宝泓项目前期销讲内容.docx

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宝泓项目前期销讲内容

销售讲习资料

  在案前作业中，有一项重要的工作，那就是业务执行里的销售讲习资料的制作。

在销售前，每一位销售人员，都必须经过销售讲习的培训。

那么，什么是销售讲习呢？

销售讲习就是在个案公开销售之前，由专案负责，就市场趋势、个案基本资料、优缺点、销售策略、广告策略、媒体安排、费用预算等方面制定详细的方案，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习。

通过销售讲习，销售人员将以一致的整体形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。

通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。

  销售讲习资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。

它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。

所以，销售讲习资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。

  销售讲习资料一般包含八大部分：

发展商简介、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。

现一一介绍如下：

（一）发展商简介

  由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。

（二）环境篇

  主要包括：

1、个案所处区域简介；2、历史沿革；3、商业发展；4、公共投资与重大建设；5、区域特色：

（1）商业设施；

（2）市政设施建设；（3）教育设施；（4）医院；（5）娱乐设施。

6、交通状况：

（1）主干道及规划道路；

（2）公交路线终点站；（3）公交路线具体站名及时间；（4）交通系统规划。

7、都市发展规划与公共设施。

  （三）产品篇

  包括：

基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。

  （四）市场篇

  包括：

市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。

  （五）本案卖点与说明及抗性检讨

  包括：

卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。

  （六）销售篇

  包括：

销售策略与目标客户的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。

  （七）答客问

1、电话答客问。

包括：

现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。

2、现场答客问。

（1）基本资料；包括：

基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。

（2）建筑规划；包括：

基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）。

（3）建材设备；（4）规划管理；（5）补充条款与按揭。

  （八）其他

  包括：

金融、土地、住宅等政策；法令、政治、经济等总体经济状况等。

  销售讲习资料应做得越详细、越完备越好。

在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练，体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。

培训资料2

培训资料

房产理念、团队销售的基本模式

房屋组成：

地：

地段（卖点）是房屋的载体

房：

是土地的表现。

●土地的特性：

1、    不可移动性。

地段、地域特色、风土人情、地段决定目标客户

2、    数量固定性

数量有限、房价上涨

3、    不能隐藏性。

不能毁灭，可以保值，投资的安全性、保障性。

●房屋规划的形态（七种）

1、    住宅

2、    店铺

3、    商场

4、    办公楼、写字楼

5、    小套房

6、    别墅

7、    厂房

●团队销售模式的基础理念

核心：

整合性

1、    服务的规范性

2、    对外一致性

3、    针对性

4、    先进性

5、    实战性

一、    有一定的案前作业时间

工作：

1、    充分了解楼盘（客户、解决难题）

2、    寻找和熟悉目标客户

3、    消化难点

二、    增大与客户面对面的机会

三、    提升业绩

四、    彼此勉励、摆脱恐惧感

五、    互动互助、营造气氛

目标：

提升业绩，提升公司品牌，提升个人品质。

●团队销售对业务员的要求

一、    提高自己的能力

1、    有信心：

对自己、对行业、对产品

2、    有诚心：

以诚相待客户

3、    有爱心：

本身就热爱自己的小区，去感染客户

4、    要细心

5、    有决心：

挑战自我，没有最好，只有更好。

要求：

1、    少说多做。

2、    要合群，抱团打天下。

3、    注意自我形象，永远对生活有热情。

4、    不要怕碰壁。

5、    周密计划，充分准备，力争无缺陷。

6、    注重细节问题的处理，因为细节最具感染力。

7、    提倡先服务再要求客户。

8、    多接触客户，学会在交流中提高自己。

9、    做赢家，力争在力所能及的范围内解决问题。

10、    业务员提升原则：

培养人来代替你。

只有下属提升了，自己才能往高处走。

赢家总是有计划，有准备的人，从不被动。

关注公司的发展，什么事情可以做的更好。

输家总是有借口。

●案场分工

团队销售模式的几个阶段（几种状态）

第一阶段：

案前准备

1、    市调及销讲

2、    人员组成和分工

3、    人员执掌

4、    表单准备

5、    销售道具

6、    动脑会议：

分析目标客户，广告该打哪个方面吸引客户。

市调目的：

1、    房地产市场趋势分析

2、    街区功能分析

3、    同类项目成交的市场因素分析

案中作业

1、    业务学习接待

来人来电接待，销售流程（包括工地参观），客户分析，折扣技巧，销售促进以及SP演练。

2、    客户经营

客户经营：

一个老的客户所带来的新客户源源不断，妥善完整的售后服务使客户变成朋友。

结案检讨

1、    分析得失，总结经验。

2、    推案建议：

给发展商提出建议，如果在此地段开盘应怎样做。

案场分工

采取专案负责制

根据案场的大小，确定业务员的组数。

（大的三四组，小的一两组）

专案：

领导

副专：

推动

专助：

协助

组长：

带动

专案：

1、    促进人员训练，业务员业绩的提高。

2、    竞争态势分析，在竞争中处于优势还是劣势。

3、    售、足、签、退

4、    员工考核

5、    当月业绩结算和汇报及请佣。

6、    召开业务会议。

副专

1、    电话接听

2、    个案分析

3、    纪律督导

4、    签约安排

5、    客户整理

6、    业绩汇总销售冠军评定

7、    专题学习，组织专题培训

专助

1、    签到考勤

2、    营业日报

3、    大小销控表的制作、核对

4、    客户资料登记

5、    报销

组长：

1、    精通销售各方面的情况

2、    调动组与组之间的良性竞争

u    基础市调

1、    市调目的

2、    市调分类

a、    基础市调b、专项市调

  3、市调内容：

a、房型配比b、价格c、销售状况（房型去化、楼层去化）d、建材（外墙、颜色、墙体、

●销讲的制作

二、    意义

1、    为了案场口径统一

2、    充分了解竞争对手

3、    充分消化产品

三、    内容及制作

（一）    厂商背景

（二）    环境篇（大环境、小环境）

1、    个案所处区域简介

2、    历史延革

3、    商业发展

4、    公共投资及重大建设

5、    区域特色

（1）    商业设施

（2）    市政建设

（3）    教育设施

（4）    医院

（5）    娱乐设施

（6）    交通状况

①    交通（文道、武道）

②    公交线路起始点具体站名

6、    交通系统

7、    都市发展规划及公共设施

四、    产品篇

基本资料、理念、景观、物篇

五、    市场篇

a、    市场统计资料分析

b、    重要个案分析比较

c、    区域个案分析比较

d、    客户资料目标分析

1、    从各个年份调查数据，寻找市场数据

2、    目标客户锁定

六、    卖点说明与抗性检讨

1、    本案卖点说明（天然及人工）

2、    抗性检讨

七、    销售篇

1、    销售策略与目标客户的设定

2、    销售流程与注意事项

3、    销控与销售管理规章

4、    客户资料表

5、    现场管理的岗位分工与人员编制

6、    职务代理人的确定

7、    客户资料表流程

八、    答客问

基本要求：

尽量的设想问题，然后给这个问题一个合理的答案。

3、    电话答客问

在电话中给客户留有悬念，针对其它案场常问的问题进行回答。

主要是把小区的卖点展现给客户。

4、    现场答客问包括：

（1）    基本资料：

①    基地位置

②    朝向

③    所属区域

④    地段

⑤    门牌号

⑥    以前的用途

⑦    销售现场的地址

⑧    发展商

⑨    建筑商

⑩    设计单位、施工单位、代理商、监理单位

（2）    建筑规划

①    基地面积

②    容积率

③    总建面

④    可售建筑面积

⑤    人口密度

⑥    绿化率

⑦    中心绿地面积

⑧    产品的规划

产品规划包括建筑形式、栋数、用途、花园、车位规划面积、车型限制、车位是租是售、基础结构、抗震级别、房型格局、栋距、楼高、层高、柱有多宽、梁有多厚等。

（3）    建材设备：

（4）    规划管理

（5）    补充条款和按揭约定

九、    其它

1、    近期关于商品房买卖的法规

2、    所交的税费的通知

3、    购房入户

●销售流程

一、    销费者心理学与行为模式

1、    心理学：

AMDNA法则

心理变化有五个层次

（1）    注意

（2）    兴趣

（3）    需求

（4）    记忆

（5）    购买

2、    在此心理变化下的行为变化

（1）    知道

（2）    认识

（3）    喜欢

（4）    确认

（5）    购买

二、    售房者行为

1、    引起注意

2、    使客户产生看房兴趣

手法：

电话接听

外销人员的解说

因此在销讲的答客问中需要两种回答：

一种是针对电话回答

一种是针对来访客户的回答

3、    使客户产生购房需求

4、    信任

5、    成交

三、    销售次序

1、    对客户需采取的措施

（1）    识别客户

第一步：

识别客户的支付能力

第二步：

识别客户的决定权

第三步：

识别客户的需要

（2）    接近客户

①    亲和力

②    一系列的基本战术

（3）说服客户

①    议价技巧

②    客户异议的处理

③    电话追踪

交流的过程、服务的过程以及提供给客户附加值的过程。

四、    售房的三大阶段

1、    接近的阶段

广告、模型、样板房、楼书、海报的介绍、产品卖点的介绍

2、    处理异议的阶段

（1）    房型推荐：

锁定房型

（2）    价目表：

让客户开始了解价格

（3）    反驳客户异议

（4）    逼定：

第一次逼定，把市调等不诚心买房的人淘汰出局，但有一些人在坚持。

（5）    电话追踪

3、    成交的阶段

（1）    议价阶段：

这一阶段比较重要

（2）    客户处理：

客户已定，但仍有一些小细节未办妥，这时，一定要非常细心的处理。

（3）    成交

注意：

整个案场气氛的调动。

五、    标准销售流程

1、    客户进门：

“欢迎参观。

”

2、    介绍生活机能图（配套）

（1）    告诉客户所在位置，熟练周围地域情况，产生亲切感。

①    指出具体位置。

②    把周围知名的市政配套点到。

③    门口主要交通的起始点，或通过的主要地段，使客户能够感觉到能给他带来的方便。

④    日常生活不可缺少的配套：

银行、医院、菜场、学校等

3、    模型或总平图

（1）    侧重介绍小区的规模、特色

（2）    客户基本情况的摸底

注意：

介绍时从大到小、从外到内

4、    锁定房型：

房型推荐

5、    使客户入座，进行详细介绍

（1）    客户需求的细化，转换话题与客户详细沟通

（2）    企业的背景

（3）    房型的优缺点

（4）    付款方式、贷款

6、    工地参观或样板房参观

作用：

强化客户印象，与所谈房型优缺点息息相关，各房型的看房路线一定要确定好。

7、    诱价

引诱客户出价，摸清底牌

注意处理：

客户异议

      吊价，把价格往上吊，以便以后谈折扣。

8、    逼定

9、    成交

10、    收拾现场，桌椅归位。

●现场逼定及SP配合

SP：

销售推广、销售促进

一、    产品介绍

1、    对产品要有信心

2、    强势主导场景、气氛

3、    突出产品的细节优势，善于巧问，找出客户的关心点。

4、    中断解脱：

转移话题，缩短彼此的距离。

二、    现场SP配合

1、    SP一定要给客户一个真实感

2、    与柜台配合作SP

3、    销控SP

4、    电话SP，传真SP

5、    别的客户已经小定

三、    逼定的信誉保留金

1、    强化公司背景的热销状况

2、    先探出客户是否带钱

3、    保留金是为了喜欢而保留的，而不是为了保留而保留。

四、    现场品质的要求

五、    谈价与折扣技巧

诱价、吊价、议价、守价

●折扣技巧：

1、    确认产品是客户最喜欢的

2、    并不是你为难客户，而是不在职责能力范围内

3、    已尽了最大努力，以情感人

4、    避免客户预期心理，不轻易承诺

5、    以退为进的策略

●折扣的处理

一、    折扣对业务员有什么意义

运用折扣技巧，满足客户的心理需求，促进成交。

二、    折扣的原则与需求

1、    让客户感觉自己拿到的是最低价

2、    必须在公司所给的底价上成交

对业务员的要求

1、    对自己的产品有信心

2、    坚定反驳客户提出的缺点，但要注意方式方法

3、    让购房者感觉你是根据他的需求而特别推荐的产品，并让他喜欢

4、    让购房者对你有信赖感

5、    对客户的第一次出价，立即坚决拒绝

三、    基础的议价方法

1、    直接反驳法：

口气要温和

2、    间接反驳法：

以卖点作旁证

3、    提出反证法

4、    反问法：

贵吗？

您认为值多少？

5、    截长补短法：

把自己的优点移到缺点上

四、    折扣的谈判方式

1、    让客户觉得你是站在他的立场上为他考虑的

2、    给客户灌输以下的感觉（谈价之前）

（1）    你是一个打工的，你的一切必须在公司赋予的范围内

（2）    我不是降价贱卖

（3）    我是不得已放价

谈判方式（两种）

一种是比较客观的，价格分解法：

从位置、配套等

另一种是以情动人

●鸟瞰图、模型的介绍技巧

一、    基本原则

从面到点、从大到小

1、    必须明确模型相对的位置

客户站在哪个位置、距大门多远

2、    小区的整个规划

（1）    占地多少

（2）    多小栋

（3）    建筑风格

（4）    绿化率

.

.

.

3、    介绍产品

按走路的顺序去介绍：

从大门到…

把景观融进去，把好的东西展示给客户

4、    介绍建材

●户型介绍技巧

1、    必须熟记房型优缺点

2、    在介绍过程中的原则：

总分总原则

●电话追踪技巧

1、    拟好电话追踪的目的，根据目的写好说辞。

追踪目的：

（1）    约客户来看房

（2）    传递给客户一个热卖的信息

列一个提纲：

要告诉客户哪些内容

是否需要同仁配合

2、    所站的角度应注意转换

不再是售楼员，而是客户的朋友

人情事故及对客户的理解

注意：

在电话中不要多谈实质性东西，要有成本概念，不要先开口出价。