位职责相应的专业知识、与所承担工作相应的素质能力以适应市场竞争的需要、适应个人成长的需要。
结合个人体会我认为客户经理应当具备六项品质、五项技能培养四项良好习惯。
（一）客户经理要具备六项品质第一项品质是热情。
热情是做好任何一项工作的基础。
对于客户经理来说热情更是排在首位的品质和态度。
古语有云：
“劳心者治人劳力者治于人”。
客户经理就是承担着很多精神压力、难言其苦的劳心者因而需要强大的热情才能做好这份工作。
营销很苦只有饱含热情大家才会充满激情地投身艰苦的营销当中享受苦乐交织的营销过程化苦为乐。
营销很难只有饱含热情大家才会在一筹莫展时依然保持动力去突破、去争取、去拼抢。
营销无止境只有饱含热情大家才会不断地去钻研、不断地去琢磨不断地去发现新的空间、拓展新的市场。
营销需要讨人喜欢只有饱含热情大家才能成功地感染你所面对的客户以积极向上的正能量吸引客户、征服客户让客户发自内心地愿意与自己打交道。
总之只有真正热爱客户经理营销岗位大家才会自发地充满激情和斗志才会用心地、真诚地、不讲条件、不讲借口地对待自己的每一项工作。
第二项品质是抱负。
抱负就是对成功的强烈欲望。
我们知道懒惰、逃避、恐惧这些都是人与生俱来的本性与弱点；而强烈的抱负则是帮助我们克服本性与弱点的强大动力。
因此凭借远大的理想、强烈的抱负可以帮助客户经理在营销工作中突破思维定势、挑战工作极限、形成向上动力。
客户经理要有抱负就必须克服三种心态：
一是自居新手、自我原谅的心态。
即：
总是从心理上将自己摆在新手、新人的位置上总认为自己是一个辅助者、协助者业务进展不力就从心理上自我原谅。
事实上具有强烈抱负的客户经理要有一上岗就走上战场的豪气立即进入岗位角色、立即进入实战状态；要有志向、有迫切的愿望尽快适应客户经理岗位的要求尽快成为一名能够独当一面的业务骨干、能征善战的营销精英。
二是安于平庸、惧怕挑战的心态。
纵观古往今来无数成就大事的人往往是因为具备了坚定的理想、胸怀着远大的志向才不会因一时的逆境和委屈而放弃对事业的追求才能及时从困境中总结原因、吸取教训在逆境中展现出积极的意义。
因此作为一名客户经理大家要有企图心要勇于在市场上去拼搏、勇于在本单位去争先、勇于在全行客户经理中去搏取第一。
要想__八稳、按部就班、寻求安逸就不要选择做客户经理。
三是只唯计划、小富即安的心态。
作为客户经理大家必须要盯计划、盯指标。
但希望大家记住的是：
目标是用来盯住的更是用来甩开的。
按进度、扎扎实实完成计划任务只是客户经理的底线和基本要求。
大家要有跳出计划、甩开计划的野心要有尝试新业务、勇挑重担、勇于成为各项业务发展排头兵的气魄要勇于去比着拼、去抢着做、去赶超更高的目标。
第三项品质是韧劲。
在我们的日常工作中这样的场景大家也许并不陌生：
对于某个客户、某项业务、某个项目我们有些客户经理往往只是去摸了一下、碰了一下感觉到很困难立马就退缩放弃了做业务蜻蜓点水、浅尝辄止几乎还没有开始就已经宣告结束了。
当事后谈起营销不成功的原因理由似乎也很充分颇有几分理直气壮的意味。
事实上困难常常是我们想象出来的如果我们再坚持一下如果我们敢于硬碰硬真实的困难往往并没有我们想象中的那样可怕。
因此做营销工作要有韧劲、能坚持。
有韧劲就是要有屡败屡战的勇气。
失败是什么？
失败没有什么只是更走近成功一步。
成功是什么？
就是走过了所有通向失败的路只剩下一条路那就是成功的路。
事实上客户的拒绝为我们换位思考提供了契机在遭遇拒绝后很多人产生了创造性的思维变迁最终才找到了解决问题的更好办法。
有韧劲就是要不达目的誓不罢休、咬定青山不放松。
当前我们面临的困难大多数时候是持续性困难少、暂时性困难多实质性困难少、想象性困难多。
为此面对拒绝和困难客户经理绝对不能畏惧、妥协、动摇、怀疑、放弃要坚忍不拔、坚持不懈对自己的目标追求矢志不渝。
例如对分行开展的名单式管理工作在客户经理层面就要紧盯目标名单以坚强的意志跟踪推进直至营销目标达成。
有韧劲就是要有积小胜成大胜的耐心。
营销工作很少一蹴而就更多依靠的是积累。
无论是公司还是零售客户经理大家都要将营销功夫下在平时将基础性产品、基础性工作做实积小胜、成大胜通过一天一天地抓、一户一户地谈、一笔一笔地做日积月累、水滴石穿最终用耐心赢来成效。
第四项品质是自信。
营销就是要去说服别人。
而要说服别人首先必须说服自己。
所以从事营销工作自信是关键——自己首先相信自己才有可能让别人相信自己。
自信信什么？
要相信自己相信自己是最优秀的是有魅力、有能力、有办法去说服客户、完成任务的。
要相信团队我们不是一个人在战斗在我们的身后有湖北省分行强大的团队作支撑我们的整体实力不比任何同业差。
要相信我们的产品其他同业有的产品、我们也有其他同业产品有的功能、我们也不差要熟悉我们的产品并且充满热情、充满信心地向客户大胆地推介我们的产品。
要相信交行的品牌湖北省分行经过二十五年的成长已经成为一家名副其实的综合性大银行我们在政府、监管部门、广大客户和公众心目中是有口碑的是值得客户信任和托付的。
自信来源于哪里？
源自专业、源自熟悉。
客户不会比你们更熟悉交行的产品客户是靠你们对产品的信心和你们对产品的专业而被说服的。
大家不仅要对分行的每一项业务、产品读懂吃透还要熟悉竞争对手、熟悉客户需求、熟悉行业状况。
惟有知己知彼、方能百战不殆。
否则只会犹豫胆怯、唯唯诺诺面对市场迈不开第一步错失营销机遇。
——在美国曾经有一家电厂的发电机坏了请了一位电机专家来检修。
专家来了以后这里看看、那里听听最后在电机上用粉笔画了一个圈说：
“毛病在这里。
”工人们把那里打开很快就修好了电机。
最后厂家付报酬的时候专家要了10000美金。
大家很不服气：
“就用粉笔画了一个圈就要10000美金？
”专家说：
“用粉笔画圈收1美金知道在哪里画圈收9999美金。
”结果大家都服了。
这就是专业。
专业就可以带来自信、专业就可以创造价值。
第五项品质是积极的心态。
什么是积极的心态？
就是当某个事物摆在面前我们关注的是哪一方面？
心态积极的人在每一次忧患中都看到一个机会；心态消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
客户经理岗位面临的压力非常大日常工作中遭遇失败、挫折等负面因素影响的时候会比较多因此更需要用积极的心态去对抗负面情绪。
大家在营销工作中不可能每每总是一路顺畅、一马__。
当一次挫折不可避免的来临我们是将其作为一个最终的结果无奈接受还是将其视作成功来临前的一个必然过程、重振旗鼓、再接再厉？
这取决于我们的心态；我们是一味地怨天尤人将责任推卸给同事、推卸给领导、推卸给种种客观因素还是从自己身上找原因、总结教训、再次出发？
这取决于我们的心态；我们是从挫折中看到无可战胜的强大困难还是积极寻找突破障碍的方法与路径？
这也取决于我们的心态。
总之从事客户经理工作压力不可避免。
积极的心态会带给我们有效的压力这种有效的压力将转化为激励我们继续战斗、推动我们走向成功的强大动力。
——“别让工作、生活的压力挤走快乐：
不管昨天发生了什么不管昨天的自己有多难堪、有多无奈、有多苦涩都过去了不会再来、也无法更改。
就让昨天把所有的苦、所有的累、所有的痛都远远地带走吧！
收拾心情重新上路！
”第六项品质是广泛的兴趣。
客户经理接触的客户来自各个行业、从事不同领域、有着不同的知识素养不同的客户有着不同的喜好、专长。
要想与客户谈得来、谈得下去就要让自己具有独特的人格魅力、要讨人喜欢。
而这种魅力来自大家广泛的兴趣。
大家通过不断丰富自己的知识结构广泛地涉猎各种知识、培养兴趣爱好古今中外、天文地理国家大事、街头杂谈历史名人、时尚明星政治经济、音乐体育……就一定能够与自己的客户谈到一起、聊得深入从而建立良好的朋友关系。
广泛的兴趣不仅能够让大家与客户交谈时信手拈来、侃侃而谈更能够让大家成为一名知识面广、风格独特、遇事不惊、反应敏捷、成熟稳健的优秀的客户经理。
而这一点也恰恰是客户经理相对于其他岗位天然所具备的优势。
（二）客户经理要掌握五大技能第一要走的出去、也要坐的下来。
一方面要能够走的出去。
只坐办公室是等不来业务、等不来客户的。
无论是对公还是零售板块客户经理一定要落实“走出去”的营销机制要走出办公室、走出网点深入客户、深入市场勤于“跑户”在与客户的多沟通、多接触中增进了解、增进感情提高客户依存度和黏合度。
另一方面要能够坐的下来。
坐下来做什么？
要坐下来学习产品、研究形势、制定营销方案等等。
这里要特别强调的是无论是对公还是零贷客户经理一定要让自己坐得下来、静得下心来认认真真地撰写授信报告。
写出好的授信报告是客户经理必备的基本技能。
大家要了解撰写授信报告的目的和意义在哪里（其一要写好授信报告必须对客户有深入的了解。
写授信报告就是逼着大家要深入客户将客户的全面情况了解清楚。
其二撰写授信报告的过程也就是对客户经营状况、授信业务风险状况进行深入分析的过程。
大家要将相关信息、资料分析研究清楚得出客观清晰的结论。
其三提交授信报告就是向从经营单位到分行的各级决策者展示客户的状况和自己分析研究得出的结论。
大家的展示要清晰而有条理。
）？
了解这些目的和意义就要通过撰写授信报告掌握分析企业报表的方法、掌握客户行业发展的趋势、掌握客户所处行业的资质实力、掌握企业经营管理的好坏将撰写授信报告作为深入了解企业、把好信贷质量、提高工作水平的有效途径。
第二要放得出去、也要收得回来。
放得出去就是要能将信贷资金成功的运作出去、争取更多优质的好客户；要更多地运用新的融资方式、新的业务产品、新的合作渠道投放、渗透到客户当中去。
收得回来就是要密切关注企业的经营状况在风险压力加剧的形势下要凭借客户经理自身对客户的判断、分析和了解提出是及时退出、是加大合作、或是共渡难关的具体对策方案；要提高对信贷资金的掌控力、对企业客户的把控力。
我们的目标就是要尽可能避免“接最后一棒”、“别人退得了、我们无法退”的状况出现。
第三要让客户满意、也要让分行满意。
一方面要让客户满意。
对于客户的合理需求我们要尽可能地满足并在此基础上力争能够创造客户需求、创造性地满足客户需求。
要通过满足客户需求、创造客户需求留住客户、赢得客户。
价格和条件都是可以谈的不是一刀切、一成不变的。
另一方面也要让分行满意。
让分行满意的意思是指对客户的合理需求要满足但是对于客户不合理的要求也不能一味地迎合或迁就。
比如在利率、费率定价问题上与客户谈判、讨价还价是必然的；又如在授信条件的问题上与客户讲条件、提要求也是必然的；还有对于客户提出的显然违背制度规定的要求是坚决不可以接受的。
不能助长“敢与内部谈条件怕向客户提要求”的风气。
第四要会收集信息、也要会分析信息。
市场营销中面临的信息千头万绪、千变万化客户经理处于营销一线要善于厘清正确的信息、找准有利的信息、形成有效的信息。
客户经理要会收集信息从客户往来中、从资金流向中、从政府公文中、从新闻报道中、甚至从聊天杂谈中都可以找到有利于我们的营销信息。
关键在于大家是否留有一份心。
例如分行要求营销条线的干部员工要研判形势就是期望大家在形势的研判中找准经营的点、作出正确的营销决策。
与此同时客户经理还要善于分析信息要通过分析、筛选信息形成自己的客户“白名单”从而使营销工作事半功倍。
如总行信用卡中心就建立了强大的数据分析通过数据库对每一位信用卡客户的个性、特点、喜好去分析、筛选从而制定具体的、有针对性的营销方案。
当前总行、分行也围绕客户信息的收集、筛选、整理开发了一系列的工具。
对此大家要做有心人、要善于运用好这些工具。
第五要善于相信、也要敢于质疑。
做事要在别人没有疑问时我们有疑问做人要在别人有疑问时我们没有疑问。
客户经理从事营销工作会接触社会形形色色的人物、方方面面的现象一定要有信有疑。
信——就是要信大道、信正道特别是在当前市场人心浮躁、金融乱象丛生、同业竞争激烈的情况下我们要相信市场在成长、体制在发育、制度在完善、社会在进步相信虚假、诱惑、违规必定不会长久从而坚定正确的工作方法、经营方向不随波逐流、人云亦云。
疑——就是要有问题意识不被事物表象迷惑、不被狂热躁动冲昏不盲听、盲从、蛮干不偏信“央企文化”、“国企文化”、“当铺文化”、“领导文化”；要冷静分析、仔细思考、科学看待自己面对的每一个客户、经手的每一笔业务贸易是否真实、用途是否可靠、经营是否正常、是否符合规律、是否长久持续等等。
质疑并非意味着放弃质疑之后还需要我们去寻找新的方法、新的出路最终形成一套行之有效的解决方案。
（三）客户经理要养成四个习惯第一是要养成主动学习的习惯。
客户经理是一个综合能力强的岗位要求具备的综合素质高、专业技能高主动学习是我们应对市场竞争、提升个人能力的重要并且唯一的途径。
要学精技能。
正如我们反复强调的“技不压身”客户经理所掌握的每一项专业技能、综合技能不是交行的是大家自己的、是伴随大家一生、令大家受益终生的个人财富。
对于客户经理所应当具备的基本技能不是有兴趣就学一点、了解一点没兴趣就躲躲闪闪、偷工减料。
每一位客户经理都应当学好岗位所需要的技能使自己成为一名技能精湛的营销精英。
要学透产品。
当前客户经理面临的新产品、新业务多且新业务、新产品更新换代快。
不抓紧时间学不弄懂、弄通、弄透最终也无法服务好自己的客户。
要能够学习、研究、琢磨在吸收、消化的基础上运用到自己的实践工作中去以适应形势不断发展的新变化、适应市场不断产生的新领域、适应客户不断提出的新需求。
要学好制度。
客户经理除了学习营销的技能、专业的产品之外还要掌握各项制度确确实实将风险防范的第一道关口落实好、把守好。
要学足经验。
要善于从其他同事身上发现的优点、借鉴他们的经验站在他人的肩膀上实现更快的成长。
要广泛地学习各类知识、吸收各种信息不断丰富自己的阅历和知识结构。
第二是要养成按规则办事的习惯。
依法合规经营是湖北省分行的五大文化基因之一也是我们多年来赖以持续健康发展的基础。
要做到依法合规经营就必须按规则办事。
在市场竞争中大家多多少少会遇到不守规则、违规经营、不良竞争的现象。
对此特别强调：
在指标任务重、竞争压力大的情况下各级客户经理一定要坚持原则、坚持制度对规则做到熟知、敬畏并遵守勇于在乱象环生的环境中追求独善其身、洁身自好；要将自己的经营行为约束在制度规则的准绳之内坚持用依法合规经营的底线思维指导开展工作；要习惯于首先用正确的思维、遵规守规的思维开拓市场、开展业务、参与竞争、创新变通而不是第一反应想着靠虚假交易、虚增交易来完成指标任务。
按规则办事还要求大家在路走不通、业务遇到困难、客户提出苛刻要求时要通过正常的渠道、正规的手续向支行、向分行提出需求、反映问题。
任何超出规则之外的擅自行事、违规操作终有一天会误入歧路、迷失正途、遭受惩罚。
——“这么多年来湖北省分行之所以能够保持持续稳健发展势头一个最为关键的因素就是我们没有走弯路而这源于我们始终坚持用依法合规的底线思维指引发展、保障发展。
也正因如此在表述这条文化基因的时候我们特别强调了‘定力’二字。
‘定力’就是提示我们贵在坚守、贵在坚持”。
给一家经营单位主要负责人的回信内容谈“规则”。
第三是要养成有序工作的习惯。
养成有序工作的习惯要提高“两性”即：
目标性和计划性。
所谓目标性就是工作要有目标而且要善于将一个大的目标细化成每类客户、每个客户、每月、每周、每天的小目标。
所谓计划性要根据既定的目标制定计划严格按照计划逐一有序地推进确保目标得到落实。
比如汉正街支行的个金客户经理制定每天2小时客户拜访计划通过客户细分表格对要拜访的客户事先按市场划分、按片区联系、按路线顺次走访确保一次外出走访辐射尽可能多的客户最终保证了与管理的600多名沃德客户每个月至少一次面对面的沟通。
养成有序工作的习惯要用好工具。
在日常营销工作中要善于通过个人笔记、工作日志、客户经理工作平台等工具跟踪营销进展、记录工作
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