招标的建议.docx
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招标的建议
置招标办，提高到公司战略的程度；
2、专人负责信息的受理、整理、跟踪、反馈、更新，及时了解最新的消息；
3、专人负责收集公司产品的竞争对手的相关信息，包括中标价格、销售策略等；
4、专人负责与各招标办的联系，沟通，及时解决一些疑难问题及一些棘手问题，可以通过代理商等关系与招标办联系；
5、制作标书，一定要根据不同的要求一次性做好，不好犯低级错误；
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招投标操作“三大纪律”、“八项注意”[转载]
出处：
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连同壮壮的祝福送给他！
“三大纪律”为：
第一、不可以道听途说、听信小道消息。
招投标文件、通知通告等信息必须以官方网站为据，要确定信息的真实性和准确性；
第二、不可以错过截止时间、无视规则明确要求。
操作的多个时限一旦错过视同放弃；无视明确要求会被审核不通过、资料被拒收、报价无效等等。
第三、不可以半途而废、因小失大。
投标的全程持续关注、跟踪操作，直至缴费拿到通知书、选好配送，甚至领到网上交易户名密码才算投标结束。
期间的任何环节都不可以疏漏，否则会前功尽弃。
“八项注意”为：
第一、必须高度重视招标信息
第二、要认真研读标书
第三、与代理商的选择、合作
第四、投标（议价）报价
第五、跟踪过程关注重点
第六、密切跟踪招标的全进程，关注做好每个细节工作
第七、投标资料准备
第八、流程各具体要点
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[分享]招标、投标的基本知识
招标（invitationtotender）是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。
投标（tosubmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定时间内向招标人递盘的行为。
实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。
目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式，即：
一.竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易，它属于兑卖的方式。
国际性竞争投标，有两种做法：
1.公开投标（openbidding）。
公开投标是一种无限竞争性招标（nlimitedcompetitive）。
采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴的人均有机会购买招标资料进行投标。
2.选择性招标（selectedbidding）。
选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）。
再由他们进行投标。
二.谈判招标（negotiatedbidding）
谈判招标又叫议招，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。
这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
三.两段招标（two-stagebidding）
两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。
政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。
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投标企业在医商网投标过程中提交的纸质资料应分为两部分：
一、直接向采购中心提交的资格证明文件
投标企业向采购中心提交资格证明文件时应注意以下问题：
1、及时关注医商多或采购中心网站发布的的公告，必须在规定的时间内将纸质资料交至采购中心。
提醒广大投标人，尽可能早地提交纸质资料，为补充和更改资料预留出足够时间。
2、按照规定格式和顺序准备各类资料并装订成册。
相关的纸质资料粘贴格式请见采购中心网站。
投标人将标准格式下载后，以投标品种为单位，按顺序将资料装订成册，这样做一方面减少了资格审查的工作时，一方面不容易遗漏，提高了准确性。
注意：
不要以资料类型为单位，如将所有品种的生产批文放在一起或将所有品种的说明书放在一起等等，这样将极大地增加资格审查的难度且容易疏漏。
因为资格审查是以投标品种为单位进行的。
3、同时提交的软盘必须与纸质资料相符，且投标人录入时，要务必核对好规格、剂型（剂型尽量细化）、生产企业全称（外国生产企业请填写中文全称）等，避免出错。
4、纸质资料中企业名称不统一时，需提交企业名称变更说明（由当地工商部门或药监局出具）。
5、提交进口药品注册证时，请注意进口药品注册证必须与药检报告书上的注册证号一致。
6、具体的资格证明文件的内容和要求详见采购中心网站。
警告：
切不可弄虚作假，违者取消两年内北京市场投标资格。
二、需向各组提交的补充证明文件
各个组对补充证明文件的要求不完全一致。
八城区组在招标文件中对投标人需要提交的补充证明文件已有详细说明及格式，请各投标人仔细阅读，在规定的时间内将补充资料交至医商网。
在八城区组提交补充证明文件时需注意以下几点：
1、补充证明文件必须装订成册，便于审查，防止遗漏。
对于投标品种较多的企业，最好在第一页附加目录或索引，以便查找。
2、生产企业授权书必须加盖生产企业红章及法人代表签字，并且授权品种与所投品种的规格、剂型等必须一致，不得涂改。
3、生产企业不直接授权，而是通过总经销企业授权投标人时，不仅需要总经销企业对投标人的授权书（此授权书必须加盖公章），还需要生产企业对总经销企业的总经销证明（此证明可为黑章）。
外资企业驻京办事处盖章时，须附外资企业驻京登记证。
4、配送服务承诺书必须加盖配送企业红章及法人代表签字。
若分品种配送，请写明品种并附相应的分配送证明（须红章）。
对于分品咱配送较为复杂的企业，最好列明一张配送表，以便于核查。
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[转载]药品招投标七招
2000年，国家几部委开始部署药品集中招标采购的试点工作，2001年11月份，此项工作在全国全面推行。
7年来，各方面虽然对药品集中招标采购政策提出了一些批评意见，但专家还是认为，药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。
可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。
那么，作为一家医药企业，如何在今后做好药品的招投标工作呢？
以下谈一些个人的观点，供业界人士参考。
1：
明确机构
目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。
建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。
招标机构要明确职责。
具体职责包括以下内容：
详细掌握招标文件内容和有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对手的资信情况；认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；跟踪信息、及时了解进程，详细核对；对专家委员会和政府机构的维护和拜访；做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。
2：
掌握信息
每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1~2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。
作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。
那么如何搜集招标信息呢？
笔者认为，企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。
在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。
指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。
3：
研究标书任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。
招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。
对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。
从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。
在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。
在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。
作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。
也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。
4：
选好投标人
企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药公司操作，这也是一种比较好的方法。
但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？
可以从以下几个方面进行考察：
一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。
如果医药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的损失。
要关注医药公司的回款周期和投标费用。
虽然标书一般都有规定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则”，如果医药公司的这种规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资金运转问题和额外的费用。
二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。
原则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。
三是考察医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范。
如果医药公司招投标队伍不强，今后工作就会很被动。
相反，如果医药公司公关能力强，能够及时获得招标经办机构发布的有关信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。
四是考察医药公司是否经销过同类品种。
要注意一点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。
五是考察医药公司是否有临床队伍。
对于没有临床销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。
这样就避免了转配送的问题。
在选择合作对象时，不要选择那些靠赚取转配送费用、以超低价投标、靠自然销售来营销等之类的公司。
5：
合理报价
报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。
当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。
企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。
在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价：
竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。
当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。
6：
跟踪全过程
企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。
在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。
而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为的因素。
而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。
因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。
7：
政府公关
政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。
企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招标操作水平。
在这个过程中，企业并不是给政府添麻烦，而是及时反映招标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。
因此，能够达到双方共赢。
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[转帖]医药招投标应该注意的事项
随着国家医药体制改革的不断推进，作为备受产供销各方关注的药品集中招标（议价）采购，也经历了从98年的试点、2001年的大面积开展至今已有5年的运作过程，并有进一步规范、深入的趋势。
医药企业必须适应环境变化并运作好招投标，现就招投标操作过程中的一些注意事项归纳总结如下：
第一、必须高度重视招标信息。
各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。
第二、要认真研读标书。
标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：
评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。
一般的评标标准分三大部分：
企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。
其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据。
各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。
必须分析清楚以下几个方面：
评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。
同时要特别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。
由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。
但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。
因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。
第三、投标人的选择。
如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为投标人，也是决定投标成功与否的非常重要因素。
因此，必须充分考量医药公司以下方面：
1、医药公司是否经销过相同品种。
（如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。
）
2、医药公司商业信誉和品牌知名度。
（这点在投标人的评分时非常重要，可能成为在报价相当时，决定胜出与否的重要因素。
因此，要尽可能从招标地内几家占绝对优势的商业中选择投标人。
）
3、医药公司招投标队伍强弱、管理是否规范。
（这点是为了能够通过公关能力强的医药公司，及时获得招标经办机构发布的有关最新信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。
）
4、医药公司的配送能力和管理服务水平。
（要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。
）
5、医药公司的回款周期和投标费用。
（目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行。
因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等。
）
6、医药公司是否有临床队伍。
（对于自身没有临床销售队伍的代理商，若选择配有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。
这样就避免了转配送的问题。
）
总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司—靠赚取转配送费用；大型物流批发公司—以超低价投标、靠自然销售等这类公司），并且要与委托投标的医药公司在授权前进行充分的沟通，对其性质有一个基本的判断，要能够充分体现所选择的投标人的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。
第四、投标（议价）报价。
做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作。
在此，必须纠正一点，投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格（标书中规定的最合理价格的定义）。
以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：
1、可预知的竞争厂家的因素。
（竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等）
2、标书中对投标报价的特殊规定。
（不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等）
3、招标地各营销环节的费用高低。
（配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等）
4、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果。
（可参照04年以后的中标结果，因国家价格政策的调整和大量仿制品种批文下来的时间多在04年之后，故04年之前的中标结果已无参照意义。
参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算。
）
5、是否存在价格差比关系。
（目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。
但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。
）
6、报价时间的选择。
（投标报价时，尽可能在医药公司规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会。
议标报价如果有进行时时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价反应。
但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。
）
第五、跟踪开标结果及确标工作。
投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，如被人恶意一标多投的（要在第一时间向招标经办机构声明），收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据。
在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。
而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性都比较强，一般没有更多人为的因素。
而进入定性评标和成为中标（成交）候选品种时，评审（确标）专家依据的是招标人（即医院）的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。
因此，必须在第一时间内获得评审（确标）专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强化工作（因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的体现在日常的营销工作中）。
另：
要做好投标的控制工作，最好要与代理经销商和或投标人签定投标协议书，事先约定好有关事宜，明确双方的责任，甚至可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，在经济上起到一定的制约与激励作用。
但加强沟通与协调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的基础。
看了之后觉得有点用跟大家分享
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分享]了解招投标一些概念及常识
一、何谓招投标
1、定义
（1）招标主体或者招标办公室机构对某一种或一类药品制定一个统一的供货价，在这一个统一的供货价下，任何一厂家的同种药品均可销售。
（2）统一供货价的制定是由招标主体或者招标办公室机构在众多的同类药品报名品种中，选择一个价格低的作为代表品进行面对面的议价，确定一个供货价，其他的同类品种就不参与议价，只需要参照执行，不同意这个供货价就不能上网，医院就不能采购。
（3）独家品种供货价的制定，是选同一厂家的省外供货价低的作为参考。
（4）多规格品种通过差比价进行定价。
2、何谓差价比
国家发展改革委关于印发《药品差比价规则（试行）》的通知（详见附表）
A本规则所称的剂型、规格及药用包装材料定义，以国家视频药品监督管理局有关规定为依据。
B本规则所称的药品价差比价，是指同种药品因剂型，规格或包装材料的不同而形成的价格之间的差额或比值。
C本规则所称代表品，是指同种药品中临床用的剂型，规格品种。
D确定药品差价比关系考虑的主要因素为：
平均生产成本，生产技术水平，临床应用效果，使用方便程度以及治疗费用等。
F剂型差比价
E规格差比价
二、挂网采购的利弊
挂网采购的好处：
（1）同等条件下，所有品种都可以入市，不至于招不上标全死，改变了以往你死我活的做法。
（2）相对公平，勾兑机会减少。
（3）相同价格而空间大的品种优势明显。
挂网采购的不利：
（1）同类品种过多价格无法控制，容易价格致死。
（2）不易按照以往通过招标独享市场。
（3）厂家容易进行联合串通，将价格保持到一定的水平，药品降价的空间不大。
（4）厂家临床大显神通，各显身手，卫生局管理难度高。
三、药品挂网交易常识
1、“挂网交易”大都以价格为基本取向，企业品牌因素影响较小，因而对中小企业有利。
但因为运营成本相对降低，竞争群体扩大，这就要求企业在成本上下功夫，否则难以应付日益下滑的价格冲击。
药品价格居高不下，与老百姓的消费期待还相距甚远。
政府也一直在试图主导药品集中招标采购，但几年过去了，药品采购依然在阳光化、公平化的争论中呈现事与愿违的境况，业界人士大都在期待有一种新的模式出现，以改变这种困境。
就这样，围绕药品的招标采购，各地都在进行一些有益的探索，有些尝试也颇有成效。
其中，“挂网交易”因其广泛性和操作的透明性而备受业界关注。
所谓“挂网交易”，就是把药品采购信息挂在互联网上进行交易，是为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的网络交易平台。
四川省作为目前惟一一个采取挂网采购方式的省份，２００５年开始探索“挂网限竞价、阳光
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