软件销售技巧问与答.docx
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软件销售技巧问与答
电话销售话术软件销售技巧问与答
（1）
1.问：
在一个工程中，IT年终确定一个工程，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。
怎么办？
答：
先安抚IT部相关人员，示意工程拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。
与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。
话术答：
你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。
这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。
也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。
2.问：
总部要求的工程，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原工程，要改工程。
答：
与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。
改变工程。
话术答：
找到分公司的决策人。
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。
我今天来呢，是想了解下关于这个工程的事情。
同时呢，也想和您长期合作。
您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。
3.问：
中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。
答：
继续维持联系，适时询问购买需求的时间。
或者采用问题2的解答方法。
话术答：
对IT：
您可以先买一部分，我们先把工程做起来，以后慢慢合作。
当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。
4.问：
总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。
答：
通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。
在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。
继续跟进，最终成单。
如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。
话术答：
您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。
今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。
是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。
本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。
当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。
我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。
您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。
我希望我们能长期的合作下去。
5.问：
有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。
答：
外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。
话术答：
您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。
我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。
在无锡的价格非常有优势。
而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。
您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。
我们给您的价格绝对是第一手的价格。
6.问：
韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。
答：
可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。
话术答：
（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决技术方案的。
我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。
在无锡的价格非常有优势。
。
今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。
7.问：
IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。
但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。
答：
在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的联系方式，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。
追问批复却不采购的理由，进一步调整技术方案，直至老板最终采购。
这其中不要提到中低层关系。
话术答：
您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决技术方案的。
我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。
在无锡的价格非常有优势。
我这边了解到您有这方面的需求。
希望能和您合作。
李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。
您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。
8.问：
公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。
答：
因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。
话术答：
IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。
您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购工程都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？
9.问：
公司决策人同意采购，但是财务经理会把该工程否决。
答：
与财务经理沟通，了解可承受的预算。
注意情绪的收放。
话术答：
您好，张经理，我和IT沟通过了，工程基本上可以定了。
您这边还有一些问题，我今天来就是想和您沟通下，您这边的预算是多少，我们可以先根据您这边迫切的需求，先把一部分的产品先定下来。
这样也不会耽误贵公司的工作。
10.问：
与IT工作不是很好时，需要找更高一层人员推动工程。
但IT不给高层人员联系方式和称呼，有什么更好的方法能够找到高层人员。
答：
通过采购部找到高层人员。
话术答：
您好，李经理，我这边和IT沟通过了，工程已基本上定下来了。
他这边说都是由您来决定的。
电话销售话术软件销售技巧问与答
（2）
11.问：
有些工程IT很配合，主动地要求做技术方案。
但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做技术方案对比。
怎能更早的了解到IT的意图？
答：
与IT沟通时答应他可以做报价，但要挑明可能的意图。
第一次可以做，第二次不可以再做报价参考了。
话术答：
您好，王经理，我们的产品线很多，您具体要哪块，我可以给您做报价，我们的产品是按点数给价的，您大约要部署多少个点，您打算什么时候上这个工程，我们的产品价格更新很快，我们的产品到货时间一般15天到1个月，为了不耽误您使用，您可以尽早下单。
呵呵。
。
。
王经理，您不会是拿我的报价做垫背吧。
咱们第一次也算合作了，下次您可要给单给我签哦。
12.问：
基层不太积极地工程，需要从高层往下推动。
怎么找老板并让IT积极配合？
答：
直接与基层沟通，官方的解决细节问题就可以。
话术答：
您好，李经理，我跟您们周总沟通过这个工程，周总很感兴趣。
但他对技术这块不是很了解，让我具体找您详谈。
13.问：
分公司提需求上报总部，但总部会针对该工程把采购权剥夺，由总部采购然后派发。
答：
同问题4.
话术答：
您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。
今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。
是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。
本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。
当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。
我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。
您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。
我希望我们能长期的合作下去。
14.问：
微软LC单子，IT很配合，但上报到高层后老板不批，跟老板沟通，老板让联系IT，踢皮球。
答：
同7.
话术答：
您好，周总，我和IT沟通过了，说周总您这边还有些问题。
（我这边要和IT沟通一下，给您答复）好的，周总，那我明天上午再给您电话。
15.问：
版权单子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，找IT和决策人，双方踢皮球。
答：
两种技术方案，第一种，上报厂家，佯装不知情。
后依情况处理。
可作为新客户处理。
第二种，对待下发的版权单子，直接当做新的客户来处理，注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。
话术答：
您好，李经理，我这边已经和IT沟通过了，了解到贵公司有微软产品的需求。
这边说由您来定，您看您这边还有什么问题。
16.问：
如何绕过前台的实名制？
答：
故意让前台转到对外的销售部，两至三次来回后，通过同一销售人员直接转到IT部。
话术答：
销售：
喂，您好，帮我转一下销售部门。
前台：
好的，稍等。
销售：
您好，这里是IT部吗？
销售部：
是销售部
销售：
不好意思，前台转错了。
销售：
请再帮我转下销售部。
刚突然断线了
销售：
您好，这里是IT部吗？
销售部：
是销售部。
销售：
不好意思，前台又转错了，您能帮我转下IT部吗？
销售部：
这里没法转
销售：
请问您贵姓？
销售部：
我姓张。
销售：
不好意思，打扰了张先生。
销售：
请再帮我转下销售部。
刚一直占线
前台：
好的。
销售：
您这里是IT部吗？
销售部：
这里是销售部，你怎么又打来了？
销售：
张先生，实在不好意思，不知道怎么回事，前台又转错了，麻烦您告我IT部的联系方式好吗？
销售部：
好吧
17.问：
在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办？
答：
告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间，所以提前下单，才不会延误使用。
话术答：
您好，李经理，我们的产品到货周期一般20到30天，为了不耽误您正常使用请您提前下单，正好最近有批货要下单，您可以先定下来。
18.问：
怎样向客户谈回扣的事情？
答：
不要点明确切数额。
点到为止。
话术答：
您好，李经理，咱们的合同只要签了。
我们公司这边肯定没问题，财务一定会把这份数额打到您的账户上，您可以放心。
19.问：
在IC单子中，如果客户很抵触，怎么跟客户沟通？
答：
开始沟通时要当做新单对待。
话术答：
新单子话术，不提LC
20.问：
在lc单子中，如果客户关键人一直不接电话怎么办？
答：
找到分机号码，与之沟通。
或者扮成微软法务，直接沟通。
话术答，同19
电话销售话术软件销售技巧问与答（3）
21.问：
在对待有潜力的但是周期比较长的客户，怎么保持一个沟通的持续性？
答：
此类客户可划分到C类客户，即三月之后可能会有需求。
针对这样的客户，可两到三周打一次电话。
周末发短信问候。
节日时可送小礼物。
22.问：
怎样引导客户进入成交阶段？
答：
在完成了解需求，报价，试用之后，即可进入成交阶段，包括交付，付款，安装。
其中交付期一般持续两到三周，所以应提前告之客户，提前签订合同，以免延误使用。
话术答：
您好，李经理，咱们之前电话已经沟通过了，您看这样吧，我把这个产品先和领导申请下，给您试用。
明天上午我和技术工程师一起来给您安装好，这样就可以节省您的时间。
（安装了，过一个礼拜电话）。
李经理，产品用下来还不错吧，我这边把您确切的数量再确认下，这周把合同做好，下周给您送过去。
主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。
正好顺便把单子给您下了，不影响您的后面的使用。
23.问：
前台会问我们什么公司做什么产品的，知道后会直接说不需要然后挂电话，遇到这种情况怎么办？
答：
再打电话进行沟通，不必说我公司的具体业务产品，直接联系到IT部，然后再谈细节。
话术答：
销售：
您好，帮我转下IT部。
前台：
您哪里？
销售：
我是无锡软盛的，帮我转一下IT。
前台：
找IT干什么？
销售：
我姓王，帮我转下IT。
前台：
找IT什么事？
销售：
你们的IT在我公司网站上留言，要了解下我们IT技术服务。
前台：
那您知道他叫什么？
销售：
是这样的，他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名
24.问：
防病毒软件或者存储备份没做，但是暂时没需求，不肯见面，这种情况怎么辨别真假以及如何约见？
答：
针对客户的行业，可查找同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称，告之客户，同行都在使用，问其原因，如有需求，再约见面谈。
话术答：
您好，李经理，我是高芹，无锡软盛的。
对于网络安全和数据备份这一块，您们同行业都在使用这方面的东西。
您这边为什么还没用使用这一块呢，是因为预算不够呢，还是根本就不考虑这方面。
25.问：
客户要求发邮件，发完邮件后下面的流程该怎么跟进？
答：
五分钟后电话沟通，问其是否有问题。
如有需求，约见面谈。
话术答：
发完邮件后，5分钟给客户去电话
您好，李经理，我把您需要的产品发到您邮箱了，您看过了吗？
（如果说没看，电话不挂，等他看完）您看这上面有哪些是您所需要的呢。
（有需要，继续跟进，进入谈单流程，没需要的话，算C类客户）
26.问：
客户说招标采购已经结束，现在没需求，怎么办？
答：
可问其再次有需求大致是何时，进行客户分类，然后保持联系。
话术答：
李经理，您接下来会对哪些产品感兴趣？
大概什么时候会有采购计划？
贵公司每年都哪个季度做预算呢？
我今天就是来拜访下您，彼此认识一下，想和您寻求长期的合作机会。
27.问：
非关键人不肯说负责人的电话，怎么办？
答：
可问其他部门。
话术答：
通过其他部门了解负责人的电话，对与能成交的单子来说，手上一定会两个联系人（IT，决策人）
28.问：
客户说只考虑免费的，收费的不考虑，怎么办？
答：
同24题。
话术答：
同24题话术一样。
29.问：
客户说此类产品都是和原厂商联系的，怎么办？
答：
厂商不直接销售给终端客户，所以可知客户在说谎。
点明之后，进行沟通，看其是否有需求。
话术答：
您好，李经理，是这样的，对于XX产品的厂家来说，他们不做最终客户，都是授权给我们这样的经销商。
我们是XX产品的金牌代理商，无锡很多集成商的货都是从我们这走的。
以前我们都是供货给集成商的，现在我们开始做终端客户。
所以价格方面绝对是无锡当地最好的价格。
这一点您可以放心。
30.问：
如何问出客户的真实信息，比如是否有其他供应商、预算、现在使用的产品的好坏等信息。
答：
最好不要直接问，可采用间接提问法，比如贵公司现在已经使用了此类产品了吗？
话术答：
您好，李经理，我们公司是做通用产品和IT技术解决技术方案的。
像操作系统，数据备份，网络安全类产品，不知道贵公司都有在用吗？
（用了）那您觉得这些产品怎么样？
（很好）那数据加密，视频会议软件都有在用吗？
（视频会议软件没有用）那您近期有没有这方面的采购计划呢？
电话销售话术软件销售技巧问与答（4）
31.问：
产品销售的流程环节怎么控制？
如何逼单？
以及产品的功能、针对的客户群体。
答：
同问题22.
话术答：
您好，李经理，我今天就是想和您确认下产品，是不是30套OFFICE，我们定的价格是8.8万，您是这个月底一定要拿到货吗？
（是的）您看，李经理，我们合同上的条款，到货周期是30天，但正常情况都是15天，您这边想月底使用产品的话，现在就要开始签合同了。
就算今天签的话，那最快的到货时间也要下个月5号了。
要不您看这样吧，我明天上午正好到您公司附近，送软件。
我今天把合同做好，顺便送过来给您。
（好的）那我们明天上午见。
32.问：
前台实名转接，联系不到IT负责人。
答：
可采取转接对外部门，如销售部，说接错部门，让其帮忙转接IT部，如此两至三次，可转接成功。
话术答：
使用实名制的话术
33.问：
前台直接拒绝，挂电话。
答：
可放弃。
34.问：
联系到IT负责人，IT负责人拒绝，比如已经更新好，有长期合作的供应商，直接说不需要。
答：
首先告之已经知道客户有供应商，点明真诚想与之合作，可列出主线产品，供客户选择，发送资料。
后跟踪进展。
话术答：
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。
我知道贵公司有固定的供应商。
我今天就是想和您认识一下，了解下我们公司，看以后有没有合作的机会。
而且我们公司主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。
您这边以后有需求的话，可以参考一下我们的报价。
您这边方便的话，给我留个邮箱，我把我们公司的信息和联系方式留给您。
35.问：
对公司产品了解不够，不能更深入的和顾客交流，缺少相关产品培训。
答：
可向产品部经理咨询，或采用纯销售技巧应对。
36.问：
打出需求后，后面具体步骤，流程不清楚，比如：
如何与顾客进一步交流，怎么报价等等这些都很需要培训学习。
答：
同22题。
话术答：
谈单流程：
电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：
产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
37.问：
前期已经帮客户技术方案，价格等都谈好了，下单的时间却一直在拖延。
这个时候做什么事情可以促单。
答：
了解了具体情况及原因，再应对。
话术答：
找到决策人了。
您好，李经理，这个月是MS的财年末，价格政策非常好，公司最近要下的单子特别多。
您看您这边要是没什么问题，我就帮您一起把单子下了。
38.问：
有家客户，之前是和IT沟通，原了解的信息是IT提交上去了给老板，之前可以签署，单子老板批了，确被HR部门的人给拒绝了，说要等到新的IT主管上任再采购。
因为之前和IT有谈到过其他的东西，怎样去做新的主管关系。
答：
通过前IT了解新任主管的联系方式，与之面谈，不提与前任主管的关系，点明老板已经通过。
话术答：
IT主管上任的时间就是打电话的时间。
您好，我是创业者，创业故事网的。
李经理，好不容易等到您上班了，是这样的，我上个月和王总确认过一个工程，具体都已经谈好了。
王总说要等您确认下。
您看，您明天上午有时间吗，我到贵公司把这个工程确认下。
39.问：
每周几每天哪个时段是比较黄金时间联系新客户及老客户？
答：
老客户最好在上班后一小时内联系。
新客户可在之后的时间联系。
40.问：
怎样更好维护成交的老客户。
客户不接受请客的这类？
答：
定期的打电话或发短信，增进感情。
节日送小礼物。
电话销售话术软件销售技巧问与答（5）
41.问：
在和新老客户交谈时怎样保持比较高的热情？
答：
调整心态是关键。
42.问：
与客户的第一次见面情况。
答：
提前做好准备工作，直接入题，进行沟通。
43.问：
遇到实名转接成功转接到IT部门IT主管不在，助理接听电话，客户已经有具体的采购计划，让后期直接找具体的领导。
答：
得到领导的联系方式，直接沟通。
44.问：
客户说直接从微软厂家提货。
答：
同29题。
45.问：
客户只要本地化采购。
答：
在上海不涉及这个问题。
46.问：
不愿透露直接的具体联系方式，要求你的联系方式，外接媒体找不到具体的联系方式，只有400电话，如何上门拜访。
答：
我们所针对的客户是大公司，不可能出现上述情况。
47.问：
客户有明确需求（具体的采购产品已列出，预算暂时没定），不愿意直接和代理商谈。
答：
我们所做的软件产品的厂商与终端客户没有直接沟通的权利。
所以客户只能找代理商。
话术答：
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。
我们公司的几个主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。
而且呢，这些产品厂家都不会直接出货给最终客户的。
目前市面上的产品都是从我们公司拿货的。
48.问：
以前客户有供应商，但是现在对我也不反感，问我们谁和厂家的关系好，今年夏天有采购计划，如何与客户保持好关系.
答：
提供所需的产品信息，保持联系，及时沟通。
正常的谈单流程
49.问：
客户已经上市，目前软件没有正版化，另公司与一军工企业合作，老板不愿意在IT建设上投入很多，该类客户如何推进工程流程。
答：
上市的公司正版率要求至少在70%以上。
所以这是客户公司的义务进行IT建设。
50.问：
如何在你提交LC名单让厂商抄他们盗版，让用户感觉不是你搞的；同时在厂商和客户间保持一个比较好的关系。
答：
对待此类客户要像对待新单，同时让客户感觉你是来帮助他，为他服务的。
电话销售话术软件销售技巧问与答（6）
51.问：
对于前来询价的客户该问些什么，如何报价，什么情况下用利益绑定客户。
答：
询问客户的具体需求，针对此进行报价。
可用回扣绑定客户。
话术答：
谈单流程：
电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：
产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
52.问：
对于自己有优势的产品，如何避免价格恶性竞争，盈利的同时又很顺利的将订单签了。
答：
既然产品自己有优势，可以合理的加上利润，没有必要为了签单而过分压低价格。
话术答：
您好，李经理，我这边的价格已经很诚信了，您这个月底单子可以定下来吗？
您这边如果确认好了，没问题的话。
我再去和领导申请一个点下来。
53.问：
对于版权产品，客户询价了3周，并且提交到老板那，就一直没消息了，该咋办？
答：
直接联系老板，了解原因，再依照情况进行下去。
话术答：
您好，李总，我是创业故事网的，我们公司是微软的金牌代理商，我这边了解到您有这块产品的需求，我今天也是想和您合作的，希望您能给我这个机会。
我对微软的产品很了解，您这边有什么问题，看我是否能帮您解决。
（价格高）那这没问题，您这边确定完套数，我和领导申请一个好价格，保证让您满意。
您看，我明天正好到贵公司附近办事，顺便把合同给您送过来。
54.问：
对于第一次沟通过反馈暂时没有什么需求的客户，第二次电话沟通隔多久比较好，用什么敲门砖？
答：
一周后沟通，平时短信或电话问候，不必谈产品。
55.问：
在客户筛选方面，有什么比较好的鉴别规范，有种客户虽然暂时没需求，还是需要保持跟进，有种客户虽然有需求也一单而过。
答：
可划分到C类客户。
56.问：
在只有三条主线的情况下，如何能在开拓客户方面有更好的切入点或是方向。
答：
要针对客户的需求提供产品的信息。
话术答：
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。
我们公司是做通用软件的。
有操作系统应用类，网络安全类，图形图象类。
不知道贵公司有没有都在使用这些产品。
（图形图象类没有，那就要从谈单流程开始）
57.问：
如何处理第一次报价后，客户反馈价格太高，不跟我合作了.如何挽回？
答：
如果报价合理的话，不必调低价格。
话术答：
您好，李经理。
我这边是微软的金牌代理。
而且我在这个行业做了这么多年了，价格不会比同行高多少，顶多一两个点。
而且我这个价格还给您包含了后续的服务。
您看您这边什么时候能确定下来。
我可以去领导那里去申请。
您这边如果能马上确定下来的话，我可以给您降两个点。
但您这边如果不买的话，我去领导那去申请下来，单又没签成。
那不是害我被领导骂吗。
58.问：
拜访完客户后，也了解到了客户的需求，如何把客户拉近商务流程？
答：
同22题。
59.问：
如何在第一次电话中问到更多关于客户有用的线索。
采用什么话术比较合适。
答：
可以问客户是否在用此类产品，是否有固定供应商，列出一些主线茶品供其选择，传相关资料，后期追踪。
可以使用固定供应商和竞争对手的话术。
60.问：
关于用全球采购，总部采购的反馈，如何继续？
答：
通过采购部确认是否采用全球采购，如果是，则放弃。
总部采购的话，可以和总部负责人进行沟通。
61.问：
与用户沟通过程中，用户有许多需求，什么都想买，预算又是另外一回事，该如何定位这样的客户价值？
答：
可以针对客户的需求进行粗略的报价，看其是否接受。
62.问：
非主线产品其中一个需求整体价格非常高，没有技术支持，协调厂商总代用户等几方面关系需要非常小心，金额比较大的合同如何能少犯错误顺利签单？
答：
最好不要做非主线产品。
63.问：
用户来电问询价格，询问时态度比较急迫，好像价格好就会买一样，所以报的价格已经非常低了，可以肯定用户有决策权，上门拜访时需注意哪些方面问题？
是等用户主动提条件还是主动给对方优惠？
答：
提前做好产品的准备，面谈时再次确认需求，了解对价格的反应，优惠要具体情况具体分析。
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