销售人员的四大成功要素.doc
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销售人员的四大成功要素
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。
但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？
进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。
几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。
为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。
我把我的所得介绍给大家。
优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：
内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。
这四者相辅相成，缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：
有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。
人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：
成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。
”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。
而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。
例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。
其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。
一位成功的总裁如是说：
“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。
”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。
如何才能成为一名优秀的销售人员呢？
研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：
成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：
他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
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其实重要的还是平时的积累，想要练成“懂”货，在平时卖服装的同时要学会“听”、“看”、“访”、“查”：
“听”，就是一方面与买家交流时，听取买家对颜色、款式的要求，另一方面是在平常留意倾听人们对颜色、款式方面的议论;“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息等;“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源;“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。
一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。
服装进货前得掌握当季市场行情：
出现哪些新品种、销售趋势如何、社会存量多少、价格涨势如何、购买力状况如何、大体上心中有数。
另外保持网店里畅销品的方法也不只是在进货只进畅销货，利用“补货”时补进畅销品也可以让店里畅销货不断。
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没开店前，觉得别人做生意很简单，等自己做了老板才发现很累。
我因为不知道怎么弄，下面是我朋友的开店经验，你可以借鉴下！
第一个"尖板眼"是反季销售。
小店开张后第一个冬天，她在店堂里挂出轻薄的各色吊带装和丝织短袖，成了整条街上惟一出售夏装的另类。
"销售是出奇的好。
"她分析此举原因：
跟季节，势必会在式样、款式上和其他小店撞车，客人货比三家，当然挑最便宜的买。
"做服装就是抢跑道，先到先得。
"
"尖板眼"之二是搞特殊待遇。
"从开店到现在，我从没用过帮手，所有的接待工作都是自己完成。
有人要向我杀价，我就让他翻翻这些记录。
"本子里记着光顾过小店的所有客人，他们在店里消费满一定金额，就可以从肖妍手上换到一张贵宾卡，享受八五折待遇。
要是遇到新客人向她讨优惠，她就拿这些VIP做"挡箭牌"：
"有那么多客人认认真真地累积消费金额、换贵宾卡，我如果今天给你打折，就是作弊行为，哪能对得起这些好客人。
"几次坚持下来，肖妍的公平和诚信一传十、十传百，在新老客人里做出了名气，隔三岔五往她店里跑的人越来越多。
第三个"尖板眼"是恪守"惟一性"。
"现代都市人都崇尚个性，同一种版本的衣服绝对不能进得太多。
我经常反复向客人强调，我店里的衣服每款只有两三件。
"肖妍指着墙上陈列的样衣，难掩炫耀之情：
"最少的时候，我店里也有上百种不同款式；最多的时候超过三百种！
"物以稀为贵。
当同一条街上的小店开开关关、风雨飘摇时，肖妍却坐镇店堂，美滋滋打着她的小算盘：
"第一个月的销售额就有上万元，除去成本小赚三千。
到现在做了一年多，每个月笃定赚到六七千。
"
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商业竞争的格局已进入一个大商业时代，在激烈竞争的氛围中，终端店为了吸引消费者的眼球，促进销售，在每个细节上都力求与众不同。
特别童装是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足功夫，更是在终端的陈列上，标新立异，以求强烈的和谐营造童真，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖点氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多父母和孩子的观顾，来获取更大的利润。
因此，终端陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统中重要环节。
门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。
门头与货架等属于品牌形象的硬件部份，而陈列则属于品牌形象的软件部份。
纵观每个品牌，都在硬件与软件的要求上达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的最大化。
但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。
陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。
这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。
作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。
挂装的陈列方式
挂装：
一般是以衣架把内衣挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色块视觉冲击和渲染气氛，使消费者用眼就能认识了解该商品。
挂装陈列时应注意以下几点：
●明确是否按颜色系还是按产品系进行陈列。
●同一系列款式的货品使用同一种衣架。
●挂装号码序列为：
自前向后，由小码至大码;自左向右，自小码至大码。
●挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。
侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗。
陈列原则
从陈列的整体考虑，一般来说，陈列有按颜色陈列的，也有按款式陈列的。
这些得根据店铺的面积与终端的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，实具体情况而定。
但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。
采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。
怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。
以焦点来形成吸引力
每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。
比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。
焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，展示消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的视觉作用。
因此，终端品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。
以色彩渲染氛围
色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。
有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品。
营造视觉效果
重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。
尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化自身形象。
橱窗之陈列
橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。
记住，这是吸引消费者进店的第一步。
而橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。
因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。
●模特终端的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
●若需陈列的货品较多时，则应选取与季节的有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，以败坏品牌的形象。
●专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。
在细节决定成败的今天，经销商想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力。
作为终端销售的末梢神经—终端专卖店，有三个因素，决定着专卖店开得是否成功。
一是硬件，在专卖店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。
其二是专卖店的员工素质，其三是货品的陈列。
这些属于软件建设。
在今天，或许有个性的终端陈列，就能抓住消费者的目光，使终端的货品卖得比别人火。
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一、“白送”倾向会产生恶果：
招商的这种“白送”倾向经常发生于完全用量化的指标来对招商人员进行考核的中小医药企业，而这个量化的指标又主要是销售回款额度，企业管理者对销售额的片面追求（没有对市场进行细致的评估，市场认识仅是想当然）使企业内的成功标准发生变化，这就容易使招商人员以“实现销售目标”、“为客户创造价值”等为借口，通过对渠道商客户的短期利益诱惑实现个人的经济利益，而企业利益与长远发展往往被忽略甚至根本不在考虑的范围内，它会产生三种不良的结果：
一是一些急功近利的政策很可能为市场的进一步拓展和深化埋下隐患，这些隐患很多是不可控的，对企业的长期发展来说有时候甚至是致命的，如在不收取市场保证金的情况下给予渠道商过多的返利和让利的措施客观上为一些渠道商创造了窜货的条件，一旦窜货发生，价格体系的崩盘将使产品彻底失去渠道吸引力，而在企业本身不具备相应资源自行运作市场的情况下，产品只能黯然退市；二是依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有价值的渠道商网络，市场指导谈不上、共同成长更谈不上的状态使企业对渠道网络的控制力非常有限，渠道商不断流失，企业疲于不断招商，销售提升陷入瓶颈，而当企业意识到这些问题想要调整时往往为时已晚；三是只关注某一个点（销售额）而不将视野扩展到面（企业发展与市场变化的全局）的狭隘认识对招商人员个人的职业化成长非常不利，当所有的业绩都是以索要政策和利益刺激为前提时，销售人员的作用体现就变得有限了，也会因而出现对营销管理技能掌握的惰性，使自我发展停滞不前。
二、招商是市场运营的开始：
招商是市场运营的开始，这是一个显而易见的问题，大多数招商型中小医药企业在开始进行招商时对这一点都有非常清醒的认识，但是，随着招商的展开和进行，我们极容易陷入被销售数字左右的误区，把过程当成最终追求的结果，将短期目标不自觉的视为企业运营的核心目标，由此也就生出了诸多短期刺激招商销售的政策，透支企业发展资源，用政策诱惑、把中间商当作“鱼”来钓更是成了我们基本的手段和思维，体现在对招商人员的绩效考核上就是忽视除销售回款外的其他指标（或者根本没有），最终导致外部渠道脆弱、内部管理乏力。
我们有必要不断强调招商只是市场运作的初始阶段，只是市场开拓、深化与管理的一部份，其更长远的打算是为了使渠道商产生持续的销售乃至营销能力，不断为企业创造利润，而不是将渠道商当成最终客户却置消费者市场于不顾，毕竟没有哪一个企业是在忽视最终消费市场而仅仅通过占领渠道的情况下取得成功的。
我们应该将更主要的关注点放到对渠道商的开发与区域市场的管理并重的层面上来，将更多的政策制定依据锁定于帮助渠道商达成向下的销售和其长远的发展上，积极引导，保证执行到位，这样，才能保证处于弱势地位的中小医药企业能够获取更多的渠道支持力量，避免利润被压榨殆尽后渠道商拂袖而去的情况发生。
三、企业利益与中间商利益的平衡：
中小医药企业要从根本上解决这种招商的“白送”倾向就要首先找到问题的关键点，即由于市场环境的变化和企业实力有限、渠道力量增强等因素使生产商与渠道商之间的利益链接关系出现失衡，在这种短期的此消彼长的利益争夺的表象下，双方都不同程度的忽视了对探求长期利益与现实需求的结合点的努力，进而使失衡不断加剧，导致急功近利的行为层出不穷。
我们必须要率先做出改变——重新建立与渠道商由博弈走向双赢的利益平衡前提，兼顾企业的长期利益与短期利益，即在清晰的企业愿景的指导下逐步去规范渠道商的市场行为，从产品的市场接受度、企业信誉、服务水平，营销管理能力等方面着力，并切实了解渠道商的现实生存与长远发展需求以制定策略（由简单的利益诱惑转变为多方面的激励其发展），构建与渠道商的新型关系，打造与渠道商长期合作的坚实基础。
只有如此，才可能实现双方的利益平衡，才可能为内部的制度化变革提供相对统一的认识环境，使企业的有限资源得以被合理利用，不致使合理利润被挤压、沦为搬运工。
另外，我们也要注重营销管理能力的提升，它为上述改变提供有效的保证，尽管这不是一蹴而就的事情，但有方向才有开始，有开始就有希望，为了变被动为主动，将未来掌握在自己手中，我们势在必行。
招商不是白送，营销也不是单纯依靠利益的不断刺激获取微薄的价值或无价值的行为，合理使用企业资源、重建厂商间的利益平衡才是招商型中小医药企业的当务之急，对招商人员来说，没有万事具备的营销，否则营销就没有价值，招商是善用企业资源满足渠道商的需求并为市场的进一步拓展和深化奠定基础，只有企业和招商人员及早从“白送”倾向的误区中走出来，才能真正使招商成为市场运作良性循环的开始，突破现时瓶颈，不断迈向新的起点。
666666666666666666666666666666666666666666希望相关的专业人市能给小女子一个详细的说明，在此感激不尽。
在我生活附近有一个广场，广场上有很多锻炼身体的设备，所以每一晚上广场上都聚积了很多人都是附近的居民，大都是中年人和小孩，并且广场上有个音乐团队每天晚上都在哪里搞演出，而且每天也有好几百人去居民去凑热闹同样也大都是中年人，我想去广场上卖荧光棒和砰砰棒（就像演唱会上用的东西），不知道会不会有人买。
我想这样做不但可以有点收入还可以活跃广场上的气氛，不知道行不行的通，如调查分析它的可行性？
目前广场上虽有人卖点玩具什么的带着卖点儿荧光棒，可也只有部分小孩子手上拿的有玩着玩的，可我想针对大人。
希望能给予宝贵意见，谢谢了！
我们做小生意在考察市场前期应当权衡三方面的情况：
1、消费对象的定位；2、竞争对手的调查；3、自己资源的衡量。
最重要的是消费者的定位，你定位的是中年人，他们需要荧光棒吗
1.分析消费者看看最近的潮流你的店址内有哪些人多哪些人的店少
2.分析同行他们是怎么招揽顾客怎么经营的
3、从睇人流、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、消费意识
由于各种各样的原因，许多商人会从老市场搬向或开拓新市场。
在搬向或开拓新市场之前，对新市场的前景，对自己生意的效益前景，都要做一番深入细致的考察，以便做出正确的决定。
如何考察新市场呢？
这里，笔者结合自己的亲身经历，谈点体会，希望对读者有所裨益。
考察新市场，主要是从两个方面着手：
一是，要从新市场的人流量是否够大上着手；二是，要从新市场的政策环境是否优惠、宽松、安定上着手。
有人流量，才有客流量；有大的人流量，才有大的客流量。
人流量是市场成立和发展的最基本的东西。
没有符合要求的人流量，则市场的成立和发展是不可能的。
因此，研究市场的成立与发展，主要是从人流量上着手。
在人流量的要求上，无论经营者经营的项目是什么，其对人流量的要求，都是大量。
所谓大量，通常是指每分钟所应达到的大的平均人流量。
由于经营费用的不同，经营者对人流量的要求也不同。
经营费用大时，对人流量的要求则大；反之则小。
例如，当日均费用为50元时，每分钟所应达到的平均人流量为10人即可。
在人流量的问题上，有这样一个细节应当说明一下，就是：
有车行人流量和步行人流量，有远距离人流量和近距离人流量等区别。
对车行人流量和远行人流量，要求要偏高；对步行人流量和近距离人流量，要求则可以低些。
人流量的问题上，还有一个细节应当说明一下，就是：
人流量够大，但站下来买东西的人却极少。
许多商人因此而以为该市场前途渺茫，从而裹足不前，使得该市场迟迟不能兴旺。
对这个细节，应当加以深入的分析，才能得到正确的答案。
我的观点是这样的：
在人流量够大的情况下，之所以买东西的人少，是因为卖东西的人少和可买的东西少。
没有多少卖东西的人和没有什么可买的东西，谁站下来干什么呢？
在这种情况下指望有很多的人站下来买东西，更是不现实了。
要想买东西的人多，必须首先使卖东西的人多和可买的东西多才行。
只有卖东西的人多了和可买的东西多了，才有理由有较多或更多的人来买东西。
这也就是说，一个市场的兴旺，需要很多的商人共同努力才行，少数人的力量是不行的。
对于新市场的政策环境，商人们主要、甚至可以说是唯一的要求，就是要营造出优惠、宽松、安定的政策环境。
因为只有这样的政策环境，才利于他们立足和发展，才利于他们得到好的效益。
这对商人们来说，是最大的吸引力和动力。
假如新市场和老市场一样，商人们凭什么走向新市场呢（个别图发展者除外）？
因此，政府管理部门，一定要在优惠、宽松、安定上下功夫，以此来吸引商人们的入驻。
而商人们也一定要重视政策环境是什么样子，以确保自己的事业能顺利进行，效益能有保障。
当然，优惠不是无限制的优惠，宽松不是无原则的宽松，商人们应当注意节制自己的要求。
但是，优惠必须能够打动人心，宽松必须有利健康发展，管理部门必须认真作为。
只有具备优惠、宽松、安定的政策环境，商人们才可以考虑是否进入新市场。
一个新市场的成立与兴旺发展，离不开政府管理部门和商人们的共同。
当政策环境具备条件，商人们越来越多地入驻，于是新市场的人流量进一步增大；人流量的进一步增大，必然地又促使商人们越来越多地入驻；商人们越来越多地入驻，又促使人流量继续增大。
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如此，便形成了非常良性的循环。
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一）点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯（volkdwagen）汽车公司有名的市场开拓方法。
假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：
首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。
在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
（二）寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
1.寻找现成的机会。
在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些"被人遗忘"的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
2.创造新机会。
这是指不是"依样画葫芦"地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。
任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。
进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。
日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。
在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，"坐失良机"固然使人遗憾，"守株待兔"不去创造机会，也不会有大的成功。
（三）一点集中进入法这是游击战中常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。
在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。
一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成"出师未捷身先死"的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
（四）市场领袖进入法这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。
现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。
这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括三种类型：
①管理与大众传播单位②直接影响人③间接影响人。
企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖如下一些作用：
①分析与预测产品发展趋势；②通过各种形式解释产品的性能、
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