如何提高车贷的申请通过率之第2话题.docx

如何提高车贷的申请通过率之第2话题.docx

《如何提高车贷的申请通过率之第2话题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提高车贷的申请通过率之第2话题.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

如何提高车贷的申请通过率之第2话题

如何提高车贷的申请通过率之第2话题

第二点：

根据客户的资质去推介适合他的贷款公司！

    之前说到了，根据客户的财力情况来开口推介贷款的好处。

那现在，就要了解客户的资质情况了。

    客户的资质包括：

工作，财产，信用和社会地位。

    有的客户是没有房产的，有的客户是信用有逾期的，有的客户是不愿意提供太多材料的，有的客户是。

。

。

。

    咋样可以满足不同的客户，提供不同的车贷方案。

这要求什么？

要求我们的合作伙伴的多元化。

    没有房产的客户可以推荐大众金融，不愿意提供太多材料的客户，推荐信用卡分期等等

保  险  销  售  忌  语

1、胡乱夸海口：

我们这里价格就是最便宜的。

2、盲目承诺：

在我们这里买保险很方便，你什么都不用管，发现车有什么事，直接开回来就是了。

3、夸大承诺：

您在我们这买的是全保啊，全保就是全赔

。

在不影响客户流失的前提下，可以为客户制定一套贷款理财方案。

1、出现客户因为利率高而转全款的，或者可举个例子模糊概念：

贷5万约3千利息，不贵，当场计算给客户看：

5（万）*815.77（1年标准月供系数）*13（年限）-5（万）=3025元，利息尽可能以日利息告知客户，强化月供概念，避免提及利息，月供报价.

2、不管做任何工作，前期工作细节做好了，就能避免客户的落差

3、因合同条款繁琐而放弃贷款的——首先是赞同客户的观点，这条款确实是挺多挺繁琐的，但是前期工作我们都做完了，就差签合同了，您不觉得就这样放弃很可惜吗

4、客户有钱了转全款——话术：

有钱了更要选择贷款呀，就有更多的资金投资，获利更多

您是生意人，算盘打的比我精多了，比如贷款10万利息三年2万，这10万拿去投资都不止赚2万……

以上纯属个人看法

什么是金融引擎？

一汽-大众“金融引擎”是为满足精于理财的消费者的购车需求，为其精心打造的

专业汽车金融平台。

其中业务涵盖汽车贷款、汽车保险，汽车租赁等，为消费者实现

购车梦想提供精挑细选、量身定做、值得信赖的一站式服务。

销售顾问车贷金融产品考试题目

车贷金融产品测试题（满分为100分，考试时间45分钟）

经销商名称：

姓名：

职务：

一．    判断题：

（每题2分，请在括号打勾或打叉判断，共计20分）

1.    大众金融对私人用户和公户最低首付款都是整车款的30%（  ）

2.    信用卡分期最低首付都是30%（    ）

3.    弹性信贷的弹性尾款只能是贷款本金的25%（    ）

4.    还款期间如果资金出现问题可以暂时不还，延期到下个月还款（    ）

5.    招行信用卡购车，仅速腾和迈腾可享受36期分期（    ）

6.    上牌的车主可以是主借款人或共同借款人均可（    ）

7.    信用卡分期客户必须上长沙牌照（    ）

8.    选择大众金融可以在经销商的门店一站式完成所有手续（    ）

9.    贷款几年就必须一次性购买几年的全保（    ）

10.    贷款购买的住房或是土地使用证也可作为住房证明（    ）

二．    填空题：

（每题5分，共计30分）

1．大众的金融的个贷产品分为        和        。

2．年限越长，贷款利息越    。

同期限同贷款额的两款产品相比，        月供低，＿＿产生的总利息低。

3．大众金融的贷款利率是    利率，普通银行的利率为浮动利率。

4．客户选择大众金融的贷款产品，不需额外支付其他费用，如        、      、等。

5．客户提前还款需要支付        的  %作为违约手续费，所以不建议客户提前还款。

6.弹性尾款可以选择      、    和                            三种还款方式

三．    计算题：

（每题10分，共计20分）

1．    客户购买宝来1.6手动舒适型，车价118800元，选择的金融产品为标准信贷3年期（首付40%），请利用计算器和贷款基数卡片帮客户计算其首付款，贷款本金，月供金额，总利息。

答：

首付款：

贷款本金：

月供金额：

总利息：

2.客户选择信用卡分期贷款购买速腾1.4T自动时尚型，车价162800元，首付50%，贷款2年，请计算出客户的首付、月供、手续费

四．    简答题：

（每题6分，共计30分）

1．    贷款购车能够给客户带来哪些好处？

（3条以上）

2．    消费贷款的定义

3.大众金融贷款产品相其他银行或金融机构优势有哪些？

（3条以上）

4.申请个人贷款业务需要提供那些证明资料？

必须的：

其他的：

5.客户选择大众金融贷款购车，对保险有什么要求？

汽大众金融贷款的相关信息《贷款流程》

一汽大众金融引擎是为满足精于理财的优质客户的购车需求，为其精心打造的专业汽车金融平台。

其中业务涵盖汽车消费贷款，汽车保险，汽车租赁等，为您实现购车梦想提供最具价值，最具吸引力，高品质，值得信赖的一站式汽车金融服务。

凭借高素质，专业化的优秀团队和遍布全国的服务网点，一汽大众金融引擎联手私利雄厚的合作伙伴，为您量身打造个性化的汽车金融服务产品和购车方案，助您轻松提前实现梦想！

金融引擎的优势特点：

精挑细选，量身定做，全方位一站式，值得信赖。

汽车消费贷款

即购买汽车的消费信贷，是指金融机构向申请购买汽车的用户发放人民币担保贷款，再由购买汽车人分期向金融机构归还贷款本息的一种消费信贷服务。

办理流程：

选择车贷方案----填写贷款申请表并递交申请----提供车贷审批所需材料----金融机构的家访与审批----签订贷款购车相关合同及付首付----办理上牌，抵押及车辆保险----提车及交接贷款相关材料

衍生车贷的精选话术

本帖最后由白翀19273X于2010-10-108:

48编辑

1.1    我做生意很有钱不需要贷款？

贷款购车相当于给您提供了融资的渠道，一般银行通常是很难给中小企业主贷款的，但是您可以利用车贷购车对您车进行融资

1.2    什么是汽车贷款？

汽车贷款就是为汽车消费者所提供的按揭金融服务

1.3    什么叫利率？

利率与利息有什么区别？

利率是资金的价格，利息是使用资金的总价，利息=资金*利率*时间

1.4    通常的利率是多少？

（回答一般金融机构的和竞争厂家金融产品的）

现在，3年期银行贷款月利率：

5.625‰，外资金融机构贷款月利率：

7.5638‰，我们公司常规月利率是银行基准利率上浮15%—6.4688‰

1.5    还有哪些厂家有这些服务？

各自的方案怎么样？

（对比我们的产品）

–    当前市场提供汽车金融服务的有银行（担保公司）和外资金融公司

–    银行需要收取一定的费用，如：

担保费、资信调查费、档案管理费等，相对于我们公司来讲顾客承担的综合成本高；外资金融公司的利率比我们公司要高，另外办理速度也要比我们公司慢的多，我们公司从受理到手续完毕最快只需三天

1.6    我一共支付了多少利率？

请销售顾问查看相应车型的利息对照表

2    低首付（重点介绍低首付产品）

2.1    什么是首付？

汽车贷款只能贷车价的一部分，汽车购买的价格减去您贷款的金额即为首付

2.2    你们产品的首付是多少？

用户意向车型全款的20%

2.3    比其他机构、厂家少多少？

其他金融机构一般最低是车全款的30%

2.4    使用这个产品我怎样付款？

付给经销商首付款，每月向财务公司付月供即可

2.5    我的月供是多少？

请销售顾问查看相应车型的利息对照表

2.6    多长期限要求还完？

3年还清就可以

2.7    月供怎么还？

还需要我做些什么？

–    只需在我们公司绑定一张还款的银行卡，每月18号之前足额存入，我们公司通过网络银行扣款即可

–    您只需每月按时足额进行还款，不需要再做其他事情

3    低月供（重点介绍低月供产品）

3.1    什么是月供？

–    “月供”是指在以按揭方式购置商品房、机动车辆等时，根据贷款协议的规定，贷款人应当在还款期间内，每月向贷款机构支付的月还款额。

–    您在贷款期间每月向我们公司支付的还款额，包括本金部分和相应的利息

3.2    我的目标车型的月供是多少？

用其他贷款方案呢？

具体月供见“速算表”

3.3    如果特殊情况我有一段时间不能还款该怎么办？

不可以的，这会影响您的信用记录，你必须想办法按时还款

3.4    首付为什么比一般产品要高？

这样我们的月供就可以低很多，使您每个月不用负担过多的购车款，这样就可以尽可能不影响您的生活品质

3.5    多长时间要求还完款？

4年还清就可以

3.6    首付方式怎样？

还款方式怎样？

–    在经销商店交给经销商即可

–    只需在我们公司绑定一张还款的银行卡，每月18号之前足额存入，我们公司通过网络银行扣款即可

–    您只需每月按时足额进行还款，不需要再做其他事情

4    低门槛

4.1    需要哪些个人证明材料？

（需要材料：

按揭申请资料清单）

主要包括：

身份证明、居住证明、收入证明，具体详见《按揭申请资料清单》

4.2    非本市户口可以贷款么？

（需要材料：

培训材料：

受理条件）

可以，满足我们要求的其他条件也可以办理（具体见受理条件）

4.3    要不要什么工作单位证明？

不需要，我们只需要能反映您工作真实性和收入真实性的材料即可

4.4    没有自购住房可以么？

（需要材料：

培训材料：

受理条件）

可以，满足我们要求的其他条件也可以办理（具体见受理条件）

4.5    我来贷款购车，车主写其他人可以么？

不可以，因为是跟您签订合同，车主必须写您

4.6    如贷款期间车辆需要过户会有影响么？

在贷款期间不允许过户

5    手续方便快捷/担保费用

5.1    手续麻烦吗？

需要等多长时间可以拿到车？

手续便捷，从申请日开始最快三天可以提车

5.2    发票怎么开？

经销商处开全款发票，交给财务公司办理贷款手续

6    提前还款

6.1    提前还款需要什么手续？

需要在每月还款日（18号）之前的5个工作日通知我们，另外再签一份提前还款协议即可。

我们不收取您任何违约金和其他费用

6.2    那是不是就享受不到超低利率的优惠了？

可以的，提前还款对您享受这次活动的优惠没有影响

7    全款购买捷达用户转化（建议销售顾问积极引导，积极推销我们的宝来金融产品）

7.1    我的捷达车款是不是都可以作为首付？

然后月供或者利息上边给我减少点？

可以在扣除首付之后，提前将捷达全款的余款付出作提前还款

7.2    虽然首付不多，但最终还我还是支付了10多万的购车款和相应的利息，大大超出了我的购车预算，怎么办？

–    从车型本身来看，宝来无论是品牌、品质都高于捷达，这是最有利于您的一步到位购车方案

–    帮您省下一半的首付资金，您可以用来投资或者作为不时之需

–    实在不愿意投资您可以存在银行吃息，现在银行加息，目前三年定期的存款利率是千分之3.675；五年的是千分之4.125，用这个利息您不仅能还上车贷利息，还能多挣点。

8    购买紧俏车型用户转化（要求销售顾问试探消费者意图，如消费者不喜欢速腾换宝来，希望等待紧缺车型，请不要强行推广本金融产品）

8.1    买速腾换成买宝来？

干吗花差不多的价格，买一辆老品牌车？

–    从车型本身来看，宝来无论是品牌、品质也相当高端。

（宝来产品利益点）

–    帮您省下一半的首付资金，您可以用来投资或者作为不时之需

–    实在不愿意投资您可以存在银行吃息，现在银行加息，目前三年定期的存款利率是千分之3.675；五年的是千分之4.125，用这个利息您不仅能还上车贷利息，还能多挣点。

9    此次活动推出的两种金融方案2×3，或4×4类型在通过率上有没有什么区别？

很好的问题！

本次活动根据消费者对‘低月供’及‘低首付’两种不同的偏好类型，设计了2×3、4×4两款主推产品。

但是一个基本的事实就是，消费者的信用状况以及金融机构的评审条件并没有随活动的开展而有相应的改变，根据通常的习惯，首付越高（则贷款越少），客户的违约成本加大，相应的通过率要高一些，所以选择4×4产品比2×3产品的通过率要高一些。

当然，一定不能违背活动的初衷，通过我们持续进行的话术培训，销售顾问可以比较容易地判断客户是属于‘首付敏感型’还是‘月供敏感型’，如果属于前者，则不宜硬推4×4的产品，毕竟影响通过率有很多种因素；只有在客户没有太明显的偏好时，为了获得较高的通过率，建议主推4×4的产品。

当然，如果市场反映，选择2×3的客户较少或者此类客户通过率较低时，我们将与一汽-大众协商更新产品事宜。

10    客户考虑的贷款方案不是此次活动的2×3，或4×4类型，能否享受优惠利率？

应该怎么操作？

10.1    首付超出2成（国家规定最低2成）但小于4成？

建议客户付到4成，选用4×4的产品；或者付2成，选择2×3的产品，并可将原本准备作首付的部分在贷款次月作部分提前还款，一汽财务将不收任何罚金。

另外根据以上的分析，从提高通过率角度，尽可能推荐此类客户提高首付，选择4×4的产品。

10.2    首付大于4成;

建议客户首付4成，选用4×4的产品；可将原本准备作首付的部分在贷款次月作部分提前还款，一汽财务将不收任何罚金。

10.3    期限小于3年；

如果期限小于3年，则不能销售优惠利率，一汽财务将执行基准上浮15％的利率，客户不划算的，建议客户选择2×3的产品，可以随时提前还款，降低实际利息支出（客户之所以缩短期限，即表示其对最终利息支出很在意的）。

一汽财务对提前还款不收任何罚金。

10.4    期限超过3年但小于4年；

建议客户选择4×4的产品，客户可以随时提前还款，一汽财务对提前还款不收任何罚金。

10.5    期限超出4年但小于5年（国家归定最长5年）

建议客户选择4×4的产品，国家归定贷款最长5年，并且这么长的期限很难批得下来的

为保险初学者提供

一、保险概念

保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。

二、基本险

基本险包括商业第三者责任保险、车辆损失险、全车盗抢险、车上人员责任险、共四个独立的险种，投保人可以选择投保其中部分险种，也可以选择投保全部险种。

注：

1.购买商业险必须要够商业三者险（如：

A客户想购车辆损失险，前提要购买商业三者险才能购买车辆损失险）

2.购买车辆损险才能购买其附加险种，（如：

B客户想购买车划痕险，前提要购买商业三者险，购买车辆损失险，才能购买划痕险）

3.可以单独购买商业三者险，但不可以单独购买车辆损失险（强调可以保人，但保车前提务必要保人）

三、险种定义

★商业三者险

在保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡和财产的直接损毁，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司对于超过机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）各分项赔偿限额以上的部分，按照本保险合同的规定负责赔偿。

如：

案例一

标的车在小区内碰一停放的小车，造成三者车损失500元，报交警称不在道路上发生的事故交警不处理，无交警证明，标的驾驶员因有急事报保险公司后离开现场。

应如何处理？

答：

本公司协助保险公司1、要求客户提供小区物业的事故证明；

                2、要求客户与第三者一起复勘现场。

如：

案例二

双方事故碰撞，A车全责,B车无责,损失3000元

设A车已投保交强险、三者险，出险时超载，请问保险公司如何赔付？

答：

A交强=2000元

    A商三=应负赔偿金额×（1－事故责任免赔率）

                    ×（1－绝对免赔率）

                  =（3000-2000）*（1-20%）*（1-10%）

                  =720元

★    车辆损失险　

车辆损失险是负责赔偿被保险人或其允许的驾驶人员在使用保险车辆过程中，由于自然灾害和意外事故造成的自己车辆的损失。

无论是小剐小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用。

如：

案例一

一辆在保险公司投保车损险、交强险、不计免赔的小轿车在星光大道不慎碰撞护栏，造成标的损失600元，护栏损失500元，经交警认定，驾驶员为酒后驾车，请问，该案应如何赔偿？

答：

交强险赔付护栏损失500元；车损险因驾驶员酒后驾车属责任免除范围，标的车损不予赔偿。

如：

案例二

标的车投保车损险及不计免赔，在路边停放时被别的车碰撞造成300元损失，对方车已逃逸，如何赔付？

答：

根据条款中：

无法找到第三方，免赔30%。

赔款为=300*（1-30%）=210元

如：

案例三

标的投保车损险，碰电杆造成车损1000元，经查勘发现标的超载但不是造成事故的原因，应如何赔付？

答：

标的赔款=车损*（1-免赔率）*（1-绝对免赔率）

              =1000*（1-15%）*（1-10%）

              =765元

如：

案例四

标的投保车损险及不计免赔，停放在路边时被碰撞到左倒车镜，损失300元，保险公司司如何赔付？

答：

倒车镜单独损失是属责任免除范围，未投保车灯、倒车镜单独损坏险不予赔偿。

★    车上人员险

保险车辆发生意外事故（不是行为人出于故意，而是行为人不可预见的以及不可抗拒的,造成了人员伤亡或财产损失的突发事件），导致您车上的司机或乘客人员伤亡造成的费用损失，以及为减少损失而支付的必要合理的施救、保护费用，由保险公司承担赔偿责任。

如：

某台车在保险公司投保了基本险后，又附加了车上人员责任险等险种，按核定座位数每座投保30000元。

在保险期限内，驾驶员在执行职务时出险，造成车损和驾驶员死亡。

保险公司如何赔偿？

答：

保险公司按照保险条款的规定除对车损赔偿外，另对被保险人之驾驶员死亡给予相应赔偿。

★    车辆盗抢险

因遭受保险责任范围内的全车被盗窃、被抢劫、被抢夺以及在此过程中所造成的损坏，保险公司依照保险合同的规定给予赔偿

如：

如车子停在停车场不慎被盗，保险公司应怎样赔付

答：

保险会给予先赔款，然后要求被保险人协助代位追偿  

★    玻璃单独破碎险

在保险期间内，保险车辆在使用过程中，发生本车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎，保险公司按实际损失赔偿。

如：

标的停放时被人砸坏前挡璃和前车盖，在我司投保了车损险、盗抢险、玻璃单独破碎险，请问保险公司应如何进行赔付？

答：

人为砸坏不属于车损险保险责任，所以在车损险不予赔偿，但是因为其投保了玻璃单独破碎险，所以前挡璃可以进行赔偿

★    车辆划痕险及油漆险

在保险期间内，保险车辆发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独划伤，保险公司根据保险合同的规定按实际损失负责赔偿。

如：

标的停放时前杠不明原因损伤，造成喷漆300元，钣金100元。

在保险公司投保了车损险、车身划痕险，不计免赔。

请问保险公司应在哪种险种进行赔付？

答：

修理费用有钣金就是存在明显的碰撞痕迹，不适用于车身划痕险，应在车损险按无法找到第三方免赔30%进行赔偿。

赔款=400*（1-30%）=280元

★车灯、倒车镜单独损坏险

在保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中，因发生车辆损失保险责任范围内的事故造成保险车辆本车车灯或倒车镜单独损坏，本公司按实际损失计算赔偿

如：

标的停放时被其它车辆碰撞，仅造成右倒车镜损坏，在我司投保了车损险、车灯、倒车镜单独损坏险，请问如何赔付。

是否需要按无法找到第三方免赔30%？

答：

应在车灯、倒车镜单独损坏险赔付，不存在免赔。

附加险：

        附加险不能独立保险，按照承保险别分别承担保险责任。

附加险条款与基本险条款相抵触之处，以附加险条款为准，未尽之处，以基本险条款为准

衍生车贷精选--车贷基础知识

1.    车贷基础知识

1.1    什么是汽车贷款？

汽车贷款就是为汽车消费者所提供的按揭金融服务；

1.2    什么叫利率？

利率与利息有什么区别？

利率是资金的价格，利息是使用资金的总价，利息=资金*利率*时间；

1.3    为什么金融公司的利率会比银行高？

目前，金融公司的利率确实比银行要稍高一些；不过呢，金融公司较银行有很多的优势；一方面汽车金融公司会提供非常专业的服务，汽车金融公司在手续简便性、审批效率等方面都会有很大的优势；另外一方面，汽车金融公司除利息以外不收取其他费用，如手续费、担保费、家访费、保证金。

（如果经销商收取手续费，则不提该点；）

1.4    什么是首付？

汽车贷款只能贷车价的一部分，汽车购买的价格减去您贷款的金额即为首付；目前，一汽-大众的车贷合作伙伴的最低首付比例要求是30%。

1.5    什么是月供？

“月供”是指在以按揭方式购置机动车辆等时，根据贷款协议的规定，贷款人应当在还款期间内，每月向贷款机构支付的月还款额；

您在贷款期间每月向贷款机构支付的还款额，包括本金部分和相应的利息；

1.6    通过贷款买车能给我带来什么好处？

1、    解决您目前的资金困难问题，让您提前享受到有车生活；

2、    为您提供一种理财方式，增加您的个人可支配资金；

3、    建立您的个人信用资本；不影响生活质量

2    车贷产品

2.1    目前，都能提供什么车贷产品？

目前，我们提供的主要产品有等本息还款、等本金还款和弹性尾款方式；

2.2    什么是等本息还款？

我们在贷款期间每月向贷款机构支付的还款额，也就是月供，包括本金部分和相应的利息；等本息就是说本金和利息的和是相等的，也就是说月供是相等的；

2.3    等本息还款有什么好处，适合我么？

等本息就是月供相等，在您整个贷款期间，您的还款额是相等的（如有利率调整或者发生客户提前还款等情况发生时，还款额会有变化），这样会使您的还款会很方便；如果您平时工作比较繁忙，不能总是关注还款等问题的话，等