太极优势成就蜥蜴团队.docx

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太极优势成就蜥蜴团队

太极优势，成就蜥蜴团队

*2004年12月19日，蜥蜴团队"平美"经销商大会召开，蜥蜴团队全国总代理的"粉刺、痤疮、疤痕"专用产品平美喷剂，当年完成9600万元销售收入。

次日，蜥蜴团队分公司经理会议召开，2家策划公司和9家销售公司经理签定2005年回款任务3.2亿元。

　　*2005年1月，蜥蜴团队与业内大鳄傅山药业集团、婷美集团共同出资组建会议营销公司福缘天普，开始推广少林寺千年秘方"少林药局"。

　　*2005年1月11日，蜥蜴团队副总裁覃启舟带领部队挥师南下，组建广东公司。

至此，蜥蜴团队分别在北京、上海、广州拥有三家策划办公室，占据中国策划业三大重镇，10家销售公司分布在北京、上海、广州、南京、杭州、天津、济南、郑州、哈尔滨、武汉等重点市场，全国营销网络规模已形成。

　　*从2001年底在上海徐家汇路上租了第一套办公室到现在，蜥蜴团队成立三年，团队成员从最初的三个人发展到现在的近千人。

这一切，我们将它归功于蜥蜴团队的"太极优势战略"，即坚持"策划和销售两条腿走路"，做一流的策划公司，建强大的全国性销售队伍。

　　我们要飞的更高远

　　2001年10月底，覃启舟在广州跑马场附近给他原来一起工作的老领导何坊打电话，"何总，听说你现在上海是吗？

我这边有个项目，想拿过来大家一起干……"

　　何坊时任跨国公司实力传播整合行销传播总监。

这之前，他原是哈慈集团主管营销的副总裁，操作过哈慈五行针、V26减肥沙淇、驱虫消食片等名满全国的着名品牌，创造了"垃圾时间段"、"拍卖招商"等成功的模式，具有丰富的营销策划经验和管理经验，用他的话说就是"经历过一些成功和失败，即使成功的经验很难复制，但失败的经历却可以避免"。

　　覃启舟曾经是高考文科状元，早年在叶茂中公司做过，进入哈慈企划中心不久，便当了V26减肥沙淇的品牌经理，一年广告费也花了一个亿，创造力和表现力都比较强。

　　付有权是哈慈集团28家分司里最优秀的总经理之一，一直以来都是在一线干销售，具有丰富的渠道操作经验，在圈子中也是赫赫有名。

　　2001年11月份，蜥蜴团队创始人何坊、覃启舟、付有权三人每天晚上都会在上海的建国宾馆一楼咖啡厅里喝茶听音乐，规划我们的未来。

三个人构成了最早的蜥蜴团队，当时被朋友们称作为"黄金组合"。

　　这最初三个人组成的蜥蜴团队，从一开始就具备了战略和策略的高度。

个人经验与能力，团队的策划力与执行力都是响当当的。

所以当这三个人合作共谋发展的消息在朋友中传开时，大家都说"这三个人在一起肯定行"。

　　蜥蜴团队一开始就明确了"策划和销售一起做，但又各具独立性"的"太极战略"。

"太极战略"启发于中华民族伟大的着作＜易经＞。

东方智慧的辩证思维极其发达，可以归结为四大系统：

＜周易＞系统，＜孙子＞系统，老庄系统，佛学系统，其中以＜周易＞系统最为丰富。

＜周易＞系统的精华表现为"太极"。

太极智慧是东方人特有的智慧，其本质是矛盾思维，是A与非A的统一，西文人没有这种思维特质。

西方人的思维方式是A等于A的形式逻辑，思维中不能出现矛盾，出现矛盾就是错误。

麦肯锡告诫说，咨询顾问公司不要进入客户的执行面，这就是西方的思维与作为。

而蜥蜴团队却要扬鞭催马地进入，因为我们的智慧来自于太极。

　　为什么要策划和销售一起做呢？

我们深深知道，如果只做策划公司，我们的经验和能力肯定会渐渐偏离市场，最后很可会像有些策划公司一样，出出点子，玩玩花架子，自己都没有信心拿自己的策划案去打市场。

尤其是在市场化程度极高的医药保健品行业，离开一线市场半年，你的手段就要落后，就要失效，离开市场一线提供的源源不断的市场信息，你就不知道这个领域的行情，不知道怎样去打动消费者。

如果只做销售公司，我们将失去一个更高的平台，因为策划公司还具备"打名气聚人气"的功能，我们的策划公司就像一个窗口，它能让更多的人认识你，也能让更多的新鲜空气进来。

策划公司和销售公司必须是相互独立的，否则，两者就会变成一个公司底下的销售部和策划部，形成"内循环"，就像太极图案中间没有了分界线就成了一团面饼。

　　事实证明，我们的战略是极其成功的。

　　策划公司和销售公司，两条腿走路，走得快，走得稳。

2002年5月份，北京普华克顿策划公司正式成立，2002年12月份，负责全国市场的上海普华销售公司成立，2003年，非典时期，策划公司和销售公司拿南京公司赚来的钱成立了，2003年12月份，北京策划公司成立，2004年6月，北京销售公司成立……

　　2005年1月份，蜥蜴团队已成立了3家策划公司和10家销售公司，员工接近1千人，销售队伍遍布全国重点市场。

　　蜥蜴团队长官何坊在分公司经理会议中说，我们要学毛泽东的队伍，不论是在井岗山上，还是在长征途中，都胸怀全中国，要超越那些横行一时的阎锡山、韩复渠式的地方诸侯、山大王之流。

　　为什么叫"蜥蜴"

　　为什么是"团队"

　　蜥蜴，俗称变色龙，是一种富于变化的动物，＜易经＞是一部研究天地万物变化的奇书。

蜥蜴，从词源上也来自于＜易经＞。

　　每一位刚认识我们的客户，都会问到"蜥蜴"的来历。

它最早来自于两个英文单词的开头字母，一个是Creative，一个是Excutive。

前者是富于创造的、创意的意思，后者是可执行的、有实施力的意思。

这是我们的理念，时刻提醒我们要勇于变革创新，但不要闭门造车，所做的策划和创意都要具有实际可操作性，避免中看不中用。

永远以市场为中心不断求得变化，以客户的方式和需求来服务于客户。

称为"团队"，是因为我们认识到了自己个人能力和智慧的不足，需要各方面的专家的集合，同时也区别并领先于那些只靠某个人打天下的公司。

　　这是我们的理念，同时也包含了我们的策划理念。

在蜥蜴团队独创的《蜥蜴命名法》里面，我们就提到，一个好的名字，必须具备可传播性和富有理念。

"蜥蜴团队"这个名字具有非同寻常的传播性，基本可以做到过目不忘，而且，它包含的理念正好吻合了我们的发展规划。

　　在2002年7月份以前，还没有人知道蜥蜴团队，只是作为个体的何坊、覃启舟、付有权在圈子中有一点点的名气。

所有的策划业务都是冲着个人来的，销售公司也仅在浙江市场运作。

如何将蜥蜴团队推出来？

　　打开"窗口"，首推策划公司。

这是我们当时定的策略。

蜥蜴团队的推出本身就是一次完整的策划和有效的实施。

　　我们发现，当时大多数的策划公司都在《销售与市场》做广告，广告的套路基本都是整版的"个人+做过什么+能做什么"，当这样的自我包装形式被叶茂中抢先占位后，后来者只有跟在人家后面吃剩饭的命。

我们不能这样做！

　　我们在媒体选择和诉求点上进行了区隔：

选择《中国经营报》作为切入点，以"来自市场一线的实战团队"为诉求点。

　　我们选择了在《中国经营报》登广告时，很多朋友都认为，作为策划公司，不应该在报纸媒体做广告，因为报纸的保存率极低。

我们这样认为，策划公司首先要打知名度，有了知名度，别人要找你很容易，不一定非要从你的广告里找到你。

事实证明，我们早期在《中国经营报》做的六期通栏广告，三万多块钱，一下子就把蜥蜴团队的知名度打响了。

　　"当你无法超越的时候，一定要学会区别"。

刚刚创业时，我们难以超越众多出道早知名度高的策划公司，所以，我们选择了区别。

而2005年，我们拥有了超越的资本，我们要做的是，全面超越别人，因此，我们的宣传阵地将放在《销售与市场》，扩大影响，确定在医药保健品营销策划行业的领军地位，同时接纳希望用医药保健品营销手段进行操作的传统行业的策划业务。

　　2002年底，我们的朋友着名咨询策划人何慕说，你们真是一飞冲天啊。

　　半年时间，我们首先把自己"策划"出去，取得了成功，策划业务源源不断。

　　蜥蜴团队，成在模式创新

　　有记者向我们转述叶茂中半开玩笑的话"我忌妒你们啊"；同行张锦力说"你们开创了一种全新模式，你们在策划公司里，牛了"。

　　我们认为，蜥蜴团队在两种模式上，是具有革命性创新的。

一是给客户的服务模式；一是蜥蜴团队自身的运营模式。

　　在客户服务方面，我们希望通过我们的销售公司，可以为客户提供样板市场运作服务，可以为客户培养销售人员，真真正正地把客户扶上马，并送上一程。

我们认为，起码，现在还没有一家策划公司能做到一点。

我们的目标是，短时间内，客户的产品能通过我们的渠道铺到全国各地。

这个目标现在已经初步实现，客户的产品如果需要，至少，可以在一周内通过蜥蜴团队拥有的销售公司铺到全国十个重点省份。

　　无论是策划公司还是客户，都知道这样的道理：

呆在办公室或者躺在床上肯定做不出好的策划来。

但策划公司如何从市场获得第一手的信息？

如果没有自己的销售公司，没有拿真金白银去操作的产品，所得的市场信息肯定是表面的，起码是不完全的。

　　"太极战略"使我们的策划公司能够为客户提供更好的服务，同时，也能使我们的销售公司源源不断地接触到适合我们操作的产品。

两者相得益彰，客户、策划公司、销售公司实现三赢，从而形成良性循环。

　　蜥蜴团队成立三年来，凝聚了一大批人才，公司的骨干力量没有任何的流失，有人说这是因为我们以前的经历，有一批队伍跟着，其实，在根源上，是蜥蜴团队的运营模式创新所取得的效果。

　　蜥蜴团队的运营模式是：

核心股东+资源性股东。

即蜥蜴团队各公司的控股方是"普华控股"，至少占51%以上，该公司总经理占10%至20%，公司所在地方一些拥有资源的朋友占一部分，每一个股东都必须是实资入股，不我们在2001年底确定创业时，付有权的夫人就开玩笑地说：

节衣缩食，苦度2002。

是的，在创业的头两年，我们没有给家里拿过一分钱。

反而是时不时地从家里拿钱，这还是小事，关键的是，我们三个人都单方面实现了"单身"：

付有权让他的夫人继续读书，从清华的硕士读到上海交大的博士；何坊的夫人被扔在北京，写小说，出书；覃启舟的夫人出国读硕士，并且孕育下一代。

　　我们跟员工住在一起，基本上是早上九点半以后上班，晚上十二点以后下班，然后喝酒，夏天喝啤酒，冬天喝黄酒。

我们有同事这样给人类作了一个划分：

死人、活人、策划人。

我们就是那种半死不活的策划人。

2003年非典期间，我们一如既往地穿梭于全国各地。

记忆最深的是，一次坐飞机去武汉，整架飞机，可坐150人的波音737，机舱里只有五个人，三个空姐和何坊、覃启舟。

南京公司当时刚刚运作，当南京公司总经理李振宇去工商局注册时，工商局的人说，你们为了钱不要命啦？

其实，我们是因为有梦想，我们必须去实现。

　　因为有梦想，我们每一个员工都拼命地干活。

　　我们有一个员工，十一期间他正在读大学的女朋友来看他，本来说好要放假让他们好好"温存温存"的，结果临时有事，他必须出差。

结果，他女朋友晚上六点半的飞机从浦东机场降落，他晚上七点的飞机从虹桥机场起飞，一直到十一假期结束，他们都没能见上面。

他苦笑着说"我们是擦机而过啊"。

　　每开一家公司，我们都喜欢问新公司的总经理"家庭没问题吧"。

如果是新来的员工，我们会问"有没有女（男）朋友？

有的话赶紧甩掉"。

　　我们的工作氛围很好，大家就象兄弟姐妹，在蜥蜴团队成立之初，我们就定了一个规矩，每一个成员都有一个英文名，公司内部不能叫"X总"，都直呼英文名。

一方面，每一个获得新名字的人，都意味着事业的新生，他要抛弃以前的东西，真正融入蜥蜴团队；另一方面，我们要制造一个西方现代企业的氛围，大家都是平等的，大家都可以发表自己的看法，有利于企业文化的形成。

　　开放，推动着"太极战略"

　　我们从一开始就确定了"以开放求得进步，以速度战胜规模"的方针。

开放，包括心态开放，股份开放，业务开放，甚至，看家的本领也对所有人开放。

　　我们出了一套书，《实战真经》、《研究内参》、《招商必读》，当时就有记者问我们，里面都是实打实的营销战略战术啊，你们不怕被别人偷去了吧？

当时我们就说，只有把我们的看家本领开放，别人才会对我们也开放。

自己的那点本事，捂着掖着，也不见得都用得上，还不如大家一起来分享我们的经验，如果对别人有启发，把我们的技术发扬光大，我们一样可以从别人那儿学到更多的东西。

营销本来就是一个动态的过程，谁也别指望一招鲜，吃遍天。

　　蜥蜴团队成立三年来，我们从朋友，从客户，从竞争对手那里学到很多东西，我们的能力比三年前有了质的提高。

因为我们喜欢以开放的心态去跟别人交流，别人也喜欢跟我们交流自己的心得体会，良性循环就是这样形成的。

正因为这种心态，我们有很多朋友，蒙派的，北派的，南派的，游击队，正规军，搞媒体的，搞营销学术研究的，都能够互相学到很多东西。

2005年，我们还要写两本书，也是基于这种心态。

这也是一种太极思维。

　　我们的股份是开放的，有些销售公司经理，做得非常好，给我们赚钱了，我们觉得他贡献很大，应该享受更多收益，怎么办？

开个董事会，原有股东集体压缩股份，让他占更多股份。

有些企业要来参股或者收购，没问题，如果能使我们整体业务得到质的提升，我们非常愿意对方参股甚至控股。

因为我们知道，即使我们的股份比例下降，未来的收益将会更多。

　　我们的业务是开放的，你有本事，或者有项目，如果合适，我们就可以成立新公司，我们控股，你来操作。

或者在策划中，我们跟客户之间干脆来个深入合作，我代理你的产品，你代理我的产品，甚至把客户产品的总代理拿下。

2004年中国医药保健品市场赚钱的少数几个产品之一，平美喷剂，就是客户拿着产品来找我们做策划，因为各种原因，策划业务没有达成，我们从产品、市场以及自己的资源情况综合考虑后，直接就做了平美的全国总代理。

第一年就实现了近亿元的销售收入。

　　我们有的销售公司经理本来是我们的经销商，跟我们合作后，感觉蜥蜴团队不错，我们也觉得大家的理念是一致的，于是，一拍即合，带着自己的队伍直接加入蜥蜴团队，甘愿被我们控股，成为蜥蜴团队下属的子公司。

　　因为我们以开放的心态对待一切，所以我们的队伍越来越强大，我们的人气越来越旺，名气也跟着越来越大。

2005年，我们还要以开放赢得发展，包括最近跟业内着名的企业婷美集团、傅山药业合作成立会议营销公司。

　　在开放的同时，我们还讲究"速度"，因为我们还小，我们就要"快"，以速度来战胜比我们规模大的竞争对手。

蜥蜴团队长官何坊最喜欢说的一句话就是"Action"，行动。

闷在办公室里思考是不可能获得胜利的，想得差不多了，赶紧行动，在行动中不断调整完善，最后取得胜利。

　　我们在运作平美时，认准了学生寒假会是一个销售的小高潮，于是拍好片子，做完终端宣传物品就开始广告投放。

前期销量不错，但过完寒假后销售遇到了瓶颈，很难往上走。

怎么办？

迅速调整媒体，以报纸广告为主，并率先在江苏市场做试点。

结果，江苏市场当月就实现回款一百万，并持续向上走。

于是，全国市场马上跟进，2004年，平美获得了巨大成功。

　　太极智慧促生了我们的发展战略。

开放，速度，是蜥蜴团队为客户服务和自己运作市场的有力武器。

2005，我们会做得更好。

　　三年前，我们的内部刊物《蜥蜴营销论坛》第一期的刊首语上写道：

我们刚刚开始起飞，但要飞得高远。

　　如今，我们已经起飞三年，我们是翱翔的"变化之鸟"，无论白天与黑夜，同时沐浴着阳光与月光。

我们的口号是：

飞向未来！

　　这几年，蜥蜴团队以滚雪球般的速度迅速发展壮大，成为中国医药营销界越来越引人注目的新势力。

其掌门人何坊也以自己独特的营销哲学、另类的打扮以及如武林奇侠般豪爽的性格引起业内人士的众多议论。

为此，笔者特意来到蜥蜴团队，揭开这一怪杰的神秘面纱。