橡胶塑料制品相关知识销售培训.doc
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橡胶塑料制品相关知识销售培训
一、销售工作认识
现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。
销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：
1、精神
一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
2、知识
这个方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。
包括以下几个方面：
（1）产品知识
（2）企业知识
（3）用户知识
（4）服务知识
（5）专业知识
（6）法律知识
（7）礼仪知识
3、修养
由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养；仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。
4、技巧
销售人员要根据本公司产品的特点，熟练运用各种技巧。
要熟知顾客的购买需求，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。
销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。
销售技巧包括以下几个方面：
1、引发兴趣。
2、获取信任。
3、了解顾客。
4、抓住时机。
5、引导消费。
6、处理意见。
销售人格：
诚实、热情、爽直
5、销售职责：
向客户展示我们公司产品的优势及好处
让客户了解为什么应该购买我们的产品
确认客户认为购买我们的产品物有所值
向客户解释为什么应该信任我们的产品
6、销售名词：
潜在客户---还没有发生联系的，可能成为客户的公司或个人
准客户---已经取得过联系，但尚未发生交易的公司和个人
客户---已经决定与你的公司开始交易的公司和个人
生意伙伴---通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
7、销售工作流程
1.访前准备。
2.寻找潜在客户。
3.接近。
4.识别合作意向。
5.现场交流。
6.处理异议。
7.成交。
8.建立联系。
8、工作程序
1.明确工作目标。
2.收集资料。
3.做出初步判断。
4.制定工作计划。
5.执行工作计划。
6.总结执行效果。
7.再次执行。
9、沟通技巧
①谈话的技巧
尊重别人、祈求共同利益、让对方说出期望、用建议代替直言、用提问代替批评。
②谈判的技巧
谈判的目的：
利益交换、找出共识、达成互利、消除异议。
明确谈判的意图：
了解产品还是对比价格。
谈判的武器：
技术优势、品牌优势、服务优势、价格优势、信誉优势。
③拒绝的技巧：
没有“不”字的拒绝、合情合理的拒绝、无可奈何的拒绝、提供选择的拒绝。
④陌生拜访：
注意你的形象准备工作：
拜访工具。
客户资料的收集与分析：
区域、行业、规模、市场前景。
开场白：
简单明了。
带着问题走出你客户的办公室。
10、电话销售：
目的：
实现面对面的交流
准备：
别紧张，就当打给自己的朋友
准备纸和笔，把要讲的话写下来
发挥你的声音魅力
选择好时间，别在人家吃饭的时候打
千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了
记录：
电话访谈内容记录
电话拜访原则：
自然、明快、礼貌、赞扬、节约
社交礼仪知识：
仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、介绍礼仪、信件礼仪
仪表礼仪：
适合自己的发型
衣服整齐干净，符合场合
指甲干净，保持修剪
手机不要挂在腰间
口气清新无异味
皮靴要擦亮，袜子勤换洗
男士要随身携带打火机
精神饱满，永远保持微笑
举止礼仪：
彬彬有礼，落落大方、不亢不卑、不慌不忙
进屋先敲门
坐有坐姿，站有站姿
就餐不出声音
不要玩弄手中物品，尤其是名片
发、接名片要双手
发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务
认真倾听，随时留意客户的眼睛
谈吐礼仪：
多用礼貌用语
不要过分严肃，不拘言笑
多听少说，言简意赅
不聊政治、宗教等敏感话题
不要夸张过度、浮夸粗俗，自吹自擂
不要以自我为中心
赞扬不能过度
不打断别人的话题
眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容
与客户保持适当的距离（一米左右）
公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语
尊老爱幼，礼节有度
介绍礼仪：
晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级
自我介绍一定要口齿清楚
要把别人的姓和职务连起来
不要主动和女士、上级、长辈握手，如握手要表示荣幸和感谢
平级或下级要主动握手，要热情
要点头微笑示意，热情招呼
信件礼仪：
书写规范整洁
态度诚恳热情
文字简练得体
内容真实确切
二、新品开发需索取资料
产品图纸：
完整、清晰、尺寸是否欠缺
产品的材料要求明确，标准的要求（包括橡胶、骨架材料）
产品功能：
产品在总成中的作用
产品安装部位：
产品在总成中的安装位置，了解产品的工作面和非工作面，以及和其他部件的连接方法，寻找产品的潜在要求
产品的包装要求，有无特殊要求
n产品使用工况（环境、温度、介质、压力）
n产品的实验要求
n产品年用量
n产品寿命周期（产品预测淘汰时间）
n产品配套关系（一配几）
三、材料相关知识
橡胶，同塑料、纤维并称为三大合成材料，是唯一具有高度伸缩性与极好弹性的分子材料。
橡胶的最大特征首先是弹性模量非常小，而伸长率很高。
其次是它具有相当好的耐透气性以及耐各种化学介质和电绝缘的性能。
某些特种合成橡胶更具备良好的耐油性及耐温性，能抵抗脂肪油、润滑油、液压油、燃料油以及溶剂油的溶胀；耐寒可低到－60℃至－80℃，耐热可高到＋180℃至＋350℃。
橡胶还耐各种曲挠、弯曲变形，因为滞后损失小。
橡胶的第三个特征在于它能与多种材料进行并用、共混、复合，由此进行改性，以得良好的综合性能。
橡胶的这些基本性能，是它成为工业上极好的减震、密封、屈挠、耐磨、防腐、绝缘以及粘接等材料。
1、橡胶材料分类：
橡胶材料分类有多种，如:
按来源分，按形态分，按化学结构分等等。
通常情况下按来源分类；
按照来源及用途分为两大类：
n天然橡胶（NR）
n合成橡胶
其中合成橡胶又分两大类：
u通用合成橡胶：
丁苯橡胶（SBR）顺丁橡胶（BR）丁晴橡胶（NBR）
氯丁橡胶（CR）乙丙橡胶（EPM、EPDM）
丁基橡胶（IIR）氢化丁晴橡胶（HNBR）
异戊橡胶（IR）
u特种合成橡胶：
氟橡胶（FPM、FKM）硅橡胶（MVQ）
聚氨酯橡胶（AU、EU）丙烯酸酯橡胶（ACM）
氯醚橡胶（CO、ECO）等等
按照形态分三类：
1、固体橡胶2、液体橡胶3、粉末橡胶
序号
分类
橡胶名称
代号
特 性
1
天然橡胶
NR
1、高弹性、高强度
2、屈挠性、气密性好
3、具有较好的耐碱性能，但不耐强酸
4、耐一些极性溶剂，不耐油及非极性溶剂5、不耐老化，易发生结晶6、硫化易过硫
7、最高使用温度-50℃～+100℃
2
合成橡胶
通用合成胶
异戊橡胶
IR
1、高弹性、高强度
2、屈挠性、气密性好
3、具有较好的耐碱性能，但不耐强酸
4、耐一些极性溶剂，不耐油及非极性溶剂5、不耐老化，易发生结晶6、硫化易过硫
7、最高使用温度-50℃～+100℃
丁苯橡胶
SBR
1、耐磨性、耐热性、耐老化性，比天然胶好2、耐屈挠性比天然橡胶好但裂纹扩展速度快，撕裂性能差
3、滞后损失大、生热高，弹性低、耐寒性稍差4、硫化曲线平坦、胶料不易燃烧和过硫5、最高使用温度-50℃～+100℃
序号
分类
橡胶名称
代号
特 性
主要用途
2
合成橡胶
通用合成橡胶
顺丁橡胶
BR
1、高弹性、高耐磨2、滞后损失和生热小3、耐屈挠性优异4、抗滑湿性不好5、加工性不好6、易冷流7、低温性好8、使用温度-60℃～+100℃
1、轮胎、胶管2、鞋底3、输送带覆盖胶4、电线绝缘层5、胶布6、高尔夫球7、汽车减震块
氯丁橡胶
CR
1、高弹性2、优良的耐老化性能3、优异的耐燃性4、优良的耐油、耐溶剂性能5、耐水性、透气性好6、电绝缘性不好7、粘合性好8、耐寒性差9、相对密度大、储存稳定性差10、使用温度-40℃～+120℃
1、胶带、胶管2、电线、电缆包皮3、印刷胶辊、胶板衬垫、垫片
4、胶黏剂5、防尘罩、步司、胶塞
序号
分类
橡胶名称
代号
特 性
主要用途
2
合成橡胶
通用合成橡胶
丁腈橡胶
NBR
1、对非极性和弱极性油类和溶剂具有优异的耐寒性2、耐热性、耐老化性优于天然橡胶3、透气性较低4、对碱及弱酸具有优良的抗耐性，对强氧化酸性的抵抗能力较差5、耐水性较好、电绝缘性不好6、使用温度-50℃～+120℃
1、胶辊、胶管2、飞机油箱衬里、大型油囊3、油封及其他耐油密封垫、圈
氢化丁腈橡胶
HNBR
1、氢化丁晴胶为丁晴胶中经由氢化后去除部份双链2、经氢化后其耐温性、耐候性比一般丁晴橡胶提高很多3、耐油性与一般丁晴胶相近。
4、一般使用温度范围为-25～150℃。
5、优点：
较丁晴胶拥有较佳的抗磨性，具极佳的抗蚀、抗张、抗撕和压缩性的特性
6、在臭氧等大气状况下具良好的抵抗性
1、一般适用于洗衣或洗碗的清洗剂中2、缺点：
不建议使用于醇类,酯类或是芳香族的溶液之中3、空调制冷业，广泛用于环保冷媒R134a系统中的密封件。
4、汽车发动机系统密封件。
序号
分类
橡胶名称
代号
特 性
主要用途
2
合成橡胶
通用合成橡胶
丁基橡胶
IIR
1、最大特点是气密性好2、耐臭氧、耐老化性能好3、耐热性较高，长期工作温度可在130℃以下4、能耐无机强酸（如硫酸、硝酸等）和一般有机溶剂5、吸振和阻尼特性良好，电绝缘性也非常好6、缺点是弹性差，加工性能差，硫化速度慢，粘着性和耐油性差7、使用温度范围：
约－40℃～＋120℃。
1、主要用作内胎、水胎、气球
2、电线电缆绝缘层3、化工设备衬里及防震制品
4、耐热运输带、耐热老化的胶布制品
乙丙橡胶
EPDM\EPM
1、特点是抗臭氧、耐紫外线、耐天候性和耐老化性优异，居通用橡胶之首
2、电绝缘性、耐化学性、冲击弹性很好
3、耐酸碱，比重小，可进行高填充配合
4、耐极性溶剂－酮、酯等，但不耐脂肪烃和芳香烃5、其他物理机械性能略次于天然橡胶而优于丁苯橡胶6、缺点是自粘性和互粘性很差，不易粘合
7、使用温度范围：
约－50℃～＋150℃。
1、高温水蒸汽环境之密封件
2、电线电缆包皮3、卫浴设备密封件或零件4、耐热运输带5、制动（刹车）系统中的橡胶零件6、散热器（汽车水箱）中的密封件
序号
分类
橡胶名称
代号
特 性
主要用途
2
合成橡胶
特种合成橡胶
聚氨酯橡胶
AU\EU
1、其特点是耐磨性好，在各种橡胶中是最好的2、强度高、弹性好、耐油性优良3、耐臭氧、耐老化、气密性等也优异
4、缺点是耐温性能较差，耐水和耐碱性差，耐芳香烃、氯化烃及酮、酯、醇类等溶剂性较差5、使用温度范围：
约－30℃～＋80℃。
制作轮胎紧挨着的零件、垫圈、防震制品，以及耐磨、高强度和耐油的橡胶制品。
硅橡胶
MVQ
1、其主要特点是既耐高温（最高300℃）又耐低温（最低－100℃），是目前最好即耐寒又耐高温橡胶2、同时电绝缘性优良3、对热氧化和臭氧的稳定性很高，化学惰性大4、缺点是机械强度较低5、耐油、耐溶剂和耐酸碱性差，较难硫化6、价格较贵7、使用温度：
－60℃～＋200℃。
主要用于制作耐高低温制品（胶管、密封件等）、耐高温电线电缆绝缘层，由于其无毒无味，还用于食品及医疗工业
序号
分类
橡胶名称
代号
特 性
主要用途
2
合成橡胶
特种合成橡胶
氟橡胶
FKM\FPM
1、其特点耐温高可达300℃，耐酸碱2、耐油性是耐油橡胶中最好的3、抗辐射、耐高真空性能好4、电绝缘性、机械性能、耐化学腐蚀性、耐臭氧、耐大气老化性均优良5、缺点是加工性差，价格昂贵6、耐寒性差，弹性透气性较低。
7、使用温度范围：
－20℃～＋200℃。
主要用于国防工业制造飞机、火箭上的耐真空、耐高温、耐化学腐蚀的密封材料、胶管或其他零件及汽车工业。
丙烯酸酯橡胶
ACM
1、其特点是兼有良好的耐热、耐油性能
2、在含有硫、磷、氯添加剂的润滑油中性能稳定3、同时耐老化、耐氧和臭氧、耐紫外线、气密性优良4、缺点是耐寒性差，不耐水，不耐蒸汽及有机和无机酸、碱5、在甲醇、乙二醇、酮酯等水溶性溶液内膨胀严重6、同时弹性和耐磨性差，电绝缘性差，加工性能较差7、使用温度范围：
约－25℃～＋150℃。
可用于制造耐油、耐热、耐老化的制品，如密封件、胶管、化工衬里等。
序号
常用胶料
易产生的缺陷及特点
1
天然胶（NR）
易产生粘模、卷边、闷气现象，扯断力差、伸长率大，易于取出制品、硫化流动性好
2
丁晴胶（NBR）
易闷气，结合力差，在接头处易产生痕迹而影响制品的强度
3
氯丁胶（CR）
因黏度大，制品表面易产生凹痕（如低洼麻点），制品取出过程中变形量大（特别是热模，强制拉出制品）
4
丁苯胶（SBR）
该胶料（特别是3160胶料）对模具型腔腐蚀性大，型腔表面易发黑，因而制品表面光亮度差
5
硅橡胶（Q）
收缩率不易掌握，因而制品尺寸较难保证。
胶料粘模、硬度低、飞边薄，而且扯断力差，制品取出比较困难
6
氟橡胶（FKM）
收缩率变化范围大；与其他胶料相比，加工工艺性差（如硬度大、流动性小、结合性能差）、不易变形、硫化定性快，在分型处易卷边（缩边）和产生裂痕（缝）
7
乙丙橡胶（EPDM）
三元乙丙橡胶（1023胶料）硫化启模后，气味难闻、制品易撕裂，所以有的制品采用冷却后取出
8
聚氨脂橡胶（PU）
混炼、成型、硫化加工工艺性差，易起泡、发粘、开裂、流动性差
2、橡胶工业制品的种类
橡胶工业制品是除轮胎、胶管、胶带等之外的其他橡胶制品。
主要包括以下几类。
①：
橡胶密封制品
橡胶密封制品包括O型橡胶密封圈、旋转轴唇形密封件（油封）、复合密封、异形断面橡胶密封件、制动皮碗皮圈、汽车制动气室橡胶隔膜、橡胶密封条、橡胶防尘套（罩）、皮膜、水封制品、吸水膨胀橡胶、桥面橡胶伸缩缝等。
②：
橡胶减震制品
橡胶减震制品包括橡胶减震器、橡胶气弹簧、橡胶弹性联轴节、可屈挠橡胶接头、橡胶护舷、汽车用橡胶减震器、火车机车用橡胶减震器、橡胶轨枕垫、桥梁橡胶支座等
三、塑料材料主要品种特性及用途：
1、什么是塑料：
塑胶是从石油中提炼而得，以合成树脂为主要成分,加入或不加入其它添加剂（填料、增塑剂、润滑剂、稳定剂、着色剂）而形成的一种人工材料,通常为白色半透明或无色透明。
2、合成树脂：
即高分子聚合物,作用是:
1、起粘接作用,使塑胶具有流动性和可塑性
2、决定塑胶的基本性能
3、塑料的分类
按成型性能分为:
①、热塑性塑料,可再利用（聚丙烯PP、聚碳酸树脂PC、丙烯青─丁二烯─苯乙烯共聚合物ABS、聚乙烯PE等）
②、热固性塑料,不可再利用
按用途分为:
①、 通用塑料:
产量大、用途广、价廉（PE、PP、PVC、PS、ABS）
②、工程塑料:
力学性能好,耐磨,耐腐蚀,尺寸稳定性好（ABS、尼龙PA、防弹玻璃PC、赛钢POM、有机玻璃PMMA）
4、塑料的性能
①、密度小质量轻（最小密度PP为0.87,大多数为1）
②、比强度高
③、化学性能好（不会氧化）
④、电绝缘性能好
⑤、减摩、耐磨、自润滑性好（POM、PA）
⑥、成型及着色性能好（胶件最小0.01克,加水口0.05克）
⑦、防潮,防震,防辐射,防透气
⑧、缺点是不耐热,热稳定性差,刚性差,不耐压,在阳光,大气及压力下老化.
5、塑料用途
塑料在日常生活中随处可见，家庭起居、办公用品、农业生产、建筑业、汽车工业等，目前汽车为减轻整车重量，多数部件在改进尝试采用塑料材料。
已改进使用替代钢、铝、橡胶等的很多，如汽车内饰、汽车座椅、汽车转向、减震防尘罩、汽车发动机缸盖、车身杂件等等。
6、热塑性弹性体
热塑性弹性体TPE/TPR，又称人造橡胶或合成橡胶。
其产品既具备传统交联硫化橡胶的高弹性、耐老化、耐油性各项优异性能，同时又具备普通塑料加工方便、加工方式广的特点。
可采用注塑、挤出、吹塑等加工方式生产，水口边角粉碎后100%直接二次使用。
既简化加工过程，又降低加工成本，因此热塑性弹性体TPE/TPR材料已成为取代传统橡胶的最新材料，其环保、无毒、手感舒适、外观精美，使产品更具创意。
因此也是一支更具人性化、高品位的新型合成材料，也是世界化标准性环保材料。
热塑性弹性体：
常温下具有橡胶的弹性，高温下具有可塑化成型的一类弹性体。
7、热塑性弹性体的种类及性能特点
热塑性弹性体（TPE）可概括为通用TPE和工程TPE两个类型，目前己发展到l0大类30多个品种。
世界上已工业化生产的TPE有：
苯乙烯类（SBS、SIS、SEBS、SEPS）、烯烃类（TPO、TPV）、双烯类（TPB、TPI）、氯乙烯类（TPVC、TCPE）、氨酯类（TPU）、酯类（TPEE）、酰胺类（TPAE）、有机氟类（TPF）、有机硅类和乙烯类等。
8、TPE的优点主要表现在如下几个方面：
a）可用一般的热塑性塑料成型机加工，例如注塑成型、挤出成型、吹塑成型、压缩成型、递模成型等；
b）能用橡胶注塑成型机硫化，时间可由原来的20min左右，缩短到lmin以内；
c）可用压出机成型硫化，压出速度快、硫化时间短；
d）生产过程中产生的废料（逸出毛边、挤出废胶）和最终出现的废品，可以直接返回再利用：
e）用过的TPE旧品可以简单再生之后再次利用，减少环境污染，扩大资源再生来源；
f）不需硫化，节省能源；
g）自补强性大，配方大大简化，从而使配合剂对聚合物的影响制约大为减小，质量性能更易掌握；
h）为橡胶工业开拓新的途径，扩大了橡胶制品应用领域。
缺点是TPE的耐热性不如橡胶，随着温度
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