商业物业租售运营机制.doc
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商业物业租售运营机制
目录…………………………………………………………………………………页码
前言……………………………………………………………………………………3
第一章商业物业经营组织………………………………………………………………3
第一节商业物业经营的含义
第二节商业物业经营机构
第二章商业物业的前期与规划设计论证和经营方案制定与审批……………………6
第一节前期论证与规划设计论证
第二节租售规划制定与流程转换
第三章商用物业租售营销方案的制定与审批……………………………………………8
第一节租售营销方案制定与审批
第二节单元售价的制定
第三节单元租价的制定
第四节阶段性价格调整及制定促销措施
第五节制定商用物业租售付款方式
第四章商铺/写字楼面积计算与编号………………………………………………19
第五章宣传推广与营销费用的制定与审批…………………………………………20
第一篇商业物业的宣传推广工作指引
第二篇商业物业营销费用预算管理办法
第二节预算编制及评审小组
第三节年度预算编制和审批流程
第四节月度预算编制及审批流程
第五节预算方案调整
第六节预算执行监督措施
第七节营销费用标准单价
第六章交楼标准的制定及审定装修标准……………………………………………30
第一节商用物业交楼标准的制定
第二节审定装修标准
第七章商铺销售、租赁工作程序……………………………………………………32
第一篇销售
第二篇租赁
第一节认租手续及审批办理程序
第二节商场/商铺租户租赁资格评估
第三节写字楼租户租赁资格评估
第四节租赁合同签署程序
第五节续约、再出租办理程序
第六节竞价程序
第七节挞定程序
第八节退租手续办理程序
第九节商铺交付使用程序
第十节带租约出售程序
第十一节转租程序
第十二节现场管理规定
第八章商用物业租售台帐建立及租售控制程序……………………………………………52
第一节租售台帐
第二节租售控制
第九章经营管理及推广………………………………………………………………………56
第一节租金、管理费缴付程序
第二节租金摧收及违约处理程序
前言
合生创展集团在董事局的正确领导下得到迅猛的发展，业务从广州拓展到北京、上海、天津、西安等地，在商品住宅市场上，已成为行业的领头羊。
随着集团业务的不断扩张以及广州房地产市场竞争的日益激烈，如何使企业能在变幻莫测的市场环境中游刃有余地主宰发展速度，能在充满风险的投资环境中保持稳健，规避风险，成为地区公司实施以房地产开发为核心的多元化策略的出发点。
盘活资产，经营好商用物业将成为地区公司另一个利润的来源，增值的商用物业和稳定的长期性收益将有利于集团长期稳定的发展。
本制度将建立起一个商用物业的经营体系，指导该项工作的进行。
第一章商业物业经营组织
第一节商业物业经营的含义
一、商用物业范围
由地区公司下属各项目公司开发、建设的所有用于营商或办公用途的物业，具体包括：
1、大型纯商业项目（专业写字楼、专业商场）
·整个项目用途是纯商业的，无住宅功能的，例如越华
·项目依托住宅区、商住结合，但单体面积40000㎡以上，例如骏景商业广场
2、非大型纯商业项目（地铺、商业裙楼、改作商用的架空层或其他场地）
二、经营的含义
1、指通过充分的市场调研，准确的市场定位，合理的规划设计，建造出优质的商业物业，运用富有成效的营销手段，租赁与销售的合理分配使商用物业建设良性循环，物业不断增值从而使公司利益最大化的行为过程。
2、具体表现为以下四个阶段：
（1）投资开发期
·市场环境调研
·项目可行性分析
·市场定位论证
（2）前期策划期
·专项市场调研及对手分析
·项目的发展目标
·规划设计
·确定具体市场定位
·总体市场策略
（3）租售推广期
·项目主题整体形象包装
·项目布局规划
·项目功能规划
·租赁与销售分配
·时期、区域划分及推广时机的把握
·阶段租售计划制定
·策略定价
·租/售宣传推广
·租售洽谈及签约
（4）经营期
·商家经营行为管理，包括对商家的经营范围及合法经营的管理、形象管理、污染管理等。
·物业管理：
包括公共秩序、车流人流管理、货物运送、设施管理、安全等等。
·公共关系管理：
处理与工商行政管理部门、环保、消防、公安、卫生检疫、街道、城管等政府部门的关系。
·经营期宣传推广确立市场形象，提高市场知名度和地位，吸引消费者来消费。
·定期翻新及注入新元素：
以求保持新鲜感和贴近消费者。
·租金、推广费、管理费等收取。
·跟踪了解商户的经营状况，应对减租要求。
·增加设施或制造优势，为商家创造更好的营商环境，使物业升值。
第二节商业物业经营机构
一、系统架构
见附件
二、分工与职责
1、地区公司营销中心
（1）代表地区公司对其管辖范围内的商用物业担当资产管理者角色及统筹策划、租售、宣传推广和经营管理工作，并向地区公司经营班子负责。
（2）指导、帮助、管理、监管地区公司属下项目公司对需要出售商用物业进行策划、销售及宣传推广工作。
（3）负责对用于出租的商用物业进行市场调研、市场定位、策划、招租、宣传推广及经营期经营管理和宣传推广工作。
具体工作由营销中心商业物业经营部组织实施。
（4）对骏景商业广场、越华两个项目进行市调、策划、租售、宣传推广和经营推广工作。
2、项目公司
（1）负责对相关项目的商用物业组织协调包括：
规划设计、建筑施工、装修、竣工验收、物业改造等方面的工作。
（2）受营销中心委托对需出售的商用物业进行策划、销售及宣传推广工作。
（3）负责协调营商与居住两方面的关系，以及完成营商所需的各种硬件和周边必备的条件。
（4）负责商用物业工程进度和质量的监管，以确保商用物业按时按质交付使用。
（5）根据营销中心的要求对建成商业进行改造或完善工程。
（6）负责现场招租处的建造和装修。
（7）负责租金收取工作，并按要求建立台帐，填写报表上报营销中心及财务部。
（8）与商户有关工程条件的谈判。
（9）对项目所属的商铺进行经营期内的工作。
3、广东康景物业服务有限公司
（1）负责对商用物业实施专业的物业管理。
（2）协调商户与业主之间，商户与街道、城管等政府部门之间的公共关系。
（3）协助商业物业宣传推广活动。
（4）根据租赁合同对商家进行现场的管理，包括经营范围、合法经营行为、店面形象、污染等等。
4、其他部门的职责与住宅开发的分工和职责大致相同。
三、岗位职责及人员定编
见附件
第二章商业物业的前期与规划设计论证和经营方案的制定与审批
第一节前期与规划设计论证
1、商业物业论证的管理制度和工作流程与《项目论证管理规范》相关规定基本一致。
2、论证附件
附件1 《市场定位报告》
附件2 《项目全程价格方案》
附件3 《营销计划书》
附件4 《规划设计要点一览表》
附件5 《经营计划财务评估分析编制说明》
附件6 《项目经营计划财务评估分析规定》
附件7 《各经营期利润测算表》
附件8 《项目经营计划成本明细表》
附件9 《项目各期资金回笼预测表》
附件10 《项目经营计划各期现金流量分析表》
附件11 《项目经营计划各期融资计划及还贷计划表》
附件12 《项目经营计划资金成本估算表》
附件13 《单位（项）工程进度计划表》
附件14 《单位（项）工程主要进度控制点汇总表》
附件15 《项目工程工作计划表》
附件16 《地块住宅主要进度控制点完成时间计划》
附件17 《项目网络计划图》
附件18 《住宅项目网络计划图》
备注：
（1）共18个附件，黑色加粗附件呈报集团领导阅
（2）附件1、2、3本章后附有格式范本，附件4-18文件格式与《项目论证管理规范》相关文件一致。
第二节租售规划与转换流程
营销中心
主持租售规划会议
营销中心
审批
经营部
每间铺定
租价
项目公司
每间铺定
售价
项目公司
开始出售
确定租售比例
划定租售范围
租售转换
营销中心
每半年一次
调整租售规划
经营部
开始出租
租转售
项目公司
出售
地区财务
租售控制
售转租
经营部
出租
工作指引
1、项目公司与经营部分别就各自的投资回报要求，确定每间铺售价、租价，应根据实际的位置、平面、进深比、大小、人流等制定，便于后期规划和转换。
2、在每年年头要召开全年的租售规划会议，在项目商业交付前三个月要召开专项租售规划会议。
3、租售比例原则上为7：
3。
4、划定租售范围须明确到每间铺。
5、对于出售或出租范围中的物业可以租售转换。
6、对于未出租的，经地区财务核对《租售控制表》（附后）后可以出售，已出租的转入带租约出售程序。
7、在出租范围中转换成出售的面积，须在经营部考核指标相应调整，具体可在年底统一调整。
第三章商用物业租售营销方案的制定与审批
第一节租售营销方案制定与审批
在商业物业落成并准备招租前三个月有关部门应开始着手安排租赁经营方案。
一、工作流程
二、工作指引
1、商业项目第一次租赁经营方案至少应包括以下内容：
（1）市场及对手状况。
（2）项目的优劣势分析。
（3）项目定位建议。
（4）项目的成本摊分系数建议。
（5）项目总平均租金回报率及基准价建议。
（6）招租策略（例如分期、分区摊出策略等）。
（7）装修及设备标准建议。
（8）租赁条件建议。
（9）形象主题及宣传推广费用与策略的建议。
（10）如以小面积出租为主的铺或商场，须作出开业一年内的经营期宣传推广计划及费用建议。
2、方案中各项目内容的制定指引见相关工作指引，例如：
制定项目总平均租金回报率时参照《租金定价工作程序》中第二章的工作指引，如运作当中要修改回报率，审批程序则按第二章上所列的程序报批。
第二节单元售价的制定
商用物业单元定价：
营销中心根据商用物业均价分布图及面积表，结合项目公司推售策略及不同的地理位置、环境特点等，制定出商用物业具体单元的销售价格（单价及总价）。
一、工作流程
二、工作指引
1、项目公司根据推售策略拟楼宇推售计划报营销中心，推售计划内容应包括：
本次推出的商用物业组团、时间安排、每一单元价差。
2、营销中心收到推售计划后，根据推售计划，结合本部门意见出具基准价格试算表。
3、基准价格试算的步骤：
（1）商用物业楼宇均价分布图，确认即将推出的每一幢商用物业均价；
（2）为确保实收价格达到计划价格指标，需将常规折扣计入每幢商用物业均价内，得出推售均价。
常规折扣主要有：
付款方式折扣、内部认购折扣、领导特批折扣、等。
推售均价计算方法为：
推售均价=均价分布图规定的楼宇均价×[1﹢∑（1－常规折扣）]；
（3）确定推售均价后，根据项目公司的推售计划、本部门意见、结合每一单元的特点，综合各种权数后，对每一单元计算出一个试算价格，并汇编成商用物业价格试算一览表。
4、营销中心组织召开定价会议，讨论价格试算一览表的可行性，与会人员应包括：
营销老总、价格小组成员、营销中心负责人、营销中心定价组成员，财务部有关人员。
5、经价格会议讨论取得共识后，由营销中心根据试算表制定出每幢楼宇的商用物业价目表及使用说明，经财务部核实后，加盖项目公司公章，然后颁发给项目公司使用。
三、影响商铺定价的因素
1、客流量系数
这是衡量一个商铺价值最重要的因素，客流量越大的商铺，商业价值越高；反之，则越低。
2、间隔设计系数
一个商铺，它的门面越阔价值越高、纵深越小价值越高；反之，则越低。
3、面积系数
一个商铺，它的面积越小，涉及的总金额就相对较小，易为客户接受；相反，面积越大，总金额就越高，市场承受力就越弱。
所以一个面积较小的商铺的面积系数要高于一个面积较大的商铺。
4、楼层差系数
由于首层商铺能接触到较大的客流量，而位于二层的商铺所接触到的客流量就远远
小于首层商铺，所以一般而言，二层商铺的价值只相当于首层商铺的50%~60%，而二层以上的商铺与二层商铺的价值则相去不远。
第三节单元租价的制定
一、确定投资成本及分摊系数
商业项目的价格系统是以总平均租金回报率为最终归结，计算总平均租金回报率的基数是相关商业项目的平均投资成本。
由于不同位置、不同楼层的商铺/写字楼价值并不一样，为了易于比较故需把平均成本按照价值大小的一定比例分摊至各个区域。
1、地铺/裙楼投资成本摊分系数表
2、工作指引
（1）因商业物业的定位受地点、周边人口数、交通状况、物业状况等众多因素的影响，不能一概而论，故上述的成本系数分摊是根据目前地区公司现存商业物业的状况来拟定，适合骏景、华景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街铺项目使用。
（2）对于未来的项目，应参照上述系数，结合项目的实际具体情况拟定。
二、确定各商业项目总平均租金回报率及基准价
总平均租金回报率：
是指整个商业项目所有商铺/写字楼单元的年租金水平除以平均投资成本得到的回报率。
基准价：
是指与总平均租金回报率相对应的该项目的平均租金水平，应计算至各楼层。
1、工作流程
2、工作指引及步骤
（1）项目开盘前，营销中心商业物业经营部对同期市场上同类物业的租货条件作出详细调查。
（2）根据市场情况，分别对用于生活配套的物业和主题定位的商业物业的最高租价作出估算。
（3）根据财务部测算的投资成本，分别推算出生活配套和主题定位商业物业各自的平均租金回报率及各楼层的基准租价以及整个项目的总平均租金回报率。
（4）方案中应同时提出因项目住宅入住人口数而推出的商业面积及进度策略。
（5）营销顾问小组，由地区公司营销老总、财务老总、营销中心相关人员、相关项目公司经理共同组成，营销中心负责组织协调相关工作的开展。
（6）营销顾问小组组织召开论证会，小组各成员根据方案从各自的专业角度提出建议，经过论证取得共识后，商业物业经营部把论证结果形成书面报告，报公司决策层批示后，作为日后制定具体价格的依据。
（7）商业项目的第一份《租赁经营方案》应包含本章内容，方案的其他内容详见《商业项目租赁经营方案制定与审批》。
三、确立租金价格走势
根据已通过的总平均租金回报率和基准价，建立整个商业项目的租价走势。
除了考虑产品的“区”、“级”的不同外，还要考虑商家的品牌、租用面积大小、行业的毛利率等因素。
Ø知名品牌，尤其是世界品牌能帮助迅速提升知名度，带来人流，令周边物业（包括住宅、商铺）升值，无形价值大，所以实际租金较低，品牌知名度往往与租金水平成反比。
Ø租用面积大类似批发，往往租用面积与租金水平成反比。
Ø不同的行业承受租金的水平不一样，商家能给付的租金数与其所处行业的毛利率密切相关。
Ø商铺对于不同位置、品牌、面积大小、实用率大小的租金差异要大于写字楼。
基于以上市场特征和价格策略的八大原则，按以下流程和指引建立租价走势。
1、商铺、写字楼定价审批流程
2、商铺定价工作流程
3、写字楼定价工作程序
4、工作指引
（1）商铺普通租户的营销价总体应在基准价上上浮20%，以应付品牌商家和大面积商家的下浮价格要求，其中用于应付品牌商家的比例是10%，大面积租用约为6%除此之外的商家促销下浮空间约为4%，合共20%。
具体见下列表格：
①据商业行业经验，国际知名品牌及国内知名品牌的数量占商户总量不到40%，其中国际品牌低于15%，国内品牌低于25%，因此总平均回报率在各类商家中的分配比例建议如下表，以此制定营销价。
②如果某商业项目的条件只能以大面积出租（例如愉景31、32栋），则在定租金回报率时要充分考虑下浮幅度并制定租金水平。
如项目条件允许存在大小不同面积出租（例如骏景花园商铺），按行业经验，大面积出租比例一般不超过45%，建议按下表制定营销价。
③如商家既是知名品牌又大面积承租，则表一与表二累加执行。
④当项目已出租至90%，则结算已出租面积的加权平均租金回报率，并与公司要求的回报率相比较，若高于公司要求，则计算其中的空间，分摊至剩余的面积上制定倾销价。
（2）写字楼的下浮要求体现在大面积承租上，据经验，500㎡以上约占25%，1000㎡以上约25%，其余小面积占50%，所以写字楼300㎡以下的租金营销价应在基准价上上浮10%，以应付大面积承租租金下浮及促销措施。
（3）上述指引中表一、二、三中给品牌商家和大面积承租商家在基准价基础上下浮后形成的是营销价，不属于打折范围，其差额已在其他定价中弥补。
（4）由于商业物业又租又售，且同时进行，所以应对商业物业的项目为单位分别按公司要求全部定出租价和售价，从总体定价上把握定价是否达到公司要求。
（5）把投资成本价值系数分摊至各价格区的不同楼层。
（6）促销措施的制定和实施见《阶段性租赁价格调整》。
四、制定租赁条件
租赁条件：
包括承租位置、面积、租金水平、承租期、免租期、递增率和交付装修标准和设施、设备标准，广告招牌位置及使用条件、管理费水平、推广费用水平，预付或押金数量等等。
1、审批流程
与《商铺、写字楼定价审批流程》相同。
2、工作指引
（1）在申报项目租赁经营方案时与定价一起拟列在方案内，详见《制定和申报租赁经营方案》。
（2）除租金外，方案中应列明以下项目，一般性标准指引如下：
①承租期：
·小面积商铺和写字楼一般为两至三年；
·300㎡～1000㎡商铺一般为五年；
·1000㎡以上～5000㎡商铺一般为五至八年；
·5000㎡以上商铺一般八年以上；
·10000㎡以上超市大卖场、百货公司一般会要求十年至十五年，甚至更长。
②免租期：
·一般1000㎡以下给予最多三个月；
·1000㎡以上最少三个月甚至正式开张之日，最长不超过半年；
·10000㎡以上大面积最少半年，可双方协商一个合理的最长期限，由合同中予以约定。
③递增率：
·500㎡以下承租一般为5～10%；
·500㎡～1000㎡一般为4%～8%；
·1000㎡以上一般为3%～5%；
·首二年不递增，第三年起逐年递增。
（3）广告招牌位置：
①每个商铺应给予一个免费的招牌位置，在商场或商业街开业早期，对品牌企业、大面积承租或位置较偏的商户可提供一至两个设置在公共位置的广告位，半年至一年的免费使用期，应视项目实际情况作出安排。
②对写字楼租户，应提供免费水牌，包括位于大堂及所在楼层，租户也可在租用单元门口墙上免费挂公司招牌一个。
③如果整栋物业不是由一个商户整体租用，原则外墙广告位置要按市场价值予以收费。
④如果整栋物业是由一个商户整体租用，外墙的使用权归该商户，以不损坏结构，不丑化形象及符合国家有关法律法规为原则，租约期满商户应予恢复原状。
（4）管理费水平
①由广东康景物业服务有限公司建议，经地区公司营销中心、财务部会签后，由地区公司总经理审批。
②康景须于商业项目完工前两个月完成上述审批工作，把结果递交至营销中心。
③商场及商业步行街经营期的推广费要包含在管理费中，向物价局申报，故康景在申报收费标准之前要把营销中心经营部拟定的经营期推广费商家承担之部分融入管理费中，向物价局申报。
（5）租赁双方签署合同前，租户要交纳相当于两个月租金的押金及一个月租金上期。
第四节阶段性价格调整及制定促销措施
促销措施和阶段性价格调整：
根据市场的季节性和促销策略，在营销价上附加一些优惠措施或对租价作一些阶段性调整，以促进商家在淡季开盘、竞争激烈等时候达成成交。
一、工作流程
二、工作指引
1、①商铺促销措施的空间来自：
商铺营销价内已含有的基准价上浮的4%、国际品牌基准价下浮20%和国内知名品牌基准价下浮10%的实际未用完的部分；
②写字楼促销措施的空间来自营销价内已含有的基准价上浮3%，300㎡～1000㎡基准价下浮5%和1000㎡以上基准价下浮10%实际未用的部分。
详见《确立租金价格走势》的工作指引。
2、拟定方案时，应注意把附加了优惠条件或调整了价格后的租金回报率与公司要求的该项目租金回报率相比较。
在原租金回报率不变的情况下恰当运用延长免租期、租价折扣、送管理费等手段促进成交。
3、营销中心、财务部会签方案，在不低于相关项目租金回报率前提下营销老总作最终审定。
4、该制度同时适用于租户在合约期内提出减租申请的处理。
第五节制定商用物业租售付款方式
商用物业付款方式：
是指商用物业在买卖过程中我司提供给买受人可供选择的几种付款类型及付款计划，如：
出售商用物业时提供给客户选择的一次性付款、揭行按揭、免息分期等。
一、工作流程
二、工作指引
1、商用物业推售前，项目公司根据销售策略、结合市场因素提出商用物业付款方式建议，建议内容包括：
付款种类、优惠政策、付款计划等；或商用物业推出租赁业务前，营销中心商用物业经营部根据租赁策略、结合市场因素提出商用物业付款方式建议，建议内容包括：
租金缴付计划、优惠政策等。
2、对于出售的商用物业付款方式建议经营销中心、财务部会签后报公司领导审批，经审批同意后返回营销中心销售策划组。
对于出租的商用物业付款方式建议经项目公司、财务部会签后报公司领导审批，经审批同意后返回营销中心商用物业经营部。
3、营销中心一方面通知项目公司有关会签结果，另一方面拟付款方式表。
付款方式表经财务部审核，营销老总审批后送行政人事部盖章（项目公司公章）。
4、经盖章的付款方式表由营销中心颁布给项目公司贯彻执行。
三、付款方式表（范本）
a）出售商用物业付款方表（范本）
b）出租商用物业付款方表（范本）
第四章商铺/写字楼的面积计算与编号
计算商铺/写字楼的面积：
按照行业标准规定，根据单体建筑平面施工图计算出每一个商铺/写字楼单元的建筑面积、公摊及实用率，作为定价和租售依据。
1、工作流程
2、工作指引
（1）项目公司收到设计单位送来的商业物业施工平面图（一式四份）后，送总工室。
（2）总工室审核图纸，经确认无误后，一份存档，另三份发给营销中心、审核部、营销中心商业物业经营部。
（3）营销中心、审核部收到施工平面图后，根据国家颁布的《房地产测量方法》以及公司的有关规定，分别计算出每一商业单元的面积（建筑面积、分摊面积和实用率）。
（4）营销中心计算出面积表并予以编号，经部门负责人签字后，送审核部核对，经核实无误后，送工程、营销老总审定。
（5）获准的面积表返回营销中心，由营销中心分发给审核部和营销中心经营部。
第五章、宣传推广与营销费用的制订与审批
第一篇、商业物业的宣传推广工作指引
一、工作阶段
主要分成三个阶段：
①项目前期：
项目开工前后至正式向市场推出之间的阶段。
②租售推广期：
指正式向市场推出至大致上出租或出售完成之间的阶段。
③经营期：
指商业项目开业后的阶段。
二、各阶段的工作目标、方式、指引
1、项目前期：
①对大型的商业项目，特别是所在地块未能必然性地让市场认同具有高商业价值，需要对地块的商业价值进行培育的情况下，需要安排项目前期宣传推广。
②主要方式以报纸软文、公关活动、目标客群渗透为主：
ａ、报纸软文：
在主流媒体上以新闻报导、专题文章等形式不经意地引导市场关注，并认同地块的商业价值。
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