销售主管如何打造高绩效的销售团队.docx
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销售业绩是由销售人员完成的，销售主管的工作，就是要管理销售团队。
一个好的销售团队，得从销售人员的选拔开始，涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。
通过《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程，可系统学习销售人员选、育、用、留的要点，帮助销售主管打造精英销售队伍。
1.什么样的人适合做业务？
应该如何挑选销售人员？
2.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
3.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？
还要去辅导业务员吗？
4.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？
不好管理，怎么办？
5.如何考核销售人员？
常用的考验业绩的方法为什么效果不好？
6.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
7.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？
如何去激励销售人员？
8.我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？
以上疑虑，在《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程中将得到解答！
●课程目标
1、销售主管如何组建销售团队；
2、销售主管如何激励、考核销售团队；
3、销售主管如何管理销售人员的日常工作；
4、销售主管如何进行业绩分析与考核；
5、销售主管学完《销售主管如何打造高绩效的销售团队》，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
●课程大纲
第一天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1.选人重要还是育人重要？
2.销售团队的组织结构有多重要？
--案例：
如何增设副经理？
3.常见的用人误区
4.人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1.什么样的人适合做销售？
--性格内向还是外向好？
2.我们需要选择什么样的人？
--销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1.面试时的注意点
--招人难，怎么办？
2.招聘流程分析
--人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1.销售主管的主要职责：
教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.辅导下属的3个注意点
--你说了他一定懂吗？
--他懂了一定做吗？
--他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1.业务员需要哪些培训？
2.不同阶段业务员培训需求分析
--新人入职阶段培训需求
--快速成长阶段培训需求
--成熟阶段培训需求
3.学员练习
--业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1.业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？
--抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？
如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
销售主管能做什么？
第二天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
--如何考核下属？
先进的销售管理，必须做到量化
2.销售管理中常用KPI分类
3.销售管理中运用KPI的常见误区
--讨论：
销量指标重要吗？
--讨论：
哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1.运用关键业绩指标的几个原则
2.如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1.销售目标的设定原则
2.年度指标分解步骤
3.年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1.销量从何而来:
分析销售中的几个重要比例
--如何管理抽象的业绩指标？
--销售指标倒推分析法
2.如何分解月销售指标？
3.把握销售周期，别让业绩坐过山车
4.销售成功之关键：
有效管理潜在客户库
--客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论--案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
--业绩好就应该提拔？
哪类人能提拔？
扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
--业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准
3.如何管理“刺头”？
--如何避免直接的冲突？
--处理问题员工三步走
●讲师介绍何炜东
背景：
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
简介：
－曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
-从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
-多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
-海外知名商学院工商管理硕士（MBA）；
-北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
-已出版书籍：
《十项全能销售管理者》。
众多院校EMBA教授。
以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
销售主管如何打造高绩效的销售团队
【时间地点】2013年6月22-23日上海|2013年6月29-30日深圳|2013年7月06-07日北京
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英
【费用】￥3600元/人（包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣
【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠）
【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询。
报名回执表
回执请发到：
stpxw88#或传真至:
（O2O）34O71978
我单位共___人确定报名参加2013年___月____日在__ __举办的《__ ___》培训班
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