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谈判相关知识
商务谈判的涵义
所谓谈判，其一般涵义，就是在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。
商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。
为了有利于商务谈判的开展，需要从以下几个方面具体把握它们的内涵：
１、洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容；
２、商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商；
３、法人代表或其代理人有谈判资格；
４、商务谈判是一门新兴的边缘学科。
商务谈判的特征
商务谈判是一项十分复杂的综合性经营管理活动，它跨政治、经济、技术、法律、文字、心理、社交等诸多学科。
它虽然是企业经营管理的一个组成部分，但与一般的生产、经营、管理又有很大区别，可分为：
１、交易对象的广泛性和不确定性；
２、吸引力和说服力的统一；
３、让步与进攻的统一；
４、语言表达与文字表达的一致性；
５、公共关系的平衡性。
商务谈判的原则、作用
一、商务谈判的原则
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
平等自愿、协商一致的原则； 有偿交换、互惠互利的原则；
合法原则；时效性原则；最低目标原则。
二、商务谈判的作用
商务谈判是企业实现经济目标的手段；
商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
商务谈判的类型
１、以谈判人员数量分类
“一对一”谈判
项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。
出席谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。
“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
小组谈判
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
大型谈判
国家级、省级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。
２、谈判地域分类
主座谈判
主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
客座谈判
客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的商务谈判。
客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意：
①、要入境问俗、入国问禁。
②、要审时度抛、争取主动。
③、要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防机泄露。
主客座轮轮流谈判
这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束又在卖方。
主客可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖。
应注意以下两个方面的问题：
①、确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。
②、坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
第三地点谈判
第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。
第三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
３、以谈判内容透明度分类
公开谈判；
秘密谈判；
半公开谈判。
商务谈判的内容
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判，主要是指有形商品的供应和需求的谈判，包括双方易货贸易。
货物供需谈判的内容十分广泛，一般都要包括：
标的、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
二、劳务合作谈判
劳务合作
劳务合作谈判的主要内容
１、人员派遣
２、双方权责
３、基本工资
４、劳动时间和加班费的计算
５、食宿与交通
６、医疗卫生与劳保
７、其它费用
包括签证费、服装费、征募费、审查费、旅费等，由双方商定，此外，劳务人员在国外服务期间的一切税金应由输入方负担。
三、投资谈判
投资的类型很多，按国民经济部分分，有农业投资、工业投资、商业投资等；按投资对生产影响，可分为生产性投资和非生产性投资；按资金来源又可分为国内投资和引用外资。
无论哪种类型的投资，在谈判过程中都应注意投资回收期、利率、风险、利润等经济因素，以及参加投资谈判双方的素质、投资起止等因素。
四、技术服务贸易的谈判
技术贸易与货物贸易相比，有如下特点：
１、价格的不确定性。
２、交易关系的长期性。
３、技术服务贸易是技术使用权的转让。
４、技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多。
５、技术服务贸易涉及的法律和问题较多。
商务谈判的形式
商务谈判一般可分为口头谈判和书面谈判两种形式，促使交易顺利进行和维护交易双方的利益，应当分析研究两种谈判形式各自的特点和利弊。
口头谈判
是指买卖双方面对面地用语言谈判，或在异地电话商谈。
书面谈判
是指买卖双方利用信函、电报、传真等通讯工具载体表示的文字或图表进行洽谈交易。
商务谈判的基本程序
商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。
它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。
发盘就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。
但在多数情况下，发盘是由卖方发出的。
还盘是发盘后的又一个谈判环节。
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。
接受是继询盘、发盘、还盘之后一个重要的谈判五一节。
接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘或还盘，表示同意。
但一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方就应履行合同。
谈判的需要理论
１、需要与需要的等级
需要：
有一种心理学理论认为，人们的所有行为，都有形成其动因的需要，不论是有意识的或是无意识的，一直都在发挥着作用。
需要的等级
为了准确把握谈判心理，我们要从心理学、行为科学的角度去了解、掌握人的需要层次，或分七个等级：
①、生理需要。
②、安全需要。
③、感情的需要。
④、获得尊重的需要。
⑤、自我实现的需要。
⑥、求知和理解的需要。
⑦、美感的需要。
２、需要的发现
适时提问
获得信息的一种手段就是提问。
在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。
提问的形式通常可以归结为三种类型：
①、一般性提问；②、直接性提问；③、诱导性提问。
审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的举，并按照你的意愿主导谈判的方向。
恰当陈述
巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。
恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。
正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。
悉心聆听
对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判可以在不同层次意义上进行。
听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。
注意观察
举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心理上的含义和暗示。
要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。
商务谈判的策略
商务谈判策略是谈判实践的经验概括，它规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。
一、不同地位的谈判策略
谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。
谈判中的地位可分为三种：
平等地位、被动地位和主动地位。
由此谈判策略也分为三类：
平等地位的谈判策略、被动地位的谈判策略和主动地位的谈判策略。
平等地位的谈判策略
首先要建立一种和谐的谈判气氛，然后双方才能融洽地进行工作。
除了采取“创造和谐气氛策略”和“察言观色策略”之外，还可以采用以下策略：
１、避免争论策略
２、抛砖引玉策略
３、留有余地策略
４、避实就虚策略
被动地位的谈判策略
被动方应避其锋芒，设法改变谈判的力量对比，保护自己，以达到满足己方利益的目的。
其具体策略是：
１、沉默策略
２、忍耐策略
３、多听少讲策略
４、情感沟通策略
主动地位的谈判策略
处于主动地位的谈判者，可以利用自己怕优势，给对方造成压力，迫使对方让步，以使自己谋取最大利益。
三、买方卖方的谈判策略
买方在卖方市场条件下的谈判策略
买方的策略要集中在货源、数量、到货时间和商品的质量上。
卖方在买方市场条件下的谈判策略
在买方市场条件下，卖方进行谈判的难度很大。
不仅要求卖方谈判者要有较强的谈判能力，还要具有正确的谈判策略：
１、引起兴趣策略
２、优惠政策策略
３、轰动效应策略
４、欲擒故纵策略
四、对付不同对手的谈判策略
谈判者由于文化、修养、性格及经历的不同，往往会表现出不同的谈判风格和特点。
因此，这就要求谈判者要根据谈判对手的不同风格，采取相应的策略。
商务谈判的技巧
商务谈判中的每一个阶段和环节，都需要有一定的技能。
商务谈判中的每一个阶段和环节，都需要有一定的技巧，这就要求谈判者在掌握各种谈判策略的同时，还要熟悉和掌握各种谈判技巧。
一、组织技巧
组织技巧是主谈人应了解和掌握的技巧。
一次商务谈判成功与否，很大程度上取决于主谈人的谈判能力和组织能力。
具体包括以下几点：
首次会谈技巧
处理分歧技巧
休会复会技巧
总结归纳技巧
掌握节奏技巧
处理破裂结局
签约技巧
二、语言技巧
从商务谈判实践看，常用的语言大致可分为：
专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
谈判中应该使用何种语言，要依据对手、话题、时间，以及双方谈判进展的实际情况来选择，这种选择极富有技巧性。
三、说服技巧
谈判的过程就是彼此说服的过种，说服的过程，就是情感交融、以情动人、理实兼有、以理服人的征服过程。
四、让步技巧
在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
让步的技巧表现在让步时机和让步的把握和让步程度的控制两个方面。
影响价格的因素
商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面：
商品成本
一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
供求关系
在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
市场竞争环境
市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争
完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断
完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：
①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争
垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断
寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
相关服务
商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。
要价技巧
一、是否先要价
先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限
成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释
第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价
抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。
抬价策略不可随意使用。
议价技巧
议价即讨价还价。
在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
一、讨价技巧
如何评价
讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。
评价可以从总体上谈己方对要价的看法。
在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。
讨价的形式
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。
在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。
讨价的次数
讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。
当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。
二、还价技巧
所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。
还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。
还价起点
还价起点是指第一次还价的价位。
还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。
从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。
还价起点受以下三个因素的制约：
预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。
预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。
从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。
还价必须要考虑对方接受的可能性。
事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。
因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。
若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。
还价的时机
还价时机是指何时还价。
还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。
首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。
三、价格谈判中的让步
在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。
在让步过程中，还应注意以下问题：
１、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
２、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。
盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
３、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
４、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
５、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。
６、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。
７、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
８、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。
９、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。
１０、接受对方的让步要心安理得。
不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。
否则，争取到的让步就失去了意义。
谈判实力理论
谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，这一基础的建立和强化决定于对谈判的准备程度和对方的充分了解。
根据谈判过程的研究，提出了商务谈判的十条原则：
１、避免仓促参与谈判；
２、注意信息的搜集与保密；
３、目标要有机动幅度；
４、制造竞争气氛，让对手们之间去竞争；
５、展示己方的实力最好采取暗示的方法；
６、不轻易给对方讨价还价的余地；
７、为了增强谈判的吸引力要给对方心理上更多的满足感；
８、谈判时要多听、多问、少说；
９、要与对方所希望的目标保持接触；
10、让对方从一开始就习惯于你的大目标。
谈判彩排
谈判彩排，即摸拟谈判。
它从己方选出几名代表扮演谈判对手，从对方的立场、观点、习惯及风格出发，提出各种假设和前测，进行谈判前的实际演习。
一、彩排的必要性
使谈判者获得实际性经验
可以随时修正谈判中的错误
训练和提高谈判者的应变能力
二、拟定假设
拟定假设，是指根据某些既定的事实和常识以及经验，将某些假设条件为真。
根据假设的内容，可以把假设分为三类：
对外界事物的假设
对对方的假设
对己方的假
应当指出的是，不管以上哪种假设，都要因事而异、因人而异，力求使假设更接近事实。
并且还要想到，无论哪一种假设，都可能会有错误，切不可把假设当事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。
拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。
为此要注意以下几个问题：
１、拟定假设的人必须有丰富的谈判经验。
２、假设要以事实为基础，提高精确度。
３、分清主观想象和事实本身的界限。
４、按照严格的科学逻辑推理。
三、想象谈判全过程
想象谈判全过程，就是进行谈判前的想象练习，即从头至尾按照谈判顺序，想象自己和对方面对面谈判时的情形。
想象谈判全过程是谈判者的一次个人预演，有助于事先发现漏洞。
四、集体摸拟
谈判彩排除了谈判者个人想象预演外，更主要的是全体人员各就各位，扮演谈判者真枪真刀地来谈，即集体摸拟。
集体摸拟一般采用“沙龙式”和“戏剧式”两种形式。
沙龙式摸拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
戏剧式摸拟是谈判排演。
它不同于想象谈判，而是戏剧式的扮演上角色，进行真实的谈判
信息准备
１、做好一般市场调查
一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
２、谈判对象的信息调查
谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：
个人情况、组织情况和谈判期限。
３、掌握法律法规和其他有关信息
法律法规政策：
市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
了解我国的经济法律法规。
我国目前所颁布的经济法有：
《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。
科技信息
科技信息大体包括：
新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。
把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。
获得这些科技信息的途径大体有以下几种：
①阅读国内外有关专业杂志。
②参观国内外博览会和各种专业展览会。
③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。
④旁听有关商务谈判。
⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
⑥向国外有关咨询机构求助。
⑦与发达国家有关情报中心取得联系。
⑧与联合国等国际性情报机构联系等。
价格信息
价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。
人员准备
商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。
一、商务谈判人员的自身分析
谈判人员的道德分析
谈判人员的业务素质分析
谈判人员的心理素质
二、商务谈判人员的群体构成
谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。
所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。
组织领导班子
为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：
①、全面、高效、小而精的原则。
②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。
选择谈判人员。
组织一个谈判班子，要配备以下人员：
①、一位具有一家身份和权力的主谈人。
②、一位精通技术的工程师。
③、一位业务熟练的会计师。
④、一位称职的律师。
⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。
明确谈判人员职责。
不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。
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