外销企业转型国内市场营销案例分析.doc
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外销企业转型国内市场营销案例分析
中国营销传播网，2007-04-29，作者:
瞿勇，访问人数:
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随着近年来外贸竞争的加剧，以外销为主的企业纷纷转攻国内市场，开辟另一个市场——国内市场。
然而习惯了定单生产经营的外销型企业面对中国这个熟悉又陌生的市场往往陷于另一种竞争方式，市场营销的竞争方式。
与其说外销企业不懂中国国情，更不如说他们缺乏市场营销意识，所以无国内市场品牌、营销人才和渠道网络常常成为外销型企业遭人诟病的三大特点，这三点也是企业市场营销关键的三点。
但外销企业并非在国内市场营销上一无是处，充沛的资金实力、领先的产品技术、良好的质量意识和国际化的视野往往会给国内某些市场带来一些全新的营销思维。
况且在国内许多行业市场上，营销走向了一种乏力的状态，正呼唤着向产品力回归的态势，而在外销市场上练就了良好的产品力意识的外销企业无疑具有更大的优势。
对于品牌、人才和网络这三个方面，对于每一个国内营销企业也并非都是尽善尽美，这三方面的锻造完善是一个长期的过程。
外销企业可以通过一系列的市场运作逐步建立和完善这三方面。
昊科咨询经过多年外销企业转国内市场咨询项目的服务中，发现寻找合适进入的国内市场和在国内市场发挥外销企业优势才是专攻成功的基础和关键。
下面，笔者以昊科咨询曾经操作过的三个经典案例，来分析阐释三种比较有效的转攻国内市场的方法。
切入市场方法方法说明适用外销企业方法评价
1以技术突破瓶颈型外销企业引进和研究先进技术产品，以技术优势突破进入国内市场。
1、主要适用于原料出口型企业和医药化工企业；2、也适用于建材、家电等行业。
不论引进还是做技术研究，其技术和产品需经过国外市场验证其市场推广的可行性。
2培育蓝海市场外销企业在国内发现蓝海市场，培育新市场来达到进入国内市场营销的目的。
主要适用于国内一些行业市场发展激烈，存在着大牌企业，或面临国外企业竞争，但发展不均，存在着蓝海可能的行业，如：
纺织服装、家居厨卫、家电、建材等行业。
1、避免与大牌企业竞争，寻找蓝海。
2、在国内是蓝海市场，在国外是成熟城市。
3、蓝海市场的关键仍然是产品力问题。
3推动行业发展外销企业本身实力强大，而国内市场企业势力弱小，营销落后，以自身实力推动行业发展。
主要适用于国内一些市场化程度不高，企业还未经过充分竞争而发展壮大的行业，如：
小商品、家具、文化礼品和烟花等行业。
这些行业里国内市场本身竞争度不高，多是中小企业，实力不强。
外销企业可以利用自己的优势推动行业发展。
案例一：
寻找国内蓝海，培育新市场
【背景】：
B企业是浙江绍兴一家老牌纺织服装企业，感受了这几年外贸的竞争激烈，开始考虑国内市场营销，建立自己的品牌。
但国内服装市场竞争激烈，从西装、女装到休闲服装都有全国性的强势品牌，再加上国际服装品牌越来越多的进入中国市场，市场竞争不断升级。
B企业不敢冒然进入。
B企业高层经常全球各地市场考察，一方面了解纺织服装新趋势，另一方面开拓自己的眼界。
最后，B企业选择了泳装作为突破。
但面对一直未热的中国泳装市场，B企业的选择无疑是要去做培育市场，这可以吗？
【分析】：
B企业的举动实质上包含了三种转变：
一是由定单生产的运营模式向品牌市场营销的运营模式转变；二是由国外市场向国内市场转变；三是由上游企业向下游延伸的转变。
这三种转变交织在一起，实质上是加剧了转变的难度。
所以B企业选择了中高档泳装行业切入国内市场营销，但仍然担心由于行业选择的错误导致了企业转型的失败。
在B企业的下游服装行业寻找切入国内市场的机会并非没有可能。
中国的服装行业虽然经过几十年的发展已日趋成熟，企业众多，但发展极不均衡。
男装是中国服装发展得较好的市场，无论在品牌打造还是在渠道建设上都较女装、休闲装和内衣等行业更为成熟，逐渐形成了雅戈尔、罗蒙、杉杉等一大批国内著名的男装品牌和宁波、温州、泉州等庞大的产业集群。
男装品牌集中度较高，产业集群化发展速度较快，前十名品牌占据全国近50%的市场份额，其中雅戈尔市场综合占有率超过10%。
而国内女装呈现出百花齐放的局面，品牌众多，各品牌之间差距不大，众多企业混战。
据统计，排在前十位的品牌之间，市场综合占有率近15%，形成了杭州、武汉等八大流派女装产业聚集趋势。
众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上，由于世界女装大牌也纷纷进军中国，市场竞争也越来越激烈。
休闲装算是近年来国内市场上一个热点，不仅原有休闲服装企业竞争激烈，而且纺织、男装和女装等大牌企业也纷纷参与竞争，形成了以广东、福建为首的两大休闲装产业聚集地，其他区域也纷纷跟进。
据统计，纯休闲服装企业已达2万多家，仅广东一省近70%的服装品牌是休闲服装，甚至一天就可以新创3个品牌，多数品牌并没有在市场上销售的乱象。
面对这些热门的服装细分市场，国内市场还存在一些偏冷的细分市场，从竞争的角度上说没有那么激烈，比较适合B企业这样的外销型企业进入。
一方面保证了市场的利润回报，另一方面又可以在这样一个不太激烈的市场中打造自己的营销体系，为未来全球市场营销打基础。
中高端泳装市场就是B企业寻找到的一个有潜力的蓝海市场。
全球都在盛刮运动风，越来越多的消费者对专业性的运动服装提出要求，体育运动服装市场也呈现出蓬勃增长的态势。
中国市场也不例外，有越来越多的企业加入了体育运动服饰的竞争中。
目前，中国占有全球65%的体育运动产品的产能，但多处于中低档产品或者是成为大品牌的代工，中高档品牌都集中在国际企业手中。
国内仅有李宁、安踏等少数品牌与之抗衡，大部分企业还处于一种低端的价格竞争中。
并且，不论是大牌企业还是国内众多的中小企业，产品主要是运动服装、鞋等国内比较成熟的市场上，而泳装等专业性比较强的市场还处于一种待开发的状态。
尤其是泳装的中高端市场还处于空缺状态，国内市场只有浩沙等有限的几个品牌，国际大品牌泳装也只在少数渠道才能看到。
毕竟国内泳装市场还处于待开发状态，相比于其他体育运动服饰，泳装市场的规模潜力也有限，让许多大牌企业并不热心于这一市场的竞争。
这些都成为B企业较容易切入中国市场提供可能。
与行业的竞争相比，B企业进入中高档泳装市场，更重要的是挖掘消费者潜在需求。
中国消费者在泳装消费上采用临时使用和就近购买原则，对价格比较敏感，没有品牌消费概念。
所以整个泳装市场中，低档泳装，甚至一次性泳装充斥市场。
但随着中国消费者消费能力的增强和生活方式的改变，这个市场的启动也不是没有可能：
首先，国内内衣市场成熟。
通过内衣市场的教育，消费者对内衣服装的面料特性、服装工艺、甲醛等化学物质含、人体学知识和内衣品牌消费有相当的了解。
消费者不在仅仅通过价格和外观色泽来挑选服装，知道专业性体育服装的价值所在。
其次，2008奥运会的临近，体育运动服装迎来发展的新契机。
对比近邻韩国情况，泳装就是借汉城奥运会而风行韩国。
随着中国北京奥运会的临近，近年来各种运动纷纷进驻中国，尤其是水上运动风潮势不可档，国内中高档泳装也将会迎来一个黄金发展时期。
【解决】：
一般来说，外销企业进入国内市场做营销，我们不建议选择一些国内还未形成的市场，而是建议寻找一些国内已经存在的，但又没成熟，没有出现几个品牌垄断局面的市场。
那些还未形成的市场往往需要企业花费大量的资源去教育市场，这种投入对国内很多中小企业来说是可怕的，并且还有为他人做嫁衣的可能，市场被教育出来就被其他企业用低价抢夺。
在国内市场二十多年的发展历史中，这样的现象比比皆是，但现在情况有所不同。
国内许多行业市场处于低位竞争阶段，在低位竞争的时候，市场的门槛和壁垒不够高，其他企业很容易进入这一市场，由于没有前期的市场教育费用，可以用低价的方式切入。
同时很多企业在教育市场的时候，没有注意做品牌保护，形成市场被教育出来，但产品品牌并没有获得认可的局面。
这样的情况下市场很容易抢夺成功。
但目前，国内市场已经是各行各业低位竞争激烈，但高位竞争空缺。
由于高位竞争阶段，对进入企业的门槛要求更高，使得相当企业不敢也不能进入这一市场空间。
从国外企业进入中国高位竞争市场可以看出，不论国内企业如何用低价竞争，但缺少核心技术和品牌的时候，都不可能动摇国外企业的市场根基，甚至可能受制于人。
在中高档泳装市场就是这样，不论面料技术还是设计能力还是品牌建设方面都成为国内中低档泳装难以逾越的障碍。
同时B企业本身是中高档泳装的主要原料供给企业，所以在同等质量前提下，价格也成为B企业与国外中高档泳装企业竞争的优势。
1、整合资源，借势成优势
B企业的中高档泳装之路并不平坦，从理念想法到具体实施还有很多路要走。
首当其冲的就是产品问题，任何营销都是从产品开始的。
依据B企业内部资源来看，在产品的设计能力和生产能力上最欠缺，尤其是设计能力不是短时间靠自主研发可以解决的。
昊科咨询顾问帮助B企业扬长避短，选择寻找国外专业中高档泳装企业合作来解决这一问题。
目前，国外中高档泳装市场成熟，不仅有DAKS、NINARICCI和INTERCREW等大牌企业涉足，还有很多专业性泳装企业。
相对于欧美等市场，日韩市场不论从市场发展阶段、企业发展状况还是东方风格更适合于中国市场。
我们选择了一家韩国的专业泳装企业。
该韩国企业并不是大企业，但在泳装领域属于专业性企业，不仅拥有中高档自主品牌，还成为许多欧美国际一线品牌的代工企业。
韩国企业也有意与中国企业合作的方式进入中国市场，愿意提供设计研发、生产管理、品牌和终端体系管理方面的合作，双方一拍即合。
同样，在营销劣势上，我们也建议B企业用同样的方式，整合拥有国内中高档百货渠道的经销商，来快速建立起自己的营销网络渠道，减少营销风险。
通过资金和资源整合，B企业迅速解决了从中高档泳装生产到销售各链条环节上的困难点，反而借用各方优势，形成了整个产供销各环节的优势。
2、打造自己的营销网络和品牌
B企业完成了整合，但还没有形成自己的营销优势。
在未来发展中要处于合作三方的主动地位还在于拥有自己的营销网络和品牌。
在整合过程中，B企业始终坚持创建新的品牌和新的营销网络这两条。
虽然这两点都需要借合作企业之力完成，但B企业在借力之外，仍然投入资源去创建自己的网络和品牌。
在营销网络的建设上，我们建议在生产之外，B企业成立新的营销公司，全权负责B企业新品牌的全国及国际市场的营销工作（当然营销公司的初期是以国内市场营销为主），同时营销公司还总代理韩方企业品牌的中国市场营销。
通过韩方品牌在中国市场的推广，在获得韩方营销能力和管理方面的专业化培训，同时也通过韩方品牌练手磨合，打造B企业的营销团队。
而且营销公司的成立，也会成为未来B企业产品的营销平台，只要该平台存在，不论是泳装还是其他服装产品都会从这一平台上走向全国乃至全球。
在品牌建设上，我们从消费者定位入手，在细分市场初期以有学历有文化，追求品质生活的白领女性或中高收入女性市场为主。
我们将这一群体女性从职场到家庭分为四种类型，涵盖了学生、白领、中小老板和居家太太等各方面的女性。
这四个群体区域相对集中，对其消费习惯上也有很多相通之处，如：
这群体多在中国三大经济圈附近、东部沿海和东北的大中型城市内，多习惯到当地中高档百货商场或精品专卖店消费。
营销公司先期以代理品牌的市场推广为主，借用整合经销商网络资源在局部区域内开展市场推广。
在这一过程中，不仅完成了B企业营销公司的国内营销网络建设，同时也可以积累中高档泳装市场品牌营销经验。
以韩方品牌做市场价格、品牌概念、宣传推广和渠道选择等多方面数据的测试，寻找到自己品牌的正确定位和运营模式，减少市场营销的风险。
【昊科观点】：
B企业配合国外品牌进入中国，以资源整合的方式建立自己在国内市场的营销优势不失为一妙招。
此举避免了国内纺织服装企业在红海的竞争，在竞争较少的蓝海里游弋。
虽然国际资源的整合有一定的难度，但并非不可为。
外销型企业国际化视野成为整合的关键，能发现国际成熟但国内还处于空白的市场，同时拥有强烈的企业竞合经营理念，知道整合各方资源去解决问题。
昊科顾问在帮助企业整合国际生产企业的时候，不把眼睛只盯着国外大企业，而是选择拥有经验和灵活的国外中小企业，发现很多国外中小企业拥有某单一方面的优势，并且有强烈的进入中国市场的意识。
但他们进入中国市场的方式与国外大型企业不同，所以更喜欢与中国企业合作来减小中国市场进入风险。
这也是中国企业与国外中小企业谈判，取得更大合作优势的有利条件。
在这一过程中，反而最关键是B企业的营销思维的转变。
在项目可行性论证过程中，我们与B企业沟通最多的就是企业的高层如何逐步从外贸定单的思维模式中走出来，开始考虑营销计划、市场拓展、渠道管控和品牌推广等市场问题的理解和思考。
不再是考虑“投入300万，什么时候收回，什么时候赢利……半年后我能赚多少？
”这样的问题，而是明白国内市场需要不断投入，不断维护，才能保证长久的经营，才能获取更大的利润；明白了国内营销实质上是一个滚雪球式的投入获利的发展过程；明白市场培育需要过程，与其广泛撒网，不如单个城市发力，通过样板市场的成功，对其市场有足够的信心，为未来专卖店经营体系打更好的基础。
酒店体育营销的竞争策略与案例分析
http:
//guanli.VeryEast.Cn2007-11-1315:
58:
00中国酒店
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金陵饭店集团侍得广
重大体育赛事，向来都是酒店业的营销重点。
成功地接待好一次高规格、高档次的大型体育活动，不仅能带来吃、住、娱乐等一系列高消费收益，而且在拓展酒店品牌、树立酒店形象、提高酒店知名度、扩大市场美誉度等方面，都发挥着积极的引领作用，其所产生的边际效应影响巨大。
体育营销的概念
所谓体育营销，是指企业运用营销学的原量，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。
体育营销主要有冠名、赞助、合作伙伴、指定产品、广告、体育明星代言等形式。
在越来越崇尚运动的今天，体育营销确实能够吸引大众的眼球，提升品牌的知名度，并为企业带来得丰厚的回报。
但是，体育营销也往往与巨额的投入分不开的。
因此，对于大多数酒店来说，大张旗鼓、大把撒钱去赞助奥运会、世界杯等重大体育赛事根本就是不现实也不可能的。
那么，酒店该如何充分利用体育赛事这一平台，有效借助体育营销概念，将酒店产品或品牌的相关信息与目标群体进行巧妙的沟通，提升酒店的社会效益和经济效益呢？
酒店体育营销的竞争策略
限于酒店的财力和营销成本等方面的考虑，酒店宜根据自身的品牌和经营战略，采取以下几种体育营销竞争策略：
1、强强联合，共逐璀璨“钱景”
品牌酒店与国际性重大赛事的强强联合，不仅能为酒店打开了体育财富的大门，更能提升酒店的国际影响力。
如金陵饭店作为接待十运会海内外嘉宾的官方指定下榻酒店，包括国际奥委会主席罗格、国际奥委会副主席何振梁在内的300余名体育界人士入住这家著名的五星级饭店。
住宿费用就是一笔不小的收益。
而这些来自世界各地的人士对金陵饭店的品牌传播更是非“钱景”所能衡量的。
2、指定下榻，加强合作效果
成为大型体育赛事的指定下榻酒店，是不少酒店的常规营销策略。
因此，要想获得这类主办方的信任，酒店在前期的信息捕获等方面的努力不可缺少，而酒店的前期组织安排方案更是关键。
如南京湖滨金陵饭店利用自身品牌优势和周密的计划组织，成功地通过2006年中国杯世界花样滑冰大奖赛组委会的筛选，成为该项赛事裁判员指定下榻酒店。
酒店完成了大奖赛抽签仪式及各项会议、住宿接待任务，从而与主办方取得了很好的合作效果。
3、主动出击，开拓客源市场
酒店可充分利用自身的资源优势，加强市场推广力度，充分开拓体育界的客源市场。
如南京金陵江滨国际会议中心就利用毗邻奥体中心的“邻居”优势，以“发扬奥运精神、开拓成功之道”为主题，以体育营销作为饭店重要的营销策略之一，并通过与体育界的密切联系，从而与江苏体育局等单位达成了长久合作意向。
在酒店开业仅半年多的时间内，就先后接待了“鸿星尔克国际女子网球系列赛”南京站、花样滑冰、冰球队比赛等一系列重大赛事，并在2007年年初就提前落实了中韩明星篮球对抗赛、四国女排精英赛、轮滑世界杯环太湖马拉松赛等重大国际赛事的接待权，从而使酒店逐步成为体育界的首选下榻之地。
实际上，在将运动员和相关体育人士成功地吸引到酒店后，如何为客人营造良好的氛围，树立良好的品牌形象，就成了酒店工作的重中之重。
本文以一些酒店的实际营销案例，来说明酒店该如何做好体育赛事的接待工作。
案例分析
1、情感营销，营造温馨氛围
情感营销，是指通过情感交流的方式带给客人惊喜的感觉，如利用节日给宾客送贺卡、鲜花，邀请客人参加酒店员工的聚会，客人过生日时打电话问候等等，这样就可以与客人之间建立一种情感上的纽带，赢得客人在情感上的认同。
2006年常州金陵明都大饭店在接待我国首次在境内承办的正式世界曲棍球大赛—BDO世界杯男子曲棍球预选赛时，饭店获知马来西亚有两名队员过生日，特地为他们准备了精美的生日礼物和生日蛋糕，饭店领导和员工陪他们在饭店共度了一个难忘的生日。
此外，由于运动员来自不同的国家，饭店在房间内为他们准备了不同国家的CD唱片，并放置了当地语言的报纸，这些贴心的服务赢得了运动员和组委会官员的一致好评。
2、菜单营销，打造金牌菜肴
菜单营销，是指酒店向体育界名人推介自身独特的餐饮文化，使客人不仅留连于酒店的精美菜肴，临走时还要带上酒店的菜单留念。
金陵饭店在接待海内外嘉宾时就多次碰到这样的情况。
如接待国际奥委会主席罗格时，罗格夫妇就被酒店的精美菜肴深深折服了，罗格夫人特意在临走时带上菜单。
此事经《新华日报》等媒体广泛报道后，在社会上引起强烈的反响，很多客人到金陵饭店用餐时都不点菜，而直接说，“罗格夫妇吃什么，我们就吃什么”。
酒店充分利用体育名人效应所打造的菜单营销魅力可见一斑。
3、个性营销，传播品牌内涵
个性营销，是指酒店充分挖掘和利用体育赛事的概念，并与酒店的经营理念和企业文化相结合，从而创造出个性化的特色服务，让运动员留下难忘的回忆。
2006年7月第15届世界杯跳水赛在常熟举行，常熟天铭国际大酒店是中国国家跳水队指定下榻酒店。
酒店在大厅主立柱上张贴了全体员工对此次比赛的衷心祝福，两侧立柱上重现了中国跳水健儿们在以往比赛中的精彩瞬间，这些都给中国国家跳水队留下了难忘的记忆。
酒店还组织助威团到比赛现场为跳水健儿加油、喝彩，见证了中国跳水健儿们囊括了所有10项比赛的金牌和3个团体奖杯的光辉历程。
酒店热情、周到、全面、细致的服务，个性化的营销理念，充分展现了金陵“细意浓情”的特色，极大提升了酒店的品牌内涵。
4、心理营销，深化定制服务
通过研究客人的消费心理，弄清楚他们究竟需要的是什么，然后有针对性地满足不同客人的心理需求，将标准化服务深化为定制化服务，这样客人才会感到愉悦，愿意继续来酒店消费。
为此，金陵饭店从客人的消费资料入手，运用现代化的技术建立客史档案，强化了对会员消费历史数据的管理以及对消费行为和消费习惯的分析，这样就很好地掌握客人的喜好和需求，当客人再次来酒店消费时，就可以根据客人消费的历史纪录，更有针对性地提供定制化服务。
金陵饭店正是通过这种心理营销策略和独具特色的细节服务，使很多体育界客人留下了难以磨灭的印象。
5、主题营销，感受体验消费
在酒店产品高度同质化的今天，要使顾客对该酒店有持续的购买行为，必要的关系营销措施是不可或缺的。
主题营销是一种高层次的关系营销手段，不仅能给顾客带来独特的体验享受，竞争对手的进入壁垒也比较高。
如金陵晶元大酒店利用邻近奥体的地理优势，运用关系营销，开展富有特色的体育主题活动。
十运会期间，他们在接待中央电视台转播团的同时，还接待了诸如吉林省自行车代表团等参赛代表队，以优质的服务，扩大了企业的形象，让来自祖国各地的体育健儿们留下了难忘的回忆；此外，他们还与江苏电视台合作，充分利用南钢篮球队在国内、特别是南京球迷中的知名度，在酒店内为南钢队举行了隆重的季后赛壮行仪式，并安排了一系列诸如名将投篮表演、体育知识问答等短小精悍、意义独特的体育主题活动，不仅为住店客人带来了愉悦的享受，此事经媒体报道后，在社会上也引起较大的反响。
6、借力炒作，用足体育营销牌
即时酒店没有体育赛事，但也可以利用大型体育赛事的概念，在此期间推出相关活动，吸引客人的眼球。
世界杯期间到酒店包房的球迷逐年增多，市民对这种消费观念也逐渐接受。
为此，“金陵”旗下的金一村经济型连锁旅店专门做了准备，推出世界杯期间的营销方案，吸引顾客一边住宿，一边看球。
此举不仅符合了大多数球迷经济实惠的看球习惯，还做旺了酒店的人气，同时也使得金一村“简约宜人”的品牌理念逐步深入人心。
酒店体育营销的后传播
对于金陵连锁酒店来说，做好成功的体育赛事接待已非难事。
但是，如何充分发挥体育营销的作用，用好用足体育这张牌却非易事。
为此，金陵连锁酒店充分利用旗下遍及苏、皖、浙等地30多家高星级连锁酒店优势，加强与体育界的联系，力争发挥牵头效应作用。
同时，在金陵网站、金陵新闻季刊等媒介上宣传报道各金陵连锁酒店体育营销活动，并大力整合推广，力争通过一个个单项运动赛事，把“金陵”品牌逐步传播到整个体育界，甚至传播到运动员的家人、朋友，使他们到其他地区时也会考虑入驻金陵连锁酒店，从而逐步提升“金陵”的品牌影响力。
在未来的发展策略上，“金陵”也将充分发挥体育营销点石成金的效应，把体育营销作为金陵连锁酒店活动营销的重要筹码，力争持续推进体育营销，从而推动中国体育事业的发展，反过来体育事业又不断推动金陵连锁酒店品牌价值的提升，这将是一个共同成长的过程。
一次失败的电话
数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的，一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？
（点评一）
一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。
我说：
你讲。
销售员：
您经常使用电脑吗？
我说：
是的，工作无法离开电脑。
销售员：
您用的是台式机还是笔记本。
我说：
在办公室，用的是台式机，回家用的是笔记本。
销售员：
我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？
我说：
你这是在促销笔记本电脑吧？
不是搞调研吧。
销售员：
其实，也是，但是。
。
。
（点评三）。
我说：
你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。
销售员：
不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我。
。
我问：
你做电话销售多长时间了。
销售员：
不到两个月。
我问：
在开始上岗前，HR部门给你们做了电话销售的培训了吗？
销售员：
做了两次。
我问：
是外请的电话销售专业公司给你们培训的还是你们的销售经理给培训的。
销售员：
是销售经理。
我问：
培训了两次，一次是多长时间？
销售员：
一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是告别正规的培训。
我部：
你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？
销售员：
其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。
（点评四）
这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该纷呈她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。
其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，尤其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。
然而，电话销售的要点又是什么呢？
不妨从对上面的对话开始分析。
点评一
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