顶尖设计师速成手册.docx
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顶尖设计师速成手册
如何做好准备工作
服装
不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常职业的印象。
你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。
1.见客户的时候，你必须保证自己穿着整洁合体的职业装。
你的休闲服，不论有多么漂亮，你都不能穿它去见客户。
2.你至少应该准备两套职业装。
3.不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。
4.注意你的皮鞋，应该也是职业鞋，排除那些新颖的款式吧，见客户不是去参加社交舞会。
在你的办公室准备一块擦鞋布，出门之前擦一擦。
如果你有汽车，在汽车里也准备一块；如果你的包里有地方，也应该准备一块。
5.围巾与帽子、大衣、雨衣等，应该在见客户之前脱下整理好，存放好。
化妆
无论男女，都应该注意化妆问题。
女性的化妆，不用说，应该是职业淡妆，只要注意补妆就行了。
男性应该注意，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方，宁可保守，不能太前卫。
男性形象最值得注意的是以下几点：
头发。
不要染发，也不要留任何新潮的发型。
注意头发的长度。
胡子。
不是没有权利留自己喜欢的胡须，但考虑到有许多潜在客户不喜欢男性留胡须，最好把自己的胡须刮干净。
指甲。
把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候刺痛对方。
永远不要让别人看见你指甲缝里竟然还有污垢。
口才
你有责任使自己说话的声音好听。
你应该知道什么时候说，什么时候听，也就是：
你必须掌握倾听的艺术。
仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。
幽默是一种高级口才技巧，你应该掌握这门艺术。
了解自己的公司
你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，或者经常留意你的公司，对你们公司非常了解。
如果你不能回答他们的问题，会被认为不够专业。
情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。
了解潜在顾客的需求
一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。
顾客与你成交，就是购买了一种解决他的问题的办法，购买了一种美好的期望。
如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。
了解客户使用状况
客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？
客户为什么选择竞争对手的产品？
公司原有的客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。
了解竞争状况
你需要了解：
在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？
代理商的选择如何？
有多少个代理商？
他们的服务与你的服务有什么区别？
价格的差异有多大？
客户对竞争产品的评价如何？
竞争企业的人员数量以及管理质量如何？
详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。
你面对的是一个新的区域，不可能在短时间详细了解。
对自己地盘的了解，需要不断地深入。
在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候。
浅尝辄止，不去研究区域内容客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。
金牌秘诀
通过请教曾经在这个区域做过的同事，你可以比较快地了解这个区域的客户使用状况。
要当一名优秀的设计师，首先就是要先将“自己的设计”推销出去。
——[美]吉拉德
如何进行推销？
如何吸引顾客注意力。
如何引起顾客的成交兴趣。
如何刺激顾客的成交欲望。
如何促成顾客实现成交行动。
顾客有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）成交。
顾客杀价将如何应对
制定一套计划
没有好的计划，你的所有工作就处于自发的无序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是说，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。
你在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项：
突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划。
为督促自己的勤奋工作，计划时间要足够详细，从早晨开始，详细写出每小时的工作安排，一起到晚上下班。
注意要留有余地，计划订得过于紧促而不能完成，并不是一个好计划。
要考虑好访问顺序和时间长短。
尽可能预选约定见面时间。
准备好你的文件资料。
仔细检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。
金牌故事：
美国有一个著名的推销员，在参加演示会之前，曾经与自己的工作小组仔细地检查了资料上所有的问题，但是，他们仍然遗漏了一处错误。
因为他们是在演练，资料上用的是别的公司的名字，几天的演练使他们对那个名字十分熟悉，以至于没有在出发之前把它改成真正客户的名字。
当他们在客户的办公室里开始演示的时候，大家同时发现了这个错误，当然，客户也发现了。
就是这个错误，他们失去了600万美元的生意。
（与我们所做的设计方案同样道理）
每日工作记录
1.今天联系的客户
姓名：
电话：
姓名：
电话：
2.今天见客户时说的最恰当的话：
3.今天见客户时说的最不恰当的话：
我应该这样说：
4.今天见客户时做得最不恰当的一件事是：
我应该这样做：
5.客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动：
6.今天收集的信息：
（1）客户的爱好是
（2）公司新推出的新卖点是
（3）行业中的新动向有
7.对自己今天工作的评价：
8.我觉得还有这些地方需要努力改进：
9.对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法：
10.今天办得比较成功的事情是：
每日学习记录
1.今天看这本书我最大的收获是：
2.今天我学会的一种说话技巧是：
3.今天我学会的一种办事技巧是：
4.我从观察别人的办事方法中获得的启发是：
5.我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有：
6.今天我看电视看的是节目，有以下收获：
如何联系潜在客户
只有你有了客户，你的其他本领才有用武之地，没有客户，本领再强也是白搭。
赢得朋友和影响他人的最佳方法之一，就是记住他们的姓名。
——[美]卡耐基
金牌建议
电子信要尽量短，你的信越短，越能够得到对方的尽快回复。
对别人的来信要在最短时间内回复，这能给对方留下一个工作效率极高的印象。
金牌秘诀
如果你的字写得好的话，会给客户一个很好的印象。
如果你的字迹不够漂亮，那也没有关系，一定注意要写得工整，客户会认为自己受到了重视。
记住了，客户并不是稀罕你的重视，他们只是想，既然你不重视他们，那又何必一定要与你做生意呢？
如何让你的第一次会面更成功
给对方留下良好的第一印象
第一印象非常重要，甚至你的照片给人的第一印象也非常重要。
韦尔奇在他的自传中说，如果在简历中看见一个人的照片，那个人肩膀低垂、睡眼惺忪，他会毫不犹豫地说：
“这家伙看起来半死不活的！
他能干好什么？
”
想一想，当你的客户看见你睡眼惺忪的样子，他会相信你是一个好设计师吗？
第一印象可能在见面之前就已经有了，但那是电话里的印象。
当然，只有电话里有了好印象，潜在客户才会同意与你见面。
此时，客户有一个预期，因为你在电话里给别人留下了很好的印象，人们普遍以为，见面之后印象会更好。
这是一个比较高的预期，你必须满足这个预期。
见面之后，在很短的时间内，甚至是客户看你第一眼的时候，你如何没有满足客户这个预期，你后面的工作将会比较难做，你需要花费很大的力气来挽回客户的失望。
金牌建议
一定要让客户相信你的头脑与你的外表一样，干净利索，值得信赖。
金牌秘诀
如果你希望成功，那么，你就应该让客户同时欣赏你与你的构想。
金牌建议
你应该提前15分钟赶到会面的地方，那样，你尽可以从容准备自己的话题，还可以检查一下自己的文件。
当然，还能熟悉一下客户的环境，这都有利于你增强信心。
应对怯场问题
打招呼
一定要面带笑容。
对对方的尊称要适当，不能因此引起对方的反感。
说话要热忱，动作更显得很有力。
自我介绍
注意首先感谢对方的接见。
一定要把自己的名字与身份介绍清楚。
一定要把自己的公司介绍清楚。
采取正确的方式交递名片。
寒暄
必须首先说一句问候对方的话。
然后立即开始对方感兴趣的话题。
极其自信地说明自己拜访的理由，即使电话里已经讲过，现在也应该重复一遍。
基本礼仪
设计师应该掌握的礼仪规范
穿着打扮
头发：
头发最能表现出一个人的精神状态，专业的业务人员的头发需要精心的梳洗和护理。
毫无疑问，你不能留比较新潮或前卫的发型。
即使你是贝克汉姆的狂热球迷，你也不能理一个他那样的发型。
如果你还想拿到订单的话。
推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。
——[美]博斯丁
耳朵：
耳朵内须清洗干净。
男性不能佩载任何耳环、耳饰。
女性的耳环与耳饰也不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格。
眼睛：
眼睛应该干净，注意不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。
女性的眼睛化妆不能过于夸张。
实际上，女性设计师最好化淡妆。
眼镜也要保持干净。
鼻毛：
鼻毛不可以露出鼻孔。
抽烟的男性注意自己的鼻孔，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗一下。
嘴巴：
牙齿要干净，口中不可留有异味。
女性的口红应该用淡雅的颜色。
胡子：
胡子要刮干净。
不论你年纪有多大，作为设计师，都不应该留胡须。
因为中国与西方不同，中国近几十年形成的传统是男性基本不留胡须，并且，有许多人不喜欢留着胡须的男性。
手部：
指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下你握住别人一只脏手时的感觉。
女性的指甲最好保持天然颜色，如果要涂指甲油，也应该是淡雅的指甲油。
衬衫领带：
设计师应该每天更换衬衫，注意衬衫的袖口及领口是否有污垢；不能使用太花哨的领带。
至于领带的打法，应该严谨，既不要太长，也不要太短，以下摆正好达到皮带扣为好。
西装：
西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。
记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：
鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则你进入会客场所时会感觉不好，同样还会降低客户对你的好感。
名片夹：
最好使用品质优良的名片夹，如果自己公司有定制的名片夹，一定要使用它。
你还可以把自己公司的名片夹送给客户。
笔记用具：
准备好商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。
如果你在包里翻了半天，最后还是没有找到你要用的笔，这会大大减损你干练利索的形象。
准备一个质量过得去的笔记本，每一次都使用它来记录会谈内容，这样你的会谈资料总是很容易就能找到。
最好使用质量较好的圆珠笔。
如果你喜欢用钢笔，一定要保证，在你需要写字的时候，钢笔里边还有足够的墨水。
学会控制自己的情绪
一开始，你有百分之九十的热情和百分之十的知识，当你做了一段时间之后，它就变成了百分之十的热情和百分之九十的知识。
获得知识的代价是失去热情。
你不应该失去热情。
当大部分人失去热情的时候，拥有热情的人更容易获得成功。
但是，你更应该注意的是，你必须丰富自己的头脑，尤其是在一些关键时刻，需要你用头脑来处理事情，而不是用热情来办具体的事。
你应该学会控制自己的情绪。
人们情绪不稳定的时候，一般是受到打击、遭到屈辱、目标落空、或者有重大喜事的时候，总而言之，是自己身上发生了比较重大的事情。
这时候，我们肯定需要对这些事情的发展保持密切的关注，需要我们做出一系列正确的决定，来应对这局面。
这是毫无疑问的。
那么，请你想一想，究竟是保持头脑的冷静容易使你做出正确的决定呢，还是情绪极其激动、头脑里轰轰作响，容易使你做出正确的决定？
答案不言自明。
所以，我们提出一个口号，叫做“多动脑筋，少闹情绪”！
推销新产品，更是在推销你的人品。
优秀的产品只有在具备优秀人品的推销手中，才能赢得长远的市场。
——[中]潘仁林
如何管理好自己的时间
一寸光阴一寸金
一小时等于多少钱
假设你一年的收入60000元，每个月就是5000元，平均每个月22个工作日，每个工作日8个小时的工作时间，那么，平均每小时就是：
5000÷22÷8=28.41（元）
看到这个结果，你还能放心地浪费自己的时间吗？
养成良好的习惯
有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上12点，有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点钟就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么…人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。
每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。
如果你是设计师，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”？
给自己定出切实切实可行的日程表
给自己制订一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行，是一个设计师的基本素质。
这个日程表的内容包括：
准备工作的时间
打电话的时间
路上需要花费的时间
路上花费的时间如何有效利用
与客户会谈的时间
回到公司后处理杂事的时间
学习的时间
金牌建议
准备一个笔记本，专门用来做自己的日程安排，每天晚上临睡前，解决明天的时间安排问题，形成习惯。
在每一项目之下，还要有更详细的时间安排。
在没有客户要拜访的那些天里，或者你要对一个非常重要的客户进行攻关，你可能把全天的时间都用来进行准备工作，那么，如何有效地利用这一天的时间，是你上班之前必须解决的问题。
下面是一个日程表的标准范例，你可以参考它制订自己的日程表。
上午
8：
00-8：
30打电话，联系客户，准备资料
8：
30-9：
00去见第一个客户的路上，考虑怎么跟客户谈
9：
05-10：
00与客户会谈，解决客户面临的问题
10：
00-10：
30去见第一个客户，路上考虑客户面临的问题，最后再看一下自己提出的解决方案
10：
35-11：
00与客户会谈
11：
00-11：
30回公司的路上，总结会谈的经验与教训
11：
30-11：
45回到公司后，立即把刚才路上思考的结果记下来
11：
45-12：
00与公司其他业务员沟通一下，了解他们的工作进度以及工作经验
12：
00-13：
00吃午饭，休息。
可以浏览一下报纸与行业杂志，了解最新的行业消息
下午
13：
00-13：
30打电话
13：
30-14：
00见客户的路上
14：
05-15：
00与客户会谈
15：
00-15：
30赶去见下午的第二位客户
15：
35-16：
30与客户会谈
16：
30-17：
00回公司
17：
00-17：
15记笔记
17：
15-18：
00处理账目，与其他业务员交流，浏览杂志与报纸等，打电话联系明天要见的客户
18：
00下班回家
这只是一个标准的业务员日程表，你必须根据你自己的特殊情况，给自己制订一份更精确的日程表。
也许你不需要天天出去见客户，而是专门在办公室里打电话推销，也许你需要时常出差，总之，你必须有一个能够执行的日程表。
说话的高级技巧
表现出认真倾听的样子
你虽然自己在认真倾听，但对方并没有意识到。
也就是说，你没有表现出认真倾听的样子。
你想，如果你在听对方讲话的时候，嘴唇紧闭，甚至眼睛也闭着，或者眼睛看着别处，对方能认为你在认真听他讲话吗？
从下面这些小动作里，我们可以判断一个人是不是在认真倾听你说的话，这些小秘密，作为一个经常与别人谈话的人来说，都明白。
眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采；
手上没有小动作，手上的动作都是因为谈话的内容而引发的；
谈话的过程中身体有反应，而不是僵硬地保持一个姿势。
那些你与之交谈的对象，要么是公司的某个部门的负责人，要么是一家之长，都有丰富的与人交谈的经验，不要试图欺骗他们。
价格谈判
怎样处理价格异议
如果你的客户说：
“太贵啦！
”你应该感到高兴，因为这表明，他对你提出的构想或者你提供的产品有兴趣。
这表明他想购买你的产品或者构想。
其实，你应该清楚的明白，一个客户，如果打算购买一项产品或者一个构想，他要考虑的问题只有两个：
它能够为我带来什么？
它需要花费多少钱？
每个人在某种程序上都是商人：
他不是购买东西，就是推销东西。
——[英]塞缪尔·约翰逊
其实，如果客户对第一个问题有了满意的答案，他才会考虑第二个问题。
如果潜在客户不喜欢你的产品或者构想，他根本就不会提出价格上的问题。
因此，如果你的潜在客户对你提出价格上的不同意见，你应该感到高兴，因为他已经喜欢你的产品或者构想了。
其实，你也买过东西，知道一些买东西的心理。
只有你对某一件东西有兴趣的时候，你才会说它的价格比较贵。
你这样说的时候，实际上心里想到的是，对方听到我的话，肯定会把价格往下降一降。
那么，你应该怎样来处理这样的情况呢？
首先，暂时不要理会对方的歧议，继续你的陈述，把你的产品或者构想的优点说得充分一点，你的客户会自己了解，你的价格之所以定得比较高，那是因为有这些代优点，他会给自己一个解释的。
你应该搞清楚的几个问题是：
你的要价是否超出了潜在客户的财务负担能力？
与你的竞争者相比，你的价格是不是确实偏高？
与你上一次与客户的合约相比，这一次的价格是不是确实偏高？
价格是不是超过了你的产品或者构想给他带来的好处？
你必须确定，对方的问题在哪里，你才能做出正确的反应。
金牌建议
请你切记，听到价格歧议应该高兴。
千万不要表现出不高兴的样子。
这是一个令人振奋的消息，没有理由不高兴。
竞争对手的价格确实便宜
那么，你们的价格为什么就那么高呢？
可能原因是：
你们的产品质量更好；
你们的产品使用寿命更长；
你们产品售后服务更周到；
你们的产品在设计上有过人之处；
……
强调这些优点，大力强调这些优点。
我们知道，在购买心理学里，客户固然想购买便宜的东西，但一般而言，也不想购买最便宜的东西。
你只要把自己的优点强调充足了，客户都能够接受。
充分发挥赞扬的魅力
即使是亲密的朋友，也会产生我要胜过他、比他强的念头；即使是夫妻之间，还会有互相不服，希望超过对方的感觉。
那么，你要留心，在你与客户之间，也存在这种心理，肯定的，你的客户不愿意在某些事情上显得你比他强，这就是人的虚荣心。
有时候，为了业务能够谈成，我们有必要满足客户那些虚荣心。
这一点都不牵扯到道德问题，因此即使是客户本人，在他明白的时候，也知道虚荣心很可笑，但在那里那景之下，由不得自己会产生虚荣心。
还有你不要在虚荣心方面与你的客户竞争，这样的竞争，即使你取得了胜利，又有什么意义呢？
金牌秘诀
不要觉得是老客户就不用赞美。
不要觉得你对对方的赞美已经太多。
只要你赞得有道理，赞在点子上，任何赞美都不是多余的。
虚伪的赞美一句就已经多了。
真诚的赞美总是不够的。
明确你的目的性
把握时机，果断提出要求
你的目的是什么？
签约成交！
金牌建议
想一想，你在会谈结束之后，有没有提出成交的要求？
想一想，你上一次买衣服的时候，售货员向你提出成交的要求一共有几次？
每一次你都是什么心理反应？
有许多人害怕被客户拒绝，或者害怕破坏会谈的气氛，居然不敢提出签约成交的要求。
多少天的准备，多少天的努力，耗费了多少精力，你不就是为了这最后的签约成交吗？
怎么会胆怯呢？
当你受到拒绝，你把所有的资料都收集起来，准备离开准客户的办公室时，一般的人都会松一口气，心里放松了防范与警惕的念头。
这时，正要拉开门把手的你，回转身来，说：
“能否给我两分钟时间，我想起来一件重要的事情，对你们公司非常有利，希望你们能够认真考虑。
只有极少数的人能够立即调动起来自己的心理防线，重新提起与刚才一样的注意力，大部分人的防御能力这时都会明显降低。
金牌秘诀
如果你自己不提出签约成交的要求，客户是不会提出的，并且，别的人可能在你之前提出了这样的要求。
客户很可能与他签约。
金牌建议
看到任何购买的苗头，就应该毫不犹豫地提出签约的要求。
不要害怕拒绝，你已经掌握了应对拒绝的办法。
金牌戒律
在要求成交时，你绝对不能说什么“也许”、“大概”等，这是含混的字眼。
也不要说“我认为……”这表明你说的是个人观点，并且承认，客户可以有不同意见。
金牌秘诀
要想顺利拿到你的合约，你一定要把以前你为什么没有拿到合约的原因搞清楚。
虽然每一个客户拒绝的原因不一样，但过去犯过的错误，请你永远不要再犯。
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