保险产品的营销策划书.docx

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保险产品的营销策划书

国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书

国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书1

一、任务概要1

（一）产品大体情形1

（二）购买提示1

（三）策划缘故2

（四）策划任务3

（五）预期达到的目标3

二、营销现状分析3

（一）营销状况及前景3

（二）竞争状况4

（三）营销状况分析4

三、SWOT分析5

四、营销策划目标6

（一）财务目标6

（二）销售目标6

（三）市场占有率目标6

（四）产品知名度目标6

五、营销战略与策略7

（一）公司的要紧政策7

（二）确信目标市场与产品定位7

（三）制定价钱政策8

（四）销售方式8

六、具体行动方案9

（一）活动主题9

（二）活动时刻9

（三）活动内容10

（四）活动程序10

（五）广告宣传语10

七、营销费用预算11

（一）、营销总费用11

（二）广告表现与广告预算11

附录12

国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书

一、任务概要

（一）产品大体情形

1、成人保险金：

您的小孩18岁成人时将取得等于保险金额的50%的成人保险金。

2、创业保险金：

22岁走向社会将取得等于保险金额的50%的创业保险金。

3、婚嫁保险金：

25岁将取得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。

4、保单盈利：

咱们每一年依照上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确信盈利分派方案，轻松享受专业理财。

您能够依照个人情形选择现金领取、积存生息。

5、保单借款：

若是您急需流动资金，还能够凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。

（二）购买提示

投保范围：

只要您的小孩诞生满30日以上、14周岁以下，躯体健康，都可作为被保险人。

缴费方式：

保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。

分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。

保险期间：

本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人一辈子存至25周岁的生责任免去

因以下任何情形之一致使被保险人身故，本公司不负保险责任：

投保人或受益人对被保险人的故意杀害或损害；

被保险人故意犯法或抗捕；

被保险人服用、吸食或注射毒品；

被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀；

被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；

被保险人感染爱滋病病毒（HIV呈阳性）或患爱滋病（AIDS）期间；

被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病；

战争、军事冲突、暴动或武装兵变；

核爆炸、核辐射或核污染及由此引发的疾病。

不管上述何种情形发生，致使被保险人身故，本合同终止。

本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。

案例分析：

赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470

元。

可取得如下利益：

成人保险金

　　被保险人一辈子存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。

创业保险金

　　被保险人一辈子存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。

婚嫁保险金

　　被保险人一辈子存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。

身故保险金

　　被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。

（三）策划缘故

随着现代社会的不断进步，咱们不仅要关注经济的进展，更要关切下一代的健康成长。

他们是祖国以后繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们此刻并非够壮大，他们此刻处于弱势，因此不管是家庭仍是社会都要给予他们更多的关爱。

从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，国寿鸿运少儿两全便应运而生。

（四）策划任务

让社会更多小孩的教育、生命拥有保障。

让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的熟悉。

（五）预期达到的目标

通过营销方案在长沙试点营销一个月，让长沙60﹪的人明白该产品，让90

﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家。

二、营销现状分析

（一）营销状况及前景

1、整个产品市场的规模。

国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。

2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

保险是一个新兴行业，每一年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳固等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。

3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。

我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳固，起伏不大。

太平呈小幅上升趋势，而平安由于全能险采取高于同行的全能险结算利率，因此市场占有率一直呈上升趋势。

4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。

我公司产品尽管费率相对较低，投资回报率比较稳固，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。

5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

其他保险公司要紧在一、二线城市进展，市场要紧集中在城市区域，可是我公司不仅在城市占有必然的领域，在农村市场也是占有专门大的份额。

确信优势产品所针对的行业，找出行业中的有阻碍力的客户，整合各类资源进行销售攻关。

以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助咱们撕开市场的裂口。

然后以点带面系统性的开发行业客户。

6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个进展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。

作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不单单是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，咱们老是会巨额投资。

7、我竞争品牌公关活动的比较分析。

公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐钱、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。

但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。

8、我竞争品牌销售渠道的比较分析。

保险公司的销售方式一样包括，直销、营销、网络营销等方式，一样的保险公司以直销为主，但有些保险公司，营销做的比较好，如中国平安，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们以为，若是客户在网上主动咨询保险，他就已是公司的准客户了，因此我公司还需完善销售方式。

（二）竞争状况

例如，平安世纪天使

交费期0岁至18岁，减少了14至18岁小孩投保的可能。

年缴保费相对我公司产品较高，中劣等收入家庭无法支撑高额保费。

例如，太平状元红

1、投资收益没有我公司稳固，风险较高。

2、教育给付金相对较低

（三）营销状况分析

利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在长沙各小学、幼儿园普遍推行，借助学校帮忙公司进行长期、有效地宣传和推行，与学校维持良好的合作关系。

通过三个月的时刻，把公司产品的营销方案推行到全国各一线城市，结合各地域的有利资源，增强合作、重点治理。

通过半年宣传，把公司的营销方案推行到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。

在大中型城市推行的同时，让我公司产品普及到全国各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法（也称TOWS分析法，道斯矩阵），即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的治理学教授韦里克提出，用来确信企业本身的竞争状况，广告策划中常经常使用到的分析法那么，他们别离是强势（Strenths）、弱势（Weaknesses）、机遇（Opportunities）、要挟（Threats），它们别离是优势、劣势、机遇、要挟的英文首写字母。

SWOT分析

强势

营销能力强

上市公司有足够的资金筹备能力

全国营销网点众多

规模产生的本钱优势

有良好的政府关系

品牌知名度高

弱势

①营销技术相对古板

②无不同的产品及效劳

③竞争对手在分销渠道的陈列有优先权

④新产品较少

⑤人员不稳固

机遇

媒体传播迅速

互联网进展日趋壮大

农村市场进展空白

金融风暴致使人力招聘本钱降低

竞争对手虽多，但并非够壮大

要挟

不断有新的保险公司进入市场

新一轮的价钱竞争

不断有新的同类产品进入市场

消费者对高消费高性能产品的需求

四、营销策划目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在必然环境和条件下应该达到的全然目的，是评判企业财务活动是不是合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。

通过营销策划推行一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标

所谓的销售目标确实是指企业在预期销售时刻内，通过必然的销售方式达到的销售额。

我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更猛烈的竞争大好基础。

通过营销策划推行一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个时期的销售，占到市场上的必然份额。

我公司通过该时期的推行，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各类销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。

品牌建设，能够是以公司为单位，建设公司品牌;也能够是产品品牌。

　　保险公司品牌建设关键要把握三点，一是寻觅区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险公司之间只是名称不同罢了的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险公司与竞争对手的不同那么应更多地体此刻效劳上。

二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客中意，并争取给顾客超值效劳---带给顾客意外的惊喜。

三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。

广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即明白）和忠诚度。

认可度和忠诚度须以保险产品的适合与效劳的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

通过与目标消费者成功沟通从而开发市场空白我。

通过一个月的试点推行，让该城市90﹪的家庭明白我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪明白我公司产品。

五、营销战略与策略

（一）公司的要紧政策

策划者在拟定策划案之前，必需与公司的最高领导层就公司以后的经营方针与策略，做深切细致的沟通，以确信公司的要紧方针政策。

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确信位，突出产品特色，采取不同化营销策略；以产品要紧消费群体为产品的营销重点；

成立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

咱们必需清醒熟悉到：

要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。

因此，在保险产品研发进程中，第一需要保险营销一线业务人员（不管是保险公司的直销人员，仍是各类保险中介人）更深切地了解潜在投保人的需求和需求动向（包括顾客的抱怨也可能正是咱们的商机），并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必需尽快排除霸权思想，从全然上确信以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

不然，可能将丢失部份市场。

（二）确信目标市场与产品定位

第一站目标市场是长沙，进行为期一个月的推行，在顾客心目中寻觅一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识

销售目标是扩大市场占有率仍是追求利润

要紧目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，咱们坚持以人为本，薄利多销。

（三）制定价钱政策

投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。

例如，赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。

给予适当数量折扣，鼓舞多购：

以本钱为基础，以同类产品价钱为参考。

使产品价钱更具竞争力。

（四）销售方式

1、一对一深度营销.

　　“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动和定制化。

即通过与顾客深切的对话交流，更精准、细致地分析、把握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多效劳（获取更多利益）。

深度营销确实是保险人及保险中介人通太长期人文关切，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的共赢原那么，在关切知足客户的显性需求后进而关切其隐性需求，不断开发新的效劳机遇。

2、保险与理财联动营销.

　　保险营销人员在充分知足客户投保需求的基础上，以更专业的素养为投保人提供系列化的理财效劳。

尤其是正寻觅多种投资前途的中产阶级以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，能够保险进门，在理财中（靠聪慧）赚钱。

3、依托保险中介营销

　　保险公司慢慢从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔效劳,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的一起规律.专业化能够提高经营的集约程度，降低各个经营环节的本钱，更易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

　　业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。

重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,鼓励机制和企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，全然的导向是成立二线为一线效劳的运营机制，确立“客户的需求确实是所有员工的工作命令”的理念，决不许诺因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

　　资讯高度发达的信息时期，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。

因此不管是保险公司的直销部门,仍是保险代理公司,保险经纪公司,必需扭转目前保险（主若是个险）靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特点作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.

为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

六、具体行动方案

（一）活动主题

爱从那个地址开始

（二）活动时刻

至（三）活动内容

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。

（四）活动程序

1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确信天天播放时刻、次数。

于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。

2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页转动模式。

3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。

4、“情系玉树大型捐钱活动”为背景，呼吁人们珍惜生命，珍爱生命，从而如何合理规避风险，进行风险治理。

（五）广告宣传语

1、爱心一保在手，遇险无忧。

2、保险是父母送给子女最好的礼物。

3、小孩是咱们的以后，是生命的延续。

4、保障与爱同行，理财计划以后，幸福伴随成长。

5、鸿运少儿险，宝宝也分红。

6、爱他，就让鸿运陪伴他。

7、存钱的好适应，从买保险开始。

8、鸿运开头，一生不愁。

七、营销费用预算

（一）、营销总费用

进程中的总费用万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

（30万）

a、公交车上的移动电视宣传20万。

b、公交站广告栏10万。

2、互联网广告宣传。

（30万）

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

（5万）

4、举行公益活动。

万）

a、人员推销费用及其交通费5000元

b、推销人员工资费用5万

c、其他开支1万

附录

数据资料来源参照于××保险公司南宁分公司五十六部保险营销打算﹙草案﹚

调查问卷样本参考中国人寿健康调查问卷

营销策划方案来至于《保险营销学》

销售技术来至《保险专业销售技术》