1、怎样成为优秀的代表.ppt
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怎样成为优秀的代表,目前市场医院代表的现状,1、基本素质参差不齐，学医学药太少2、对企业文化掌握不够；3、地办对医院代表不重视，无法吸纳人才；4、待遇差异化不大；5、无法适应办事处快速发展的需要。
医院代表培训的必要性和意义,1、提高专业化销售，可有效降低成本2、是工作有效的关键3、是销售队伍稳定的需要4、医院代表个人成长的需要医药代表是第一生产力,了解自己,我要去哪儿？
我在哪里？
我怎样到达？
我到达后怎么知道？
目标长中短,现状市场、个人能力、专业,方法促销、技巧,评估效果、销量、能力,设定目标,通过三到五年的努力，实现人生目标通过二到三年的努力，掌握做经理的能力通过一年的努力，掌握医药销售的基本方法,明白现状,你是否有专业知识？
你是否掌握产品知识？
你是否掌握行业法规和知识？
你是否了解公司企业文化和政策？
你是否知道自己的任务？
你是否能完成任务？
你是否知道完成任务后应该得到的薪酬？
你有多少MDR和CDR？
你是否能独立开展学术活动？
你是否为工作全力以赴？
正确评估,你的销售目标是否达到？
为什么？
客户的销售达成是否与你设定的一致？
为什么？
你的活动是否符合公司活动要求？
为什么？
你与竞争对手比较还有多少差距？
差在哪儿？
你制定的销售计划是否适合你区域的现状？
办事处是否满意你的表现？
为什么？
你是否全力以赴？
为什么？
代表分类,1、混日子、混口饭吃、混点工资。
2.过渡一下，以后有好工作3、挣钱，按照政策，员工做到经理就要给到，经理的诚信问题很重要。
4、前途5、要钱也要前途,自我修养,1.学习企业、产品、技巧、法规、公关礼仪、地办制度、相关知识2.培养员工扎实的工作精神忠于职守、良好的道德观念吃苦精神、执着紧盯结果，重视过程3.培养能力：
分析、开发和管理、完成任务、预见、培养人才、书面表达能力、与人沟通4.心灵鸡汤，尊重和感谢办事处经理,基本要求,认同企业管理理念服从企业、办事处管理接受并完成企业、办事处下达指标与企业同步发展不折不扣地执行有归属感建立共同的价值趋向简单听话照做,市场呼唤专业化的医药代表,医药代表职业的诞生高速发展的医药产业不断壮大的医药代表队伍新的市场游戏规则对医药代表的素质与行为的约束营销模式转轨呼唤专业化的医药代表医药代表一个崇高的职业,医药代表业务表现的四种类型,按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家，药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。
第一类：
社会活动家。
第二类：
药品讲解员。
第三类：
药品销售专家。
第四类：
专业化医药代表。
医药代表的职业伦理观,医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。
医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。
医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。
医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。
医药代表的基本岗位职责,医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。
医药代表需要努力完成的工作目标,首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象；医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品；医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动；医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。
企业对代表工作评估的几个方面：
医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；公司产品在各个医院覆盖率；不同医院用药的增长率；总体目标医生的覆盖率；区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。
专业化医药代表的职业标准与工作要求,专业化医药代表的职业标准与工作要求,专业化医药代表的职业标准与工作要求,基本概念,药品出厂价批发价零售价商业供货价招标价医院暗扣商业返点新农合,三级医院二级医院医生升级大客户二级商三级商备案商业冲击流向,医药代表应掌握的药品营销基本知识,药品基本概念
（1）药品药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。
药品包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放谢性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
医药代表应掌握的药品营销基本知识,
（2）新药新药指我国未生产过的药品。
已生产的药品改变剂型、改变给药途径、增加新的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药管理。
新药分五类（包括：
中药、化学药品、生物制品）。
新药由省级药品监督管理部门初审后报国家药品监督管理局审批，核发新药证书和批准文号。
医药代表应掌握的药品营销基本知识,（3）上市药品上市药品指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产（或试生产）批准文号或进口药品注册证的药品。
（4）国家基本药物国家基本药物指从国家目前临床应用的各类药物中，经过科学评价而遴选出的具有代表性的药品，由国家药品监督管理部门公布。
其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便。
国家保证其生产和供应，在使用中建议医疗机构首选。
医药代表应掌握的药品营销基本知识,（5）处方药处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配购买和使用的药品。
（6）非处方药非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。
美国将非处方药称为“可在柜台上买到的药品”（OverTheCounter），简称为OTC，这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。
（7）仿制药品仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括中国生物制品规程）的药品品种。
试行标准的药品及受国家行政保护的药品不得仿制。
医药代表应掌握的药品营销基本知识,（8）假药假药是指药品所含成分与国家药品标准规定的成分不符的或者以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的药品。
（9）劣药（10）特殊管理药品（11）生物制品生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品（12）中药保护品种中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得中药保护品种证书的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请中药保护品种证书的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可补发中药保护品种证书，擅自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。
医药代表应掌握的医院客户知识,对于具有医药学背景的医药代表来说，医院的基本情况自然是轻车熟路，但对其他专业背景的医药代表，来到医院的第一件事就是弄清楚谁是自己要拜访的客户。
同时不同的客户对医药代表的工作的影响如何，医生处方药品的基本思路怎样，医药代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。
医药代表应掌握的医院客户知识,影响医生处方的因素分析最关键客户医生处方药品的“购买心理”变化过程。
医药代表在医院推销药品最关键的客户是医生。
了解影响医生处方的因素对医药代表来说非常重要。
医生处方药品像普通消费者购买商品一样，也存在类似的思维变化过程。
医药代表应掌握的医院客户知识,购买过程,销量,消费者购买心理变化过程,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,医生初次用药的原因,首先是药品因素其次就是医药代表的因素通常只有当医生接受了新药品的确值得尝试解决临床问题，并且也认为医药代表同样值得信任时，医生才会做出真正开始尝试使用某种新药。
医生反复使用药品的原因,首先还是药品因素其次也是医药代表的因素,影响医生三种处方习惯形成的因素,医生对不同的药物通常都会形成自己的处方习惯，即首选用药，二线用药，保守用药。
在医生的长期处方习惯的形成中照样存在药品和医药代表两方面的影响因素。
首选用药二线用药保守用药,影响医生药品定位形成过程,医生在处方习惯的形成过程中，事实上对药品和医药代表都产生了三种不同的定位：
首选，二线和保守。
医生代表仅仅努力介绍自己的药品是不够的，应该同时重视自己给医生留下的印象。
只有当医药代表的工作中尽量避免导致医生保守或者二线用药的因素时，医药代表才有可能实现医生的首选定位。
不同类型医生及其沟通风格,目前的医生们普遍要求医药代表既有较好的人际关系能力，又要有较高的专业水平。
第一种为“分析型”的医生第二种为“驱策型”的医生第三种为“仁慈型”的医生第四种为“表现型”的医生,不同类型医生及其沟通风格,分析型他们比较细心，喜欢提问。
要求医药代表为人可靠，介绍产品时表现要专业化，要有逻辑和条理性，甚至要求代表提供证据或医学文献、宣传资料做支持。
也要求代表准备充分。
不同类型医生及其沟通风格,驱策型他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。
常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。
不同类型医生及其沟通风格,仁慈型他们人情味比较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。
喜欢听别的医生的用药经验，不愿冒风险去尝试使用新药，非常关心产品的安全性问题,不同类型医生及其沟通风格,表现型他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向他们介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢使用新药。
销售是企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，利用市场策略发掘市场潜力，不断增加目前产品用量的过程。
销售,市场,商品的市场就是客户的需求。
某种药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求。
这种需求可能是全面的疗效，也可能是其中的一部分，比如缓解部分症状。
市场潜力,目标市场的潜在的需求的多少既市场潜力。
医院潜力,医院潜力是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品需求的总和,科室潜力,单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量*平均使用该药品病人比例（%）*平均每个病人的处方量*工作日。
医生与适应症潜力,不同的医生处理不同适应症的患者的数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。
患者潜力,即平均每日患者的某药品的处方量*疗程天数，每日患者的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生定。
日拜访计划表的制定,第一步：
计划拜访哪家医院或药店？
第二步：
确定计划拜访医生数量。
第三步：
确定计划拜访哪几位医生。
第四步：
确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。
最佳的拜访时间应根据医生的工作安排而定。
第五步：
检查上次拜访的情况。
拜访前准备,
（1）重点客户预约拜访。
（2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。
（3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。
（4）认真准备拜访所需资料及物品。
（5）确定拜访的目标医生数量。
增加面对面拜访频率的方法,合理安排路途上时间；事先电话约定拜访时间；确定让客户需要时能找到你；拜访结束时约定下次拜访时间；在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；分享同事的经验保持事先计划的良好习惯。
医药代表礼仪常识,男性的穿着西装质料要好，好的质料可以持久，熨烫笔挺，深颜色较稳重，蓝、灰、咖啡等为宜。
上、下装的款式与颜色要配合，大小适中。
衫衣素色、条纹均可，避免格子，首选纯棉质地。
领子不可太大或太窄，袖子的长度应在腕骨下，要烫得笔挺。
长脸的人宜穿宽领衬衫，衫裾不可露出。
马甲背心肥胖者不宜。
领带宽度要适中，花色宜素雅，长度盖到裤带口上，不可斜歪。
裤子长度刚盖住鞋面为好，裤腿不可太宽或太窄。
鞋袜袜子要深色，皮鞋擦亮,医药代表礼仪常识,女性的穿着皮包最好是深棕色或黑色。
因为这些颜色与衣服比较容易搭配。
如果你手中提着一个手提箱，就应该配用一个有肩带的皮包，这样即使要握手也很方便。
衣服看起来有气质的衣服，这使你的形象显得高贵。
衣服的颜色必须与肤色调和。
上班族的职业色彩大都是深色的，看起来要显得稳重大方。
裙子裙子的长度应该略低于膝盖。
背心加一件与裙子相同质料的背心，可以有更多不同的搭配。
鞋子颜色最好能和皮包相配合，过高的高跟鞋、凉鞋、无后背鞋都不是正式的装扮，会破坏整体形象。
不论你穿什么，只要鞋子蒙尘，你就光彩全无了。
医药代表行为建设与管理,眼神视线要和蔼地接触对方的眼睛，以关心的眼光，略带轻松的微笑。
表情关切的表情，轻松而不紧张，有皱眉头习惯的人，很容易给人以输家的印象，要设法放松。
身体上身略向前倾，不可后仰或左右倾斜。
紧张而僵硬或疲惫的松懈都会影响对方的反应。
双手平放双膝上手指摊开。
双手插入口袋，双手交叉都不是很好的举动。
手指保持干净，应注意随时清洗。
指甲要经常剪短。
留指甲者应小心清除污垢。
医药代表行为建设与管理,距离维持11.5米的距离最恰当。
尤其是有口臭或抽烟的人应该自觉而不可太接近对方，以免造成厌恶的反应。
穿着整齐干净为主，要随时熨烫笔挺。
不过分华丽盛装。
男女都不宜穿着低胸或开胸的上衣。
头发梳装修剪整齐，不要用太多的发蜡胶水，要表现的是专业气质而非流行。
鞋袜经常擦亮洗干净，选择素色或素花的袜，不能有破洞，脱鞋时小心臭味。
胡须每天都要刮干净，留胡须不易被接受，若留胡须，要每天整理干净。
医药代表行为建设与管理,耳环避免太大、太豪华的。
主要让对方注意的是你，而非这些装饰品，首饰、胸针、戒指也一样。
化妆淡妆，口红，清淡的香水。
女性不化妆或浓妆都不好。
口袋装满东西很难看，口袋盖好，钮扣扣好。
尤其是抽烟者要注意。
香烟对污染应有敏感的感觉。
对于不抽烟的人来说，面对烟雾谈话时，未开始以前兴趣已经减了大半。
口臭有口臭问题的人设法清除，保持距离避免扩散。
体臭或有腋臭的人，使用药品可以除臭，可以避免不快感。
夏天更要注意。
装饰品要小心佩用，原则上不要过分夸张，太高贵的会误导对你的印象，男用金项链要小心。
医药代表行为建设与管理,展示宣传资料的要点展示宣传资料的正确方法避免宣传单页被医生夺走的技巧品牌提示物的应用,医药代表成功的十大能力,产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力,医药代表成功的十大态度,
（1）成熟
（2）诚实（3）守信（4）主动（5）守时（6）有紧迫感（7）工作热情（8）有进取心（9）敢于承诺（10）具贡献精神,战胜心理冲突的八条建议,
（1）这世界并不完美。
（2）容忍体谅不但使自己与他人相处容易，亦使对自己的行为不致苛求。
（3）勿做时间的奴隶，尽可能地在时间限制内完成工作，记住“欲速则不达”。
（4）讨好所有的人是不可能的，根本不必去尝试。
“受欢迎”的本意是使他人赏识你的本领，而不是你的最好表现。
（5）“畅所欲言”，坦诚和直率能消除许多障碍与心理压力。
（6）对自己有信心，你和任何人一样有可取之处。
（7）勿过分自责，任何人都有彷徨的的时刻，不必为“爱”与“恨”过分担心。
（8）勿自悲自怜，你的遭遇并不重要，你对遭遇的反应才是最重要的。
时间分配与量化要求,代表月拜访天数：
20天每天能拜访客户人数：
15人/每天目标客户数量及拜访频率A级：
5人每月4次-20人次B级：
1520人每月2次3040人数C级：
2040人每月1次2040人次总数：
4065人70-100人次每个产品有30名重点客户附带要有相应的奖罚政策,时间分配与量化要求,家访5次/月/代表夜访5次/月/代表巡回1次/月/办（不低于15人）科会4场/月/办盯方3人/日/代表,医药代表的数据管理,数据管理的重要性医药代表的数据记录和报告医药代表应掌握的数据分析方法MDR数量的增减整体销量的增减具体客户销量的增减学术活动的增减费用率增长率,医药代表的数据管理,分产品的专业拜访次数日平均拜访次数及竞争者情况日拜访医生情况（与原计划比较）实际拜访频率（与原计划比较）新开发客户统计,安全经营,关注安全经营药品安全事件处理代表教育公关外联，培养环境。
内部建立严格的制度。
自我管理最高境界,自动自发地工作忠于职守，有责任心。
严格执行政策从管理到不用管理,网络建设各级终端,三级医院的销售上量，重中之重。
县级医院的销售，是新农合市场的基础。
乡镇医院和社区的开发，是扩大销售和树立品牌的重要举措。
渠道的归拢,各级商业网络的架构和渠道的归拢。
大医院、县级医院依靠商业渠道。
卫生院渠道复杂，因势利导，尊重客户进货习惯。
零售渠道的归拢从源头抓。
（查、堵、导、疏）,客户的管理和维护,客户管理的意义可根据客户的不同需求，进行适当的差异化营销。
根据不同客户的不同层次，进行适当的沟通。
客户的管理和维护,在进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：
（1）患者数量多少
（2）患者类型（3）学术影响力（4）未来用药潜力（5）合作历史,客户管理的成功要素,了解客户的业务认识高层客户知道客户的目标认识客户对其市场的观点知道客户对你提供的服务或产品的观点比竞争对手做得更好建立良好的内部沟通系统制定目标计划每次拜访保持准确的客户记录专业化产品介绍提供卓越的客户服务,客户的管理和维护,1、客户分类（按照职务）院长、主管副院长、药剂科主任、采购、库管、药房、目标科室主任、重点医生、一般医生、返聘医生、敌对医生、卫生院院长2、进行差异化的管理和公关利益型客户尊重型客户3、合理的规避不合理要求4、树立正确的价值观5、建立相互尊重的关系,客户的管理和维护,从建立客户档案开始客户档案是客户从接触到最近的的合作的业务记录。
基本内容：
姓名、性别、年龄、生日、单位、科室、职务职称、结婚纪念日、住址、电话、邮箱、配偶单位、配偶电话、子女学校、班级、父母地址、父母电话、爱好、参加协会情况。
代表家访、夜访记录及承诺参加公司会议情况、销售记录建立客户档案：
可以更容易发现与客户拉近情感的机会，做有心人。
学术活动跟进销售任务分配达成表拜访时间安排表,客户的管理和维护,目标医师资料及拜访记录表MR姓名：
_填写日期：
_,客户为什么要有用竞争产品？
竞争产品竞争公司竞争产品的医药代表竞争产品分析作用机制上的区别注意细节特点区别医生的评价价格比较,客户为什么要有用竞争产品？
竞争公司分析竞争公司的组织结构重点及优缺点竞争公司的资源如何竞争公司的培训和发展体系怎样设置竞争公司的市场策略是什么竞争公司的销售及市场支持力度,客户为什么要有用竞争产品？
竞争产品的医药代表分析竞争产品的信息管理,医院工作的要求,了解医院科室和医院门诊量找住院部主任或医生，以拜访的形式了解用药情况。
（开场白式）找药房了解进药情况（有无药及进药权造计划）。
医院拜访的工具,产品样宣代表名片企业画册论文文献专家介绍小礼品整洁积极的装束短信学分办事处及代表的社会关系（校长、教师对其子女的影响）,医院工作的重点,门诊-很多代表熟悉并最愿意跑的地方住院部-很多代表忽视的地方科主任-非常重要的客户（需要利益平衡）医生升级-上量的基础新增医生的扩大-扩大销量，培养潜力。
敌对医生的感化和认同-直接增加销量。
全科用药-销量最大化盯方-实现直接销售的有力手段。
夜访-增进客情关系家访-深度沟通科会-从人格认同向专业化认同，最后达到品牌认同。
客户的分类管理,院长政府事物繁多，会议多，一般不与厂家打交道，多与大型医疗器械销售商交结，利益趋同与代表相差太大。
多由办事处经理进行协调。
客户的分类管理,主管副院长具体业务多，大多数副院长掌握着药品进院的生杀大权。
宴请多、礼品多、门庭若市。
时间紧，工作忙。
药品厂商公关的重点客户进行高端的长期维护。
客户的分类管理,药剂科主任与副院长大致相同，药品进院第一人。
掌握产品进院或进院后再次签单采购和付款的控制权利。
80%的业务与20%的厂家完成，看重利益。
长期高端维护。
客户的分类管理,采购、库管权力小、障碍大，喜欢刁难厂家看重利益小恩惠或委托商业单位出面。
客户的分类管理,药房药品销售统计工作重点部门，也是提供产品和竞争产品、渠道信息的重点部门。
胆小怕事，谨慎，喜欢占小便宜。
正常维护加间隔性公关。
注意：
不可参与或激化其内部矛盾。
客户的分类管理,目标科室主任潜力小，影响大。
权利欲望强，以貌取人者居多，注重形象，不喜欢被架空，有政治野心。
是产品能否在科室大量使用的重点把关人。
需求人性化关怀，专业上进心强，注重声誉。
喜欢与品牌厂家合作长期高端维护,客户的分类管理,重点医生潜力小，销量大。
知名度高，医术精湛，患者多。
利益观复杂，注重服务质量和厂家以及代表印象。
是科室主任接班人有力人选，部分为科室主任器重，部分则被压制。
需要人性化关怀。
长期正常维护一般处方量在100盒/月,客户的分类管理,一般医生潜力大，销量小。
患者比重点医生少，但群体大。
多为门诊与病房之间轮换，对竞品之间采取平衡处方量。
看重利益和服务进行长期的差异化服务。
是升级为重点优质客户的重要人选。
处方量一般在50盒以下/月,客户的分类管理,返聘医生门诊量大，知名度高。
成功合作销量大，潜力小。
不合作销量小，潜力大。
注重利益和情感。
就是冲着经济利益去的。
差异化政策和服务，一般不用专家回公司等高费用服务。
客户的分类管理,敌对医生潜力大，无销量。
对竞品情有独钟或对公司和代表有偏见或意见。
抱怨公司服务和利益，喜欢比较。
竞品处方量大，拒绝用公司产品和服务。
了解公司或代表是否有过错了解竞品采取了什么方法取得成功。
长期重点公关感化。
找第三人说话或放弃。
客户的分类管理,乡镇卫生院院长权力集中经理或主管正常维护一般需要对进院产品整体分成，甚至MDR部分也要独享。
客户的差异化管理,服务差异化爱好差异化-可组织不同爱好客户参加不同形式活动。
兴趣话题差异化-与客户展开对方感兴趣的话题进行交流，对自己不了解的多向客户学习，做客户的倾诉对象。
专业知识差异化-提供相关的文献或资料，使客户能看懂并认同。
利益观差异化-制定不同的销售奖励政策。
性格差异化-组织不同性格客户到合适的场合活动。
客户的管理和维护,1.管理与自我管理的关系。
2.开发好终端，尤其是大医院的开发。
3.顺藤摸瓜式的归拢渠道。
4.了解客户，感化客户，借势同化客户。
5.敢于和善于投入（客户、活动）7.个人诚信（对客户和办事处的诚信是基础）8.建立良好心态，为客户和自己负责，有上进心。
9.要有长远的打算各级重点专家的维护，利用各种手段。
（回司、赞助、服务）,理想的业务结果,投入具针对性、能引起兴趣主动投入增多、效果好塑造客户正确的期望值重点客户满意合作并影响他人不同层次客户得到相应重视投入连惯，间隔合适会议内容对处方习惯有实用针对性到会率90%以上都是所期望邀请的人,销售迟滞不前或下滑的原因,1.重点客户没有得到相应重视或丢失。
2.一般客户短期重复投入，无效投入。
3.投入太过集中，对个别客户的投入大于其他客户，引起反感。
4.投入的间隔没有规律5.被动投入比利很高、效果差6.投入计划性差7.医生数量没有增加8.医生质量没有提高或下降。
如何验证当前客户质量,客户对现有投入漠视还是热情客户是否经常有无理要求客户是否喜欢讨论学术问题客户处方习惯改变是否大客户的注意力在我们还是其他方面、抱怨较多客户到会率是否高客户到会人员是否所期望人员客户是否只答应用药就是不见处方,指标的制定和分解,销售指标的合理分解按品种分别落实到各医院，各科室，各医生分月落实到各医院、科室的销售目标对未开发的医院预计开发时间活动指标的合理分解过程指标的合理分解,深入市场-准确把握,把握好政策导向把握好销售形势把握好人心动向把握好增减原因把握好市场机会把握好调整时机,深入市场发现问题,可及时发现医生的合作质量可及时发现医生意见和建议可及时发现市场投入是否合理可及时发现政策执行情况可及时发现管理中的漏洞可及时对区域市场进行更为合理的调整,深入市场-细心检查分析,检查销售量的增减检查医生数量的增减检查学术活动的质量检查各项计划的实施并及时调整检查看到的情况与听到医生反映的是否一致。
良好的心态,愿不愿投？
敢不敢投？
会不会投？
经理投入的是什么？
资金和精力。
代表投入的是什么？
时间和精力。
你是否认真对待，将影响经理资金投入的有效性！
大处着眼，小处着手。
良好的心态,市场能否做好，地办经理的态度很重要！
而代表能否认真执
升级会员 