汽车配件网店销售规划书.docx
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汽车配件网店销售规划书
汽车配件网店
销售规划书
文件状态：
[√]草稿
[]正式发布
[]正在修改
文件标识：
PLAN-001
当前版本：
1。
0
作者：
Roye
完成日期：
2013-9-25
1网店介绍
1.1网店建设
1.1.1品牌定位：
理念：
以品质取信任，以信誉赢竞争。
（以信誉求发展，以服务创品牌）
内涵：
1.1.2形象
图标：
1.1.3业务
客户：
终端客户是我们产品网购的主要来源。
汽修厂或出租车公司是我们产品授权对象，也是我们售后服务的合作伙伴。
网店产品型号参考下表：
1.2目标
第一年（2014年）完成淘宝网店建设，基础数据完善，网站销售模型的创建，服务模型的创建，合作伙伴合作模型的创建，最终销售额达到50w以上。
第二年（2015年）完成天猫网店建设，销售、服务和合作的模型的完善，实现稳定销售量达到100万以上。
1.3人员及组织结构
2行业产品分析
2.1行业动态
互联网的迅猛发展，带动了互联网经济的繁荣，随着诸如亚马逊、淘宝、京东等网上商城的繁荣，人们的消费习惯也逐渐改变，越来越多的年轻人开始选择网上购物。
21世纪，汽车产业蓬勃发展，汽车用品的需求量势必会大量增加，市场前景相当可观。
成本优势使得跨国零部件企业将产业基地向我国转移；我国民族零部件龙头企业竞争实力增强，出口量快速增长，国际并购谋求技术升级成为我国零部件企业的发展方向；行业之间并购重组进程加快，新的零部件巨头正在形成。
但面对世界汽车配件市场的高速发展，纵观发达的配件市场，我国的汽车配件市场显得极不成熟，甚至落后。
目前，我国汽车配件整体体系极不规范，存在许多严重的问题，诸如市场管理混乱、产品质量良莠不齐、假冒伪劣泛滥、售后服务工作不是很健全、价格混乱等等。
但是市场前景十分广阔。
我国汽车配件技术逐渐向产品环保化、通用化、信息交换网络化发展。
2.2市场产品
公司主营产品市场定位定在蓄电池，结合2013年汽车蓄电池市场的排行榜，我们探究AC德科品牌网络销售的方法和品牌定位。
第1名VARTA瓦尔塔：
现隶属于江森自控，1888年成立于德国哈根，是欧洲最著名的汽车蓄电池品牌。
第2名风帆蓄电池风帆股份有限公司：
隶属中国船舶重工集团公司。
公司前身保定蓄电池厂始建于1958年。
第3名天津统一工业有限公司：
成立于1992年，为日本电池株式会社和台湾统一企业集团共同出资组建。
第4名湖北骆驼蓄电池股份有限公司：
地处道教圣地武当山东麓，位于名城襄樊与车城十堰之间的千年古镇——石花镇内。
生产品种有2V、6V、12V系列汽车用、摩托车用、电动车用、船舶用及工业用阀控式密闭型等“骆驼牌“铅酸蓄电池，。
第5名成都川西蓄电池（集团）公司：
为西部最大的起动型铅酸蓄电池大型生产企业。
拥有资产2.2亿元。
第6名重庆万里股份公司：
始建于1943年，1992年改组建立重庆万里蓄电池股份有限公司，1994年3月在上交所上市。
公司的主导产品是各类铅蓄电池系列产品，部份:
产品达到了国际先进水平，市场占有率居国内前列。
第7名哈尔滨光宇蓄电池有限公司：
是光宇国际集团的核心子公司，是固定型阀控密封铅酸蓄电池的专业生产企业，是中国境内同类产品中规模最大，技术、设备最先进的专业生产公司。
第8名广西天鹅蓄电池有限责任公司：
是国家重点生产蓄电池的专业企业，生产天鹅蓄电池已有四十年历史，属国家机电产品自营进出口企业，产品可自营出口。
第9名广东则良蓄电池有限公司：
是一家集科研、生产、流通、服务为一体的专业蓄电池企业。
第10名ACDelco/AC德科：
长期以来都是值得人们信赖的售后服务品牌，提供品种齐全的汽车零部件，以及世界一流的全车系维修保养服务和客户服务。
第11名罗伯特博世蓄电池有限公司：
是向各汽车制造厂家提供各类汽车零配件的全球领先汽配供应商之一。
产品包括：
发动机管理系统、安全系统、电气装置、燃油喷射技术及检测设备。
2.3网店核心竞争力
从市场行业动态看，汽车配件是个很好的市场，特别是在中国这样刚刚起步的市场。
网络销售加上实体店方式是适用中国消费者，一方面拥有网络销售的利润空间，另一方面也给用户提供货真价实的证据。
品牌的排名上看，我们主营的电瓶品牌AC德科核心竞争优势在上海一级代理和产品服务上。
所以网络销售模型是：
有价格空间支持产品销售的多种促销方式。
充分利用品牌代理授权合作伙伴的服务，在不同区域提供落地的售后服务。
3网店建设
利用淘宝的网站的建立汽车用品行业B2C销售平台，网站经营目标：
主要以AC德科汽车产品为核心，通过将电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合维修厂合作伙伴售后服务系统，为消费者提供高品质的汽车用品产品与服务保障。
网站平台作用：
对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。
3.1基础平台
网店类似B2C的基础平台建立，需要销售前端平台，此平台借助于淘宝（天猫）平台。
还有后续支撑平台，如销售服务平台，呼叫中心平台，销售管理平台。
3.1.1淘宝（天猫）平台
网站的基础数据：
产品名称，产品信息，产品型号，产品价格。
产品销售组合价格。
网站的页面风格：
标题设计，页面设计，风格设计，产品图片描述设计。
网站的客服：
至少3个网站客服，实时挂线。
2个电话客服。
网站的日常维护：
维护产品信息描述，价格变动，销售优惠，销售活动等。
3.1.2呼叫中心平台
用于客服人员的电话服务系统，可以支16路电话同时进入网络呼叫平台。
此系统在后期建立。
3.1.3销售管理平台
销售报表管理平台，记录年月日的销售报表。
用户信息，用户采购信息，用户数据挖掘。
3.1.4业务学习平台
提供给公司各个人员，包括技术，客服等人员熟悉本行业的基础知识，行业规则学习，汽车零配件的型号学习，电瓶知识等学习平台。
3.2售后模式
售后服务，是电子商务发展的一大重要制约因素，处理好售后才是能否成功发展电子商务的关键。
公司的优势在于其售后服务更能进一步得到保障，拥有合作伙伴的售后服务点。
能否建立优良的售后模式，将是能否生存的关键。
3.2.1模式建立
汽修厂，汽车服务公司等作为公司代理，为公司网购产品提供售后服务。
建立方法：
销售拜访模式？
逐个汽修厂进行洽谈。
建立计划：
多长时间内完成多少个合作伙伴的签署。
日常维护：
月报表明细单方式确认，定期沟通。
3.2.2赏罚机制
合作伙伴每安装30件电瓶，赠送一个电瓶？
对于不按照公司规章执行的合作伙伴，一次警告，再次取消代理权。
3.3营销策略
中国市场，自由化极高，派生出的战法也颇多，如果能加以整合，则威力无穷，一定能能获得很好的销售市场份额。
3.3.1点对点服务构筑终端
品牌的崛起点在终端。
汽车修理厂的修理工对蓄电池的推介非常重要，所以蓄电池之争，最终还是要回到终端战场，即汽车修理厂和快修店等，因为他们主要面对的是车主。
汽修厂处于僧多粥少的局面，汽修厂的代理条件十分苛刻，产品的进入难度较大，所以要选择一个突破口，那就要深入的了解他们的需求。
汽修厂一般有三大需求：
产品+保障+服务。
选择产品有三个重点要素，一是安全性，不会因为蓄电池的质量问题影响他的声誉；二是差异性，要有独特的卖点，与众不同；三是不可比性，只有不透明的产品才能卖高价。
最后就是保障的问题，即出现任何问题，要包退包换。
所以，要满足汽修厂“服务“的需求，可以用“点对点三步法”：
第一步，地毯式拜访。
业务员根据所了解到的情况，把客户分级并存储客户档案，通过短信、直邮等形式将服务进行到底。
第二步，授信铺货出样。
在取得代理商认可之后，向所有终端客户进行商谈快速上货，采用“授信铺货出样“的方法将货快速铺向终端。
第三步，品牌俱乐部。
定期把他们组织起来，运用服务性经营策略，提供人性化服务，打动修理工的心。
3.3.2精确制导式传播
汽车蓄电池是介于工业品和消费品之间，其重复购买率低，投放大众媒介，投放形象广告，用“大炮打蚊子”的方式来操作市场，不是明智之举。
广告要做得实在，炮弹要打到呼唤炮火的地方，采取精确制导式传播的理念，用针对性非常强的小众传播策略，把每一分钱花在终端目标消费群体身上。
所有的传播活动都瞄准司机与车主展开，就像精确制导导弹一样，发发命中目标，引爆销售。
建议用以下策略传播品牌。
1．路牌广告。
在消费者心目中，品牌大小和广告牌大小成正比。
所以在汽配市场投放指示型路牌广告，引导盲目的消费者前往终端，实现贴身广告。
同时在城市商业繁华中心地带设立巨型广告牌，提升品牌形象。
2．形象店。
要做到两点：
足够精、足够多。
只有足够精，消费者才会买账，消费者才会被店里店外的闪亮形象所打动。
刷新终端店形象，更新品牌全新主张，让消费者从店外就能感受到品牌的英雄气质和非凡气度。
只有足够多的形象店才能形成战略势能，才能产生足够的品牌震慑力，给消费者更加强有力的购买理由。
3．报纸。
直接把印登有某某品牌广告的报纸派送给所有汽车司机、汽车修理厂。
配合小礼品沿街派发（或和报纸发行站、报亭合作夹报宣传）。
快速而有效地提高品牌的认知度。
4．电台。
针对当地司机最喜爱听的广播电台节目，播出关爱司机家庭和身心健康的节目，举办保养汽车和蓄电池专题讲座，中间穿插蓄电池广告。
迅速拉近和他们的心理距离。
3.3.3网络传播销售
很多消费者对汽车的结构了解不足，对蓄电池的性能和使用方法也仅限于初步的认识。
汽车蓄电池企业可以利用新兴的网络媒体提供丰富的产品信息，增加与目标消费者的沟通，通过知识营销来推动产品销售。
在一些人气高的网站或者论坛人工发布广告，在互联网上形成一定的覆盖率。
写网站软文，发布到一些具有一定水准的网站上去。
到XX贴吧，iask知识人，天涯问答，雅虎知识堂等问答型社区，发布一些问题，如“在哪个网站买汽车用品好?
”，“xx汽车用品店怎么样”，并且以普通网民的角度作出相应的回答。
使我们网站的公信力大大提高。
3.3.3.1博客营销
博客营销指的是运用博客宣传自己或宣传企业。
是只发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。
这是本次网络营销的主要渠道和主要方法。
博客营销的本质在于争夺话语权。
要想靠博客争夺话语权，就必须分享自己的知识、经验、体会，而不是直白的推销产品，或者发布公关新闻稿。
因此，我们必须专注于汽配城这一专业话题。
（一）博客要想发挥营销作用，建立影响力、品牌，获得话语权
不必直接谈产品，也不必直接谈公司，只要细心经营内容，在需要的时候提一下要营销的网战或产品，效果就会马上显现。
A.博客内容我们应该个人化。
不是单纯为了营销而写博客才会成功。
B.写作风格要独特有自己的特点，可找专人写。
C.要专人负责，坚持写作明确分工，确定一俩个人专门负责的博客写手。
D.确定博客目标
既然是企业营销的一部分，就要明确目标及监控方式。
像前面所说的，博客的本质在于争夺话语权、建立品牌知名度。
所以博客的目标就不适合确定为帮助企业产生多少销售额，或者博客广告链接的点击率等直接以立即效果为标准的数字。
（二）企业博客应该注意处理个人观点与企业立场的关系。
企业博客在一定程度上必然代表企业立场，同时博客作者又是个人，内容、风格又必须个人化、风格化，有时就会产生个人观点与企业立场的矛盾。
总的来说，我们应该允许和鼓励作者发表个人观点和立场，只要不伤及客户利益或者透露商业机密。
（三）沟通和反馈
企业博客是与用户沟通、收集反馈意见的最好方法之一。
可以使用户在博客上反映产品的问题，提出改进意见。
便于我们发现问题和解决问题，让消费者更好的认识产品。
提高我们汽配城的信任度和知名度。
（四）谨慎处理负面评论
企业博客对留言中的负面评论处理需要才需正确、谨慎的态度，尤其不要轻易删除负面评论。
只要用户留言并没有谩骂、诽谤，对公司产品的批评意见都应该保留，并且由专门给予回复和跟踪。
一旦出现这个情况，我们可以迅速在博客上澄清。
（五）最好建立域名博客
使用户可以更好的了解企业，扩大企业的知名度。
（六）博客设置和优化
无论是使用第三方博客平台还是自己的域名，选定平台或安装好软件后，对博客都要进行一定的设置。
当然运行在主机上的博客设置更全面、更灵活。
（七）那么我们怎样才能更好的推广博客呢？
A.经常定时更新
B.博客更新最好定时，形成一定的间隔规律，使读者有个明确的心理预期，知道该什么时候才看我们的博客。
但也不要文字太多
C.在其他博客上留言
D.进行友情链接
E.讨论其他博客
F.专家访谈
G.回复评论
3.3.3.2搜索引擎推广
搜索引擎推广重要作用就是：
快速兴旺市场，快速全面地吸引消费者的眼球，提高鄂西北汽车制造在大众消费者中的知名度！
具体操作：
当消费者和部分商家在搜索引擎里输入“汽车配件“、“汽车用品“、“汽配城“、“汽配“、“招商“等关键词时，“十堰汽车制造“将会出现在最搜索结果页面的最显眼的位置，有很好的推广效果！
搜索引擎策略
（一）添加网页标题
为每页内容写5至8个字的描述性题目。
题目要精练，网页标题将呈现在搜刮成果页面的链接上，是以可以写的稍带煽惑性，以吸引搜刮者点击链接。
（二）添加描述性的标签
在网页粗体文字中也填上你的枢纽词，搜索引擎很正视粗体文字，觉得这是本页很重要的内容，因此，确保在一两个粗体文字标签中写上你的环节词。
（三）确保你在征文第一段就呈现关键词
搜索引擎但愿在第一段就泛起你的关键词。
但不克不及充溢过多的要害词。
Google大要将全文每100个字中泛起1。
5-2个枢纽词是为最佳要害词密度，可获得好的排名。
（四）导航设计要易于搜索引擎搜索。
有些人在网页制作中使用框架，但这对搜索引擎来说是一个严峻的问题。
即使搜索引擎找到你的内容页面，也可能错过个中关键性的导航栏目，从而不成能进入搜索到其他页面。
（五）针对有些主要的关头词，专门做几个页面。
专家不保举使用任何搜索音型的棍骗性过渡页面，由于这些几乎复制出来的网页可能受到搜索引擎的赏罚。
但可以做几个网页，每页集中包含几个不同的枢纽词，词组。
（六）向搜索引擎提交网页
在搜索引擎上找到“ADDYOURURL”的链接。
搜索robot将主动索引你提交的网页。
美国最闻名的搜索引擎是：
google，Inktomi，AltaVista和Tehoma。
这些搜索引擎向其它主要搜索引擎和门户网站提供搜索内容。
3.3.3.3E-mail策略
（一）在你发出的邮件中建立一个“签名”，让潜伏客户与你联系
大部门邮件系统都有建立签名的功能，签名会呈现在发出往的每封邮件的末尾。
（二）成立邮件列表，每月向用户发送新闻邮件
这是与客户连结联系、成立信赖、发展品牌和创立持久关系的最好方式之一。
可以请网站接见者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。
发送邮件时必须采用群发办事器。
创设自己的邮件列表学要恒久的堆集，是一项艰辛的工作，但其价值是庞大的，是以是网络营销的重要手段之一。
（三）向邮件列表用户发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。
假如将邮件主题和正文进行个性化处置将会获得更好的效果。
要遵守邮件主题的几项根基原则：
A.表现出邮件内容的精髓
B.体现出发件人信息中无法包含的内容
C.体现出品牌或者产品信息
D.邮件主题含有丰硕的要害词
E.邮件主题不能过于简朴或者过于复杂。
3.3.4促销创新策略：
锁定专业人群，局部带动整体。
以赢利为目的的出租车司机有四个特点：
一是蓄电池更换周期相对短（私家车一般2年，出租车1年）；二是他们对蓄电池的认知相对专业；三是他们比较容易接受新品牌；四是他们对周围有车一族影响很大。
所以锁定出租车人群促销，能起到局部带动整体的效果。
车辆通常会在夏季频繁使用空调和电子设备，而且，在夏季质量不高的蓄电池也容易自放电而导致储电性能降低，形成蓄电池更换购买的高峰期。
所以在夏季，联合有影响力的终端（汽修厂或零售批发店），针对出租车司机强力推出促销活动。
比如筛选确定“联盟终端”，并在“联盟终端”处张贴海报和宣传横幅等，在出租车集中地专人派发宣传页和礼品，让司机在指定“联盟终端”处购买蓄电池，可凭宣传页领取奖品。
4财务规划
核心人员需要详知网店销售财务信息，对公司年初的额度计划和每个季度完成情况了解，并且做出相应的计划调整。
网络销售产生的利润，王、文按照5比5分成。
5风险与风险管理
淘宝网站销售和广告不顺利。
遇到网络差评师的恶评。
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