如何说客户才会听如何听客户才肯说.docx
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如何说客户才会听如何听客户才肯说
如何说客户才会听如何听客户才肯说
如何说客户才会听如何听客户才肯说
保险网络（1>.baoxianwangluo3>）
课程大纲
如何听
顺着客户的话找到宝藏
不要只听你想听的，听客户想说的
丢掉倾听中的七大恶习
销售中80%的业绩靠“耳朵”来完成
如何说
成功靠腿，销售靠嘴
磨刀不误砍柴功
“语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐
95%的客户只相信专家
成功靠腿，销售靠嘴
好胳膊好腿，不如一张好嘴
销售并不是你凭力气挣钱，而是用舌头挣钱，能不能让客户心甘情愿地把钱
给你，就看你有没有说服客户的本领
不要等客户主动告诉你他的需求，所有的商机都藏在你的提问中。
成功靠腿，销售靠嘴
销售高手，懂得像医生那样“望、闻、问、切”望:
判断客户类型
闻:
倾听客户需求
问:
询问客户需要
切:
根据信息做判断
成功靠腿，销售靠嘴
销售高手，懂得像医生那样“望、闻、问、切”销售就如同医生给病人看病，
只要精通望、闻、问、切四种
本领，就可以药到病除，牢牢
地抓住客户。
尽可能多地了解客户，并做
到因人而异，你就可以在销售
中百战百胜、万无一失。
成功靠腿，销售靠嘴
学着用客户的说话方式
和客户的说话方式一致，可以缩短你和客户之间的心理距离。
为客户着想，站在客户的立场上说话，会让你的话更有说服力。
磨刀不误砍柴工-谈话前充分了解你的客户开谈前，明白你销售的到底是什么
了解公司及产品
了解自己
了解产品服务
了解竞争对手
磨刀不误砍柴工-谈话前充分了解你的客户销售要知己知彼-销售前摸清客户“底细”只有摸清客户的底细，你才可以针对客户量身制定销售策略，做到知己知彼，
百战百胜。
谈客户就像谈恋爱，你没有谈成，说明你还没有足够了解她，想成功尚需你继续努力。
“语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐
真正的销售高手并不是铁齿铜牙
聪明的人用嘴巴说话，智慧的人用大脑说话，而那些销售冠军就是那些看起来大智若愚的智者。
宁可不说，不可多说。
逢人只说三分话，在很多时候，往往因为一句不得体的话，让你丢失一笔生意。
“语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐
沉默-在特殊情况下是最聪明的选择
真正优秀的销售员，不仅仅可以做到口若悬河、滔滔不绝，在关键时刻也可以做到坐山听虎，以静制动。
只有给客户充足的时间说话，你才能够得到更多有用的信息，然后根据客户的话判断客户真正的需求。
95%的客户只相信专家
如何让自己成为顾问式的销售人员
深入了解保险产品和保险理念，可以随时为客户提供技术支持;
了解你的客户，具备分析客户的能力，根据客户的不同类型自如地为客户提供合适的方案;
增加亲和力，消除客户的抗拒心理;
销售时做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介绍;
不仅成为客户的顾问，还成为客户的朋友。
95%的客户只相信专家
数字会让你的话变得更权威、更专业
足够的数字说明，会让销售人员树立一种专业的形象，加深与客户之间的联系
运用数字，可以了解竞争对手的产品，进行优劣对比，找出对比，扬长避短地制定最佳销售策略～
的客户只相信专家95%
让客户感觉你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题
如果你能够让客户意识到，不买保险是他的损失，而不是你的损失，他就会主动买你的产品。
让客户感觉到保险是生活中的必需品，让客户感觉到你向他销售产品不是为了赚他的钱，而是为他解决面临的风险。
95%的客户只相信专家
不要不懂装懂，更不要含混不清地回答
客户不会因为你不知道某方面的问题而轻视你，相反，他们会因为你的诚实和谦虚，而对你产生好感～
95%的客户只相信专家
真正的专业销售人员具备的八个条件
承受风险的能力，喜欢解决问题，认真对待客户，做好每一次计划～
坚忍不拔的毅力，敢于挑战各种困难;
善于从客户的角度考虑问题，有达成销售的强烈愿望
了解公司过去、现在和未来的一切信息，并充满信心;
95%的客户只相信专家
真正的专业销售人员具备的八个条件
通晓公司的产品就像洞察自己的身体;
深入了解公司的各类客户以及公司的竞争者;
知道如何有效地对每一个客户销售产品，并且做到对各类客户应对自如;
善于运用常识，是控制气氛的谈话高手。
课程大纲
如何听
顺着客户的话找到宝藏
不要只听你想听的，听客户想说的
丢掉倾听中的七大恶习
销售中80%的业绩靠“耳朵”来完成
如何说
成功靠腿，销售靠嘴
磨刀不误砍柴功
“语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐
95%的客户只相信专家
客户的话是一张藏宝图---顺着它能找到宝藏
销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听的太少作为销售人员，应该具有灵敏的听力，要经常张开耳朵，了解客户的真正需
求。
客户不买你的产品，不是因为不需要，而是因为你不明白他真正的需求客户的需求是真佛，只有烧对了香，拜对了佛，才会得到我们想要的;了解揣摩客户的心思，一定要认真敏锐，才能赢得客户。
客户的话是一张藏宝图---顺着它能找到宝藏
做个好听众，鼓励客户说出自己的需求。
一个聪明的销售人员绝不会直接问客户的需求，这往往会让客户产生警惕心
理。
他们会鼓励客户主动说出自己的需求，然后有的放矢地满足客户。
在倾听过程中创造并寻找最好的成交时机
和客户的谈话不可能无休止地进行下去，一旦时机成熟，就要速战速决。
不要只听你想听的----要听客户想说的
不仅用耳朵听，更要用心来听
千万不要以衣着来判断客户的层次，在客户面前请更相信自己的耳朵;心中装满自己看法与想法的人，永远听不见别人的心声;
在客户说话的时候，无论是否是你喜欢的，都要让自己认真倾听，无形中会赢得客户的心;
客户不是不愿意花钱，而是不愿意把钱花在自己不信任的销售者手中。
不要只听你想听的----要听客户想说的
我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的
如果听不懂对方的话，一定要重复:
“您的意思是„„”
学会正确地向客户提问，这不但让客户认为你对他的话感兴趣，同时也让你在客户面前留下良好印象。
丢掉倾听中的七大恶习
不要在客户说话时假装在听，其实是想趁机打岔说出你的意见;不要一边听对方说话，一边考虑自己的事;
在没有听完整个故事之前，请不要太早下结论;
不要在客户说话时表现出不耐烦的表情;
要仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上;不要试图理解对方还没有说出来的意思
千万对客户的秘密收口如瓶。
销售中80%的业绩靠耳朵来完成
倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步;
销售的宗旨不是你挣了多少钱，而是你为客户做了多少事;时刻试着倾听你的客户，时刻保持着对客户的谈话内容浓厚的兴趣。
切忌唱“独角戏”，给客户说话的机会
让烦躁的客户慢慢平静下来最好的方法就是聆听。
授课时间:
100分钟
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授课方式:
讲授、分享
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受众:
一线团队销售人员
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课程目标:
通过本节课程的学习，是销售人员能够更好、更高效地和客户
沟通。
由于本专题内容较多，建议分两个早会或两个课时完成
讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的内容。
对于销售人员来讲，你一天跑两公里，在公交车上耗费的时间可能会占三、?
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四个小时，与客户进行交流的时间只不过是几十分钟，但是，那几十分钟的交流才是嘴重要的。
其他都是辅助，只有口才决定了你是否能够说服客户。
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有个年轻人到一家大型的百货公司应聘销售员，老板让他先试干一天，再决定是否留用，傍晚下班时，老板问他做了几单生意。
他说:
“只有一单”。
老板很失望，因为别的销售员可能比他勤快多了，每天从早忙到晚，平均都能拿下六七张单子～看来这家伙实在够懒的～可以让他走人了，就漫不经心地问:
“你这一单多少销售额啊,”
没想到年轻人回答:
“30万美元。
”老板顿时惊呆了，“30万„„你卖了多少货,”
年轻人回答:
“有位先生需要钓鱼，但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩，因为他是新手，但他的空闲时间比较多，收入丰厚，对钓鱼很感兴趣。
于是我告诉他，在海上或江面上钓鱼的工具是不一样的。
我卖给了大、中、小号三种鱼杆、鱼线、鱼钩还有鱼篓、折叠伞、遮阳帽。
我问他去哪儿钓鱼，他说去海边，所以我建议他买条船，带他去了卖船的公司，卖给了他一艘船。
那位先生的的大众牌汽车拖不动这么大的帆船，我又将他介绍给汽车销售部门。
卖给了他一辆丰田新款的豪华车。
他很大方，而且他确实需要这些产品。
“
老板有些难以置信:
”仅仅想买两个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这些产品的,”年轻人笑着说:
“不老板，他只是从这儿路过，进来问我明天的天气怎样，我说明天的天气很好，又是周末，干嘛不去钓鱼呢?
然后，我就把他所需要的产品卖给他了～“
这个年轻人成功于两个方面:
一、对商机敏感的把握;二、出色的口才。
那个一下子买30万美元商品的男士，最初也许只是想问问天气，但年亲的销售人员一下子就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求:
他衣冠楚楚，身着名牌，气度不凡，说明他是高薪阶层，消费能力充足;
他询问天气，很可能是第二天想去某个地方休闲娱乐，但还没打定注意，有巨大的消费欲望;
他说自己是钓鱼新手，说明他还没有购置钓鱼的全套器具，这是销售产品的大好时机;
他想去大海钓鱼，哪那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船;
而他无法将船拉回家，又说明他需要一辆称职的汽车。
你必须要有看到并且抓住这些商机的素质。
这个素质就是你对客户的分析能力，以及与他进行深入交流的本事。
在产品销售中，你多想一个环节，能够抓住的商机就可能更多。
面对这样一个潜在客户，如果你不想，不问，不去关心客户的需求，那你能做的不过是漠不关心地恢复一句”明天天气很好“，然后得到一个带有谢意的微笑。
他转身走开了，带走的就是30万美元的没有机会变为现实的潜在订单。
一个人说话的能力，是获得交易成功的必要条件。
就像卡耐基所言:
”一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热诚的能力。
“当然，这所有的前提是，你的产品必须足够优秀，能够打动客户。
你需要探知客户的背景（购买实力），摸清客户的目的（购买兴趣），还需要了解客户的购买要求（对产品的要求和价格的接受范围）。
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中医给人看病，对病人要全面地把握，弄清他体内的情况，然后在对症下药。
销售亦如此，你要观察客户，了解客户，询问客户，从而判断客户的需求和心理，才能为你的产品打开一条销售的通道，找到交流的最佳办法。
真正的销售高手，他们从不背诵那些专业的营销知识，而是去研究人，研究客户。
你需要揣摩的就是这四点”望、闻、问、切“
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中医的”望“，是四诊之首。
分别是望神、望色、望体望舍，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的”望“，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每一个细节动作，对他的身份、需求和心理做出的初步判断。
衣服着装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。
还能对客户想消费类型进行角色定位，他是理智型、冲动型、感性型、还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触，应该采取什么样的策略。
“闻”就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。
中医是通过通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。
而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每一句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
“问”中医的问诊是，医生询问病人发病的时间、具体症状等等。
只有“望”和“闻”是不够的，还需要询问详细的病情。
销售的过程同样如此，会有超过一半的时间用在对客户的询问试交流方面。
而且询问的时间越长，你得到的信息越多，你成功的机会也就越大。
“切”:
根据信息做出判断。
“望、闻、问”是基础，“切”是最关键的一步。
中医的切脉，根据脉象的变化来判断病情。
销售的“切”则是根据上述三步得到的信息，进行汇总分析，对客户做出最全面的判断:
他的购买欲望，购买力，对产品的要求。
以及其他各种信息。
有了这一步，你才能够有的放矢，采取合适的策略去推介产品，让客户接受。
因为你已经掌握了客户的特点，他嘴关注什么，有什么顾虑，购买力如何，只有了解了所有信息，你才可以对症下药。
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美国有一位优秀的保险而无员，可以做到了解客户的一切生活细节，比如
客户抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，常去哪家餐厅吃饭，最喜欢的旅游景点，最爱看的书籍和电影等。
得到如此多的信息，他们并没有动用私家侦探，事实上，也无此必要，只要用心去交流，做到望、闻、问、切，你也能轻松获得客户的所有信息，并顺利地签下保单。
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说话时投其所好，沿着客户的思路对他循循善诱，对销售产品非常有益。
根据客户的口吻和说话的习惯，用心揣摩客户说话时的心情，神态，同时调整自己，用客户说话的方式和他交流，更容易打动客户的心。
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顺着客户的思路，站在客户的角度，见缝插针，巧言善辩，才能进行零距离的交流，探知你想要的信息。
摸清客户的消费心理后，再沿着他的想法，顺藤摸瓜，将他需要的产品推荐给他。
既让客户如沐春风，又卖出了产品，还会在这样的交易中，留住客户在你这儿长期消费的机会。
用客户的说话方式说话，就是学会跟客户交朋友，处处为他着想，理解他的心声。
让客户觉得，你不仅是个销售员，还是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友。
1、了解公司及产品
除了产品信息，销售员也要了解自己的公司。
一个连自己公司背景、历史、定位及企业文化都不清楚的销售员，客户能相信你吗,会买你的东西吗,答案是否定的～充分融入公司的企业文化，将公司信息了然于胸，销售员才会增加自己的自信心，从而让客户对你更加信任。
2、了解自己
我们每个人都要了解自己，才能去做事。
销售员更是如此，你的优点、缺点，自身素质的高低，有没有需要充电的地方，时刻都要自省。
想征服客户，先征服自己，不断提高自身素质，才能赢得客户尊重，增加客户资源，这是销售员成功的重要因素。
日本的推销之神原一平，为了充分挖掘自己的优点，改正缺点，策划了一个“批评原一平”的集会，每年举办一次，目的就是让客户坦率地批评自己提出建议。
通过这种方式，他将自己的缺点一个接一个地改掉，让自己的个性得到逐步完善。
每一次的批评会，他都会有被剥一层皮的感觉，透过一次又一次的批评建议，他将身上激烈多年的弱点全都剥了下来，升华了自己。
3、了解产品服务
产品售出后的服务，是客户非常关注的。
产品卖到客户手中并不是最终目的销售员要得到未来的订单，就必须做好产品的售后服务，良好的售后服务不仅让客户对你的产品放心，同时也会吸引他下次的订单。
4、了解竞争对手
了解竞争对手非常重要，客户常常会货比三家，他们有权利在不同的商家之间来回比较，最后再做出购买决定。
如果你了解竞争对手的产品，知道他的优劣，并能巧妙地通过对比，征服客户挑剔的眼光，你就会轻松战胜竞争对手，达成这次交易。
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有一位销售高手，负责销售解放牌卡车和红旗牌轿车。
有一次，他和同时去一家汽车运输公司上门宣传，看到电梯口立着一个告示牌:
谢绝推销。
他上了楼，找到一间办公室，然后问里面的工作人员:
“请问，车队领导在那个办公室,他打电话月我谈事情，我一时忘了他叫什么了。
”
工作人员把领导的名字和办公室的位置告诉了他。
就这样，他径自走进那间办公室，找到了那位领导。
他说:
”您好，我受厂方委托，前来贵公司了解是否有使用解放牌车型或红旗轿车，如果有，我来了解一下使用情况，和对我们的维修服务方面有何看法。
“他边说边拿出了笔记本。
最后，情况了解的差不多了，他拿出将要销售的车型宣传资料，递给这位领导，说:
”这里有新出厂的一些车型的技术资料，如果贵公司感兴趣，不妨和我联系。
同时，我也会把今天您所反映的有关车的事情上报给我们厂方，以便提高
对您的服务，谢谢您～这时，他才掏出名片，留下了联系方式。
没多久，他就接到了这位领导的电话，希望购买几辆解放牌卡车，两辆红旗牌轿车。
这个成交的结果，是他巧妙的销售方式带来的。
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这些都值得我们寿险销售人员借鉴。
销售人员既要知己，又要知彼。
摸清客户的底细，就能针对客户的特点制?
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定保险方案，满足客户的需求。
现在是个性化的时代，如果我们不能迎合客户的个性化特征，势必会流失大量的资源。
要掌握客户的个性特点，就要摸清他们的“底细”，深入了解客户，收集有效的信息，加以分析和鉴别。
知己知彼，方能销无不售。
一个好的销售员，要养成收集客户信息的好习惯，先了解客户，再量身打造销售策略。
最重要的是一定要从客户的细节信息中，总结对方的消费个性，达到很好的销售结果。
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真正的销售高手，他们并不是口才冠军，甚至是一些语言笨拙、不善言辞的人，正是因为他们的不善言辞，才让客户对他们产生了信任感，用真诚征服了客户的心。
而那些口若悬河、夸夸其谈的人，因为他们过于夸张的口才，埋葬了他们的前程，让很多客户对他们避而远之，从而使自己的道路越走越窄。
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知道什么该说，什么不该说，什么时候说，什么时候不说，这是销售人员应该具备的最基本的销售常识。
有时候你需要向客户展示你的风趣动人的表达能力，有时候你却要沉默不语，倾听客户的意见，让他自己做出选择。
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有一位保险营销员，这一天，他接待了一位女士，没有任何技巧，也没说几句话，就做成了一笔大生意:
这位女士为自己的两个儿子各买了年缴10万元十年期的储蓄险，因为她的先生刚刚车祸去世，心情低落，所以这位营销员自始自终都扮演了一个倾听者的角色，耐心地听她讲述自己的遭遇和需求。
中间只是偶尔安慰他几句，更多的时候他都早沉默，一脸严肃，充满对她的同情与尊重。
知道最后，这位女士停止了讲述，他才建议她购买这些保险，并简介地告诉
他理由，即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
女士马上接受他的教案一，为她的每个儿子都买了储蓄险。
后来，他在公司的早会上分享:
“没想到，沉默的作用会是如此之大。
”
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如果你有所疑惑，在说什么与何时说之间掌握不住正确的尺度，那么就记住营销员的“闭嘴”法则:
1、如果你不知道自己说什么，就让自己真诚地倾听;
2、任何时候不要排斥和打断客户的说话，这是一种愚蠢的行为;
3、自己不懂的问题，不要假装内行，闭嘴才是最佳的选择。
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95%的客户都相信专家，所以，和普通的销售人员相比，客户更愿意购买那些看起来专业的销售人员的产品。
如果你没有成为保险专家，你就很难让客户相信。
在销售保险产品之前，先让自己成为客户心目中值得信赖的专家，就会有越来越多的人愿意购买你的产品。
列举曹继平在销售过程中运用数字的例子。
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真正的保险销售专家式能够让客户认识到保险的重要性，让客户感觉到保险是生活中的必需品，让客户感觉到你向他销售产品不是为了赚他的钱，而是为他解决面临的风险。
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面对客户的提问，千万不要不懂装懂，含糊其辞地回答客户，更不要回避客户的提问，而是要直言不讳地告诉客户不知道，并积极主动地帮助客户找到问题的正确答案。
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实话实说，不但不会被客户嘲笑，反而会因为你的诚实，让客户对你更加信任。
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真正的专家，不仅具备丰富的专业知识，而且具有不断学习，不断进取的精神，在他的心目中总是客户第一;
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作为专家，应具有一定的预见力，不仅能够看到客户看得到的东西，更要看到客户看不到的东西，并且用这种视力来值指导客户的选择～
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真正的专家，不仅具备丰富的专业知识，而且具有不断学习，不断进取的精神，在他的心目中总是客户第一;
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作为专家，应具有一定的预见力，不仅能够看到客户看得到的东西，更要看到客户看不到的东西，并且用这种视力来值指导客户的选择～
开始讲解第二部分。
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在销售过程中，我们往往会发现，很多销售人员并没有在客户面前说错什么，有时可能说的非常出色，但最终没能成功签单，最大的原因就是在于我们缺乏足够的耐心，没有给自己时间去真正倾听客户的话，了解他的心思。
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营销人员每天要面对很多的客户，一见到客户就不遗余力地向他介绍公司的产品，试图以最短的时间说服客户，但我们却没有足够的耐心给客户一些时间让他说出自己的需求。
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一个阳光明媚的上午，一个小伙子走进了一家花店，小伙子外表看起来很精神，但表情却显得有点凝重。
营业员小姑娘热情地迎过来:
“先生，您好，和女朋友吵架了吧，难免的，恋人吗。
送她几多玫瑰花，您看，今天的玫瑰花才从昆明运过来，开得多漂亮。
”
小伙子面无表情，刚想张口，小姑娘小姑娘又接着说:
“先生，玫瑰代表爱情，送给女朋友，向他道歉，非常合适。
一朵代表忠贞，三朵代表我爱你„„“小姑娘一直说，可小伙子听了他的话就是不说话，小姑娘好像明白了什么马上就改口了道:
”先生，我们现在在搞活动，如果您现在购买的话，可以给您打八折，如果消费满一百的话，可以免费送给您一个花篮„„“小伙子还是不说话。
”哦，您觉得送玫瑰花不合适是吗,“
”嗯，是的。
“小伙子开口了。
”那送康乃馨吧。
代表深深的歉意。
您看，我们的康乃馨也是刚刚空运来的，上面还有露珠。
多美啊～先生，您想要几朵呢,九朵吧,好兆头，您女朋友见了
一定会非常高兴。
“
小伙子的脸色变得苍白起来。
小姑娘看了心里很是奇怪，以为自己介绍错了，想及时更正。
”那就送百合吧，百合也很合适啊„„“
小姑娘依旧十分热情地介绍着，可小伙子就是不说自己想要买什么。
小姑娘急了，有些不耐烦地说:
”你到底想要什么啊,“
”今天是我妈妈的忌日„„”小伙子说完转身离开了花店。
小姑娘就这样失败了。
她没有摆在自己的话语或是销售技巧上，而是在没有了解客户真正的意图之前，就妄下结论，向客户盲目推销自己的商品。
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做个好听众，鼓励客户说出自己的需求。
老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前，问道:
“这李子怎么样,”
“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到:
“你的李子好吃吗,”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。
您要什么样的李子,”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少,”“来一斤吧。
”老太太买完水果，继续在市场中逛。
这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩:
“你的李子多少钱一斤,”“老太太，您好。
您问哪种李子,”“我要酸一点儿的。
”“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢,”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。
您要多少,”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太:
“您知道孕妇最需要什么营养吗,”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生
素。
您知道什么水果含维生素最丰富吗,”“不清楚。
”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。
”“是吗,好，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
三个小贩的销售结果完全不同，第一个小贩没有卖出去，原因是他围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有卖出去。
第二个小贩挖掘出一些客户需求，卖出了李子。
第三个小贩知道老太太买李子的
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