如何成为顶尖的销售人员.docx
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如何成为顶尖的销售人员
第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作
【本讲重点】
销售人员必须知道的三件事
销售业绩的创造
龟兔赛跑案例新解
销售人员必须知道的三件事
蹲得越低，跳得越高
销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。
但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。
21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。
领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。
从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。
所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高，你的功夫就得下多深
成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。
成功的销售惟一的秘诀就是：
你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？
经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？
如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。
你想爬多高，你的功夫就得下多深。
所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：
“我是一个营销人员”。
【案例】
阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。
1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul，从此萌生了对健美的兴趣。
1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。
1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈（健身）比赛冠军。
1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。
1966年获得欧洲先生称号。
1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。
1969年在前西德获“欧洲先生称号”。
1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。
1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。
1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。
1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。
1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。
1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。
施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。
在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：
世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。
在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。
直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。
但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。
于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。
做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。
推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。
就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。
乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。
要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
顶尖的销售人员非常善于时间管理。
时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？
因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。
【案例】
清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。
托福考试满分是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。
他的艰辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。
1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。
第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。
张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。
但自学的艰难却让他始料不及。
一台旧收音机成了他的老师。
他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。
后来，他发现喝烫水能治瞌睡。
每次看书前，他就先灌满一壶开水，故意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。
他每天晚上学到后半夜。
后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时间表：
早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。
8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。
后来，教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。
张立勇说：
“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。
刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。
”
触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。
他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。
去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。
张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。
2008年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。
张立勇成功的关键在哪里？
在于决心。
如果从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。
但是关键在于我们很多人都没有下定决心，不愿意让自己感受这一份成长的力量；很多人不懂得时间管理，任由时间浪费；很多人都知道要关心客户，但是只有很少的人做到了。
检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。
我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。
只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。
【自检】
每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？
如何改进？
为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。
销售人员必须知道的三件事
执行情况
改进计划
知道你有一份世界上最有魅力的工作
—蹲得越低，跳得越高
你想爬多高，你的功夫就得下多深
—把训练与销售进行到底
你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人
—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
销售业绩的创造
销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。
很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：
在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。
要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。
龟兔赛跑案例新解
龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什么？
兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。
在今天这样复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军？
很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，虽然态度不好，但是经过教育，它的态度可以得到端正。
但是我们忽视了社会的变革，以前做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，你却在动；也有可能两者都在动。
在这种情况下，怎么才能射中靶心？
就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条河流，只有通过这条河，才能够到达成功的彼岸。
虽然河上有桥，但是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，很难判断谁会获得比赛的胜利，因为兔子不会游泳，但是桥很远，兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。
面对复杂的情况，我们应该怎么办？
作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一样，认为自己的态度够好，就可以取得成功。
在这样的情况下，我们最好寻求团队合作。
如果乌龟告诉兔子：
“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。
”过河之后，兔子告诉乌龟：
“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，爬到我的背上。
”兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，达到双赢。
图1-1“新”龟兔赛跑的启示
龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：
社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。
当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。
今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。
【本讲小结】
三百六十行，行行出状元。
所谓“状元”，就是指某一行业中顶尖的人物。
在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人员。
有了理想，还需要你付诸行动。
你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事：
蹲得越低，跳得越高
你想爬多高，你的功夫就得下多深
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
有了基础，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！
因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！
第2讲顶尖销售人员的销售心理训练
【本讲重点】
顶尖销售人员必备的四种态度
顶尖销售人员必备的四张王牌
顶尖销售人员必备的四种态度
成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过：
“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。
”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。
现在就问一问自己：
“我为什么成为销售人员？
”很多人的回答都很无奈：
“我糊里糊涂就当上了销售人员！
”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。
”
无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：
我为什么要成为销售人员？
我的出发点是什么？
我为它奋斗的理由是什么？
很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。
要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。
作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。
如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：
第一要有热情，第二要自信。
但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？
也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。
你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。
成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功？
成功就是实现目标。
要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。
这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。
从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。
我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。
成为顶尖销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。
对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。
英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：
第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。
他告诉我们一个概念：
在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！
人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。
人生感悟
我（指讲师本人）家的后山是一个钨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。
当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲彻底地放弃了。
然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿，挖了不到两米，价值70万的钨矿就被找到了。
这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。
我们很多人就是这
样，成功其实很简单，可能就在眼前了，然而很多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。
所以我领悟到人生当中最重要的一种精神：
坚持不懈。
【自检】
问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。
1.你为什么要成为销售人员？
____________________________
2.你喜欢你自己吗？
____________________________________
3.你有成功的渴望吗？
__________________________________
4.你有永不放弃的精神吗？
______________________________
见参考答案2-1
顶尖销售人员必备的四张王牌
明确的目标：
你到哪里去
我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。
每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。
目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。
如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。
顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。
顶好的心情：
没有热情你能打动谁
在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。
你快乐了，所以我快乐。
因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。
如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。
专业的表现：
赢得他人的认同与依赖
所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。
作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？
成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。
如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？
大量的行动：
拒绝等待，话在当下
当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。
以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。
如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？
乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？
作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。
惟有行动，才能赢得客户。
【本讲小结】
在销售工作中，人是最关键的因素。
而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。
顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我肯定的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。
此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：
明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。
有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。
从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列中必定会有你。
第3讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”
【本讲重点】
修炼顶尖销售的最大障碍
客户的拒绝等于什么
用互动案例认识“成见”
客户究竟是谁
修炼顶尖销售的最大障碍
成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！
怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。
由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。
很多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：
“你是个推销员”，“这又是一个骗子”。
作为一名销售人员，应该树立这样的思想：
推销员很伟大！
推销者是勇敢者。
我们为什么会害怕？
害怕是因为我们得不到别人的肯定，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人接受，所以会害怕，所以最终牺牲了你的行动。
我们每个人要思考的是：
你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？
如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：
“他不喜欢我”。
据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。
每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。
我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。
客户的拒绝等于什么
每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。
但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气告诉自己：
“他拒绝我了，那下一次我一定要让他接受我。
”如果第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次……你有没有这样的决心和毅力？
其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。
多走一步海阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多走一步。
图3-1每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
如图3-1所示，如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10 000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。
但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：
客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝是走向成功销售的基础。
只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。
用互动案例认识“成见”
透过现象，发现本质
图3-2中有几个三角形？
通常，我们都能找到几个三角形。
但是，什么是三角形呢？
三角形是由三条边首尾相接形成的。
而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？
当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。
如果面对这一问题，你首先思考一下什么是三角形？
就能找到真实的答案。
千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。
作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。
图3-2魔幻“三角形”
用情绪控制思想，并决定行为
每个人都应思考：
我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？
我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳行业”，这个产品不受他人喜爱。
如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？
亲身体验
有一次我（指讲师本人）要出国，很多人来推销速成的英语教材，销售人员告诉我，使用这些教材，一个多月就能学会说英语。
当时我问：
“你的英语教材好在哪里？
”于是他就给我描述在短时间内能够获得多么神奇的效果。
最后，我对他说，你把你刚才所说的用英语给我说一遍可以吗？
结果此言一出，他就马上把电话挂了。
一个销售英语速
成教材的人，如果连自己的产品都没有去尝试，连自己的英语都没速成，只会留给客户一个感觉：
你自己也不认为所销售的教材好，所以作为客户，我当然认为他所说的神奇效果不可信。
成为自己心灵的主人
IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。
AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。
遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题————后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？
AQ低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的办法。
你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？
人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。
很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。
人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，还是一个失败者。
发现你自己，认识你自己。
其实你有能力做到，关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，继续前行。
成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。
客户究竟是谁
很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。
很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：
“这个客户有没有干掉？
”“这个客户有没有上钩？
”“你搞定了几个客户？
”客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。
“我们把客户干掉了”，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。
销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。
客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你帮助他成功。
销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？
客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。
把客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。
当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。
在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。
应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。
如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。
【自检】
请你判断以下观点的正误。
□观点1：
客户是“敌人”、“对手”。
□观点2：
客户是我们的“猎物”、“俘虏”。
□观点3：
客户是上帝、我们的“衣食父母”。
□观点4：
客户是熟人、朋友、兄弟。
□观点4：
客户是熟人、朋友、兄弟。
□观点5：
客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴。
见参考答案3-1
【本讲小结】
你害怕与陌生人交往吗？
你害怕被别人拒绝吗？
先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗？
客户是否是你工作的对立面？
如果你对以上四个问题的回答是肯定的，那么这将成为你通向顶尖销售之路的障碍。
不过今天你将获得破解这四大障碍的法宝：
做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝都是迈向成功销售
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