意向客户跟踪技巧.docx
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意向客户跟踪技巧
意向客户跟踪技巧
技巧一：
坚持主动跟踪客户
要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：
1、主动联系客户。
要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是"主动〞联系客户，而不是"被动〞的等待客户的召唤。
举例来说，很多营销人员给客户发送了产品资料或者后，就开场"守株待兔〞，期望客户会主动联系我们。
其实，这种"被动守则〞是不行的，只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作"
这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和效劳姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也防止了*些时候客户没有收到我们的产品资料或者，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和的，如果我们不能积极主动联系客户，则客户更不会主动联系我们。
2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是、短信，还是QQ、MSN、等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户"我们的存在〞，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。
其中，发短信息有以下要求：
短信息必须逐个发送。
绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，最后署名"****（公司）****（员工）〞，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。
开头是"**（总经理等），您好!
〞整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和效劳。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和效劳的优势，突出重点，意思表到达位。
发送的短信息，特别注明是"有任何需求和问题，请随时来电吩咐〞;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的"产品、价格和效劳〞，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。
技巧二：
坚持做好快速响应
每个企业都在强调执行力，执行力是很重要的，很多时候，执行力是表达在时间观念上的，简单的讲，做好快速响应，就是强化执行力。
如何做好快速响应"笔者认为主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。
当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。
比方说：
客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，"我们会在****时间给您发送过去〞。
有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停顿。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间给予客户明确的反响。
比方：
客户要求我们完成*个特殊功能开发，当场我们没有方法给予客户明确的时间答复。
则，笔者的做法就是明确告诉客户：
"您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复〞!
这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。
当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到"快速响应〞。
给客户进展了承诺，则接下来的工作，就是全力以赴完成我们的"承诺〞，做到"说到做到〞，给予客户最大的诚信度和信任!
在这点上，笔者需要特别指出，营销人员根本上都会按照"说到做到〞去努力兑现承诺，但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些"承诺〞，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关，因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门，这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
如何跟踪客户呢"暂时提供以上两大技巧，希望能够对大家有所帮助。
详细的执行注意点
第一次联系就能成单的客户有吗？
有，但是很少，我也想一封过去，讨价还价就把客户拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。
我们说要不断地骚扰客户。
可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。
这样的骚扰，很没效果，甚至会让采购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！
凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意承受两种类型的"骚扰〞，第一对我有确实的帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到我的心坎里。
相信对于大局部人来说，面对这两种类型的"骚扰〞，不会厌恶吧！
那我们就可以在这两点上做足文章：
第一，对客户有用的话题，举几个例子：
1.产品价格：
客户肯定是关注他所要购置的产品的价格的。
我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比拟频繁的时候，我会视变动的频率给客户发，并且设置上有效期。
我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反响的就别理他了，我没有，我每个月或者价格变动时发都会发给他，连续了七个月，突然*天有个国外的给我打，说已经在，准备去参观工厂。
我比拟纳闷，这是谁啊，就问，请问您是？
对方重复两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察了原有的供给商，然后顺便来看看一直不放弃的你。
我说我吃惊，你就给我发了一封，然后七八月不理我，居然来了，太快乐了。
心理想的很明白，这个就是白赚的。
不过他一到我们工厂就快乐起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说，你月初给我报的价格还有效吧？
我说有，好，一个柜的试订单。
2.行业状况与趋势
例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手；我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价，因为每年根本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户发了一封，标题，youmustbuy**withinoneweek,oryouwillregret.这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封过来，你认为你的预测准确吗？
我说这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？
还有我会告诉客户，这段时间是中国的*会议，*些行业会查的比拟严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我们的产品是危化品，是主产地，的大局部工厂被迫停产，我们虽然生产但是港的帆船赛，制止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了开场找我帮助，后期对我也是很认可。
3.专业性
例如我们当时有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是参加*种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！
4.客户要求的其他的产品的相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。
第二，能够找对真正说到心坎里的话题。
1.这里分析客户拿到的资料就能用上了，例如我曾经分享的案例，我知道了客户喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便承受我们。
2.事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比方说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了这两方面：
第一：
奥运，奥运期间我的货物港禁运，很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度获得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了n封报价不回复的客户这次回复了，热情的感我的祝福，并告诉我，奥运会在印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，您的祝福，我们共同庆祝，打了tt款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！
国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给国客户发去了祝贺，得到的反响同样热烈，奥运会，两个国的订单，轻松的搞定了，现在一直不断的给我订单
第二个时间就是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？
为什么要关注呢，当时地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！
巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。
所有客户都回复了，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发去催高出很多很多！
3.有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的自带这信息。
我有个客户的是*790508gmail.,在5月8日那天我给客户发了一封，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封问我是怎么知道的，是熟人吗？
是以前合作过吗？
我就说我看你的是这样的，所以，客户很开心，说你确实很会营销。
一下子少了沟通障碍。
还有一个客户我搜索他的找到了他在*论坛的注册fsi0829，我以为是他生日，就发送了，客户恢复了一封，虽然不是我生日，是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感。
以上两个大类，只是稍微举例，大家只要认为是有用的，能够打动客户的，都可以用
还有一些小偏门：
1.用错误的PI。
这个我经常用，就是同行刺激，找一个比拟大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法区分真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。
甚至拿到订单，论坛有个女孩子试验过了，很好用。
2.要报价，骗客户回复。
有个客户，以前合作过，是个中间商，知道他有确切的需要，后来由于中国的化工大幅度提价，连着报了几次，客户都嫌价格高，后来就再也不回复了，找了n多的话题借口，客户都不接茬，把我逼急了。
前几天晚上闲着没事，给客户发了一封，一点没客气直奔主题，以前合作你嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价的产品，如果有，请给我报价，如果适宜，我们放弃自己生产，直接采购！
〔我们生产A和B两个产品，A是B的原材料，客户经营的A，如果价格低，我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料〕
第二天一早客户就回复了，很热情，洋洋洒洒的很长一封，表达了一下我们的感情，当初合作的愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格，我终于知道他的价格是多少了，CIF的价格，也是高的离谱，我的目的到达了，于是回复了一封。
不好意思，您的价格没有合作的可能性，因为现在中国的价格已经降了，现在的价格CIF雅加达是………，但是也您的帮助，如果价格有任何变动，请联系我！
十分钟之后，客户回复，你的价格能不能再低一些，我们考虑进口几个柜子…………
3.换，我们有个客户很有意思，我用其中一个联系，他理都不理，另外一个他就很乐于回复，所以大家可以更换试试。
拜访客户时容易无视的14点。
1提前与客户约好拜访时间。
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。
拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充分，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进展深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。
其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。
比方说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小廉价的，则我们就应该"顺应〞客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。
原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
2提前了解客户的相关信息。
客户的、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。
如果前期沟通到位，则拜访者还可以得悉客户的民族、籍贯、学历、经历等假设干信息。
这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进展沟通、交流，促成商业合作的达成。
新人最常见的失误就是"满腔热血、头脑发昏〞的拜访客户，对客户的相关信息"一窍不通〞，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的"梦想〞。
3提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。
包括：
公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑〔演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡〕、笔记本〔公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规化，用于记录客户提出的问题和建议〕等。
如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。
其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、效劳约定、特殊要求，等等。
在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是"礼轻情意重〞。
中国人讲感情，信这个！
4未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。
"知己知彼，百战不殆〞。
在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能"临时抱佛脚〞，这点非常重要。
优秀的拜访者，在进展正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比拟容易得悉主要竞争对手是谁。
客户在做出最终决定前，往往是"货比三家〞。
拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。
主要包括：
我们与主要竞争对手的区别在哪里？
我们的优势在哪里？
竞争对手的优势和弱势各在哪里？
相比竞争对手，我们的比拟优势是哪些？
这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接"攻克〞客户的心。
当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，则我们可以针对市场上的主流品牌，"虚设〞为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比拟优势、竞争对手的弱势和缺乏等。
这样可以根本确保我们在拜访客户时，不会处于"被动〞的局面。
5提前确定拜访人数。
对不同的客户，在不同的时间段，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。
如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访〔比方：
专业知识要求不多，只要简单进展营销沟通即可的拜访〕，拜访者的人数就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比拟高的拜访，拜访者的人数至少要2-3人。
比拟科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：
1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比拟高的话题，给客户进展解答和回复；1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。
很多外企以及国知名企业，在对客户进展正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，"术业有专攻〞，而且彰显公司实力，表达对客户的尊重和重视。
现在，业越来越流行这种拜访模式。
6提前到达拜访地点。
一定要提前到达拜访地点。
拜访迟到的销售人员非常不受客户欢送，而且很难成功。
拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。
宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。
如果拜访者到达拜访地点的时间很早，则拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧情绪，同时整理自己形象，回忆拜访措辞。
拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间给客户去，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。
有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。
7遵守客户公司的规章制度。
很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个根本的职业道德素养。
很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感谢的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。
曾有一次，公司的一位员工去*大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意；但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女效劳员们打得炽热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了"扑火〞花费了不少人力物力。
在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。
8客户因故爽约，礼貌辞别
在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打和客户沟通。
如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。
一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户终究什么时候有空来接见自己；另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：
"这个人〔拜访者〕太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗？
〞客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了"吃力不讨好〞。
甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢？
碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在心设置一个等待的底限〔一般为二十分钟左右〕，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼辞别〔通过或通过接待人员转告〕，同时预定下次拜访的时间。
9拜访过程中，注意形象。
拜访过程中，人的第一印象非常重要。
如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，则拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。
反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比方跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。
"做生意就是做人〞，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象。
10自信。
拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。
做营销就是做人。
客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是根本条件。
如何让客户对你产生信任？
首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信；你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。
有了信任，则接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。
当然，拜访者不能盲目自信；如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的"自信〞；拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种"自信〞。
一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的；当然，更加不可能谈成合作！
11先找到客户感兴趣的话题。
拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、效劳等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。
每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。
拜访客户时，拜访者一定要先与客户进展"预热〞，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通气氛。
人们总是对那些和自己有相趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以到达事半功倍的效果。
常用的拜访手段包括：
先用最简单的话语介绍自己，与客户应酬几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。
当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要消耗太长，因为毕竟大家都明白：
商业合作谈判才是最重要的！
一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。
接下来，就是双方正式的合作沟通了。
12多问几个为什么，了解客户的真实需求。
客户的真实需商业合作成功的先决条件。
问题是大局部客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，开掘出客户的真实需求。
这点非常重要。
多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些外表性述。
不少企业现在推崇"5WHY方法〞，即当客户提出一个要求时，连续问"5个为什么〞，这种方法在现实中也是比拟实用的、具备可行性的。
简单的说，就是将客户的真实需求，通过"刨根问到底〞这种方式来发现！
往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了过失，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！
13正确引导客户需求。
"买的没有卖的精〞。
在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。
这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出则多"无理〞的要求，就因为他不"懂行〞，他担忧受到"卖家〞〔这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司〕的欺骗，所以成心多找茬，然后希望通过"刁难〞拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。
拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
14与真正的购置决策者会谈。
拜访客户，最忌讳的就是拜
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