怎样开好产说会.ppt

怎样开好产说会.ppt

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怎样开好高绩效产说会,1、说明会已经成为一种常见的营销手段如：

总统竞选、公司上市路演、时装发布会、产品推介会,2、说明会应该成为营业单位必备的营销技能,寿险营销的两个基本面：

业务员、客户寿险营销的两项重点工作：

创说会、产说会,准客户,客户,准增员,业务员,产说会,创说会,导入,会中,会后,会前,客户的邀约,客户的掌控,客户的追踪,课程大纲,准客户名单筛选,一、会前客户的邀约,客户的筛选,上交客户名单,电话邀约组邀约,递送请柬,一、会前客户的名单筛选,客户的筛选,一、会前客户的邀约,事前拜访话术（业务员）先生/女士，我公司将庆祝我司2010年荣获“亚洲最佳寿险公司”奖以及20周年的司庆，真诚答谢新老客户一直对我们太平洋的支持与厚爱。

我司将在26日晚上在龙湖宾馆举办一场新春客户答谢晚会。

现场我们将会向您们汇报我司的发展报告，以及推荐我司真诚回馈客户的分红产品及资讯。

现场还有精彩的抽奖活动。

我们将在几千位优质客户中以电脑抽奖的形式筛选。

如果我们公司客户经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。

如果您被选中了千万不要错过机会哦。

多谢您对我的支持！

一、会前客户的邀约,递送请柬话术（业务员）先生/女士，我们公司客户经理已打电话确认邀请您参加我公司举办的“新春客户答谢会”吧！

恭喜您被我们公司几千优质客户当中抽中，有机会参加这样的答谢会，同时也非常感谢您一直对我工作的支持！

我受公司经理室的委托给您送上请柬，26日晚上7:

40时，我们在龙湖宾馆恭候您的光临。

会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。

再次感谢您对我的支持！

到时我再来接您一起去还是。

一、会前客户的邀约,会前跟进话术（邀约组）先生/女士，我们公司对这次客户答谢会非常重视，特指派我为您服务，请问明天晚上您的时间安排没有变动吧？

（客户如推辞再次邀请）。

好，明天晚上点钟，我们在宾馆恭候您的光临。

再次感谢您对我们公司的信赖与支持！

会中,会后,会前,客户的邀约,客户的掌控,客户的追踪,课程大纲,二、会中客户的掌控,二、会中客户的掌控,掌控的步骤,二、会中客户的掌控,二、会中客户的掌控,二、会中客户的掌控,会中,会后,会前,客户的邀约,客户的掌控,客户的追踪,课程大纲,三、会后签单的促成,促成的定义,促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

1、不敢促成；2、一次失败，再不尝试；3、意愿不强烈。

三、会后签单的促成,促成时的障碍,从客户的表情举止上辨识客户的购买信息,1、客户的身体倾向你；2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；3、他频频点头；4、他的嘴唇微张；5、他的神情轻松；6、他的双手不再抱胸；7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；8、他细看产品介绍、条款或建议书；9、他在纸上计算或按计算器；10、解说过程中取食物让你吃。

三、会后签单的促成,从客户的言语口气中辨识客户的购买讯息,1、客户同意你的说法；2、他的口气中隐含仿佛已经拥有；3、他的回答干脆且有利于你；4、他希望再多了解一点。

三、会后签单的促成,促成的方法及话术,1、激将法2、推定承诺法3、二择一法4、风险分析法5、利益驱动法6、立刻行动法,三、会后签单的促成,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！

话术：

您的好朋友已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？

更何况您是一位非常有责任的父亲！

三、会后签单的促成,推定承诺法,假定准客户已决定购买，而不去征询客户的意见。

话术：

请问您的出生日期是？

请问您的家庭住址是？

请问您的身份证号是？

三、会后签单的促成,二择一法,“要么这样，要么那样”，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。

话术：

您是投资两份还是三份呢？

您是给自己投资还是给孩子投资呢？

受益人是写您妻子还是儿子呢？

三、会后签单的促成,风险分析法,利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感讲一个真实感人的故事；讲述关于未来晚年生活的一些数据；问他身边有没有致富返病的人，,三、会后签单的促成,利益驱动法,利益容易驱使人们行动，促成是要强调保单利益。

话术：

您看年龄越大，收益就相对少，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！

“先生，您的这份保障，既有理财功能，还有重疾保障，并且还可以有养老金储备”等等,三、会后签单的促成,行动法,通过采取具体推动客户购买的行为，引导准客户购买的过程话术：

1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效2、请问能不能借您的身份证用一下3、现在就去公司办理投保手续吧！

三、会后签单的促成,促成的动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、一边填写保单一边从容不迫对客户说：

您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。

5、请客户确定受益人,三、会后签单的促成,促成时的注意事项,1、坐的位置；、事先准备好投保单、授权委托书；、让客户有参与感；、注意仪表谈吐举止大方，、签单前后，不喜形于色，急于离开；、使用辅助工具，引导需求；、签单过程中，不要自制问题,三、会后签单的促成,过程把握到位结果自然完美,