大学生创业计划书.docx
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大学生创业计划书
YAL制作
挑战杯大学生创业计划竞赛
作品申报书
作品名称：
L.S商城——法律服务的O2O模式探讨
申报人：
YAL
共青团湖北师范学院委员会
二〇一四年四月
“挑战杯”大学生创业计划竞赛作品申报表
作品名称
L.S商城——法律服务的O2O模式探讨
作品类别
甲类：
已创业（）乙类：
未创业（）
作品所属
领域分类
1.产品（E）
A、农林、畜牧、食品及相关产业类
B、生物、医药类C、化工技术、环境科学类
D、电子信息（硬件）E、电子信息（软件、网站）
F、材料类G、机械能源类
2.服务（）
H、服务咨询类
团队
主要
成员
姓名
性别
年龄
学院、专业、班级
联系方式（长短号）
指导老师
姓名
性别
手机
工作单位
作品简介
（200字左右）
上世纪九十年代左右，美国的互联网创业者们敏锐地嗅到法律服务的巨大市场前景，率先创新出“合规生成”“合同审核”等等在线法律服务，尤其legalzoom融资上市，更是法律服务电商化注入一剂强心剂。
中国的法律电商起步虽略晚，还是赶上了历史的步伐。
从一堆堆律师个人网站中，拔地而起了一些如找法网、中顾网这样的法律网站，兼收并蓄涵盖了几乎所有法律服务门类，并且掘出了自己较为稳定的盈利模式。
随后，在我国东部沿海——涉外业务较为发达的地区，一帮接触到美国在线法律服务的律师和互联网从业者们目及彼岸，于是以yesmylaw为首的一批网站，在中国复制legalzoom模式，在线法律服务以一种崭新的姿态出现在人们的视野中。
而我们倾力打造一种新的具有巨大发展潜力的O2O模式下的法律电子商务网站。
成为线上搜索与线下服务的网络平台。
借助于专业的法律创业团队、领先的法律电商思维等我们将能够在群雄并起的法律电商行业中立足。
当然，努力为用户提供高质量的服务而收取更少的费用是能够在激烈竞争中生存和壮大的关键法宝。
学院意见
盖章
年月日
学校评委会意见
盖章
年月日
备注
创业计划书
——律适法律服务股份有限公司
一、执行总结
L.S法务商城是一家O2O模式的法律在线服务网站，主要提供帮助用户快速找到自己心仪的律师服务。
O2O是Online To Offline的简称，即将线下商务的机会与互网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。
通过这种模式线下服务就可以用线上平台来揽客，消费者可以用线上平台来筛选服务，成交可以在线结算，很快达到规模。
我们通过商城这个线上平台，介绍一家家律师事务所的基本信息，特色服务，专业特长，并且提供及时通讯工具如阿里旺旺、微信之类供消费者与律师直接沟通交流。
更重要的是必须遵循线上支付，借以形成消费习惯。
O2O模式下，
（1）线下商家：
降低了线下商家对店铺地理位置的依赖，减少了租金方面的支出；持续深入进行“客情维护”，进而进行精准营销。
（2）消费者：
O2O提供了丰富、全面、及时的商家折扣信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，且价格实惠。
（3）O2O平台：
带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的商家资源。
本地化程度较高的垂直网站借助O2O模式，还能为商家提供其他增值服务。
简单来说，O2O的法律电商就是帮人找律师，帮律师找客源。
O2O模式的电商盈利方式呈现着多元化，比如收租式、订单提成式等。
对于我们刚刚开始进入电商行业的新人来说，将采取订单提成和帮助商家建设网页的盈利模式。
直到客户量的增大及知名度的提高，就可以采取类似于淘宝天猫的收租式的“地主”盈利方式。
二、公司描述
A.公司的宗旨
帮助你找律师，找好律师
B.公司的名称、公司的结构
1、名称：
律适法律服务股份有限公司
2、结构：
具体分为经理层、网络技术部、宣传营销部、美工设计部、行政管理部、法务部。
C.公司经营策略
1、服务：
L.S法务商城的主要是作为律师事务所和消费者的沟通桥梁，让消费者知道有这家律师事务所或者说直接选择某某律师；律师事务所获得了更高的知名度和和更加广阔的客户来源，并且降低了某些成本。
2、困难及解决措施：
预估存在用户数提升难、用户售后满意度低等。
对于第一点，增加网页广告和市场宣传。
第二点，与律师事务所协调保证服务质量，体现法律人的专业性与职业性。
D.相对价值增值
消费者通过L.S法务平台可以了解到丰富、全面、及时的商家服务信息，能够快捷筛选并订购适宜的法律服务，且价格实惠。
为用户节约了时间和金钱成本。
三、产品与服务
A.产品优势
不同于其他法律电商，L.S法务商城注重依托律师事务所帮助消费者找律师，找合适自己的好律师。
网上寻找预订——律所实体服务——事后评价回馈的流程更加高效可行。
B.将来的产品及服务
未来将更加注重移动客户端的使用体验，手机APP作为重点发展，让用户随时随刻享受周到的法律服务。
C.服务与产品支持
保证法律服务的质量是我们公司恪守的原则,建立完善的售后评价体系，保证用户与律所的良性沟通和互动，有利于律师队伍整体的提高，公民法律信仰的建立。
四、市场分析
A.市场描述
作为新兴的法律电商的一类，我们针对的是传统且封闭的法律服务。
整个法律服务市场规模估值在800亿以上（来源于2012年国家统计局数据）。
如今，电子商务正在强烈改变着传统零售业，越来越多的人的购买行为都是在网络上实现的，然而电商的胃口已经不满足于零售及实物商品了，现在，它正在吞并服务市场，法律服务就是其中之一，法律电商的时代来了。
B.目标市场
我们将目标市场定义为中小微企业和普通用户，现在比较强的行业竞争者有绿狗、爱法务、YesMyLaw等。
而我们公司的特色在于：
1、专业化创业团队。
法律业务具有很强的专业性，法律电商了解法律行业比了解电商本身更重要。
非法律专业会对其感到隔行如隔山，特别法律业务的细分专业会明显影响电商。
我们公司将以法律专业人士为主创立。
2、领先的法律电商思维。
区别于其他法律电商的B2C、B2B、C2C等电子商务模式，采取的是未来发展潜力巨大的O2O模式。
在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店中它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合（对消费者来说，也是一种“发现”机制），实现了线下的购买。
它本质上是可计量的，因为每一笔交易（或者是预约）都发生在网上。
这种模式应该说更偏向于线下，更利于消费者，让消费者感觉消费的较踏实。
3、依托于法定的律所提供服务。
相比较传统的法律电商直接向消费者推荐某某律师，容易让消费者没有安全感，双方的信任度低。
而我们将律师绑定在正规的律师事务所里为用户提供法律帮助，更加真实可信。
C.目标消费群
目前，中高端的企业或个人的法律服务项目资源已经被专业的法律团队占据。
我们将主要覆盖中低端市场，服务对象是个人、家庭，以及注册资金500万以下的中小微企业。
这一细分领域，还有法斗士、法宝网、绿狗网等网站竞争。
在传统的法律服务市场中，个人或中小微企业如果遇到法律问题，通常得花费大量的时间去寻找和聘请律师。
一般就是找身边打过官司的熟人介绍，或者干脆直接上法院门口找，律师费不菲，但是享受到优质法律服务的个人或企业还是在少数。
此外，相比较其他法律电商，我们能为消费者提供真实的、丰富的和及时的的律所和律师信息，让你轻松在家门口找律师，找好律师。
五、竞争分析
A、竞争描述
法律电商行业目前群雄并立，百花齐放，主要的竞争者有以下三方面：
1、以律师港湾网为代表，具有典型的四个特点：
（一）第三方平台模式。
他们都只是提供了菜市场的场地，自己本身不直接参与法律服务，而是为参与法律服务的双方进行撮合以及交易安全保障。
就像镖局自己不卖货物，只是为货物往来提供保护。
（二）以威客理念为主导。
威客模式是指人的知识，智慧，经验，技能通过互联网转换成实际收益的互联网模式，主要应用包括解决科学，技术，工作，生活，学习等领域的问题。
威客模式体现了互联网按劳取酬和以人为中心的新理念。
威客的三型分类中，律师港湾网是典型的悬赏型威客。
律师们的难题，律师来解决。
（三）盈利点明确。
律师港湾网征收悬赏金百分之二十的管理费，当资金流动量达到一定规模的时候，延时支付的资金沉淀同样也能带来可观的收入。
一旦会员注册和任务量突破创业临界点，很快就能在盈利点上占据最有利的优势。
（四）兼容并包。
律师涉及的诉讼业务、非诉业务均可以通过这种模式解决，而且也为将来向普通用户开放奠定了基础，具有非常强的可操作性和业务外展性。
2、以绿狗、汇法网、yesmylaw为代表，也具有典型的四个特点：
（一）都有自己的专业团队。
对于绿狗网和yesmyaw来说，他们采用与律师律所合作的模式来搭建专业法律团队。
而对于汇法网来说，他们用依托邱董本人所在的律所和高总带领的强大的数据库技术团队。
这为他们直接进行法律服务打下了坚实的基础。
（二）打造品牌，面向普通用户提供服务。
绿狗网、yesmylaw和汇法网依托各自颇具特色的法律服务产品，打造法律服务品牌，直接面向各自的用户群销售法律服务产品。
如同少林七十二僧，各有所专长，集和在一起的威力，足可以撼动武林。
（三）回本期较长。
由于要打造品牌，完善服务流程，结合强大的营销和推广进行市场开拓，前期投入较大，但是一旦占有较大市场份额便能带来丰厚的回报，而驯化客户转化市场份额需要强大的资金实力支撑。
（四）业务分类明显。
根据法律服务内容不同，例如针对合规、离婚、债务等等都有较为明确的服务设计，产品设计紧密结合时代与社会的需求，这也加大了对服务体验的要求，需要量化服务流程。
3、以爱法务为代表，具有三个特点。
（一）大多以咨询为主。
爱法务创新采用社交化的模式进行法律咨询，突破了在线法律服务前期以web1.0时期以门户网站为主的模式。
当然，百晓生们也不仅仅是咨询，兼具律师个人营销的色彩。
（二）盈利模式不明显。
这是这类网站最明显的缺陷，但是各家收费法律咨询网站都在独立探索盈利模式，有些以广告收益为生，有些打算走电子出版的道路，不一而足。
（三）同业竞争极其激烈。
目前几乎所有法律网站都开设了法律咨询板块，只是侧重点不同，而且以法律咨询为主的网站也较多。
B.竞争战略/市场进入障碍
面临着用户数量难以快速提高，律所支持少等障碍。
（1）尽管法律电商有着不可限量的未来，但就目前而言，多数人还处在传统法律服务的“泥潭”里，对法律服务还能在线提供知之甚少。
（2）其次，目前全国总计有20000多家律师事务所，230000左右的执业律师，但率先进入法律电商的投资者已经强占了部分资源，与某些大牌律师事务所签订了2年或更久的专属服务合同，可能会造成我们缺乏一些名牌律所的强有力支持。
六、营销策略及销售
A.营销计划
我们的市场营销采用网络营销为主，传统方式为辅。
其中微博、微信、网页广告是重要的方面。
我们之所以选择这些渠道因为：
1、网络营销有利于企业的成本费用控制：
开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。
网络营销采取的是新的营销管理模式。
它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。
利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。
2、网络营销为企业创造更大市场机会：
互联网上没有时间和空间限制，它的触角可以延伸到世界每一个地方。
利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人工进行销售或者传统销售所不能的达到的市场，网络营销可以为企业创造更多新的市场机会。
3、网络营销满足客户在传统营销中不能满足的多方面需求：
在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。
利用互联网可以将丰富的信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。
这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。
在创业的第一年：
我们争取为消费者提供黄石地区所有律所和大部分律师的详尽学校；注册用户突破10000人。
第二年:
覆盖湖北省所有律所和90%的律师；注册用户达到100000人。
第三年：
努力将旗下律所增加到10000家，大中城市律所基本健全。
第四年：
实现用户注册数破百万目标。
第五年：
基本实现县级及以上律所全覆盖；注册用户破百万。
B.销售战略
（1）我们将于优酷、乐视等视频巨头合作推广“有麻烦，上律适”的L.S法律电商平台；通过微博、微信等时下流行的通信工具让普通消费者熟知我们；此外，借助于热门的电视节目或法律报刊提高知名度。
（2）针对企业客户，我们将通过捆绑促销和邮件广告等主要方式打开市场。
C.合作伙伴
我们将于大中型律所建立合作关系，为其提供免费1个月的网络推广，前期帮助建设网站和宣传，努力提升旗下律所的数量及质量。
D.定价战略
我们采用法律服务行业一般收费标准，在线预估服务费，用户与律师商洽完毕后就可以线上付款。
七、财务分析
A.初期资本来源
1、主要来源：
出资人自筹资金10万
2、风险投资：
10万
3、技术入股：
5万
B.初期资本的操作与运营
公司开办费：
3万元
各种证明、证书、注册商标费：
5000元
初期公关费：
1.2万
人员培训费：
1.8万
工作室投资费用：
4万元 （工作室租赁：
2万元/年 装修费：
2万）
打印机、空调、传真机：
10000元 办公桌椅、装饰品：
1.5元
服务器、ADSL等网络设备：
7.5万元 电脑若干台：
4.5万元
网站建设：
10000元
C.未来五年运营预算
初期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
固定资本投入
250000
0
0
0
0
0
网站收入
0
200000
500000
1200000
3000000
5000000
成本付出
0
150000
200000
400000
1000000
2000000
税前利润
0
50000
300000
800000
2000000
3000000
剩余资金流
0
45000
250000
700000
1400000
2400000
（单位：
元）
八、附录
A.团队人员简历
指导老师简介、团队成员简介（资料不详，待后期制作）
B.相关词汇
“O2O模式”——O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。
O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。
2013年O2P营销模式出现，即本地化的O2O营销模式，正式将O2O营销模式带入了本地化进程当中。
其特点有：
O2O对用户而言：
①获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。
②更加便捷的向商家在线咨询并进行预售。
③获得相比线下直接消费较为便宜的价格。
O2O对商家而言：
①能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。
②推广效果可查、每笔交易可跟踪。
③掌握用户数据，大大提升对老客户的维护与营销效果。
④通过用户的沟通、释疑更好了解用户心理。
⑤通过在线有效预订等方式、合理安排经营节约成本。
⑥对拉动新品、新店的消费更加快捷。
⑦降低线下实体对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。
O2O平台本身而言：
①与用户日常生活息息相关，并能给用户带来便捷、优惠、消费保障等作用，能吸引大量高粘性用户。
②对商家有强大的推广作用及其可衡量的推广效果，可吸引大量线下生活服务商家加入。
③数倍于C2C、B2C的现金流。
④巨大的广告收入空间及形成规模后更多的盈利模式。
此外，020电子商务模式相比较于其他B2C等电商模式体现在以下几个方面：
（1）对于实体供应商而言：
以互联网为媒介，利用其传输速度快，用户众多的特性，通过在线营销，增加了实体商家宣传的形式与机会，为线下实体店面降低了营销成本，大大提高营销的效率，而且减少它对店面地理位置的依赖性；同时，实体店面增加了争取客源的渠道，有利于实体店面经营优化，提高自身的竞争。
在线预付的方式，方便实体商家直接统计在线推广效果及销售额，有利于实体商家合理规划经营。
（2）对于用户而言：
不用出门，可以在线便捷的了解商家的信息及所提供服务的全面介绍，还有已消费客户的评价可以借鉴；能够通过网络直接在线咨询交流，减少客户的销售成本；还有在线购买服务，客户能获得比线下消费更便宜的价格。
（3）对于020电子商务网站经营者而言：
一方面利用网络快速、便捷的特性，而且能为用户带日常生活实际所需的优惠信息，因此可以快速聚集大量的线上用户；能为商家提供有效的宣传效应，以及可以定量统计的营销效果，因而可以吸引大量线下实体商家，巨大的广告收入及规模经济为网站运营商带来更多盈利模式。
（资料来源：
MBA智库百科）
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