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行动起来

行动圈

我们尊敬的领导人：

大家下午好！

以前负责华南地区，我不知道在座的人中有多少华南地区的，举手示意一下，好，非常好！

现在我想借助大家的掌声对我进入三一以来，很多的领导人给我很多的关怀和爱护，在这里感谢大家的支持。

我不知道今天在座的领导人有多少年龄是在50岁以上的？

好，我们再次用热烈的掌声鼓励他们，我记得刚刚来到三一的时候，我参加了3003年12月23日的基础培训，我穿了一件非常休闲的服装坐在后面，在这个大的礼堂，我看到当时天狮很多领导人，我估计当时如果随便找出4个人，年龄就能超过200岁，我当时就想，在座的是一帮老太太，怎样去和外资企业去打，大家知道A公司，不是说有多优秀，但是很多人都是像我们这种齐唰唰的30多岁的人，当然，怎么说呢，后来，我进入三一以后呢，和很多天狮领导人做交流的时候，真的让我很感动，因为其他公司，从来不讲什么民族的情怀，也不讲什么爱国主义精神，但是从每一个天狮领导人身上透露出的爱国的情怀，这种民族的责任感真的深深的让我们年轻人震撼，所以呢，在这里呢，我们说的刚才50岁以上的老师们，要努力去做。

大家知道在我们生意当中有一个成功八步，这里面最重要的有一个行动圈，最重要的是领导人要去做好，然后还要带领新的领导人学会做行动圈，第一个就是列名单，这个很简单，首先讲一下列名单的三个原则：

1）、不作判官，我们发现很多人进入这个生意以后，你让他列名单，他觉得很困难，而我就说了，很奇怪，我们周边有很多的朋友，有人说，刘老师，我做这个生意我没有人，大家知道，中国什么最多？

人最多，中国人最多，所以很多直销公司就看到中国有一个很大的市场，我说怎么可能没有人呢，我说请问老师你结过婚了吗？

你还记得你结婚时办了几桌吗？

反正我记得我结婚时办了10桌，你办了几桌？

我办了十几桌。

每桌多少人？

10个，这十桌是多少人？

100多人是不是，那他们的亲戚呢，加在一起是不是一下子就是几百人了，我说现在真奇怪，大家说要喝喜酒的话，你就想起你的朋友，而跟您展示一个机会的时候，大家忘了，作为很多很多朋友，只是大家可能看出来这个人很有钱，像**老师这样，很多人羡慕他，他是非常优秀的人，是千万富翁，大家知道，尤其是刚刚进入这个事业的很多人呢，你这种判断是不准确的，知道我们每个人是用一个了解的心态，做与不做，让他自己去选择，第一个是不要做判官。

第二个，不要老盯着一个人，听完这次课后，我希望大家把这个生意做得有姿态，我走过很多市场，很多领导告诉我，他说，石老师，这个生意，我做了三年，我太爱天狮了，我非常执着，但是说实话，我做天狮有三年都没有赚钱，后来我也看到他的表情，一点也不像赚到钱的，我跟他讲一个例子，这个世界上，最刻意做一个动作和行为都是为了追求快乐，逃避是痛苦的，每一个人都这样，大家想象一下，你做到最好的时候，一切的行为都是为了追求快乐，大家看到很多做天狮的人，刚做这个生意的时候，很有信心，很兴奋，但一年、两年以后，很多人就开始愁容满面，而且很多人以前总是用死打烂缠的方法，盯住一个人不放，一见面就跟你讲要你做天狮，甚至我们很多领导人，做了这个生意后，连人话都不会说，为什么呢，大家知道刚刚过完春节，连孩子都知道，逢年过节见面会说叔叔、阿姨新年好，非常礼节性的一个语言，那么我们发现很多领导人，见面第一句话，天狮这么好，你怎么不做天狮了，两眼直冒绿光，去同学聚会，别人都先约法三章，第一，绝不能提天狮；第二，如果提天狮，你就尽快离席；第三，如果提天狮，今天我们再也不做朋友了。

如果像这种没有姿态的话，今后大家想发展就很困难了，在这里和大家讲一下，为什么呢？

因为别人一看到你，天天这么愁眉苦脸，然后你跟他们讲天狮，他们就想到天狮，又想到你的愁眉苦脸，做天狮总结：

天狮就是痛苦，痛苦就是天狮，有啥好啊！

你说是不是，告诉大家，这个生意，一定要充满热情，一定要充满快乐，为什么呢？

我来学一下，所以每上一次会场，第一句话就是：

不好意思，初次到会，也没有带什么礼物，先给大家展示一段微笑，这个微笑至少价值一千万，为什么呢？

一想到你就想到你这张快乐的脸，你一跟他讲到天狮，他就想到天狮，一想到天狮就想到你这张快乐的脸，他一总结：

天狮就是快乐，快乐就是天狮，不要做都不可能，你想到了吗？

所以你不要死打烂缠，不要老盯住一个人、中国就是人多。

第三个，不要丢失名单，在我们这个生意中，我们丢钱并不可怕，我知道我们很多领导人真的非常有钱，最可怕的是丢通讯录，你知道，如果你把名单丢掉了，很多领导人真的很心疼，他丢1000元钱他不心疼，他那里面有1000个名单，他肯定不会不心疼，以前我也曾经丢过这种通讯录，后来我想了一个办法，我在家里攒一个这么厚的日记本，非常大，我平常不把它装在身上，因为我每次都带一个小通讯录，每次回家把新接触的朋友全部归类，填在上面，每一次旧的通讯录淘汰以后，我把上面的名单全部写在这个本子上，即使这个丢了，家里还有一个备份，然后哪个名单要，就可以用，现在在家有电脑，可以把他存在你的电脑上，很简单，电脑的存储量比较大，所以大家一定要做一个备份，就不怕它丢失，这一点是受胡健老师的启发，我说的这个是不是要收版权，当时很多人说，在我一生当中，是我们认识的人多，还是我们不认识的人多？

大家想一想，中国13亿人口，能认识1万人的就已经很少了，能认识100万，就已经非常优秀了，还是我们不认识的人多，所以我们在这个生意中，要学会建立如何与陌生人去交朋友，当时胡健老师说了一句话我很有感受，他说：

只要你够朋友，你走到哪里都是朋友。

大家觉得这句话有没有道理？

有！

大家知道，我们领导人是不是经常坐火车，坐飞机，经常出去打市场，所以我们接触陌生人的机会太多了，像以前做火车，我每次坐火车都要走到两三个车厢，知道为什么吗？

不是倒霉，而是找人，找那些我能看上眼的，气质形象非常符合我们这个生意的，看眼球都是那种老古斑的眼睛，然后自己打开书，先学习，让他感觉到你这个人与众不同，其他人只知道看报纸、杂志啊，或者和别人侃大山，而你在看书，然后作行程，马上对方的人觉得你这个人不一般，与众不同，然后你再找一个机会和他说话，在他对你好有一个非常好的第一印象以后，再建立关系是不是很容易，而且我们这种穿着非常非常职业，所以我对所有天狮的朋友的第一个建议是：

每天给自己定一个任务，每天接触一个新朋友。

非常简单，大家说一年下来多少人？

365人！

第二个建议，创造重复见面的机会，我记得我们在湖南，我们租的会场叫日银饭店，我们一共住了两次，后来我不知道是哪一个优秀的领导人把这个饭店的经理推荐了，后来我们在这里讲课，就看到饭店的经理坐在下面听课，大家知道，你要创造一个重复见面的机会，下次我们还住这个饭店，和刚刚接触的人员就有一个再次见面的机会，吃饭的时候，我们重复进一个饭店，制造和老板重复见面的机会，列名单很简单，大家可以按名单登记表的归类去列，而且这个归类方法我们这个小册上写的非常详细，我就不再浪费语言，但是，按照我的提示,每个人列个300~500人的名单，一点问题都没有。

第三个建议，就是人际关系的三个过程，

（1）要彼此喜欢，首先要建立一个良好的第一印象，让对方喜欢上你，你要有亲和力，

（2）建立关系；如何去建立关系呢？

我们要关心别人，我记得大家听系统老师讲的和陌生人见面的七句话，第一句是：

老师，您喝水吗？

您吃苹果吗？

是很简单的一种个体语言，但是透露出关心别人，非常礼节性的语言，但是透露出关心别人，（3）互相信任，如何去达到这种互相信任呢？

我们要去帮助别人，在团队中我们和下面的领导人建立的信任是在不断帮助别人的过程中建立的信任。

大家要记住，一是喜欢，然后建立关系，然后相互信任；再给大家提个建议，我们有很多人在认识新朋友的时候过于功利性，为什么说过于功利性呢，就是他认识一个新朋友就想推荐你，认识一个又想推荐，举一个生活中的例子大家就理解了，就像一个男孩子和一个女孩子刚见面，见面一看，这个男孩子觉得还不错，然后就说：

你回家拿你的户口本，身份证，我回家拿我的户口本，拿我的身份证，然后办一个登记，这可不可能？

没有可能！

第一个，没有建立关系，而且还没有达到彼此喜欢的程度，也没有什么信任，大家知道在生活中是这样，在我们生意中也是一样，刚开始就是交朋友，不要谈功利性的，急切性的推荐，告诉大家，没有建立信任关系，推荐概率可以说很小，因为他不信任你，你讲你的生意很好，但是他可以打听他的朋友有没有做，甚至他到分公司去参观，找到他信任的人去做，因为当时你们没有紧密的关系。

第四，邀约，我想问一下在座有多少领导人，你们是按照邀约图去邀约的？

有没有？

我要告诉大家，这个邀约图是很规范的，但是大家邀约中一定要注意几点：

1）、要注意邀约的种类，一个就是拿电话邀约，这一种是最常用，最实用，而且最有利于新人学习的，大家知道我们的电话邀约卡是可以拿着念的，而对方看不到，所以电话是最容易被新人学习的，2）、是面对面邀约，也称自然邀约，但这种邀约方法一般不建议新人使用，因为这种邀约难度很高，当你邀约时，别人会问什么生意，哦，我现在就有时间，先给我讲讲这个生意，而新人也不太清楚，所以面对面邀约是最难的，也是要求最高的，但是这种情况非常少，像很多人事先都用手机、小灵通打个电话，但是也有特殊情况，假如你在外地见到一个老同学，他也出差在外地，可能他也没有带通讯工具，只有家里电话，而他在旅店里，如果你错过这个机会你下次去找他会很难，这种不得以去面对面邀约，怎么办？

不要错过这个机会，给大家示范一下，我想刘健新老师配合一下，怎么样，因为这次我和他走市场学到很多东西，大家掌声欢迎，大家知道我们都姓刘，这下我管他叫哥，假设刘健新老师是我的大学同学，我们非常好的关系，我们好长时间没见面了，这次在外地偶然见到他了，而且在我心目中他也是做这个生意的，我一定要去见他，所以机会难得，在外面面对面见到，不吃饭我去邀约他，首先先寒暄一句，嗨，你好！

大家知道这第一句话马上让他感到很温暖，很自然，然后寒暄一下工作怎么样，聊一会，然后问他以后怎么联系，问他有手机吗？

如果对方没有，我们只好面对邀约了，如果有，要一个更好，然后你说，不好意思，马上要开一个会，当你说再见，往前走5步时，他也走了，你给他的一个感觉就是你的时间很紧张，你马上要开会，这是你为来搭的顶，这时走过5步一回头，嘿，不好意思，刘哥，你有没有兴趣，我现在正在某地发展生意，想找一个领导人，他肯定会问什么生意，因为我马上要开会，而且还有很多资料要给你看，然后和邀他什么时间，什么地点在武清的东洋宾馆我们7点半见面，这时是不是他就不好意思再问是什么生意了，因为他知道你马上就要开会，你把时间先卡死，他就知道你没有时间，他就没有过多的精力去问你，然后你就把时间和地点约好，这种面对面的邀约大家会了吗？

好了，刘老师，我们来一遍，你说一句吧，在邀约之前，先说自己时间非常紧张，然后再邀约他。

第二个邀约的三个原则，1、高姿态，我知道很多的朋友去邀约的时候，一听我告诉你，要是你，就不会来，他的语言就没有姿态。

一上来，不见不散，我可以等你等到天荒地老，又不是谈恋爱，什么等到天荒地老，所以那样就是没有姿态的语言，所以一定要高姿态；2、三不谈，不谈产品，不谈制度，不谈公司，为什么我们要求三不谈，因为现在有很多人对这个行业有误解，告诉大家，什么叫生意，就是很多人很陌生，所以叫生意，如果很多人都很熟悉了，很多人都会做，就不叫生意了，就叫熟意了，当他对这个有误解的时候，我们去提到一个公司，提到这种制度，他的心门会关闭，他会说你这是传销吧，你跟他解释这不是传销，是交互式合作，我们现在是专卖店加上雇佣营业代表，他会说换汤不换药，所以一定要三不谈，先把他约来，然后有很多资料，像人民日报，及我们的很多的光盘，在电话里我能说清楚吗？

他也看不到，我们有力的工具也无法去使用，只有把他约到一个会场，或家里才有机会去跟他展示这些资料，在邀约的时候有一个特点，邀约的时间越长，成功的概率越低，一般控制在2~3分钟以内，这种成功的概率非常高，只要超过5分钟了，80％这个人约不来，时间越长，成功概率越低；3、要专业化，不要用语言，什么你必须来，来不及了，给我一个面子，还有尤其重要的是不要骗人，以前刚开始时，我就犯过这种错误，因为以前我的很多朋友，我的手机一响，要么是喝酒，要么是打麻将，要么是去洗搡那，刚做这个生意的时候，我约了很多朋友，我说给你展示一个机会，一个学习的机会，我很多朋友说没时间，不感兴趣，后来邀他们喝酒，他们都来了，还带着菜，你知道，人一进来的时候，我们就不想我们说请客的事了，抓紧时间把他们搞定，然后对方都饿着肚子，坐着听我们讲计划，朋友都说，这段时间没见，怎么这么奇怪，到他家吃饭，还要先进行培训，家里挂一个黑板，先讲什么从工业化时代进入信息化时代，这与喝酒有什么关系，然后我们讲完后我们很兴奋，我们更没有记得你们还没有吃饭，在熬鹰，到了夜里1、2点钟，人家肚子咕噜咕噜叫，后来他们回家了，你知道他们回家什么感觉啊，你这个生意再好，我也不去，你说要我们来喝酒，给我搞了一天的培训，半夜，泡一带方便面，两口子吃完以后，你说什么感觉，我们设身处地去想一想，这个生意再好，他会跟我们做吗？

首先第一个，就是你不诚信。

第三个我讲一下邀约中的十个注意的事项，第一个要先学习，就是参加会议和听录音带，然后和你的上级练习怎么邀约，大家记不记得保险里面有一个模拟展业的一个过程，推广一个新的险种，然后这个人扮演一个新人，而你作为一个保险推销员向他推销，然后你有什么话术，大家可以在实战中演示，练习一下邀约的话术，自己在家里练习面对面邀约，所以要先学习，第二是尽量快，就是邀约时一定在两分钟之内，邀约完毕，成功率很高；第三个，就是一定要兴奋，我不知道大家平时和别人打电话的时候，别人用手机的时候，你们能不能感觉到那个人刚睡醒，或是躺在床上给你打电话，虽然不是可视电话，但是你能感觉到，大家记住，打电话时，一定要站着，前段时间，我看一个电话亭上写了一个故事，在美国，有一个推销大师，他晚上有一个重要电话要打，他晚上起来以后，洗完澡，穿上西装，然后去打电话，他老婆就不理解：

你穿得这么整齐，对方也看不到，真麻烦，打完以后，他又脱下西装，穿上睡衣再去睡觉，最后推销大师说了一句话：

虽然他看不到，但是我自己能看得到！

我自己能看到自己的形象，大家知道像我这个领带，刚开始，我是最不能忍受领带的约束，很多领导人都知道我很难约束，但是领带打起来以后，你很精神，脖子很紧，记住这句话：

与其被经济勒着，还不如被领带勒着，人感觉到很精神，但不舒服，所以要站着打电话，还有一个方法，如果你家里住5楼或6楼的就很好，你先从5楼下去，再上5楼，然后再下去，再上5楼，然后1条腿站着，当然对于年龄大的有点困难，然后1条腿站着拿电话，你信不信，你打电话的那种语速，语调绝对非常优美，你用非常棒的声音来谈，你不想兴奋都不可能，因为你的心在嘣嘣直跳，真的不想兴奋都很困难；第四个，就是说清楚，这是很多人最爱犯的一个毛病，尤其是刚开始很多领导人就是学习邀约的，当对方一说要来的时候，他就兴奋，然后说不见不散，老地方，最后一等也没等到人，他那个朋友严谨，你没有说时间嘛，什么老地方不见不散，在什么地方见面，什么时间，哪一天，一定要说清楚，千万不要太荒了，别人答应要来，很兴奋，然后最重要的时间地点一定要落实清楚，还有一定要和对方重新确定一下，如我们在武清的东洋宾馆7点半，今天晚上7点半，再和对方确定一下，第六，邀约时有一个技巧，如果我们在家里要开一个5个人的家庭聚会，大家知道你邀约的时候要约多少人呢，要是3倍、，如果你想家里要5个人参加这个聚会，邀约人就一定要邀约15个，因为有三分之一的人会突然有事情不来，还有三分之一的人他说8八点钟来，可就是不来，只有正常的三分之一的人知道来，这是正常的一个概率，有三分之一的人知道来，所以你要想邀约5个人，就一定要邀约15个人，多三倍；第七个，要用二选一的法则，二选一的法则真的非常重要，很多人不会邀约，就是只给别人一个时间，大家知道今天是信息化时代，有些人真的很忙，如果约到这一天，他可能就真的没有时间，这样就很可惜，所以我们这里有一个选择的机会，就给他两个时间，让他二选一，而且大家在邀约的时候一定要用肯定的语言，过一会我会给大家讲如何做跟进，好，讲到二选一法则我给大家说说在实战中在生活中的运用，我有一次大家知道现在很多人吃了很多营养，长的很胖，我就发现我们那个阿姨每次问人家：

早上好，先生，请问你要不要鸡蛋？

很多人会说不要！

后来我对阿姨说，我给你建议一个方法，我敢保证你卖鸡蛋的数量肯定会翻一倍，她说：

真的吗，小伙子，我说但是我有一个要求，就是从此你要让我免费喝这个汤，她说只要你能做到，我绝对给你免费，我说阿姨啊，从明天开始，你在问的时候这样去问：

先生，请问你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

一般他没有思考空间，你知道吗，他会顺口说，一个鸡蛋，说完以后，他会说：

啊，本来没有想要鸡蛋，已经说出来了，也就5角钱，他值得去反悔吗，“唉，不用不用鸡蛋了”碍于面子，太亏本了，所以今后大家做这个生意，会对人家说，你是对我们这个生意非常感兴趣，还是对我们的产品感兴趣，千万不要问：

你对这个生意感不感兴趣？

不是二选一，你的问就有毛病，你要问：

你是对我们的产品感兴趣还是对我们的事业计划感兴趣，你说他对事业计划感兴趣，要不要，对我们产品感兴趣，还是要，所以这就是二选一的魅力，第八个，就是别迟疑，就是要勇敢的去打电话，现在生活中很多人在没有做这个生意之前，总是泡电话粥，打电话打一个多小时，是不是说了很多，而且现在电话费也很便宜，但自从做这个生意，你说让他邀约，很多人拿起电话手都哆嗦，我今天一定要打这个电话，然后好不容易拨通以后，电话嘟嘟嘟响了三声，就挂了，哎，朋友不在家，有没有这种心情？

有！

哎哟，不是我没打，我打了，对方不在家，太紧张了，所以大家一定要克服紧张情绪，多练习；第九个就是多推崇，大家要学会推崇系统和你的上级，不过言语一定要专业、到位、明确。

跟大家讲一下如何推崇，我们发现在很多市场上，很多人开会时，今天定下这个会议了，大家推崇，他们说什么××老师多么优秀，让别人去听课，等我们开完研讨会后，或是参加完基训后，就不推崇了，等下次又来开会了又推崇了，我告诉你，推崇是一个持续的过程，为什么很多人讲这个计划的时候，他要定时间，一定要抽时间，我告诉大家如何定时间，你要持续一段时间，只要有会，只要抽出时间，当我们非常渴望见到这种成功的事，只要你说什么时候，在我们这个地方有一个大型演讲，这个人肯定有兴趣，在你持续的跟进中这个人已经产生好奇，他很渴望见到这位成功人事，这个时候就是提供咨询，如果打过我这个电话以后，还是约不来人，千万立刻打住，不能再邀约了，因为大家一定要教会自己的领导人不光要低头拉车，还要学会抬头看路，按照一个错误的方法把自己的名单全部都浪费了，然后你还鼓励他，没问题，坚持不懈，定能成功，一定要调整，是哪个地方出了毛病，要他一定这节课去咨询，第十个，怎么使用这个邀约法则呢，这里写的非常详细，我告诉大家，我以前都是先背一遍，真的没什么秘诀，我告诉你这个生意真的没什么秘诀，我们在台上讲的很好，是因为我们背的很多，然后天天听磁带，赶会议，但是大家要注意，很多朋友用这个邀约法则，太机械了，用这个邀约卡邀约自己的亲戚见面，今天参加三一的培训回家了，然后开始邀约自己的亲戚，然后对亲戚说：

我是北京三一锐智的市场咨询顾问，他亲戚想，昨天到天津去一趟，怎么第二天就变成北京三一锐智的市场顾问了，这种变化是不是太大了，或者邀约自己的同事的时候，你好，我现在是北京三一锐智的市场咨询顾问，所以说这样的邀约就太机械了，这种说法会让人不理解。

在我们的行动圈里面，最重要就是讲计划，大家知道这个讲计划是我们五项全能的一个最基本的基本功，而且它是我们这个行动圈的一个最高点，列名单为了什么，邀约，邀约为了什么？

为了讲计划，为什么说是最高点呢，大家知道我们在骑脚踏车的时候，当我们从上面向下用力时，是不是最容易着地，我们做一个调查，在座的有多少领导人现在能熟练地讲计划？

大家看一看，不到会场的20％，大家想象一下，你们都是天狮最高层的领导，如果你们都不带头讲这个计划，你说下面的人会不会讲，下面我先来讲一下我们为什么要讲计划，1、为了推荐新人，大家知道在我们这个生意中为什么推荐不了新人？

就三个原因，1）废话太多了；2）回答疑义功力不够，3）自己没有被正确启动；没有其他原因，只要这个人你推荐不了，就这三个原因，肯定是其中之一，大家都背过这个计划，我们这个计划是最经典的，说句实话，我们这个计划对于老百姓来说，就算他们从来没读过书，他们也能看懂，听懂，硕士生、博士生他也不会小瞧这个计划，就这么厉害，所以你不会，你先背过，背过你再讲，这里我要讲一下为什么要讲计划的第二点，因为它可以产生一个团队的动势，大家知道在全国各地，你走到每一个地方，都听到这种声音：

今天我将要谈到的将会对您未来的生活非常非常的关键，我不知道你是否意识到我们已经从一个工业化时代进入到信息化时代，大家知道，如果在全国各地每一个城市你都能听到这种声音，你说我们天狮的生意能做多大！

真的无法想象，有一次，骆老师讲一个故事，他说他去岭银去打市场，大家知道骆老师穿的很专业，一看就是成功人士，他下了汽车以后，有一个穿的非常专业的女士跟他聊天，然后聊了很多，，女士说：

先生，你看起来很专业，请问你是做什么行业的？

然后骆老师一听，就说我是干什么的，后来那个女孩子说：

你想不想了解一个新的机会，想不想了解一个新的行业？

然后骆老师说：

那当然想了，然后女士说：

先生，今天我将要谈到的将会对你未来的生活非常非常关键，不知道你是否意识到我们已经从一个工业化时代进入到信息化时代，然后骆老师听到这里说：

我已经意识到了，已经意识到了！

旁边一个领导人问她：

你听说过骆超吗？

她说：

没有，只是听过名字，从来没有见过，然后那个领导人说，这个人远在天边，近在眼前，大家想想，如果全国各地都是这种声音，你说骆老师会有什么感觉，是不是非常亲切，刚下汽车就碰到自己的团队，如果在座的每个领导人走到这个地方，你想不想听到这种声音，“我不知道你想不想了解一个新的行业，新的机会，”“太想了解了！

”“下面我将要谈到的将会对你未来的生活非常非常关键，”大家想这种每个人都去讲就会形成一个地方的动势，这种动势起来以后，这种生意真的想挡都挡不住，告诉大家这个生意是什么生意呢，就是一个飞机起飞的生意，大家有很多肯定坐过飞机，没有坐过飞机的我们叫老师把飞机开来你们试试，大家知道坐飞机的时候，飞机从停机亭出来的时候，是不是很慢，我告诉你骑自行车快都会超过它，然后它要上跑道，然后会有两声警报，“请大家系好安全带，飞机马上就要起飞了”，这个时候你会听到后面发动机的声音，呜——，声音非常大，震耳欲聋，但是当你在座位上感觉到身子微微往后一颤的时候，这个时候你们伸出头看一下，几十层高的大楼已经在你的脚下，大家一定要知道，这个飞机在起飞的时候它是最耗油，最看不到的时候，大家知道飞机在空中滑翔的时候，是不是听不到什么声音，而且真的速度非常快，这个生意也是一样，在刚起步的时候，最费力，也赚不到很多钱，但是大家一定要记住，飞机总有离开地面的一刹那，你就不断地做，不断地讲计划，不断地讲计划，总有一天，你有起飞的一刹那，当他离开地面的一刹那，你想挡他都挡不住，大家知道一个地方一旦产生团队的动势就无法阻挡，这些只有靠讲计划才可以做到；第三个，就是可以拷贝自己，大家知道这个生意靠你一个人去讲，是做不大的，就像我们这个生意一样，很多人非常注重销售，非常好，但是做我们这个生意，是不是要两条腿走路，一个是推荐，一个是销售，大家知道我们的天狮要翱翔，是不是要两个翅膀，很多人很注重销售，很好，一个月销售一万，是不是很厉害，销售10万是不是很厉害，像我们胡健老师有100万的团队，今天每个人只用1元钱，多少业绩？

所以说，一个要销售，一个还要去建立团队，可以拷贝自己，有一次，胡老师和我聊天的时候，他说振东啊，你说一下，新人为什么要背计划，背会计划有什么好处？

然后我说了一句话：

一个新人一旦背会了计划，就像一个战士穿上了防弹衣，可以保证这个人在枪林弹雨中不会牺牲，大家这个背会计划的过程就是一遍一遍说服自己的过程，不管这个人做不做，他说一遍兴奋一遍，说