集团营销本部经销商管理部工作手册.docx
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集团营销本部经销商管理部工作手册
***集团营销本部
经销商管理部工作手册
年月
第一章部门职能与机构设置22
第二章岗位职责与任职要求33
第三章销售指标及奖励34
第四章经销商的选择35
第五章经销商的谈判与签约37
第六章经销商的供货价格管理38
第七章 货款结算与回收38
第八章 订货和发货管理39
第九章 经销商的销售支持40
第十章经销商巡访管理41
第十一章定期汇报制度42
第十二章例会制度43
第十三章业务员出差管理43
第十四章业务人员行为规范43
第十五章办公室工作管理44
第十六章附则44
第一章部门职能与机构设置
第一条经销商管理部职能
1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。
3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。
4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。
第二条机构设置
第二章岗位职责与任职要求
第三条经销商管理部经理
1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织
实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。
3．制定本部门各项规章制度和工作程序。
4．制定本部门资金预算和各项支出计划。
5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。
任职要求：
年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。
第四条经销商管理部信息员
1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划
并负责完成落实
2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。
3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。
任职要求：
年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。
大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。
第五条大区业务主管职责
1．负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并负责落实。
2．负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。
3．负责经销商供货协调工作，按时结算货款。
4．对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。
5．负责所属业务员的管理。
任职要求：
年龄在40岁以下，当地正式户口，责任心强，身体健康，精力充沛。
大专以上学历，五年以上经销商管理经验，有一定管理、协调能力，有行业工作经历者优先。
第六条业务员职责
1．完成业务主管下达的销售指标及交给的各项工作任务。
2．掌握自己负责区域经销商的状况，不断进行沟通。
3．负责经销商的供货及货款回收，做好经销商的支持工作。
4．反馈市场信息及商家消费者对公司产品的意见。
任职要求：
年龄在30岁以下，大专以上学历，身体健康，当地正式户口，三年以上销售经验。
第三章销售指标及奖励
第七条销售指标
1．销售指标的确定
根据公司下达的年度销售指标，确定各大区年度销售指并将其按月分解下达。
经销商各大区的经销商主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。
2．指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。
3．指标按月统计，由大区经销商主管将完成情况上报大区经理，经销商管理部进行全国范围的统计与考核工作。
第八条奖励办法
1．实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核算并上报财务部审核批准。
2．提成包括：
业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。
3．指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。
第四章经销商的选择
第九条基本市场的调查
1．由大区经销主管组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。
2．调查的内容应包括：
（1）区域基本情况：
即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。
（2）市场容量：
包括现实的与潜在的市场需求。
（3）消费者偏好：
品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。
（4）竞争对手情况：
竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。
（5）经销商情况：
经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。
（6）零售商情况：
零售商的分布、范围以及其他情况。
3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。
4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。
第十条经销商的调查
1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商下分类进行调查。
2．调查后填写《经销商调查表》。
3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4．由大区经销商主管将调查结果上报大区经理，大区经理会同经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。
5．经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报经销商管理部存档。
第五章经销商的谈判与签约
第十一条谈判原则与策略
1．一般经销商的谈判由大区经理和大区经销商主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及经销商管理部经理出面进行。
2．因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。
3．约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。
4．合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。
5．合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。
6．合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。
7．合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。
第十二条合同的审批与签定
1．双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。
2．双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。
3．委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。
4．有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。
5．合同签订后，交经销商管理部统一存档。
第六章经销商的供货价格管理
第十三条经销商制定价格方案
1．经销商的供货价格方案由经销商管理部制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。
2．没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。
第十四条供货价格
见公司《本制装修产品市场营销计划》、《分销网络开发与管理实施方案》。
第七章 货款结算与回收
第一十五条货款结算原则
1．为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。
2．为防止样品压款造成死帐，经销商一律部提供无偿样品，坚持款到发货的原则。
3．样品在无破损的前提下，可给预换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一定的优惠返还。
4．支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。
第一十六条货款的回收
1．经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。
2．货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司财务部交款。
第八章 订货和发货管理
第一十七条订货管理
1．查阅双方签定的经销合同。
2．查阅交易记录和结算记录。
3．如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。
4．双方填写订货单一式四份。
5．订货单交经销商管理部、经销商、财务部和物流部各一份。
第一十八条发货和运输
1．产品运输一律由经销商自己负责。
2．如对方运输由困难，我方协助办理运输，各项费用由对方负责。
3．发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。
4．委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货合同上注明我方不负任何责任。
第九章 经销商的销售支持
第一十九条支持与帮助内容
1．确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。
2．按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。
3．协助经销商提供有关市场与客户信息。
4．提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。
5．协助经销商，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。
6．进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。
7．提供相关的备件和易损件，支持售后服务质量。
8．提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。
9．进行由关产品促销方面的整体支持。
第二十条售后支持的实施
1．经销商的售后支持工作，由各大区经销商主管提出支持方案，报大区经理审批后实施。
2．涉及公司有关职能部门协助的，由经销商管理部报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。
第十章经销商巡访管理
第二十一条定期巡访计划
1．业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交大区经锁商主管。
2．经销商主管对计划进行调整、修改和补充后，报大区审批。
3．经大区经理审批后的经销商巡访计划，由经销商主管汇总后，上报经销商管理部。
4．经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交经销主管保存。
5．经销商管理部应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。
第二十二条巡访内容
1．销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。
2．市场和消费者对哦我公司成品的意见和反映。
3．售后支持与服务方面还有哪些需求。
4．经销商基本情况及经营状况。
5．对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。
6．其他各方面的信息。
第十一章定期汇报制度
第二十三条汇报制度
1．大区经销商主管和业务员，于每天下班前填写当天《业务员工作日报》，交大区经理。
2．大区经销商主管于每周五下班前向经销商管理部交本周工作总结及下周工作计划。
3．大区经销商主管每月25日前，向经销商管理部经理上报本月工作总结和下月工作计划。
4．出差的业务人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报一次自己的工作，并请求领导的指示。
紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。
第十二章例会制度
第二十四条例会制度
1．总部：
每周一由经销商管理部经理主持全体人员会议。
总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。
经理不在总部时将指派他人主持会议。
2．大区：
每周一由各大区经销商主管主持所属人员会议，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。
主管不在时，指派他人主持会议。
第十三章业务员出差管理
第二十五条出差计划
1．业务员的出差计划，随同经销商巡访计划一起制定。
2．出差计划上报经销商主管，由大区经理审批。
3．差旅费用在业务员提成中列支，差旅费用的支出，要经公司财务部经理签批后执行。
第二十六条临时出差的报批
1．业务主管出差：
本人写出差申请报告，由大区经理批准。
2．部门经理出差：
本人写出申请报告，由公司销售总监批准。
3．出差的借款和按公司财务部统一规定执行，佣金、业务招待费一律冲抵销售提成。
第二十七条出差的管理
1．出差人员不准做出违法乱纪和有损于公司形象的事情。
2．出差中遇到重大问题需随时向上级领导汇报。
3．每位出差人员回到公司后，需向部门经理交书面工作报告。
第十四章业务人员行为规范
第二十八条行为规范内容
1．礼仪规范：
服装仪表整洁，举止大方。
2．语言规范：
礼貌用语，不讲精话不带脏字。
3．工作规范：
做到有理、有利、有节。
4．行为规范：
落落大方，不卑不亢，不做有损公司形象的事情。
5．操作规范：
严格按照工作手册和公司有关政策和规定执行。
第十五章办公室工作管理
第二十九条办公室管理制度
1．对来访的客户热情友好，问清来访目的，介绍相关人员接待。
2．用公司规定的电话标准用语接电话，做好电话记录并向相关人员传递内容，打电话时，应使用礼貌用语，谈话简明、扼要。
3．信息员负责部门办公室的日常值班工作。
4．工作时间禁止串岗、聊天，不做与工作无关的事，不准打私人电话。
5．注意环境卫生，保持办公室整洁。
第十六章附则
第三十条经销商管理部负责对本手册的制定与修改。
第三十一条本手册的解释权在经销商管理部。
第三十二条本手册自正式颁布之日起生效。
附表一
经销商调查表
经销商名
产权性质
注册地址
经营地点
TEL
TEL
产权人
姓名
经营方针
TEL
负责人
姓名
经营品种
职务
TEL
销售收入
资产
成立日期
资金
员工人数
经营能力
卖场数量
经营者素质
地域分布
库存状况
员工素质
下属网络
合作意向
合作厂家
合作方式
送货服务
当地市场地位
实力排名
第名
组装力量
信誉排名
第名
促销方式
计划目标
促销投入
合作时间
业内评价
支持条件
综合评价
调查人：
日期：
附表二
经销商巡访计划表
负责人
负责区域
巡访计划安排
序号
访问日期
访问对象
巡访内容
预达目标
主管意见
主管：
总监意见
总监：
填表人：
日期：
附表三
经销商信息资料表
企业名称
产权人
地址
电话
联系人
职务
电话
月销售额
年销售额
资金状况
卖场数量
经营面积
员工数量
现经营家具品牌
我公司产品进货情况
我公司产品销售情况
我公司产品库存情况
合作订货意向
营销网络现状
需要支持事项
结算方式
价格
运输
其他信息
业务员：
日期：
附表四
经销商订货单
供方（甲方）需方（乙方）
公司名称：
客户名称：
经办人：
经办人：
地址：
地址：
邮编：
邮编：
电话：
电话：
开户银行：
开户银行：
帐号：
帐号：
税号：
成品名称
型号
单位
单价
数量
金额
折让率
折让金额
实际金额
合计
运输方式
联系人
交货地点
电话
运费
发货期限
总计金额
付款期限
备注
本订单一式四份
附表五
经销商管理部业务人员工作日报
姓名：
本月已回款金额：
工作日期：
年月日
客户名称
接洽人
电话
地址
所谈内容
存在问题
上
午
下
午
本
月
止
有望客户
本月已订货
预计再订货
库存情况
次
日
安
排
上午：
下午：
升级会员 