商场销售分析.ppt

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男装业种2009年一季度销售分析,目录,一、总述,二、计划分析1、日销分析2、品牌分析,五、活动分析,七、下期重点工作,三、结构分析1、品类结构2、价位结构3、库存结构,四、调整分析,六、相关动态,一、总述,二、日销售达成时间顺序1月,一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。

2月,二月份的销售呈现上下起伏不定的情况，整体达成率为77%，元宵节、情人节两天销售最高，分别达到20万、19万，进入2月中旬开始，销售下滑，其余天数没有完成日割计划，主要原因是货品和天气的影响。

3月,三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月销售同比下降。

卖区销售分析,结论：

从各卖区销售占比对比图看，绅士卖区本期销售占比达业种整体销售额的46%，高于同期占比5个百分点，是本业种销售占比最高的卖区。

商务卖区销售占比为27%，低于同期占比4个百分点，本季度三月中旬，我们对中岛进行了大面积调整改造，调整后销售额有明显上升趋势，在4月份开始对商务卖区进行调整后考核。

饰品卖区本期销售占比为16%，低于同期销售占比5个百分点，09年饰品卖区缩小面积90平米，面积减少，销售随之降低。

本季度大堂销售占比达11%，高于同期占比4个百分点，可见大堂促销对销售的拉动起着至关重要的作用。

结论：

从各卖区销售、毛利占比对比图看，绅士卖区的销售占比、毛利占比均排在三个卖区之首，说明绅士卖区是本业种高销售、高毛利的卖区，但从销售、毛利对比来看，绅士卖区销售占比高于毛利占比6个百分点，说明该卖区毛利额产出趋于不合理趋势。

商务卖区毛利占比高于销售占比10个百分点，说明商务卖区是我业种出毛利的卖区。

饰品卖区销售占比和毛利占比持平，比较理。

品牌销售分析绅士卖区,下降品牌销售分析：

1、报喜鸟、乔治白、杰克斯这三个品牌分别下降33%、14%、31%主要是货品品类的组合导致销售下降。

这三个品牌今年货品的设计风格都是以市场流行趋势为主，面料组合多为记忆性面料，款式较为时尚休闲，缺少简单大方的正装货品，导致货品的品类组合上出现了偏差，使老顾客很难选择到纯棉、简单、大方的正装货品，致使这一品类商品的销售流失。

2、佛伦帝奴、欧迪波士两个品牌分别下降3%、9%，主要原因是同期冬装该两个品牌有貂毛这类高值商品的销售，而本期公司对该货品未进行开发。

佛伦帝奴此类商品同期销售4.5万元，欧迪波士销售2.4万元，拉动了同期销售增长。

其次是件单价的下降导致销售额的降低。

本期毛衫的价格均在1580元左右，同期毛衫价格在1980元左右，每件单品价格下浮400元，价格的调整并未起到拉动销售上升的作用，相反降低了开门红的整体的销售额。

3、POLO、比音勒芬两个品牌分别下降28%、20%，该两个品牌同期原位置分别是梵帝士、金狐狸的销售，销售没有可比性。

4、博士邦尼品牌同比销售下降39个百分点，主要是受3月份销售下降的影响，下降73个百分点，导致第一季度整体销售额下滑。

三月份货品主要以特价品为主，价位低且库存不充足，流失销售,商务卖区,下降品牌原因：

1、舒迪诗兰、梵蒂士、乔夫、乔奇阿玛尼、莱顿苹果5个品牌于3月15日撤柜，销售不做比较。

2、吉普是新引进的品牌，再有吉普3月21开业，与同期没有可比性。

爱玛仕同期1、2月份是三家特价区销售，销售没有可比性。

3、鲍仕、花花公子现已更换品牌，分别为爱都、罗蒙。

此两个品牌销售还需进一步跟踪考核。

4、鲨鱼品牌同比下降24个百分点，主要是货品品类的不充足，导致销售的下滑。

鲨鱼品牌货品是由杭州帝皇公司和上海公司供货，两个公司的货品在面料、风格及价位上形成互补，由于帝皇公司新开发其它品牌，货品设计主要以新品牌为主，鲨鱼品牌为辅，导致鲨鱼货品款式减少，其次是人员问题，柜组长不能起到很好的带头作用，工作积极、主动性差，导致整体人员工作激情下降，形成松、散、泄、的工作状态，严重影响了销售的提升。

5、冬尊、道格两个品牌同比分别下降14%、21%，是皮衣单品的下降导致整体销售额降低。

6、宝马同比下降23个百分点，一是鞋单品的下降导致整体销售额的降低，二是春节新品到货较晚，流失了一部分销售。

7、利郎同比下降41%，主要是开门红销售的下降，导致一季度销售额下滑，棉服、尼克服品类的下降，同期利郎尼克服销售2万元，本期没有此项单品上柜，棉服本期销售4万元，同期销售7.9万元，销售额下降3.9万元，,饰品卖区,从构成图来看：

衬衫区、裤区构成比较同期都有所增长，分别增长1%；环廊商品的销售占比下降2%。

比高出面积占比13%，环廊销售占比高出面积占比9%，这两个区域销售产出水平较合理。

雅戈尔衬衫同比销售下降12个百分点，主要原因是同期开门红公司整体做满200送200元大力度的促销活动，拉动了整体销售的增长。

其次是公司配货不均衡，卖场货品不充足导致销售下降，公司配货主要以专卖店和销售业绩好的柜组为主，导致衬衫货品不充足，影响了销售额的增长。

虎都:

较同期下降34个百分点,下降幅度较高,主要原因是裤子品类单一,无畅销款,200-399元之间裤子销售较弱,本期200-299元价格段销售15件,0.4万元,同期此价格段销售54件1.4万元。

300-399元销1件,338元,同期销售6件,1932元,此两个价格段出现了下滑的苗头。

对策：

1、和供应商沟通，对本柜组的货品进行调整，把滞销款返公司，补充新款货品。

2、营业员的素质提升，必免营业员频繁更换。

环廊销售下降柜组原因分析：

1、兰尔卡斯

（1）较同期下降44个百分点，下降幅度较大，其主要原因同期包括休闲区的销售，体现同比下降的趋势。

（2）本期低价位商品较同期销售也出现了大幅度的下降，主要集中在100-200元之间价格段商品的下降。

2、庄爵

（1）下降12个百分点，同期100-199元特价款销售57件，0.8万元,本期特价款少销售37件0.5万元

（2）下降主要集中在3月份，下降了30%，货品出现偏差,缺少棉质T恤,顾客购买受局限性。

3、金利宝

（1）较同期下降6个百分点，主要是货品款式单一，新增加副品牌埃斯科裤子款式新颖,但裤形偏瘦,顾客购买受局限性.

（2）供应商对货品库存把握不好,不能及时组织货品，货品到货较慢,影响了销售.对策:

催促供应商及时补货,保证新款裤子尺码齐全,拿出特价款,提升销售.4.兰顿苹果：

5.虎豹：

比音勒芬新引进,圣捷罗新引进,金利来新引进,吉普新引进,罗蒙新引进,爱都新引进,爱登堡新引进,高尔普柜位调整,道格柜位调整,爱玛仕柜位调整,利郎柜位调整,乔治白柜位调整,九牧王柜位调整,杰克斯柜位调整,雅戈尔柜位调整,佛伦帝奴扩大面积,路卡迪龙4月26日装修,衬衫区准备装修改造正在出效果图,装修改造后品牌布局图,二、计划分析品牌分析副品牌,从九个品牌的主副品牌销售占比看：

副品牌销售占比较高的品牌是虎都、波司登。

波司登柜组;由于将罗蒙品牌的代理权拿到后，公司给配了罗蒙的裤子，且货品量较大，一直以来该柜组以罗蒙的货品为主，品类比较丰富，既有休闲裤、牛仔裤、又有西裤，价格与中岛、边厅的品牌裤子发生了很好的错位，能够满足顾客的需要，所以副品增加的比较合理。

柜组两个品牌是罗蒙、波司登。

虎都柜组：

副品牌外星狐的销售占比高，虎都的销售占比小。

供应商对虎都品牌的货品把握不好，款式老，尽管品牌的知名度足够但货品存在问题，新品到货不好，供应商给公司打款不及时，新品到货不好，导致副品牌销售占比较高。

其余七个品牌的主副品牌销售占比较合理，副品牌对主品牌的销售起到很好的补充作用，同时柜组的销售又保持了以主品牌为主的良好形式。

三、结构分析品类结构,从销售的品类来看：

裤子：

无论是销量和销售金额，占比最高的品类是裤子分别达到20%和34%，同期也是占比较高。

棉服：

虽然销售金额占比较高，达到19%,但从销量的占比上看不具备特别大的优势，达到13%，同期16%进入三月份后，已经进入销售的末季，基本上以打折甩货让利销售为主。

毛衫：

销售数量、金额占比均高于同期，分别达到23%、19%高出同期4%、1%皮衣：

无论是销售数量还是金额占比都发生了下降，这是今年非常明显的特点。

皮装销售明显不如同期,三、结构分析价位结构分析,说明：

300元以下数量占比46%，同期44%，上升2%；金额占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之间数量占比27%，同期26%，上升1%；金额占比20%，同期20%，同比持平说明

（1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。

主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场3-5折特卖销售的影响。

500-1000元之间数量占比15%，同期18%，下降3%；金额占比20%，同期20%，持平水平。

说明

（2）500-1000元这个价格段的商品销售数量在减少，但金额并没有发生大的变化。

比较平稳。

1000元以上的商品销售数量占比12%，同期12%，持平。

金额占比30%，同期金额占比42%，说明（3）1000元以上价格段的商品销售数量占比持平的情况下，商品的件单价发生了下降。

总结：

出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，中档持平，高档商品金额下降的整体形式。

四、库存分析,从库存数量、金额占比图看:

半T和裤子的库存占比比重较大，数量占比、金额占比分别达到业种整体库存的52%、43%。

其次是长衬和长T，库存数量占比、金额占比分别达到业种整体库存的25%、21%，从此可以看出此几项品类是本季节的主要单品库存，同时半T、裤子、长衬、长T这四项品类也是我们五月销售的重贩商品，属合理库存。

五、调整分析,从调整前后的销售对比来看，由于时间较短，最多只有10天时间，同时这10天的销售还是在整体的调整改造没有结束的情况下完成的，所以就此来判断调整后的效果还为时尚早，对调整品牌的销售跟踪需要一个数据的观察过程，而且作为业种更多的是抓新引进品牌的销售，加大新引进品牌的货品，保证销售额稳定增长最重要。

六、活动分析,本季度共活动12次，其中店整体活动11次，实现销售896.4万元，业种自主活动1次，实现销售163.8万元。

从活动销售占比图可以看出，一月份销售占比最高，达到全月销售占比89%，对销售起到了较大的拉动作用。

可见节前的促销对销售的增幅起到至关重要的作用。

七、相关动态,从各品牌坪效对比图看：

只有利郎一个品牌与专卖店坪效相比下降，其余几个品牌坪效均高于外店。

时刻关注专卖店动向，保证店内外活动的一致性。

毛利分析找出毛利同比下降的品牌及下降原因，确定保毛利增长的方法。

总述：

1.一季度实际产生毛利额273万元，同期毛利总额260万，同比增5%。

2.本期毛利计划264.5万，毛利计划达成率103%，综合毛利率21%正柜产生毛利247万，大堂收入18.4万，营业外收入7.1万。

毛利分析各品牌一季度毛利完成情况统计数据,总结：

对毛利发生下降的品牌原因归类1.销售额同比下降，导致毛利额水平发生下降的品牌有：

欧迪波士、乔奇阿玛尼、兰顿苹果环廊、polo（同期是梵蒂士销售）、博士邦尼、梵蒂士、兰尔卡斯品牌同期包括休闲散区的销售和毛利所以体现下降。

2.自本月15日起，业种进行了较大规模的装修改造，截止3月末改造基本结束。

出现了半个月销售额的亏空，所以与同期的毛利额比较，体现出下降的形势。

主要的品牌有：

报喜鸟、雅戈尔服饰、道格、杰克斯、,3.因品牌位置改变，同期是两个品牌与本期一个品牌的毛利对比，发生下降：

吉普3月23日开业，同期是爱马仕和梵蒂士两个品牌的销售，所以同比下降。

4.经营方式改变，导致毛利额下降：

佛伦帝奴、欧迪波士同期是代扣税点8%，本期改为专柜开税票结款，尽管销售额上升，但毛利额仍然体现下降。

虎豹品牌环廊裤子13月是专柜系统，由于该位置环廊销售不理想，同期对比的是雪中飞裤子，属于租赁形式，虽然销售同比上升，但毛利同比体现下降。

5。

由于品牌调整，本期只有几天的销售额与同期的全月的销售额比较，毛利额下降:

金利来（3月28日开业）、吉普（3月21日开业）6.本期做活动给与让利，导致尽管销售额上升，但毛利额体现同比下降路易诗兰（-10%）、杰克琼斯（-8%）7.同期是自营品牌金狐狸，本期更换品牌，销售同比下降，毛利同比下降：

比音勒芬。

专柜扣点产生的毛利额下降的品牌明细针对三月份毛利下降品牌分析,说明：

以上14个品牌中，除杰克琼斯外，其余13个品牌均是由于大规模装修改造因素的影响，导致销售额下降，从而引起毛利额的下降。

解决的办法就是大力提升销售，销售同比上升，从而毛利额发生上升。

下步毛利提升的计划和办法：

1.尽最大可能地提升品牌销售额：

保证应用应季货品丰满、品牌库存充足。

员工销售技巧提升、营销活动等多种方法提升销售额，扩销是提高毛利最重要的手段。

2.减少营销活动的让利：

做促销活动时，本着“能不让利的绝不让利、必须让利的尽量减少让利幅度”，同时必须设定让利后的保底销售目标，保证毛利不损失。

3.对业种租赁形式的品牌首先保证租金总额同比上升，同时设定保底销售目标，对保底销售的超额部分增加相应的扣率，保证超额部分也能有毛利入账。

4.通过金利来、路卡迪龙两个品牌的引进，给与我们的启示:

利用我店已经形成的优势引进公司直营或大的代理商来我店经营，他们对我店所提出的正常扣率非常理解和支持。

而本地代理商过多地与我们讲条件，这也是阻碍我们毛利提升的一个方面。

5.增加其他营业收入：

例如增加大堂的租金收入、保证每个新入店品牌的入场费如期缴纳、增加墙体广告、门头广告租金收入等。

6.严格实行品牌的末位淘汰制度，对销售没有起色或半年排名末位的品牌进行淘汰，对、确有保留价值的品牌与公司接洽，实行公司直营，从而提升毛利额。

下期重点工作计划：

1.坚持商品物价、质量检查：

商品质量是企业的立命之本，有的供应商在经营中存在侥幸心里，有违规现象发生。

每天不定时进行检查，对重点供应商重点检查。

对营业员进行教育和引导，净化我们的商品市场，让顾客买的放心，员工销售的安心，保持我店的良好形象。

2.员工岗位大练兵培训学习：

组织员工日常的学习，参加五月中旬的技能大赛。

提升全员素质。

3.检查夏装新品的到货：

每年五一都是夏装的热卖期。

抢抓重点换季季节，抢抓夏装季头4.对引进品牌加大宣传推广：

吉普、圣捷罗、比音勒芬、罗蒙、爱登堡、爱都、金利来这些品牌仍需要采用电台广播、门头广告、店内广播、交通台广播、报纸等多种方式进行宣传，培养起忠实的顾客群，扩大影响力，提升销售。

5.策划讨论母亲节和端午节活动：

母亲节与女装联动、端午节与超市联动。

6.加大加密现场检查：

每天分七个时间段进行检查，做好记录，让大家都形成珍惜集体荣誉、自觉遵守劳动纪律的风气。

7.拜访和联系大的品牌公司，与他们建立良好的联系，为品牌调整随时做准备：

第一步的计划拜访品牌有威可多、萨巴蒂尼、玛雅诺、鄂尔多斯、沙驰、曼哈顿、汤尼威尔、乔治白、马克华菲。