毕业生汽车销售实习小结报告doc.docx
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毕业生汽车销售实习小结报告doc
毕业生汽车销售实习小结报告
前言：
销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话”。
这样你就会迈出成功营销的第一步，当然诚信尤为重要。
一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。
销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。
一、实习时间：
XX年4月至5月
二、实习地点：
xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司
三、实习目的：
（1）进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握“汽车九步销售流程”;
（2）在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力;
（3）通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
（4）更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力;
（5）了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。
（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。
四、实习主要内容
1、实习所在4s店或销售公司介绍
江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号（104国道旁），是江铃汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售,配件供应,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。
公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。
公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条龙优质服务。
公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。
为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：
xx质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverxx认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。
2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程
今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。
1.接待
这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。
我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。
2.咨询
在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。
3.车辆介绍
这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。
1）车前45°两米
历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。
“followmehome”伴我回家：
关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。
2）车头正前方
发动机盖：
307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。
发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。
发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。
同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。
隔音：
影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。
3）右侧+副驾驶座
307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。
制动：
307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。
307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。
手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。
手套箱盖可用钥匙上锁。
307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。
这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。
4）后排座椅
车窗:
307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。
儿童锁:
307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。
座椅折叠:
307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。
头枕及安全带:
307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。
5）车辆后方
307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是的。
行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。
行李箱盖：
307行李箱盖开启与中控锁系统联动。
行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。
尾灯：
307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：
示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、后雾灯（左侧一个）。
后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。
后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。
6）驾驶室
主动安全搁脚板：
国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。
中央显示器：
中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。
提供多种信息：
车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。
重要以图形符号显示，一目了然。
中控及防盗：
超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于水平，体现技术的同时更表现出对用户的关注。
中控锁：
遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车;防盗系统：
发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。
乘客座气囊关闭：
充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。
操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。
4.试乘试驾
向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。
5.报价协商
客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。
议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。
6.签约
客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。
根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：
是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。
7.成交
成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。
8.交车
这是客户兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。
交车了，该准备：
交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。
交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。
9.售后服务
在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。
交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。
五、实习总结
以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。
但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。
我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。
还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”
总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。
销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。
不过在实习中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的
Word基本操作教程
Word基本操作教程
1、WORD的启动与关闭
启动：
开始程序MicrosoftWord
关闭：
文件退出、关闭按钮
2、WORD窗口的组成：
标题栏、菜单栏、工具栏、文档窗口、状态栏
3、打开或关闭工具栏：
视图菜单工具栏选择工具选项（右击工具栏选择工具选项）
4、文本的基本制作
1）选择汉字输入法：
方法一：
鼠标单击任务栏上的En图标选择汉字输入法
方法二：
Ctrl+Shift组合键选择
2）中英文切换的方法：
Ctrl+空格键或在中文输入时，第一个字母输入v，随后输入的便是英文。
3）汉字输入方法：
（智能ABC输入法）
输入完整汉语拼音;例如新世纪：
xinshiji
输入声母。
例如计算机：
jsj
输入词组前一字完整的拼音和后一字的声母;例如信息：
xinx。
用数字键选择汉字;第一字词用空格键选择;用+-键翻页。
拼音中ǔ用v代替;如女同学：
nvtongxue
输入大写的一、二一○等：
io+数字
重复输入：
先输入要重复的文字将插入点移到适当的位置按F4或CTRL+Y。
4）标点符号的输入：
中西文标点选择：
，.和，。
常用标点符号的输入：
顿号、书名号《》
特殊标点符号的输入：
右击输入法状态栏右边的软键盘图标选择标点符号。
5）关闭软键盘的方法：
单击软键盘图标。
6）保存文件：
文件保存（另存为）;
常用工具栏上保存按钮。
7）打开文件：
文件打开查找范围、文件名打开。
5、上机操作：
输入下列文字。
首届世界华人学生作文大赛启事
迎着新世纪的曙光，世界华人学生作文大赛向我们走来。
在以往成功举办了四届全国学生丑小鸭作文大赛的基础上，本届大赛将扩大竞赛范围，面向海内外所有的华人学生。
本届大赛由中国侨联、全国台联、中国写作学会、《人民日报》（海外版）、中国国际广播电台、《21世纪学生作文》杂志社共同举办，旨在加强海内外炎黄子孙在生活、学习方面的交流与沟通，活跃学生课外学习生活，展示华人学生的精神面貌。
第二节文本的基本编辑
教学目的：
学习文本编辑的方法，掌握文字段落的设置与修饰。
教学重点：
文本编辑的方法;文字的设置与修饰;段落的设置。
教学时间：
2课时
教学步骤：
1、文本编辑的方法
插入文字：
①用键盘移光标到插入文字处;②在插入文字处单击鼠标光标。
输入特殊符号：
①插入符号;②右键快捷菜单中符号
删除不需要的文字：
按Delete键删除光标后面的字符;按Backspace键删除光标前面的字符。
选定一段文字：
单击段首选中当前行;双击段首选中当前段;三击段落任意处选中当前段。
移动或复制一段文字
移动：
选定文字剪切选定目标位置粘贴（或用鼠标选定直接拖动到目标位置）
复制：
选定文字复制选定目标位置粘贴（或用鼠标选定按ctrl键直接拖动到目标位置）
6）查找或替换某些文字
查找：
编辑查找查找内容查找下一处
替换：
编辑替换查找内容、替换为查找下一处替换（全部替换）
2、文字的美化
改变字号、字体和颜色：
单击工具栏上的字号、字体和颜色按钮。
改变文字的格式：
加粗、倾斜、下划线、字符边框、字符底纹、字符缩放
使文字产生特殊效果：
格式字体（字体、字型、字号、着重号、效果）动态效果
改变字间距：
格式字体字符间距
改变文档中文字的方向：
常用工具栏更改文字方向（格式文字方向）
3、简单排版
调整段落的对齐方式：
格式工具栏居中、右对齐、分散对齐
改变行距：
选定段落格式段落行距确定
设置段落的首行缩进和左右边界：
水平标尺上的缩进标记
改变段间距：
定位段落格式段落缩进和间距间距（段前、段后）确定
上机操作：
按要求完成下列文字：
瑞雪
大雪整整下了一夜。
早晨，天放晴了，太阳出来了。
山川、树木、房屋，全都罩上了一层厚厚的雪，万里江山变成了粉妆玉砌的世界。
落光了叶的柳树上，挂满了毛茸茸、亮晶晶的银条儿;冬夏常青的松树和柏树，堆满了蓬松松、沉甸甸的雪球。
大街上的积雪有一尺多深，脚踩上去发出咯吱咯吱的响声。
一群群孩子在雪地上堆雪人，掷雪球。
那欢乐的叫喊声，几乎把树枝上的积雪震落下来。
俗话说，瑞雪兆丰年
要求：
在C盘上新建一文件夹，取名为自己的名字
利用WORD输入上面的文章
标题：
黑体、小一号、拉宽150%、加粗、使用礼花绽放效果
第一段：
隶书、小四号、加下划线
第二段：
宋体、小四号、蓬松松加边框
第三段：
楷体、小四号、斜体
第四段：
仿宋体、红色、小四号，瑞雪兆丰年5个字加着重号、俗话加底纹
正文行距为1.5倍行距，段前5磅、段后5镑
将该文件以文件名瑞雪.DOC保存在要求1中新建的文件夹下。
第三节表格的建立与编辑
教学目的：
学习表格的制作，掌握表格的基本编辑。
教学重点：
表格的制作;表格的美化与编辑。
教学时间：
2课时
教学步骤：
一、建立表格的三种方法
1、制作简单的表格
在常用工具栏的插入表格按钮上，用鼠标向下拖动。
2、手工绘制表格
右击工具栏表格和边框工具栏，单击常用工具栏中的绘制表格按钮，在文本面上画出矩形框，表格内部画出直线和斜线。
单击擦除按钮，可以擦除线条。
3、使用菜单命令建立表格
用光标定位表格位置表格菜单插入表格选择行数和列数以及格式确定
二、表格的美化与编辑
1、表格的美化与修饰
1）单击表格中的任何一个单元格表格菜单表格自动套用格式选择格式要应用的格式将特殊格式应用于确定
2）视图菜单工具栏表格和边框
利用表格和边框工具栏来设置表格格式：
字体、底色、字体颜色、对齐、线条粗细、边框颜色、边框设置、底纹。
鼠标右键单击表格，选择边框和底纹也可设置
2、表格的编辑
1）增加行、列
定位表格菜单插入行、插入列
2）删除行、列
选定行或列表格菜单删除行、删除列
3）移动行或列的位置：
选定剪切定位粘贴
4）单元格的拆分和合并
选定表格菜单拆分单元格（输入行数、列数）、合并单元格
5）绘制斜线表头：
表格绘制斜线表头表头设置
6）调整行高和列宽
手工调整行高和列宽：
用鼠标拖动
调整整个表格底行高和列宽：
选定行或列表格菜单平均分布各行、平均分布各列
7）表格与文本的相互转换
选定区域表格菜单将表格转换为文字、将文字转换成表格选择文字分隔符（选择列数、分隔文字的位置）确定
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