美容院如何与直销模式嫁接.doc

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完美事业完美人生

美容院如何嫁接直销模式

商务部不可能完全开放直销业，立法后的直销业仍将按照设立店铺加雇佣推销员的方式来操作。

而美容行业本身是店铺加美容师（美容师本身也是一名推销人员）的格局来设置的，这种方式完全符合即将出台的直销法的规定，也使美容业与直销模式嫁接变得最有可能。

至于在诸如产品、教育培训、准入门槛等方面，我们看到美容业与直销业都是大同小异的，关键在于，如果要将直销模式嫁接到美容行业，所要导入的应当是直销业的灵魂，即贩卖一种个人创业模式。

此模式取决于两方面的内容：

一．制订完善的奖金分配制度。

即奖金的分配除了美容师（美容师已具有双重身份，即为美容师又是独立直销商）个人的销售提成外，还有靠自己开发的整个小组、团队的销售业绩提成；

二．要进行推荐和被推荐。

即美容师不但要销售产品或服务给顾客，还要将之推荐为下线直销商，并负责通自身的言传身教或者在上级直销商的指导下对其进行教育培训，以及帮助其进一步发展直属下线直销商。

如果做到了这两点，这种新模式所产生的巨大能量是难以估量的，将比纯粹的直销模式或传统的美容院经营具备更大的优势：

第一，美容院资源的广泛性为导入直销提供了经营基础。

无论从技术力量、基础设施还是客户资源等方面都将远胜于直销业。

同样注重售后服务，相对于直销业，美容院更能利用完善的基础设施（各种高科技美容仪器、良好的环境、空间的隐蔽性等），配合美容师专业技术手法，为客户提供最有效的服务；此外，任何一家美容院都已经具备一批稳定的顾客网络，美容院因此更有利于在现有顾客群体中发掘和培育直销商网络。

第二，两条腿走路为美容院提供了盈利保障。

传统的美容院经营大多是被动的开门待客，是一种守株待兔的销售方式。

导入直销之后，美容院将用两条腿走路，既可沿用传统的守株待兔经营来运作产生固定的收益；又可以凭藉大量的直销商主动出击

，利用各自的人脉资源拉动潜在顾客的消费并建立团队网络。

经过一段时间运转，美容院不再以单纯的护理为主，而将上升为集人才培训基地、产品销售中心、美容护理中心为一体的公司化实体。

如此，美容院在经营过程中不可避免遇到的许多难题如顾客开发、产品销售、经营管理、美容师薪待酬遇等都将迎刃而解，客观上有利于推动整个美容行业的发展。

第三，行业特殊性为美容院开展直销提供了政策依据。

由于美容行业属于第三产业，为解决下岗再就业问题，政府对于第三产业更多的是采取扶持政策，美容行业作为第三产业的典型代表，更能吸引众多希望低成本创业的人加入到整个体系中来。

此外，由于美容院本身是店铺经营，证照齐全，比纯粹的直销业更具有迷惑性和欺骗性（请不要误解，这里的欺骗是善意欺骗，是为了避免公众产生不必要的误会，例如安利的店铺加人员模式实际上也是一种不得已而为之的障眼法，但其直销本质未变）。

几个必须面对的问题

因此，我们可以断定，直销法出台，对美容行业来说更多的是一种机遇，但是，美容业欲嫁接直销模式，尚有几个问题需要思考：

第一，如何摆脱非法直销的嫌疑？

由于社会上一些非法直销的干扰，导致直销经常受到消费者的误解。

在大多数人的心目中，直销等同于传销，传销等同于老鼠会。

这一切使得许多消费者谈直销而色变。

另外，政府对于直销企业的资金注册有严格的规定，要求资本在1000万美元以上，对于欲进入直销业的美容企业来说是一道难以逾越的坎。

第二，直销人员的素质与企业产品的质量都良莠不齐，容易在操作过程中出现偏差和人为的混乱，这种情形将来如何规避和处置？

即使是安利、玫琳凯这种成熟的直销公司，对直销商的日常行为都难以完全监控。

至于普通的美容企业，在短期内从人员、产品到制度各方面都难以完善，经验更无从说起，在实际操作过程中，很难保证不会出现种

种偏差，或者被一些不法分子利用而产生人为混乱。

第三，目前直销资源的缺乏，例如直销管理人员、培训人员等，特别是真正能够管理与带领队伍的核心管理人员严重缺乏，这些资源从何寻找？

虽然在培训与教育方面，美容业与直销业有许多异曲同工之处，但毕竟二者之间的侧重点仍有所差异。

懂得直销的人不一定了解美容行业的特点，另外受企业固有思维束缚，直销理念很难被员工接受和理解。

因此，既能进行内部的有效宣导，又能管理和带领整个企业团队的人才，变得十分稀缺。

第四，要将直销模式系统化，还牵涉到一系列的具体操作方法，如薪酬体系设计是否合理？

数据处理、奖金结算等系统是否具备及完善？

教育培训制度如何系统化、持续化？

原有省市级代理商的身份如何重新界定？

只有将这些问题解决了，企业才能真正做到稳定、持续的发展。

因此，虽然直销业与美容业结合具有许多颠覆性的优势，但在企业资源不充分或者不够完善的情况下，企业应当仍以传统运作方式为主，只能把嫁接直销模式看作是一块实验田，在传统的市场运作基础上来进行小范围耕作，直至经过市场检验，探索出一条真正符合本企业运作的第三条通道之后，再大张旗鼓的进行大范围推广。

随着美容行业的发展、以及消费者消费观念的改变，美容院的销售方式也有了很大的调整下面将就美容院比较常见比较实用的方法进行阐述：

首先、我们要从美容院销售的观念上作描述：

一个美容院要成功的向顾客推销产品、首先、我们要掌握消费者的心理消费状态，顾客的心理消费期望在于对美容院的整体评估。

包括装修、设计风格、产品特色、文化理念、服务体系、技术优势等方面，清关注下面的顾客消费心理流程：

一）、引起注意（美容院引起客人注意的要素）：

1、广告：

广告在美容院引起注意的要素性占20%

2、门头：

主要指美容院的定位和特色

3、装修：

在于美容院对自己档次的定位

4、产品：

陈列特性和橱窗的明显性

5、环境：

五观修炼

6、员工礼仪：

服务质量

二）、产生兴趣（没有不适合顾客的产品，只有不适合顾客的服务）：

1、价格的兴趣

2、优惠的兴趣

3、质量的兴趣

4、文化的兴趣

5、服务的兴趣

6、美容师的兴趣

三）、进行描述（顾客不买你的产品、是因为你没有解决他的问题）：

1、讲解产品的特色——符合对方的需要；

2、讲解服务的特色——用优质服务解除顾客顾虑；

3、讲解个人的特色——做客人知己；

4、讲解生活的特色——迎合对方心理需要；

5、讲解价格的特色——消除顾客价格障碍；

四）、满足顾客需求（现代顾客的心理需求满足占到需求的60%）：

1、生理需求：

皮肤的改善

附加的特色服务

色彩学

女性的礼仪仪态

2、心理需求：

家庭责任

工作责任

社会责任

五）、促成〈优秀的推销人员明白适当的时候进行成交〉：

1、直接促成

2、暗示促成

3、间接促成

六）、恭喜决策〈赞美顾客的决定是促成下次合作的最好方式〉：

1、赞美对方的皮肤改变；

2、赞美对方的投诉和抱怨〈有意见的顾客是你最好的顾客〉；

3、赞美对方的生活观；

4、赞美对方的家庭；

一个优秀的美容师、不单只是一个掌握技术、服务、手法、产品的美容师，现代服务的需求随着人们消费、经济意识、观念的提高、进而对美容师的心理诊断和整合能力提出了更高的要求。

这一点是所有从事销售服务工作的美容师必须修炼。

顾客的消费心理流程学可用下面一个案例来做分析：

某天，两位非常有品位和有消费意识的男士到某地的知名购物场所参观〈无明显的购物意识〉当他们走上2楼的时侯，传来了这样的声音：

“走一走、看一看、现引进欧洲流行皮鞋款式新颖，欢迎观赏”（用广告语的声音引起注意）。

在人们的意识中，有听觉的判断力、这两位男士不由地把目光转移到发出声音的地方，只见有一间装修风格非常独特，带有浓郁的欧洲风情的店面呈现在两人面前〈用特色装修吸引客人注意〉。

当两个人不由自主的走进去以后，发现了又一特色、此店的皮鞋陈列独具特色。

错落有致、并不是靠产品堆列，而是靠产品陈列的艺术感，层次感、加上灯光和背景的衬托让人觉得独具匠心，别有心意〈用橱窗设计和产品陈列的独特风格吸引顾客注意〉。

于是，这两位男士开始了下意识的观察〈并没有主动要求〉，其中某一男士在一双款式特别的皮鞋前停了下来，并用手拿起皮鞋在观察〈记住当顾客的眼神停留在某种商品的时候超过10秒钟，表示他对这款商品感兴趣了〉。

这是我们需要看看优秀的皮鞋推销员用何种销售方式来促成这桩生意的成功。

“先生、您好、您选择的皮鞋是今年世界最流行的款式”〈时代的特征〉

“买这双皮鞋的人都是像您这样有身份、有地位的老板”〈赞美对方、满足对方的一种自我意识〉作为一名消费者、都有种是上帝、是高层人士的炫耀感，这是人性的一大特点。

“先生、我们这里的皮鞋都可以免试穿，不买不要紧”〈消除顾客的戒备心理〉

“看您的身高和体型、我觉得40码可以吗”〈商量、征求对方的意见〉

“先生、这是您看中的鞋40码，先穿上右脚试试”〈引导顾客进入试买壮态〉

当顾客除掉右脚的旧鞋、穿上右脚新鞋、然后在地板上对着玻璃镜做挤、钻转的动作时侯，会不经意的作出心理暗示〈这双鞋子真的很不错、你看左脚的旧鞋太落伍了、要换掉了〉〈推销员用最简单的对比分析法让顾客作了自我判断〉

“先生、感觉如何、我有个建议、穿一只鞋的感觉没有穿两只鞋的好，要不您两只一起穿上试试。

〈为最后销售做铺垫〉

其实顾客早就想两只一起试、只是有点心理障碍不好意识开口，两只可以一起穿太好了，赶快除掉左脚的旧鞋穿上新鞋，这时候的感觉真好。

“先生，这双鞋很适合你，但是您穿上了以后可以走一走，找找鞋的吻合和舒适，我们这里都是木地板。

”

还可以走，顾客更高兴了，在边走的时候边在想“这双鞋真的很舒服，很适合我，穿上它真像个大老板”。

走到尽头，顾客转身了，这时候他发现皮鞋销售员在把他的旧鞋往新鞋的盒子里装，很奇怪，当顾客正要责难的时候，推销员说：

“先生，您看，我是帮您把这双鞋包好了您好带回家，还是我帮您扔掉？

”

顾客一听，愣住了，因为思维的意识在表明，带回家那肯定得买下这双新鞋，把旧鞋扔掉还得买这双新鞋，而且本身这双鞋确实很适合（商品一定要满足顾客的需求），再加上前面的推销员赞美他说买这双鞋的人都是有钱有身份的大老板，他需要满足自己的老板心愿，同时他的朋友在旁边，他也不想掉价，所以最后掏出980元买下了这双鞋，一桩生意就这样成功了。

故事还没完，这位优秀的销售售货人员在不到半小时的时间内，还做了这位顾客的2桩生意（和他有联系的服装店），因为他说了这样一番话：

“先生这款高档而且具有品味的鞋我觉得需要一条有品味、有质感的西裤来陪衬它。

这样，我有一合作伙伴经营高档品牌西裤，我可以让他给您一个非常优惠的折头，现在，我带您过去挑选一下”，于是在这位优秀的销售人员的引导下，这位自我觉得开始有品味的男士，购买了价格不菲的西裤，T恤……（这是目前流行的服务联盟，为拓宽客源和为客户提供全方位服务有良好的市场空间业，立法后的直销业仍将按照设立店铺加雇佣推销员的方式来操作。

而美容行业本身是店铺加美容师（美容师本身也是一名推销人员）的格局来设置的，这种方式完全符合即将出台的直销法的规定，也使美容业与直销模式嫁接变得最有可能。

至于在诸如产品、教育培训、准入门槛等方面，我们看到美容业与直销业都是大同小异的，关键在于，如果要将美容行业嫁接到直销模式，所要导入的应当是直销业的灵魂，即贩卖一种个人创业模式。

此模式取决于两方面的内容：

    一． 制订完善的奖金分配制度。

即奖金的分配除了美容师（美容师已具有双重身份，即为美容师又是独立直销商）个人的销售提成外，还有靠自己开发的整个小组、团队的销售业绩提成；  

  二．要进行推荐和被推荐。

即美容师不但要销售产品或服务给顾客，还要将之推荐为下线直销商，并负责通过自身的言传身教或者在上级直销商的指导下对其进行教育培训，以及帮助其进一步发展直属下线直销商。

    如果做到了这两点，这种新模式所产生的巨大能量是难以估量的，将比纯粹的直销模式或传统的美容院经营具备更大的优势：

 第一，美容院资源的广泛性为导入直销提供了经营基础。

    无论从技术力量、基础设施还是客户资源等方面都将远胜于直销业。

同样注重售后服务，相对于直销业，美容院更能利用完善的基础设施（各种高科技美容仪器、良好的环境、空间的隐蔽性等），配合美容师专业技术手法，为客户提供最有效的服务；此外，任何一家美容院都已经具备一批稳定的顾客网络，美容院因此更有利于在现有顾客群体中发掘和培育直销商网络。

第二，两条腿走路为美容院提供了盈利保障。

传统的美容院经营大多是被动的开门待客，是一种守株待兔的销售方式。

导入直销之后，美容院将用两条腿走路，既可沿用传统的守株待兔经营来运作产生固定的收益；又可以凭藉大量的直销商主动出击利用各自的人脉资源拉动潜在顾客的消费并建立团队网络。

经过一段时间运转，美容院不再以单纯的护理为主，而将上升为集人才培训基地、产品销售中心、美容护理中心为一体的公司化实体。

如此，美容院在经营过程中不可避免遇到的许多难题如顾客开发、产品销售、经营管理、美容师薪酬待遇等都将迎刃而解，客观上有利于推动整个美容行业的发展。

第三，行业特殊性为美容院开展直销提供了政策依据。

    由于美容行业属于第三产业，为解决下岗再就业问题，政府对于第三产业更多的是采取扶持政策，美容行业作为第三产业的典型代表，更能吸引众多希望低成本创业的人加入到整个体系中来。

此外，由于美容院本身是店铺经营，证照齐全，比纯粹的直销业更具有迷惑性和欺骗性（请不要误解，这里的欺骗是善意欺骗，是为了避免公众产生不必要的误会，例如安利的店铺加人员模式实际上也是一种不得已而为之的障眼法，但其直销本质未变）。

几个必须面对的问题  

   因此，我们可以断定，直销法出台，对美容行业来说更多的是一种机遇，但是，美容业欲嫁接直销模式，尚有几个问题需要思考：

  第一， 如何摆脱非法直销的嫌疑？

由于社会上一些非法直销的干扰，导致直销经常受到消费者的误解。

在大多数人的心目中，直销等同于传销，传销等同于老鼠会。

这一切使得许多消费者谈直销而色变。

另外，政府对于直销企业的资金注册有严格的规定，要求资本在1000万美元以上，对于欲进入直销业的美容企业来说是一道难以逾越的坎。

    第二， 直销人员的素质与企业产品的质量都良莠不齐，容易在操作过程中出现偏差和人为的混乱，这种情形将来如何规避和处置？

    即使是安利、玫琳凯这种成熟的直销公司，对直销商的日常行为都难以完全监控。

至于普通的美容企业，在短期内从人员、产品到制度各方面都难以完善，经验更无从说起，在实际操作过程中，很难保证不会出现种种偏差，或者被一些不法分子利用而产生人为混乱。

第三，目前直销资源的缺乏，例如直销管理人员、培训人员等，特别是真正能够管理与带领队伍的核心管理人员严重缺乏，这些资源从何寻找？

虽然在培训与教育方面，美容业与直销业有许多异曲同工之处，但毕竟二者之间的侧重点仍有所差异。

懂得直销的人不一定了解美容行业的特点，另外受企业固有思维束缚，直销理念很难被员工接受和理解。

因此，既能进行内部的有效宣导，又能管理和带领整个企业团队的人才，变得十分稀缺。

   第四，要将直销模式系统化，还牵涉到一系列的具体操作方法，如薪酬体系设计是否合理？

数据处理、奖金结算等系统是否具备及完善？

教育培训制度如何系统化、持续化？

原有省市级代理商的身份如何重新界定？

只有将这些问题解决了，企业才能真正做到稳定、持续的发展。

  因此，虽然直销业与美容业结合具有许多颠覆性的优势，但在企业资源不充分或者不够完善的情况下，企业应当仍以传统运作方式为主，只能把嫁接直销模式看作是一块实验田，在传统的市场运作基础上来进行小范围耕作，直至经过市场检验，探索出一条真正符合本企业运作的第三条通道之后，再大张旗鼓的进行大范围推广。

随着美容行业的发展、以及消费者消费观念的改变，美容院的销售方式也有了很大的调整下面将就美容院比较常见比较实用的方法进行阐述：

首先、我们要从美容院销售的观念上作描述：

一个美容院要成功的向顾客推销产品、首先、我们要掌握消费者的心理消费状态，顾客的心理消费期望在于对美容院的整体评估。

包括装修、设计风格、产品特色、文化理念、服务体系、技术优势等方面，清关注下面的顾客消费心理流程：

一）、引起注意（美容院引起客人注意的要素）：

1、广告：

广告在美容院引起注意的要素性占20%

2、门头：

主要指美容院的定位和特色

3、装修：

在于美容院对自己档次的定位

4、产品：

陈列特性和橱窗的明显性

5、环境：

五观修炼

6、员工礼仪：

服务质量

二）、产生兴趣（没有不适合顾客的产品，只有不适合顾客的服务）：

1、价格的兴趣

2、优惠的兴趣

3、质量的兴趣

4、文化的兴趣

5、服务的兴趣

6、美容师的兴趣

三）、进行描述（顾客不买你的产品、是因为你没有解决他的问题）：

1、讲解产品的特色——符合对方的需要；

2、讲解服务的特色——用优质服务解除顾客顾虑；

3、讲解个人的特色——做客人知己；

4、讲解生活的特色——迎合对方心理需要；

5、讲解价格的特色——消除顾客价格障碍；

四）、满足顾客需求（现代顾客的心理需求满足占到需求的60%）：

1、生理需求：

皮肤的改善

附加的特色服务

色彩学

女性的礼仪仪态

2、心理需求：

家庭责任

工作责任

社会责任

五）、促成〈优秀的推销人员明白适当的时候进行成交〉：

1、直接促成

2、暗示促成

3、间接促成

六）、恭喜决策〈赞美顾客的决定是促成下次合作的最好方式〉：

1、赞美对方的皮肤改变；

2、赞美对方的投诉和抱怨〈有意见的顾客是你最好的顾客〉；

3、赞美对方的生活观；

4、赞美对方的家庭；

一个优秀的美容师、不单只是一个掌握技术、服务、手法、产品的美容师，现代服务的需求随着人们消费、经济意识、观念的提高、进而对美容师的心理诊断和整合能力提出了更高的要求。

这一点是所有从事销售服务工作的美容师必须修炼。