沃尔玛操作流程.doc

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－沃尔玛

沃尔玛基本模式：

简介：

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。

经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。

目前沃尔玛在全球十个国家开设了超过5000家商场，员工总数160多万，分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国10个国家。

每周光临沃尔玛的顾客近一亿四千万人次。

2004年沃尔玛全球的销售额达到2852亿美元，连续多年荣登《财富》杂志世界500强企业和“最受尊敬企业”排行榜。

沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店以来，经过八年多的发展，目前已经在包括深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、武汉、贵阳、太原和重庆在内的22个城市开设了52家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店等三种业态。

运营策略：

沃尔玛在全球的经营原则基本一样：

天天低价（EverydayLowPrice/EDLP），天天新鲜，良好的购物环境，高质量的产品以及尽可能多的产品品种来满足消费者一站式购物（OneStopShopping）的习惯。

同时，有覆盖全球的信息系统（RetailLink）和高效率的物流系统来支持运营。

同全球沃尔玛一样，沃尔玛在中国同样坚持沃尔玛的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，始终为顾客提供优质平价、品种齐全的商品和友善的顾客服务。

沃尔玛中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。

在激发竞争的同时可以帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。

组织架构及职能：

市场部主要职能：

（1）   协调沃尔玛采购部和营运部门的工作

（2）   新店选址

（3）   新店开业活动统筹安排

（4）   各类大型店内，店外活动策划，指导执行

（5）   消费者研究与市场调研

储运部主要职能：

应用POS系统补货，根据现货和预测向厂商定货，以保证商品及时进入门店并保持最低库存。

营运部主要职能：

（1）   完成每年，每季度以及每月的营运指标

（2）   门店卖场的整体营运管理

（3）   店内产品管理和活动管理

（4）   深入了解店内采购者

采购部主要职能：

（1）   制定并完成每年，每季度以及每月的生意目标

（2）   选择新供应商以及贸易条件的谈判，并签定购货合同

（3）   引进新产品

（4）   审核促销计划

（5）   指导产品供应及储运计划

沃尔玛采购的“六种正确”：

商品正确；数量正确；时间正确；价格正确；状态正确，地点正确。

生产商与沃尔玛采购的合作策略：

（1）   制定全年联合生意计划（JBP）和全年生意计分卡（ScoreCard）

（2）   提高沃尔玛在特定品类产品，特定市场中的市场占有率

（3）   提高产品在沃尔玛整体品类中的销售份额

（4）   每月和每季度的促销计划，保证足够的沟通与协调

（5）   产品卖入阶段就应该制定产品组合策略

（6）   定期提供市场信息，帮助采购制定整体品类的价格策略

物流：

沃尔玛的零售链（RetailLink）系统是一个目前零售业最为先进的系统。

它的目的是真正了解门店内的实际销售情况（甚至是每日的销售情况），为生产商提供最有力的决策支持。

同时，能在了解自身店内销售情况的基础上帮助沃尔玛进行生意回顾和生意计划，这也是沃尔玛卓有成效的“为生产商提供零售数据，生产商帮助沃尔玛进行销售分析”的计划。

零售链的主要内容有产品信息，销售信息，毛利信息以及库存信息。

送货的流程基本上是这样的，供应商必须提前至少24小时电话沃尔玛配送中心收货部预约送货并得到一个预约号码，遇销售旺季，由于送货频率比较高，往往需要更多的提前时间才能预约到送货时间。

送货商送货时，必须在送货单上注明预约号码，在预约的规定时间前后15分钟内到达沃尔玛配送中心送货。

提前或者迟到均不能收货。

送货单必须严格按照沃尔玛的定单顺序填写，收货后沃尔玛会在送货单上加盖收货章并提供一个收货编号，这是供应商结款的重要依据。

送货商提供给沃尔玛的商品全部包装上，必须只能出现一个商品条形码，且此条形码必须与沃尔玛系统内一致。

对于外箱等处可能出现不同的条形码的，供应商必须在送货之前将其余条形码遮盖掉，否则会遭到拒收。

沃尔玛在中国一共设有2个配送中心（DC），分别位于深圳和天津，负责其南方区和北方区的门店的商品配送。

各门店也有单独的收货部，可以接受供应商的送货，门店送货同样需要遵守沃尔玛的送货流程。

对于进入沃尔玛DC统一配送的供应商，沃尔玛会收取一定的配送中心折扣作为配送的服务费和营运费。

促销：

沃尔玛对沃尔玛化的促销方式更为重视，通常能够得到比其他促销更好的店内执行。

在进行促销管理的时候，采购部，市场部和营运部要相互配合，共同完成促销活动。

沃尔玛基本会有2种促销：

（1）   由商品部（采购）发起的促销

（2）   由营运部发起的促销

通常沃尔玛的促销计划仍然以采购为主，市场部负责对采购员提交的促销计划统筹安排，并每周一次的以“促销公告板（Bulletin）”的形式传达到所有门店。

陈列方式：

货架陈列：

沃尔玛对所有的常规商品，以货架图的方式安排陈列位置，所有门店的店内陈列以货架图为准。

沃尔玛的货架图是绝对保密的，不对供应商公开，并每3个月左右进行一次修改调整，以适应新商品进场和季节变化等因素。

特殊陈列：

堆头陈列：

采用地台板形式陈列促销商品

端架：

陈列在货架末端的横向货架

哇墙（WOWWall）：

针对特殊商品的整面墙货架陈列

边篮（SideKit）：

依附在正常货架旁的小型陈列挂架

费用：

在沃尔玛的合同中我们可以看到他所要求的各种费用。

首先，沃尔玛提出希望向顾客提供最低价的商品，因此，他们会要求最低的供货价格，例如要求月度的固定返利来确保成本最低。

其次，沃尔玛一般没有进场费，但是在新产品进场和开新店的时候，他们会要求供应商提供首张定单免费。

此费用是可以协商的。

第三，沃尔玛会要求进入DC配送的供应商提供DC配送服务费用。

新品上市：

新品进场时需要提供的资料包括：

1．   新产品样品

2．   新产品的卫检质检报告（加盖供应商公章）

3．   供应商的卫生许可证（加盖供应商公章）

4．   供应商的组织机构条码证（加盖供应商公章）

5．   沃尔玛统一格式的新品信息表（MPS表，加盖供应商公章）

以上资料必须齐备。

回款管理：

根据沃尔玛与供应商的财务结算细则，每个供应商只能设定一个结算帐号，沃尔玛在中国的所有分店将使用此帐号作为唯一的结算帐户。

沃尔玛根据与供应商签署的协议中规定的结款期限，准时将货款支付给供应商。

供应商请求付款的材料：

1．   金额正确的增值税发票

2．   对应该增值税发票的相应定单和送货单原件

3．   付款清单（加盖供应商公章）

4．   在帐期内按时送交沃尔玛财务。

罚款：

供应商在送货时，发生以下情况会被沃尔玛罚款

1．   商品未按定单按时送齐

2．   由于供应商的原因导致的商品拒收，如商品短缺，条形码错误，多条形码等。

3．   未按照预约时间送货

不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司模式：

合作模式：

PVM与沃尔玛以公司直供的方式进行合作。

双方签定供货合同，由PVM直接向沃尔玛的DC配送商品，沃尔玛DC将商品配送到各地门店销售。

沃尔玛直接向PVM支付货款。

目前PVM的商品进入沃尔玛的2个采购部门进行销售，分别是01部门（糖果及散装休闲食品品类）和82部门（收银台，冲动性/季节性商品品类）。

我们在01部门和82部门分别销售不同的产品，不能重复。

公司向沃尔玛的3个地点送货，分别为：

深圳DC，覆盖所有南区沃尔玛的门店；天津DC，覆盖所有北区沃尔玛门店；上海店，覆盖上海沃尔玛门店。

所有的送货回单统一交回上海总部开票，递送深圳沃尔玛中国总部财务部结款。

定单：

沃尔玛统一由网上定单系统向供应商下定单。

定单频率为每周一次，通常在每周一生成。

每张定单的有效期为5天，供应商必须在5天内将商品送到指定DC，不能延期，不能缺交。

产品：

新品进场：

沃尔玛新品进场由总部采购统一进场，沃尔玛新品进场需要提供：

1、新品样品

2、新品报价单（统一用沃尔玛的格式表格）

3、新品的卫检质检证书

4、供应商的卫生许可证

5、供应商的组织代码证

沃尔玛的人员对于新品需要提交的相关材料审核非常严格，资料必须齐备才有可能报批。

虽然沃尔玛门店也可以谈判新品进场，但是由于公司与沃尔玛的直供关系，因此不允许各地经销商与沃尔玛门店单独谈判进场。

产品锁码/终止：

对于某商品连续4周无法按时送到货的情况，沃尔玛会将此商品删除。

如需要重新进入，则必须按照新品进场的方式重新提交进场申请。

索赔与退货：

沃尔玛通常由门店向供应商提出索赔或退货要求：

1、产品由于销售不佳导致的店内大库存，门店会将产品退至相应的DC，并由DC索赔部统一传真供应商通知退货。

供应商必须在通知发出后14天内把货退走，否则DC会自行销毁。

2、店内商品由于临期或者包装破损等，门店会单独向供应商传真索赔单，供应商可以自行去店内采用换货或回购等方式解决。

沃尔玛十分清楚的知道频繁向供应商退货不利于双方的合作关系，因此总部会严格的控制退货的次数并且基本不建议门店退货。

价格：

正常价格：

由沃尔玛采购员在新品建档之初，确认商品的正常零售价格。

沃尔玛对于商品的毛利要求比较高，通常需要有22%以上的倒扣毛利。

促销价格：

促销价格可以由供应商以提供供货折扣的方式向沃尔玛要求执行。

门店根据实际情况，也会自行选择部分商品进行价格促销，通常门店自行进行的价格促销活动供应商不需要提供任何支持。

陈列：

店内的正常货架陈列（01部门商品）和收银台陈列（82部门商品）均按照固定的货架图严格摆放。

促销：

海报促销：

沃尔玛的海报促销通常没有规律。

一般在比较大型的节假日，新店开业以及应时的主题促销活动（例如夏季的清凉一夏，婚庆主题促销等等）时会有相应的海报促销。

海报活动主题由总部统一安排，并由总部统一谈判计划。

沃尔玛的海报的费用比较低，一般是象征性的收取成本费用，并且可以谈判。

而海报商品门店也会配合相应的特殊陈列支持，通常不会有费用。

排面促销：

为了配合沃尔玛的EDLP策略，供应商必须配合沃尔玛，通常以1个月为周期，定期选择部分产品（一般为所有商品规格的5-10%）进行排面价格促销。

供应商提供相应的折扣支持。

陈列工具：

沃尔玛对陈列工具控制非常严格，一般不允许有任何的厂方的陈列工具出现。

只有边篮陈列被允许由供应商自行设计制作，但是仍然需要严格按照沃尔玛的尺寸规定，并提前报审批通过，不需要陈列费用。

促销员：

店内促销员的申请必须按照沃尔玛的统一格式，由总部批准后通知相关门店。

各门店的人事部会对促销员进行面试，合格后发统一的制服和工牌，按照沃尔玛规定的工作时间上下班。

回款和对帐：

沃尔玛发票都必须统一送到深圳总部。

需要的材料包括：

1、增值税发票原件

2、增值税发票对应的定单和送货回单原件

3、结款清单（加盖供应商公章）

沃尔玛财务收到发票材料，审核合格后，输入电脑系统。

根据帐期，每周安排1天统一支付到期的帐款