视觉动力销售话术修订版.docx

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视觉动力检查法销售话术

目标：

通过全方位的检查，保证5分钟内不提产品，只针对顾客眼睛的问题做沟通，教育顾客，使顾客能够真正重视自己的眼睛问题，再推荐适合的镜片，镜片推荐环节尽量往多设计的功能型镜片及高单价高品质的镜片去推荐，发挥专业优势，达到镜片升级转换！

意义：

通过专业验配让顾客真正体验专业服务，打造宝岛核心竞争力，使同行无法快速复制，从专业上让顾客体验在同行及电商不能提供的服务，专业验配提升镜片的附加价值，提高功能型镜片的销售！

引言：

现代人的生活方式发生了巨变，电子产品的普及改变了现代人生活方式，由原来的体力劳动向脑力劳动转变，体力的消耗随着现代化的工具在慢慢减少（汽车替代骑自行车或徒步，电商替代了逛街购物，电梯替代了爬楼梯，洗衣机替代了手洗衣服，电子邮件、手机替代了上门拜访等等），脑力和眼睛的消耗越来越大，尤其是眼睛，根本就承受不了那么大的负担，也就解释了为什么屈光不正的人群发病率居高不下，中国达到47%；日本：

46%；台湾：

56%；新加坡：

59%；美国：

42%；欧洲：

27%；印度：

19%；澳大利亚：

16%；非洲：

10%；拉美：

17%，现全球近视人口14亿，至2020年，全球近视人口将增至25亿。

中国已经是近视重灾区，现在小学生近视率达到22.8%，初中生近视率达到55.2%，高中生近视率达到70.3%，大学生则高达83%以上！

另有10%的青少年处于眼睛“亚健康”状态，导致视力下降。

每年近视率还呈上升趋势

眼镜行业是一个半医半商的行业，我们要本着为顾客眼睛着想的角度，验配真正适合顾客的产品为大原则，基于这种理念推出了具有科学意义的验配检查流程，通过检查的数据进行分析，找到真正适合顾客的配镜方案。

l远用处方确定后进一步检查的沟通话术：

1.场景一：

问诊里未勾选有视疲劳症状的顾客切人点：

看远的度数已经确认好了，刚刚了解到您平时电子产品使用频率较高（手机、电脑、PAD）,这种用眼习惯容易引起眼酸眼干眼涨等视疲劳症状，需要再做几项检查步骤，进一步了解你眼睛的情况，以预防视疲劳的症状出现。

2.场景二：

问诊里已勾选有视疲劳症状的顾客切入点：

看远的度数已经确认好了，刚刚了解到您平时电子产品使用频率较高（手机、电脑、PAD）,而且已经出现眼酸眼干眼涨等典型的视疲劳症状，需要进一步再做几项检查步骤，全面的了解你眼睛的情况，找出引起视疲劳的原因，制定解决方案，帮助你缓解视疲劳的症状。

l检查结果分析：

检查结果出来，出示检查结果，找出异常项目并与顾客一起与正常值进行比对分析，引起顾客重视。

lWorth四点异常

销售员：

通过检查发现您两眼同时看的能力较弱，会影响到您的立体感，看远时间久了可能会出现重影，可能是因为没戴眼镜或很少戴或旧镜度数不合适引起的。

解决方案：

验配单焦点眼镜

销售员：

建议您验配度数合适眼镜并经常佩戴，这种双眼的不同步的情况就会得到缓解，希望您3个月后定期复查，我们再进行评估，症状是否得到缓解，给出进一步的解决方案！

l检查结果为内隐斜的销售话术：

销售员：

正常情况下，我们看远的时候双眼视线是平行的，看近时两只眼会稍稍向内转动，（辅助手势动作演示给顾客）。

但是通过检查发现，您在看近时两只眼向内转动的力量太大了，所以会出现视疲劳的症状（或者说：

容易出现视疲劳症状）。

像您的这种情况我们可以使用一种抗疲劳的镜片来解决您的问题，它是通过看远看近不同的度数来实现缓解视疲劳的功能。

l外隐斜眼位（＞6BI）

情况一：

外隐斜眼位（＞6BI）调节幅度检查异常且融像范围检查满足2:

1法则（外隐斜眼位X2＜模糊点）的：

销售员：

正常情况下，我们看远的时候双眼视线是平行的，看近时两只眼会稍稍向内转动，（辅助手势动作演示给顾客）。

但是通过检查发现，您在看近时眼睛出现向外跑的倾向，而且控制向内转动的肌肉力量又太小了，而且您的眼睛的变焦能力也不够了（变焦就是调节能力），就像照相机没有微距拍摄功能一样。

所以会出现视疲劳的症状（或者说：

容易出现视疲劳症状）。

像您的这种情况我们可以使用一种抗疲劳的镜片来解决您的问题，它是通过看远看近不同的度数来实现缓解视疲劳的功能。

近见眼位8BI，模糊点17。

8*2＜17说明满足2:

1法则。

可以验配渐进或抗疲劳。

情况二：

外隐斜眼位（＞6BI）,调节幅度检查异常且融像范围检查不满足2:

1法则（外隐斜眼位X2＞模糊点）的：

销售员：

正常情况下，我们看远的时候双眼视线是平行的，看近时两只眼会稍稍向内转动，（辅助手势动作演示给顾客）。

但是通过检查发现，您在看近时眼睛出现向外跑的倾向，而且控制向内转动的肌肉力量又太小了，可能是因为没戴眼镜或很少戴或旧镜度数不合适引起的。

所以会出现视疲劳的症状（或者说：

容易出现视疲劳症状）。

建议您验配度数合适眼镜并经常佩戴，这种双眼的不同步的情况就会得到缓解，希望您3个月后定期复查，我们再进行评估症状是否得到缓解，给出进一步的解决方案！

近见眼位8BI，模糊点15。

8*2＞15说明不满足2:

1法则。

验配高品质单焦点镜片。

情况三：

外隐斜眼位（＞6BI）且调节幅度检查正常的：

销售员：

正常情况下，我们看远的时候双眼视线是平行的，看近时两只眼会稍稍向内转动，（辅助手势动作演示给顾客）。

但是通过检查发现，您在看近时眼睛出现向外跑的倾向，而且控制向内转动的肌肉力量又太小了，可能是因为没戴眼镜或很少戴或旧镜度数不合适引起的。

所以会出现视疲劳的症状（或者说：

容易出现视疲劳症状）。

建议您验配度数合适眼镜并经常佩戴，这种双眼的不同步的情况就会得到缓解，希望您3个月后定期复查，我们再进行评估症状是否得到缓解，给出进一步的解决方案！

l外隐斜眼位（0~6BI包含）：

销售员：

正常情况下，我们看远的时候双眼视线是平行的，看近时两只眼会稍稍向内转动，（辅助手势动作演示给顾客）。

但是通过检查发现，您在看近时眼睛出现向外跑的倾向，所以会出现视疲劳的症状（或者说：

容易出现视疲劳症状）。

像您的这种情况我们可以使用一种抗疲劳的镜片来解决您的问题，它是通过看远看近不同的度数来实现缓解视疲劳的功能。

门店销售员与顾客交流话术延伸知识点（了解）

l调节不足：

长时间工作后感觉疲劳欲睡觉，注意力无法集中不能长时间视近物，希望避免近距离工作。

调节不足引起调节幅度下降，调节灵敏度负镜片消除困难，引起调节不足的原因有很多种，近距离工作过度、集合异常、远视、看近不戴眼镜的近视、老视、屈光参差等，眼部疾病及全身状况异常也会导致集合不足。

就好比爬楼梯有的人背着20公斤的东西在爬楼梯一样，这叫负重爬楼梯；又好比有人只要爬3楼就到达目的地不觉得累，而有的人需要爬30楼才到达目的地，近距离工作时间的长短也是引起你眼睛视疲劳的原因。

症状表现：

表现为视觉疲劳、远距和近距视物模糊、偶尔有畏光流泪等，并可伴有一系列非特异性全身症状，如头痛、脖子僵硬、全身乏力等。

l集合不足：

集合功能不足具有低AC/A的特征，看远时眼位正常，看近时为外隐斜，甚至视近出现间歇性外斜；40cm处有超过5Δ外隐斜，在接近于集合近点时由于和像储备力量不足，难以保持远近不同距离的双眼单视，不能完成随意性集合。

集合不全病人PRC（正相对融像范围）降低，NPC（集合近点）下降，近点往往大于11cm。

调节灵敏度降低，特别是双眼正镜片一侧模糊像消除困难。

症状表现为：

1.视近物时会有重影，复视感，书本的字体跳动，看近物时会模糊，聚焦困难，特别容易发生在长时间近距离工作者，并伴有眼部酸胀，有牵拉感，把一眼遮盖症状即可消失。

2.观察运动物体有困难，常常在看电影时头痛并有晕车。

学生多发生于学习时，表现为瞌睡型学生症候群。

l颈椎病人群

长期伏案或电脑工作者颈椎病的发病率是非低头工作人群4-6倍，统计显示目前患病人群超过20%，20年间发病年龄下降16岁，80年代高发年龄为55岁，90年代高发年龄为49岁，2013年高发年龄降至39岁，调查表明30岁以下人群发病者正呈现快速增长趋势，20-30岁正在步入高发颈椎病患者行列，给现代人的健康造成威胁。

l干眼症发病人群

干眼症是近几年眼科门诊最常见、发病率最高的眼病，主要原因是长期注视电脑、电视等电子产品而引起眨眼的次数减少，导致泪膜分泌量的减少。

干眼症为办公室常见眼病，白领中干眼症的发病率高达60%-100%，女性是男性的3倍。

l体育运动与近视的发展

长期从事近距离工作的人，由于晶状体总是处在高度调节状态，就会引起视觉疲劳现象。

同时，看近处物体时，两眼球会聚向鼻根方向，使眼外肌肉压迫眼球，天长日久，眼轴就会慢慢变长，造成近视。

适当的进行体育锻炼。

例如打乒乓球，双眼必须紧紧盯住穿梭往来，忽远忽近，旋转多变的快速来球，使眼球内部不断运动，血液循环增强，眼神经机能提高，因而能使眼睛的疲劳消除或减轻，起到缓解近视的发展作用。

据调查城市比农村多，因为广阔的视觉空间有利于预防近视的发展，在高楼大厦之中，或多在家中进行有限空间的活动，视觉空间有限，所以，儿童多应进行有广阔视觉空间的户外进行活动，可以有效的预防近视发展。

具统计生活在城市的男性近视发病率为69.3%，女性发病率为77.5%，而生活在农村的男性发病率为37%，女性发病率为55%。

l近视眼与饮食平衡

平时要平衡摄取足量的蛋白质、维生素A、B、族和钙、铬、锌等微量元素，少吃糖果和高糖食品。

a.蛋白质：

肉、鱼、蛋、奶等动物性食品。

b.钙：

虾皮（含钙高）、动物骨骼含钙丰富、豆类产品、小白菜、花生米等含钙量也较多。

c.锌、铬：

食物中如黄豆、海蛎、紫菜、海带、、肉类、肝类等含锌和铬较多。

d.维生素：

新鲜的蔬菜、水果等富含维生素的食品。

l学生学习正确坐姿

要保持一尺一拳一寸（一尺是眼睛离书本一尺远，一拳是胸离书桌一拳远，一寸是手离笔尖一寸远），每隔30-45分钟要休息10分钟以上再继续学习，最好是看远眺，让眼睛充分放松。

l视力检查

定期的儿童视力检查有助于即时的筛查出引起视力低下的原因：

小朋友视力发育期：

1岁：

视力大约为0.1-0.3；

2-4岁：

0.6-0.8

4岁时的正常视力为0.8-1.0；

5-7岁：

正常为1.0

8-9岁：

视力发育基本完成。

l一人多镜的概念

现代人的生活方式及用眼发生着巨大变化，但是人们配眼镜的观念几十年来却没有太大改变，还只是停留在只要能看的清楚就好了初级需求阶段，在销售过程中要根据不同的生活方式以及用眼需求设计不同的方案供消费者选择，推荐一人多镜的消费概念，上班、休闲、旅游、运动等等根据个人的生活情境搭配眼镜。

l视频终端综合症

是由于长时间使用手机、电脑、PAD等产生的眼睛疲劳。

其症状有眼疲劳、眼干涩、异物感、眼皮沉重感、视物模糊、畏光流泪、眼胀痛及眼部充血等，严重者还可出现头痛、头昏、恶心、精神萎靡、注意力不集中、记忆力下降、食欲不振、以及颈肩腰背酸痛和指关节麻木等全身症候群，少数患者可出现复视、立体视觉功能障碍、眼压升高、角膜损害等，青少年还可能出现近视

度数加深。

可验配蓝光镜片缓解症状！