中域电讯专业店营销策划报告策划推广营销方案报告.docx
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中域电讯专业店营销策划报告策划推广营销方案报告
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中域电讯营销策划方案
一、执行概要……………………………………………………2
二、中域电讯简介………………………………………………2
三、策划目标和意义……………………………………………2
四、中域电讯市场分析…………………………………………3
4.1、市场调查（消费者）……………………………………3
4.2、市场研究………………………………………………4
4.3、市场营销环境…………………………………………6
4.4、中域电讯SWOT分析……………………………………7
五、中域电讯市场定位…………………………………………7
六、营销策略……………………………………………………8
七、附录……………………………………………………11
附件1--调查问卷……………………………………………11
附件2—财务预算……………………………………………13
附件3—中域电讯文化………………………………………14
一、执行概要
此策划受中域电讯委托，旨在服务于中域电讯。
根据其自身特点和目前的经营状况以及存在的问题，进行一系列的市场调查。
通过走访调查各种与其有竞争的大小型商场，并进行深入分析研究，通过采取市场问卷调查法，对各种数据进行分析研究、探讨。
包括中域、迪信通、小型手机专卖店、商业城、国美、苏宁电器等。
综合中域电讯发展目标，以现有资源为基础，制定出一份能够提升中域电讯的服务、文化品牌、利润的策划方案。
二、中域电讯简介
中域电讯连锁集团股份有限公司创立于1994年，是中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”，拥有十数年手机销售经验；中域首开行业形象代言先河，每年均投入巨资于中央电视台等媒体进行品牌宣传，创业至今，于公益回馈方面，一直不遗余力，在扶贫、赈灾、环保、助学等方面都做出了杰出的贡献，并荣膺多项殊荣。
经过十几年的发展，中域电讯连锁店遍布全国各地，业务范围覆盖手机、数码相机、笔记本电脑、MP3、MP4、数码相框、电纸书、点读机、GPS导航仪、电动剃须刀等消费类电子产品，以及配件销售增值服务、运营商业务、电子商务等领域，是中国规模最大的专业数码连锁企业之一。
中域遍布全国各地的连锁店已超过3000家。
郭秀宏称，之所以重点选择在各个一二线城市的核心商圈拓展门店，一方面是要借助成熟商圈所聚集的人脉、资源，利用中域品牌影响力更加充分地参与市场竞争；另一方面，在核心商圈密集布点更有助于形成品牌“聚合效应”。
永州中域电讯系中域电讯的一家直营连锁店。
三、策划目标和意义
策划书的策划目标是充分利用现阶段各种资源创造出销售额的新高；策划的意义在于为中域电讯消费圈的扩张以达到销售点的新高提供消费策略参考，同时提升本团队的社会实践能力。
四、中域电讯市场分析
1、市场调查（消费者）
永州零陵中域电讯唯一一家是以直销各种电子产品及相关配件和服务为主的中域电讯集团直销经营店。
为了了解零陵电子产品消费情况和中域电讯消费市场情况，从而制定一份科学合理的中域电讯营销策划书，我们展开了一项特别的市场调查。
此次调查共发放七十份调查问卷对三个小区进行分层随机调查（如表1），比例为Ⅰ：
Ⅱ：
Ⅲ=5：
6：
4。
调查范围
问卷发放
有效回收
问卷损失
有效回收率
Ⅰ湖南湘科院
25
20
5
80%
Ⅱ商业城
30
30
0
100%
Ⅲ南津渡
20
10
10
50%
表1调查概况
说明：
“有效回收”是指对本次调查起实质作用的答卷数目。
调查结果制成表2和表3，如下所示：
调查范围
有效调查人数
中域电讯消费者数
迪信通消费者数
其他经营店消费者数
Ⅰ湖南湘科院
20
5
4
11
Ⅱ商业城
30
11
9
10
Ⅲ南津渡
10
2
3
5
表2消费群体分布
说明：
“中域电讯消费者数”指的是调查中主要在中域电讯消费电子产品及相关服务的消费者人数。
职称
年龄段
平均月收入
主要消费
消费比重
学生
12-18
/
手机、配件
3%
19-25
/
手机、配件、服务
9%
其他
15-20
A
配件、服务
8%
21-30
D
手机、电脑、服务
40%
31-40
C
手机、电脑、服务
30%
40以上
B
电脑、相机、服务
10%
表3中域电讯消费群体结构
说明：
这表是随机抽样调查结果。
“平均月收入”指该年龄段所调查消费者的平均月收入，“消费比例”指该类消费者消费额占总销售额的比重。
类别指标如下：
A—1000-2000元B—2500-3000元C—2500-3000元D—3000元以上
2、市场研究
为了更直观的展示调查的结果，方便对市场的研究分析。
通过Excel2003绘制了如下比较图。
图1消费结构比较
说明：
数据来源于表2
图1为我们展示了“中域电讯”、“迪信通”、“其他经营店”在“湖南科技学院”、“商业城”及“南津渡”主要消费区的消费构成。
我们可以清楚地看到中域电讯（以下简称‘中’）的主要消费圈在其坐落的商业城附近，约占61%；湖南科技学院学生在中的消费人约占28%，而南津渡区居民在中的消费则最少，约11%。
同样，中的一个竞争对手“迪信通”的主要消费圈也在商业城附近，约56%；湖南湘科院大学生在迪信通的消费人占其总量的25%，而南津渡区居民在其消费也最少只占总的19%。
对于其他经营店来说湖南科技学院学生在其占的比重最大，商业城附近居民次之。
图2则表示的是，学生在中的消费情况。
可以看出，学生在中的消费比例（占总消费人数）只有12%。
这说明了中在开拓学生市场方面还很大的不足之处。
图2学生在“中”的消费
说明：
数据来源于表3
通过本次市场调查，我们发现，中域电讯的消费群体主要是成年人群，而在广大的学生人群中消费所占总比例较少；另一方面，手机、相机、配件（包含Mp3、Mp4）销售额占的比重比较大。
3、市场营销环境
（1）微观环境：
有强大的本部集团支持，包括资源、技术、人才等因而具有很强大生命力和竞争优势。
地理位置有一定的优越性，中域电讯位于永州文化底蕴深厚的零陵，拥有60多万常住人口消费群体庞大。
零陵有许多数码连锁店和移动手机店，“正所谓有压力才有动力”，中域电讯可以借助自身的优势力量及时把握消费人群的需求动向，更加高效率的创新出符合个性化需求的特色电子产品；同时又能把握竞争对手的活动信号，同化对手进攻方略，多样化的策略立于不败之地。
（2）宏观环境PEST分析
P（policies—政治）：
当前政府扩大内需，有助于增强居民的消费水平；同时中域电讯广东总部也提供了一系列积极有效地措施帮助。
这时，中域电讯应响应，提高经营策略进行一系列的促销活动。
E（economy—经济）：
当下我国经济发展速度较快，零陵区也得到了前所未有的发展，零陵居民人均收入水平大大地提高了。
S（society—社会）：
随着社会深入的发展，零陵人民的观念转幅较大，崇尚时尚的大有人在，信用消费比重大大上升。
中域电讯应及时把握时代信号走在当下社会时尚潮流的前沿，倡导时尚生活消费以大大推广自身产品和服务。
T（technology—技术）：
技术创新是不竭的发展动力。
在目前技术欠发达的零陵，应充分利用总部的技术和人才，研发出多样化电子产品以满足零陵区居民日益增长个性化需求。
同时着手网络营销技术，扩大消费圈和影响力
PEST分析图
4、中域电讯SWOT分析
S（优势）：
本店拥有总部早已打响的“中域”品牌。
中域是品牌塑造的行业先锋，“买手机，到中域；买电脑到中域；买相机、DV还到中域”深入人心。
在实现企业自身经济价值的同时，中域积极承担社会责任，在助学、环保、民生、公益等方面以行动诠释一个企业公民应尽的责任和义务。
多年来，中域电讯凭借良好的企业形象在社会上赢得口碑。
W（劣势）：
零陵虽然有了较大的发展，但比起大中城市还是比较落后，居民可支配收入还很低，同时区域要素流动性不足，信息技术闭塞。
另一方面，由于本地网络系统不发达，加之居民网络购物观念不强而使得网络营销难度大进程缓慢。
此外，人们更青睐专业经营店，产而品的多样化，给人一种不专业的外在感觉。
如果品牌影响力度不足，这将可能导致失去大批消费者。
O（机会）：
零陵是一个很有发展空间的市区。
随着信息产业的不断发展，人们对电子产品的需求量将进一步增大，因而具有广阔的潜在消费市场。
这为网上营销和拓宽销售服务渠道提供了一个很好的基础。
而且就目前来看，数码经营店规模大都很小并且分布不集中，所以拥有技术和人才的经营店最终就将占领零陵主要的市场份额。
T（威胁）：
受自身规模和暂时品牌的影响，来自同行以及移动、电信、联通的手机业务间价格恶性竞争直接威胁着中域电讯的可持续发展。
而且竞争对手占据着比较大的市场。
五、中域电讯市场定位
1、中域电讯市场定位于永州零陵，同时着眼于网络营销。
从长远来看，不久的将来中域电讯的规模必将成倍扩大，所以必须稳固零陵消费圈同时开发潜在的消费市场。
2、中域电讯产品需向高端电子产品转型。
3、中域电讯要努力扩张品牌辐射圈。
品牌就是硬道理。
4、多样化模式下进行专业化分区。
多样化产品必须进行专业化分区才能赢得众多消费者的青睐。
5、实行价格歧视策略即对不同消费群体实施不同的优惠政策。
这样旨在扩大学生消费圈，尤其是湖南科技学院的大学生。
6、创建专业化团队，提升专业化服务素质同时又必须继承和发扬中域文化。
六、营销策略
Ⅰ、渠道销售策略
（1）渠道销售—会展
时间：
6.22—6.24
地点：
永州潇湘公园
承办单位：
中域电讯
会展产品：
手机、相机、笔记本
会展说明：
永州地处湘西南，毗陵长株潭不远，悠久的文化底蕴。
而且永州很少有这种会展，作为第一次会展，此也是提升本次会展的吸引之一。
会展目的：
通过会展来提高永州中域电讯的知名度，让更多的高端电子产品进入消费者眼帘，通过高端电子产品来刺激消费者的消费欲望，进而提高销售额。
前期准备：
中域电讯公关人员进行政府、各种电子产品商、永州电台、新闻媒体、附近大酒店进行公关，布置会展环境，产品的类别、质量、解说人员、接待人员礼仪以及各种人员要进行专业培训。
地点的选择、突发安全事故的应急措施等
会期：
对各种电子产品进行清点、盘查、运输工具及住宿宾馆的确认，展位现场人员着装一致，洽谈人员要熟练的推广品牌、自信的谈判。
拓展人员对邀请的客户进行跟进与核实，对品牌的发展与新形势进行详细的分析。
对到访的媒体，由发言人统一接待，巧妙地通过媒体准确的进行本品牌的传递与宣传。
展会期间每天早晚集合进行展会总结。
展会后期：
对一些客户进行进一步跟进策略，创造一个活动，进一步提高消费者对本品牌的记忆，总结本会展的收获以及存在的不足，为以后的各种活动提供参考。
备注：
展出产品为电子产品、类似于刀、枪武器类物品禁止展出。
展会结束后，会场恢复原样，如会场有损失的，由主办方进行完全负担。
（2）后期跟进策略1—张家界三日游
永州高三学生购机（500元以上），发放会员卡，凭卡可以享受手机、相机、笔记本购物打折，可以享受由中域电讯提供的张家界旅游。
购机留联系方式以确定名单。
高三学生在经历了长期的学习压力之后，放松了一段时间，会觉得在家无聊。
同时经过上次展会后，各种电子产品包括手机、相机、笔记本已经会勾起他们的购买欲望。
旅游是他们最好的选择，而且由公司承担，毕业后手机已经成为年轻人的必备。
再加上高三学生可以凭借准考证免费旅游张家界。
公司负担的只是车费，由专业人士的带团旅行。
活动购机时间：
7.1—8.1
限定人数：
60人
旅游时间：
8.5—8.8
旅游路线选择征求旅行社意见来制定。
注：
若其他的人有想去的公司只承担车费，其他费用自理。
若购机未在前60名者，则不能参加旅游。
后期跟进策略2—事件营销慈善公益
目的：
提高知名度
随着社会的发展，人们越来越关注社会问题了，所以我们针对此事，提出的方案用展会收入的5%用来支助永州聋哑学校，再加大新闻报告力度，正所为没有比新闻更广告的广告，这样可以使得人们的眼球注意到中域电讯，我们给聋哑学院资助中域电讯的产品。
Ⅱ、网络营销软文营销
1、软文营销的好处：
成本低、效果久、性价比高。
2、方法：
通过专业、完整、高质、快捷的品牌传播服务，帮助企业或某个产品提高知名度、增强美誉度、维护忠诚度，实现企业业务的持续增长和持久发展。
3、设计：
这个时代，正如马云所说：
不搞电子商务，你将无商可务。
手机，QQ，微博。
已经是人们不或缺的的东西了，人们已经习惯了用QQ，习惯了进QQ空间，为此我们设想，若是有人在QQ空间和微博里，倡导中域电讯的产品，那是一个多大的效应啊！
策划方案：
与学校和公司联系，提出免费奖励一群优秀的学生和职工，让他们在空间和微博里发表一些关于使用中域电讯的手机好的感想，或让他们每星期转载一片中域电讯的软文。
附件：
1
调查问卷
先生、女士：
您好！
为了了解零陵区对电子产品的消费情况，特作此项调查。
您的积极配合，我们将不甚感激。
1、您的性别（）
A：
男B：
女
2、您的月平均收入在（）
A、1000元以下B、1000-2000元之间B、2500-3000元之间C、2500-3000元之间D、3000元以上
3、从前三个月来看，您对于电子产品服务的月平均消费估计是多少（）？
A、0B、100元以下C、100-300元D、300-500元D、500-800元D、800-1000元E、1000元以上
4、您对中域电讯是否熟悉？
（）
A、熟悉B、听过但不是很了解C、听过D、不知道
5、您更换手机的时间是多长？
（）
A、一年以下B、一年～一年半C、两年～一年半D、两年以上
6、您喜欢在什么地方购买电脑、手机、相机以及相关配件呢？
（）
A、中域电讯B、迪信通C、便利摊位D、其他经营店
7、在购买电子产品时，
（1）您最关心的是那些方面？
（）（可多选）
A、价格B、质量C、品牌D、售后服务E、商家的信誉度F、赠品
（2）您是否信赖中域电讯？
（）
A、非常信赖B、信赖C、一般D、自第一次购买后不再信赖C、从不信赖
8、您若购买过中域电讯的电子产品或服务，您是否满意呢？
（）
A、非常满意B、满意C、一般D、不满意D、非常不满意
9、中域电讯的促销活动是否激起了您的购买意愿呢？
（）
A、是B、否
10、您觉得中域电讯的多样化产品和服务是否满足了您的个性需求？
（）
A、是B、否
11、与周围同类经营店相比，中域电讯的优劣具体体现在哪里?
优势：
劣势：
12、您觉得中域电讯哪些方面有待提升？
财务预算
1、前期会展：
公关1000+布置700+培训400
中期会展：
产品存储400+服务600
后期会展：
运输300+展会场馆清洁费400+其他费500
2、张家界三日游：
会员卡制作200*2=400
车费130*60=7800
3、慈善公益：
5000*5%=250
电子产品捐赠1200
4、网络营销：
700
活动项目
具体支出
金额（元）
合计
会展前期
公关
1000
2100
布置
700
培训
400
会展中期
产品储存
400
1000
服务
600
会展后期
运输
300
1200
清洁费
400
其他费
500
张家界三日游
会员卡
400
8200
车费
7800
慈善
慈善公益
250
1450
产品捐赠
1200
网络营销
700
700
总计：
14650
附件3：
中域电讯文化
升级会员 