服装企业管理怎样做好服装总代理商.docx
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服装企业管理怎样做好服装总代理商
怎样做好服装总代理商
区域总经销的基本功
有的经销商做经销好像只做两件事：
搞定经销权、送货收款。
如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。
所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。
父母都关心孩子的体质，经销商则应该关心所辖市场的健康。
让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。
这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。
有心的经销应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。
第一：
市场是你的孩子
你可以对经销什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。
市场是就你的孩子。
正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。
如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。
既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。
如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。
子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。
要点：
1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级经销）替你搞定什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。
2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。
第二：
要学习经销品牌的经营理念
你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。
为什么做经销就不去了解经销品牌的经营理念呢？
一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。
经销商所经销的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的经销你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做经销之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的经销的，可矛盾的是，做了经销后才发现，这东西也很重要。
就如结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。
所以说，别以为取得经销权就是皆大欢喜，这才是经销商与厂方、或二级经销与一级经销谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。
要点：
1.经销品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。
2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。
第三：
带有强烈的目的性
成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。
所谓目的性，是可以通过做计划得到的。
现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。
如何做计划呢？
很简单，每个月制张计划表就行了。
具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：
访问目标可设为：
1、认识；
2、建立客户关系；
3、产品知识培训；
4、帮助再销售；
5、提高产品的陈列水平；
6、客户服务；
7、进销存的掌握；
8、建议提高销售的方法；
9、进行终端助销；
10、建立良好的关系；
11、卖场主推；
……
要点：
1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。
2.成功就是养成了良好的习惯，养成习惯的办法就是不断地重复。
3.每个月填张表并不难。
第四：
过程最重要
市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。
如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。
做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔就能收它10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。
你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。
怎么做过程呢？
1.授权。
一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。
如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：
我能不能给他点权力？
给他多大的权力？
给他权力后会有什么结果？
给他权力后我做什么？
2.工作内容。
工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如加盟商希望你给他什么什么样的支持、厂家要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。
你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。
一般情况下，业务工作内容应注意以下要点：
?
要能满足市场的要求
?
要能兼容你的期望
?
可以对它进行考核
?
兼容到短期和长期的利益
?
可以规范化，便于长期执行
3.标准。
有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。
所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。
要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。
标准的内容应该有：
?
售点数量和布局
?
产品的全品项销售
?
补货换货的时间及控制
?
产品的优秀陈列
?
POP陈列
?
主推款式
?
营业员技能培训
（总的来说，不外乎两点：
售点的数量与质量。
）
这个标准，你可以自己定，实践后再调整。
但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。
4.检核。
有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？
两件事：
检查与核实。
就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。
5.奖罚。
检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。
要点：
1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。
2、一旦授权了，你就必须要给授权对象一种权利：
犯错的权利。
3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。
4、不检查的工作少做为妙。
5、检查结果一定要公布。
第五：
会总结的人才是聪明人
和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。
想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢？
这是因为你在重复同样的错误。
不犯同一错误的人，肯定是聪明人。
所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯过的错不再重复的人。
这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间长了想不聪明都难。
他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。
也许你就是这种人，但你的员工是这种人吗？
要知道，你的员工犯错也是你的错。
所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。
多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。
要点：
总结工作应该成为一种习惯。
第六：
明确每个人的职责
职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。
如业务人员的职责有10条：
1、销售；
2、回款；
3、分销（深度、广度）；
4、上柜组合；
5、营业主推；
6、产品陈列；
7、售点广告助销、POP；
8、价格；
9、促销；
10、加盟商之间的协调。
如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。
分销（深度、广度）。
维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低颜吖郝蚧帷Ｔ诳山邮艿某杀咎跫拢米畲笫康娜私哟サ轿颐堑牟罚饩褪嵌ǚ窒勘甑脑颉?
上柜组合。
网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。
所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。
营业主推。
网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，好看是好看，但不中用。
所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。
导致一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。
只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。
产品陈列、POP陈列。
两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。
价格。
太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。
基本的价格政策应该是：
坚持统一零售价，不鼓励高价、反对低价。
经销商之间的协调。
低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者经销老板就应挺身而出，承担起协调责任。
协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。
如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。
要点：
1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。
2、业务员的职责一定要让业务员牢记在心，可以脱口说出。
3、关于职责没什么道理可讲。
对于失职行为一定要有严肃的处理。
4、好的服务换来加盟商的主推。
5、长期的主推就是忠诚度。
6、靠让利来形成加盟商的忠诚度是不可能的。
第七：
工作流程
业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。
流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证的体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。
举个例，业务员拜访工作流程一般为：
1、计划/设立目标；
2、回顾访问；
3、问好；
4、检查货品陈列/POP张贴、售点的装饰装潢、灯光、卫生等；
5、了解产品的销售和库存；
6、调整计划；
7、向客户决策人介绍和说服；
8、成交（下订单或改善形象），确立下一步的工作；
9、对相关人员相应的培训；
10、道别；
11、记录、报告、总结。
如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。
第八：
促销
促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。
也许你常常抱怨促销效果是如何如何的差、不划算、白辛苦什么的，你知道你为什么会产生这种埋怨吗？
1、促销没有明确目标是你对促销结果不满的最根本原因。
有目标才会有比较，有比较才会有差距，有差距才会不满意。
一般情况下，促销目标有两种，提升销量和扩大宣传。
如果你的目标是提升销量，那么一件衣服也没卖出去的促销活动肯定会令你失望；如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是一件衣服也没卖，这次促销活动可能还是成功的。
每一次促销都应有一个明确的目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。
所谓明确的目标，也就是在一定条件下把目标量化。
比如不影响A款的前提下，提升B款X%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖X个地区的巡回现场促销等等。
2、无促销计划，或促销计划不详细。
相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售，也需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。
没计划的促销是什么样的呢？
你总会突然发现什么又缺了，时间又不够了，东西太浪费了，人多几个该多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成这样，那你在做促销前就做个计划吧。
计划内容应该有：
1）目标单一且量化；
2）促销的主题。
在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花；
3）时间具体到日，最好有一个日程表；
4）地点具体到促销现场，之前要和加盟商沟通好；
5）POP、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施；
6）场次、现场布置要求、现场促销流程；
7）人员培训与分组；
8）促销跟进办法；
9）结果评估办法等等。
3、准备不充分。
可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。
“三军未动、粮草先行”，断了粮草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。
促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。
准备要解决的问题有：
1）促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？
2）这些东西有没有如期到达销售终端？
3）到达终端后有没有按规定进行陈列？
4）现场促销人员够不够？
5）他们有没有统一的促销宣讲内容？
4、该参与的力量没全部参与。
除了准备不足外，最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙，许多应该参加进来的人没进来。
促销的参与者常常有：
经销商、加盟商，业务员和促销员（有时是经销商老板自己）。
其中各自发挥的作用是不同的。
经销商侧重于调动加盟商、业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。
每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销肯定成功。
所以，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。
就像在拔河，并不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都尽了最大力量。
因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时间的用力。
5、促销结束一定要总结。
只要坚持总结下去，终有一天会把总结会变成庆功会。
要点：
1、促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。
2、促销计划必须做。
3、不做没有准备的促销。
4、促销必须跟进。
5、促销结束必须要做总结。
第九：
关注竞争品牌
消费者不是买你的产品就是买人家的产品，加盟商不经营你的产品就要经营其他的产品，这样竞争就出现了，关注竞争品牌的产品功能、价格、外观，销售政策，促销，人事变动等等，能帮助我们找到对方的弱点，突出我们的优势，保证我们的销售网络的稳定和发展。
在竞争更激烈的区域，就不仅仅是关注了，你应该研究竞争品牌的每一个细节，发现不如我们的地方，设计出处理办法和宣传语言，从而有针对性地进行营销活动，这样才能顶住对手的攻击，或者超越对手。
知已知彼、方能百战不殆。
行业的竞争只会越来越激烈，正是如此激烈的竞争使每一个置身其中的人进步得更快。
因为竞争使人们更清醒、学习欲望更强烈，目标更集中，对自己的认识更客观。
竞争对手就像一面镜子一样，总是把你的缺点照得清清楚楚，逼着你去改。
不去研究竞争品牌的人，要不是懒，要不就是太狂妄，被这两点害惨了的人已太多了。
每个人都喜欢脸上干干净净的，所以才每天洗脸，关注竞争品牌其实就等于是洗脸。
要点：
1、关注竞争品牌不只是厂方的事。
2、关注竞争品牌才取得竞争优势。
3、关注竞争品牌才能成长得更快。
第十：
沟通制度化
沟通是每一个人的重要工作。
做不好沟通工作就像耍不好大刀的关公，是很危险的。
在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你可以测试一下，请回答以下问题：
1、你有没有一天内和3个以上加盟商交流（电话交流也行）？
2、你有没有一个月内和50%的加盟商交流（电话交流也行）？
3、你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商？
4、你有没有一周内和所有业务员交流（电话交流也行）？
5、你有没有一个月内和所有业务员面对面交流？
6、你有没有一个月内单独和2个员工谈心？
答案是“有”的得1分，“没有”的扣1分，合计得分4分算及格。
你及格没有？
要及格其实很简单，两步就行了。
第一步解决“知道”问题，也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西，以及你的加盟商应该知道的东西，大家各自知道了；第二步解决“理解”问题，也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一起，就大家已经知道的东西聊一聊，得出个办法令大家满意或者接受。
做好这两步工作靠你是不行，因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做，比较随意，一两个月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。
靠什么呢？
制度。
什么样的制度呢？
有四小项。
1、一周召开一次业务员会议。
会议要作记录。
（要知道，你总结得越多，你做得就会越好）
2、一个月召开一次工作会议。
会议要作记录。
（业务员必须人人参加，仓库、售后、财务至少有一个人作代表）
3、一个月内找一个员工谈心，谈心就是说什么都可以谈。
谈心要做个记录。
4、一天内和三个加盟商聊一聊，至少打个电话。
要点：
1、沟通不仅仅是个人交际，它的核心是信息传递，这和进货、出货是一样的。
货发不出去你会急，信息发不出去你同样应该急。
2、用制度来保证沟通的质量。
3、两步：
知道、理解。
我们可以把做市场工作看成是练武功，先练基本功，再练18般武器，再练绝招，最后自创，自成一体，形成自己的体系和风格——市场营销是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，现在不做以后也要做，少走弯路少补课就是快了。
本课程请各总经销商务必认真学习，贯彻执行。
若有任何不明白的地方，欢迎向公司营销部咨询。
希望各经销商能够有自己不同的见解，各抒己见，畅所欲言，互相学习，共同进步！
总经销商对下面的加盟商的建议
我们经常听到客户说：
最近生意不好、不好卖、这次促销活动没效果等等，为什么呢？
没有广告、没有知名度、货品不对路、促销推广没跟上……，我想我们首先应该检讨一下我们日常工作在做什么？
做得怎么样？
■形象最重要
店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！
看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。
买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已！
买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。
美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。
为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。
美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！
！
因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！
！
■比较即可见优劣
对于那些业绩不理想的客户，如果单纯地谈她的问题，她会找出很多的理由，什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。
果真如此吗？
须知，店铺的生意不好，是因为大家都慢了一步，所有就不能只找客观和公司的原因了。
我曾经到在拜访客户时就遇到过类似的情况，无论我怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司这儿不对、那儿不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实，我听到头都大了；当然客户说问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种“您全错，我全对”的观念，后来我灵机一动，干脆什么也不说了，邀请客户到同城的其他服装专卖店和专柜去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的竞争对手看不到一个带包装陈列的，看不到一个塑料凳，看不到坏了的灯具。
而我们呢，服装很多拿胶袋装起来，把卖场当库房，陈列一团糟，员工三五两个坐在塑料凳上闲聊，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩！
因此说，“好”与“坏”、“优”与“劣”不是说出来的，而是比较出来的，让客户看到并且明白什么是好，什么是坏对店铺管理出业绩是多么的重要。
总之，有比较才能出现差距，有差距才能有提升空间，有提升空间才能有所作为！
明白了这个道理，接下来的事情就好办了！
！
■只要用心就会做好
店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命和活力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。
但一个问题出来了，往往很多人、很多加盟商害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。
这个时候，我们需要鼓励他们“不用怕，只要用心就会好起来”！
因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，但是运用了错误的方法呢，我们肯定也会立即去总结和调整。
比如我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜，只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就已经偏离了原来的方向，我们能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。
做生意不就是坐飞机吗？
是的，我们不是神，我们的判断也不可能每次都正确，我们很可能出现连续几次的失误，但是，我们造就一个优秀店铺、优秀团队的可能性却大大提高。
因为，追求成长和进步已经深入我们的精髓并成为我们的气质，这是一股多大的力量啊！
！
做企业与做人一样，当我们遇到困难的时候，告诉自己：
不用怕，只要用心就会好起来！
■老板要从员工做起
很多加盟商文化程度不高，是从做小生意，摆地摊一点点积累起家的。
回想起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。
是啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是别人也不愿意来帮您，只有自己帮自己，老板员工一个人，拼了命，没日没夜地干。
现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮您了，财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了。
“花钱请员工，用工资买您的时间让您为我工作，当老板的终于苦尽甘来，可以休息了”。
有这种思想，那就大错特错了！
有些店铺生意不理想，想必与老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系吧。
为什么说这样的思想是错误的呢？
因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢？
这是个言传身教的问题。
又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，店铺五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！
每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。
责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢？
想必只有老板更加百倍的付出了。
换句话说，老板做到100分，店长才可能做到60分，而员工呢，就只能做到40了。
人这个东西，是有惰性的，就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊！
！
整个企业的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个公司与员
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