让客户乖乖听话的终级问话术(答案).doc
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让客户乖乖听话的终级问话术
（一）：
终极问话术密码
填填看：
老师在上课时说了什么？
魔数字
3
8
7
10
9
7
关键字
时
技
拉
则
破
高
关键词含意
利用三个时期的问题，掌握客户的真正需求
把「答案」藏在问题里的八个问话技术与禁忌
用「问题」拉笼难搞对象的七个问话诀窍
不讨人厌「神奇问话术」的十个必遵守原则
让对方乖乖「招供」的九个攻破心房发问法
用问题说服人的七种高明问话技巧
让客户乖乖听话的终级问话术
（二）：
速问封，慢问开，问话术的关键词
No
关键词
问话重点
1.
3时
（1）用「过去」的问题，让客户和您顺畅对谈
（2）用「现在」的问题，找出客户的惯性轨迹
（3）用「未来」的问题，问出让客户信赖的效果
2.
8技
（1）别再问「你觉得怎么样？
」之类的问题了
（2）发问时，记得要装傻
（3）用问题当诱饵，影响客户的答案
（4）把「答案」偷偷藏在「问题」里
（5）大胆问，能改变一个人
（6）问话时施压，让客户不自觉地照单全收
（7）改变答案，关键在「怎么问」！
（8）同样的问题，要用不一样的问法
3.
7拉
（1）「抓语病」问话术，能让对方立刻闭嘴（若无其事，用客户说过的话回击）
（2）让情势鲂自己有利，怎么说？
（不断丢出问题，能使对方屈服）
（3）结束烦人的对话，怎么开口？
（不停地打岔，让他自讨没趣地结束对话）
（4）你的见解希望获得客户的支持，该怎么问？
（「您决反对．．．吗？
」没拒绝，就表示赞成了）
（5）破到故意刁难的问题，该怎么回答？
（以「事实」反驳，让客户自讨没趣）
（6）一直无法说服对方，该怎么办？
（当说服超过３次仍然没有奏效，不妨先暂时放弃）
（7）对方就是不听劝告，怎么办？
（想说动一个人的时候，太过热情会让人「麻木」）
4.
10则
（1）发问时，把对方的名字讲出来
（2）告知坏消息时，先问「你想听吗？
」
（3）拜托他人时，记得要「先赞美」
（4）发问时要「识相」，别像个傻瓜
（5）穷追猛打的「罗嗦问」，不如不问
（6）问过就闭嘴，事情更顺利
（7）无法直接说「不」时，也别断然拒绝
（8）被要求评论他人时，千万别猛说坏话
（9）破到爱抱怨人人，「让他说」才是上策
（10）别问「懂了吗？
」而是要不厌其烦地说明
5.
9破
（1）「您觉得如何？
」不是高明的问法
（2）降低问题问槛，任何人都会轻易招供
（3）二段式提问，引诱他说出真正的想法
（4）问他「最坏的打算」，能听到真心话
（5）询问时放低姿态，对方会主动全盘托出
（6）聆听时要专心，最忌不断打岔
（7）一开始就要问「您最想知道的事」
（8）别想太多，越在意越要「问」
（9）大胆提问总比不说话好
6.
7高
（1）忙托他人帮忙时，要用「预告法」
（2）不停被追问时，就以「反问」来回击
（3）反击的智慧就是，「看准时机再说话」
（4）面对不坏好意的问题，如何让他闭嘴
（5）被问到不懂的问题时，如何随机应变
（6）被问到尴尬的问题时，如何随机应变？
（7）善于「讨救兵」的人，麻烦比较少
终级问话术详解：
8技è8个问话技术与禁忌
技巧
详解
1.
问「你觉得如何？
」这一类的问题，这是开放式的问答法，会降慢问答节奏甚至造成冷场，不利于促进销售。
2.
故意装傻，采用误导性的问题，操控对方的答案。
发问，其实是一种「诱导」手段。
美国费城伍西努斯大学的葛布里埃尔·普林赛普教授讲故事给175人听，谎称要做记忆测验，问大家有关故事内容的问题。
不过发问时，他故意用「违背事实的陈述」发问：
「兔子吃了什么？
红萝卜？
还是莴苣？
」，90%的人都在两者间择一作答，仅仅只有10%的人正确回答兔子什么也没吃。
应用在网购上面，可以用「趋同法」，误导客户说：
上次某某名人出席一场时尚派对时，穿的这款衣服是什么颜色的，你有没有注意到？
3.
人容易被环境影响，「问题」能让他说出我们要的答案。
例如：
优秀的服装导购不会问「怎么样，这件合你意吗？
」，而是问「如何，很出色的设计，对吧？
」美国科罗拉多大学的利维亚·吉尔斯托拉普博士曾播放一段2分钟的影片给在场的人看，内容为一名身着红衬衫的男子在弹吉他，影片结束后，将所有人分成3组，各自问以下问题：
诱导性问题è男子穿的衣服，是红色的吗？
误导性问题è男子穿的衣服，是蓝色的，对吧？
中立问题è请告诉我，男子穿着的衣服样式。
被问「中立问题」的小组回答正确的比例很高，而误导性问题组的正确率很低。
所以，人类其实非常容易受到外来事物的影响。
应用在网购上，可以虚拟情境并且用误导性的问题诱使客户往我们要的方向去思考。
4.
把「答案」置入问题里，让对方依我们所想的来回答。
对于一开始就没有的东西，就算我们试图将它引出来也是不可能的，因为这是「无中生有」。
美国肯特州立大学的马利亚·枕拉贡扎博士曾让98名大学生观看8分钟的迪士尼电影，然后问大家：
「迪雷尼摔倒时，膝盖流血了，对吧？
」结果，大部份的人都会回答：
「没错，是膝盖。
」实际上，迪雷尼根本没有流血。
无独有偶的，田纳西州克里斯蒂恩兄弟大学的布莱恩·巴侬博士让30名大学生观看5分钟的日学情影片，事后并提问：
「华勒斯在葛洛米特要出门时，对他说了什么话？
」事实上，葛洛米特出门时，华勒斯一句话也没说，但是这样的问法，宛如对学生置入「华勒斯有对葛洛米特说话」的内容，结果竟然有77%的人都自行帮他杜撰「等我一下」、「别走」之类的台词。
所以，看法要用「置入」的，若希望对方照自己的想法回答，在发问时就需要偷偷置入希望从对方口中引出的答案。
例如：
「我觉得这款宝贝很好看，穿起来很有明星的范，你说是吗？
」这问题中置入了「好看、明星的范」这样的词，因此，大多数的人都会受到影响，只会说出被暗示的答案。
5.
人的立场多半不坚定，「问题」能扭转他的行为或想法。
原本完全不运动的人，如果被别人问到：
「你想尝试看看哪一种运动呢？
最简单的慢跑、对身体负担轻的太极拳、还是流行的瑜伽呢？
」那么被问的人便会渐渐的有种「做运动也不错」的心情，尤其是对于自己觉得无所谓、毫不关心的事，更容易出现这样的现象。
纽约大学的维奇·莫华兹副教授曾发表一个研究数据，对没有考虑购买汽车和电脑等产品的人询问「你预定在6个月以内买电脑吗？
」结果发现，相较于没有被询问的人，有被询问者，之后买电脑的机率比较高。
也就是说，有时候，只要被他人询问，就算原本不是这样想，也会因被问而想要那么做。
因为被问的人，会被激起「我为什么不那么做」的想法，并且进而被影响，改变了行为。
尤其是对于对方的问题和邀约，当我们没有特别的理由要拒绝时，很自然地就会接受。
在网购上，卖欧美风服装的可以这样问：
「你不觉得欧美女性看起来比韩国女性要大方、高雅而优美吗？
何不让自己看起来更加大方、高雅而优美呢？
」
6.
像警察在侦讯套话，问出想要的答案。
有些犯人明明没做的事，在警察施压询问一些例如「你的手是不是曾经不知不觉就碰到了？
」或是「不是故意的，但偶然间就摸到了，不是吗？
」等问题，强迫对方承认，简直就是「诬陷」。
我们一旦遭到强硬施压时，有时会陷入一种自己也不甚明了的恐慌的状态，对于对方的主张会照单全收。
网购上，当客户表示「贵了」，那么我们可以问：
「便宜价格的背后，往往会有一些我们看不到的陷阱在里头，所以常常有人为了便宜个三元、五元而耗费了几个小时甚至几天才捡到便宜，不是吗？
有的人甚至以为有便宜十几二十元的，结果等买到了才发现质量根本就不好，白白等了几天，最后还花钱找气受，对吧？
早买、早享受，做个快乐的时尚达人，让人人都羡慕你，那感觉不是很很好吗？
更何况确认收货给全五分好评，还能得到五元返现，岂不是得到更多便宜了？
」像这样四个问题连珠炮的轰下来，客户不跳进我们挖的坑也难。
美国心理学家Ｓ·卡森博士曾经做过一项实验，他让参加实验的人接照指示以一定的速度将资料录入电脑。
不过，在交代注意事项时他再三叮咛：
「按到ALT键，资料就会全部不见，所以绝对不能按那个键。
」在开始后不久，电脑就突然当机了，其实这是事先设定好的。
参加者全都因电脑突然当机而感到恐慌，虽然并没有人按下ALT键。
这时，实验人员开始质问参加者：
「你是不是按了ALT键？
」、「你的手指，不知不觉就碰到了，不是吗？
」结果，竟然多达69%的人都承认自己按了ALT键，尽管他们完全不记得有这么一回。
而且实验显示，如果问他们「怎么按到的？
」他们甚至会捏造「就像……这种感觉，小指就……」这种虚假的记忆。
7.
「问题」很重要，内容决定对方的回答。
芝加哥罗耀拉大学的艾德温·葛罗斯博士做过一个实验，他客175名市民展示新发售的原珠笔，然后询问评价。
不过他的问法并非全然相同，他对某些人问：
「你喜欢这项产品的哪一点？
」对其他人则问：
「你讨厌这项产品的哪一点？
」，然后再问所有人：
「会买这项产品吗？
」结果，被问：
「喜欢它哪里？
」的人有36.1%回答会买；被问「讨厌它哪里？
」的人，只有15.6%回答会买。
所以，想听到好答案，「怎么问」是关键。
网购客服在销售时可以这样问：
「这款宝贝很潮、很吸引人的目光、而且它高贵却不贵，这三点你最在意哪一点？
」千万不能问：
「这质量和做工不好吗？
你真的觉得它贵吗？
」因为询问负面的问题，很容易得到令人不愉快的答复。
8.
用对方容易接受的方法询问，换来好答案。
人们只会接受自己相信的事实，所以必须从对方相信的立场提出请求。
我们不能将「自以为是」的想法强加于对方，因为我们不知道自己觉得正确的事，对方是否也同样这么认为。
如果我们随时保有「站在对方立场思考的第三者观点」来说、问，即便问题的内容相同，也能让对方从原先的否定，到很爽快地答应。
所以，将客户分成六类九种十二型来决定如何应对、提问，是有必要的。
与其讲话「有条理」，不如学会问问题：
为何聪明且善于雄辩的子贡没能说服齐国停止攻打鲁国？
为何美国乔治亚州创建者奥格雷索普将军用「逻辑」和「道理」都说服不了英王乔治二世在美洲建立新的殖民地，反而以很简单的利益打动了英王的心？
因为人很容易被非常单纯的理由说服。
子贡在费尽唇舌之后，齐国的回答是：
「你的话确实句句成理，但我们想要的是领土，你所说的都不重要。
」；奥格雷索普将军在「逻辑」和「道理」说服不成之后，用了一句：
「陛下，您拥有许多殖民地，但没有一个是以您的名字命名的。
如何？
何不取得跟陛下一样的名字呢？
」以刺激乔治二世自尊心的策略，顺利获得英王许可，顺利在美州建立起新的殖民地，而有了今天的「乔治亚州」。
终级问话术详解：
7拉è7个拉笼难搞对象的问话诀窍
技巧
详解
1.
用认真而若无其事的态度，用对方说过的话回击。
当对方千方百计要卖家接受他的不合理条件时，只要我们在对方的话中找出语病，那么可以利用对方不小心犯下的语病来反问对方，使对方无话可说，乖乖接受我们的提议，但语气一定要避免像在「嘲讽」。
2.
想要让情势对自己有利，不断丢出问题，迫使对方屈服，是很好的办法之一。
3.
4.
5.
6.
7.
与其讲话「有条理」，不如学会问问题：
为何聪明且善于雄辩的子贡没能说服齐国停止攻打鲁国？
为何美国乔治亚州创建者奥格雷索普将军用「逻辑」和「道理」都说服不了英王乔治二世在美洲建立新的殖民地，反而以很简单的利益打动了英王的心？
因为人很容易被非常单纯的理由说服。
子贡在费尽唇舌之后，齐国的回答是：
「你的话确实句句成理，但我们想要的是领土，你所说的都不重要。
」；奥格雷索普将军在「逻辑」和「道理」说服不成之后，用了一句：
「陛下，您拥有许多殖民地，但没有一个是以您的名字命名的。
如何？
何不取得跟陛下一样的名字呢？
」以刺激乔治二世自尊心的策略，顺利获得英王许可，顺利在美州建立起新的殖民地，而有了今天的「乔治亚州」。
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