大陆台商之个案.docx
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大陆台商之个案
第九章大陸台商個案分析
第一節個案資料分析
本訪問團在台灣共訪問了15家企業，在大陸地區則拜訪了48家台商，本計劃挑選了其中22家企業來撰寫其個案，全部個案詳見附錄一。
本報告書將分內銷市場涵蓋範圍、內銷市場通路、經銷商選擇及內銷市場問題，共四大部份來討論。
一、內銷市場涵蓋範圍
天津Ａ食品公司基於運輸時效性之掌控，故銷售區域仍以車程短為原則。
由於該公司設廠於天津，所以主要市場以京津地區為主，該公司基於運輸上之考量，乃採取行銷通路聚點式策略、採取區域性生產，以減少運輸成本，但在此廣大市場中，若不伸張其觸角會對公司造成損失，因此目前在河北鄰近地區及山東、河南、瀋陽及大連地區均有所行銷通路之延伸。
天津Ｂ方便麵公司在初期為了掌握市場，曾通盤考量其內銷市場範圍，因北、天津、河北、山東等屬於華北地區的省市，以及東北地區是中國麵食的重鎮，人口有3億以上，其首先以天津大本營，先固守京津陣地後，顧及南方市場亦有必要設立據點，以及節省運費並兼顧產品鮮度的考量之下，遂在1994年底正式進軍上海、廣州等南方沿海城市。
天津D膠帶公司為其母公司在大陸設立的三個生產基地（天津、上海、深圳）。
設於天津市經濟技術開發區的天津D膠帶公司於1993年開始建廠，所有機器均自製，膠帶均自配，1995年開始分三班生產，製造各種工業用黏性膠帶，以自有品牌行銷。
由於行銷及財務總部均設在新加坡，天津D膠帶公司為一個生產基點，故天津廠之生產與銷售均須由新加坡統一調度，產品銷售至全國各地。
大連B合板公司設於大連經濟開發區內，分三廠共佔地10萬平方公尺，係由中資、台資、馬來西亞合資成立的企業，專門生產裝飾材料用合板，產品60%由鐵路內銷河北，40%由大連港海運外銷美、韓、日、台。
每年營業額約三億人民幣，由於在華北裝璜業間已有口碑，故常有顧客自己找上門，無須再做促銷工作，並另外成立了Ｘ豐公司專門代理、批發與銷售B合板公司的合板。
大連C不夜城是唯一集飲食娛樂運動休閒文化於一體之購物中心，是目前建設中全中國最大的地下購物中心，其革新商場經營規劃理念，不僅可帶動流通業的新發展，也將繁榮城市經濟，並肩負城市改造的任務，同時也改變原廣場的新舊風貌、緩解火車站前交通擁擠狀況、改變原有的消費習慣及改善城市夜生活的條件。
未來建設完成後，整個東北地區及經過大連的旅客皆將成為其內銷市場的顧客。
瀋陽A日用品公司之衛生巾（棉）以內銷東北、華北及華東為主，極少部分外銷俄羅斯，在瀋陽市場上就有50個以上的衛生巾品牌，但該公司以低價位競爭。
公司須在地方電視台及雜誌上做廣告，並在適當地點設廣告牌。
目前市場以瀋陽周圍50公里方圓內約4,000萬人口為目標。
成都A針織公司是台灣某紡織公司在大陸成都地區所投資設的紡織及成衣製造廠，在大陸銷售自創品牌，目前在大陸地區已建立良好的品牌形象。
此外，台灣此紡織廠在大陸地區已設有六個廠，分別為上海有三個廠、成都、營口及廣東。
六個廠均分佈在大陸各地，其主要目的乃在於希望生廠據點儘量靠近消費市場，以使得生產的產品能有效率地提供給銷售單位，節省運輸舖貨時間與成本，此外，亦能快速地反應銷售情況給予生產單位，做有效的產能規劃調整。
成都廠主要負責的銷售地點為西南與西北等九個省份。
有鑑於與大陸經銷商合作易產生很多問題，故目前在大陸儘量找台商做為經銷
代理商。
公司的競爭者F內衣，目前在大陸亦開始積極拓展內銷市場，但其目前在大陸僅設一個生產廠，而已大陸各地廣設經銷點，但Ｆ內衣公司的生產廠與市場分開很遠，對其行銷工作造成很大的困阻，公司的產品並不容易廣舖到各個行銷據點，若是顧客時常買不到產品，反而會影響到品牌形象。
此外，成都A針織已在大陸各地設有多個生產廠，能有效普及貨品至各銷售點，此又是該公司的另一個重要的競爭利基，故公司對於在大陸進行銷售與生產工作深具信心。
在本小節可看出台商所設立的生產據點與內銷市場涵蓋範圍的關係。
可看出若要括擴展內銷市場，則除了擴展銷售據點外，更須要隨著銷售範圍的擴大，來設立生產據點，否則運輸成本太高且會影響到品牌形象。
不然的話，也可採取區域性生產，以減少運輸成本
二、內銷市場通路
本小節將分別依食品業、紡織針織業、房地產業、車輛工業、民生用品、工業產品及汽車服務業來分析其內銷市場通路。
此外，將本計劃所討論的個案依其主要內銷市場範圍及內銷通路方式，彙總如表5-1所示。
表5-1個案之內銷通路彙總表
公司名稱
大陸投資
設廠時間
投資額
（美元）
主要市場
內銷通路
天津A食品
國際公司
1993年5月
350萬
北京、
天津
‧經銷商制度
天津B方便
麵公司
1988年
3000萬
華北、
華東、
華南
‧經銷商制度（供
銷社→零售店→
消費者）
天津C電池
工業公司
1993年4月
3000萬
華北、
華東、
華南
‧經銷商制度
‧專賣店（500家）
天津D膠帶
公司
1995年1月
1700萬
上海、
深圳、
天津、
華北
大連A輪胎
服務公司
1993年
N.A.
大連、
旅大、
瀋陽、
東北
‧自營連鎖店（3家）
‧聯營銷售店（3家）
‧合作銷售店（2家）
‧加盟連鎖店
（未來經營重點）
大連B合板
公司
1988年
N.A.
河北、
美、韓
、日、
台
‧代理商制度
‧批發方式
‧直接銷售方式
瀋陽A日用
品公司
1991年8月
N.A.
東北、
華北、
華東
‧偏遠地區：
採取
經銷商制度（經
銷商→批發商→
消費者）
‧大都市：
採取直
營方式，如設分
公司及業務部
瀋陽B
農牧公司
1990年
1000萬
東北、
華北、
上海
‧直營方式：
直接
下鄉與農民接觸
‧部分經營商制度
：
由於養魚戶較
多，故採取此方
式
‧經由屠宰場方式
成都A
針織公司
1994年6月
N.A.
西南、
西北等
九個省
‧經銷商制度
（佔50%）
‧設專櫃（百貨公
司或各商場，佔
50%）
成都B食品
公司
1994年9月
540萬
四川、
成都
‧直銷方式：
在各
重要據點設辦事
處、營業所或自
尋零售店或個體
戶
成都C食品
公司
1995年7月
N.A.
N.A.
‧代理商→批發商
→零售店→消費
者
成都D食品
公司
1994年
150萬
成都
‧直營方式：
批發
給個體戶
（佔50%）
‧經銷點：
百貨公
司或各商場
（佔50%）
武漢C汽車
公司
1993年8月
3500萬
上海、
大連、
廣東、
武漢、
河南
‧自行鋪點銷售
‧目錄行銷：
須經
國家機械部與公
安部審核通過
‧汽車經銷商
‧特殊管道：
中央
單位、省級行政
部門
武漢E紡織
公司
1990年
N.A.
武漢
‧自設專櫃（百貨
公司或商場）
‧個體戶批發銷售
（佔10%）
上海A食品
公司
1994年12月
2000萬
上海
‧經銷商→批發商
→零售店→消費
者
上海B衛廚
公司
1993年
1300萬
上海、
東北、
華中、
華南
‧經銷商制度
（佔3/4）
‧直營制度
（佔1/4）
上海C自行
車公司
1992年10月
2950萬
上海、
華南
‧設直營店
（佔60%）
‧經銷商制度
（一）食品業
天津Ａ食品公司基於運輸成本及時效性之考量，所以採取經銷商總代理制度。
該公司目前以京津地區為主要市場，所以在此區域性範圍內之經銷商數不宜太多，以免造成批發市場的「拚價」。
目前之銷售對象是國營單位及個體戶互相摻雜，若僅針對單一對象銷售會有所顧忌。
就個體戶而言，最怕的是收款問題；就國營單位而言，大陸單位對台商投資有極多的限制，該公司又是台商獨資，若想要進入當地國營單位市場是極度的困難，所以均不能僅針對單一市場銷售。
天津Ｂ方便麵食品公司的方便麵行銷渠道與餅乾、食用油脂重疊性高，故其通路型態沿用製油實業原有的基礎，該公司擁有的經銷商類型有供銷社，因為供銷社在各地區均有個供銷體系，然後由這些供銷體系底下的零售店銷售。
在特供系統方面，此乃與集團消費有關，由需要訂購過節禮品的單位主動與公司接洽。
此外，糖煙酒系統並非主要通路。
而個體戶因其經營績效良好且具有獨特的零售網路，例如，市區中的小商亭、流動攤車，並藉由三輸車作為運送工具，銷售量也十分可觀，因此選擇其為經銷商。
四川C食品公司負責大陸的產銷業務，行銷所採取的銷售通路包括了零售店、批發商、及代理商等各種方式不同階層的通路，但在選擇經銷商（包括批發及代理商）時則採選擇性的配銷，在市場上選出一部份的經銷商負責配銷。
另外除了尋找經銷與代理經營外，有些批發商會直接向工廠接洽選購商品；由於是屬於消費性食品，因此最希望經銷商做到的事是增進對顧客的服務工作。
目前主要的銷售方式是由零售、百貨商場等代售產品，再加上銷售給個體批發戶或銷售人員自行推廣。
成都D食品公司其在內銷通路的選擇上採用自營（業務人員負責大的銷售點及國營企業）及個體戶之方式來鋪貨，而因採密集配銷方式，使產品到處有售，對於各經銷商並無特別的要求，認為只要本身的產品力夠強，經銷商均會配合公司的政策。
業務人員會尋找各個經銷點來販賣產品（例如主要的百貨公司及商場），另外則銷售給批發個體戶，其比例大約各50％。
上海A食品公司認為由於大陸市場的習性，新產品推出時要辦產品發表會，這時會有經銷商參加，因此除了透過中方合作對象的網路外，在發表會中、會後都是洽談新經銷商的時機。
目前的通路型態為公司經銷商批發商零售店消費者。
經銷條件取決於產品是否搶市，產品力強的產品，大家會搶著經銷；反之，再優惠的經銷條件，也乏人問津。
這種搶短線的現象普遍存在於大陸市場，甚少有經銷商願意與廠商長期投入開發市場者。
上海A食品公司原則上按照地區別配置經銷商，具有合適的開店地點與經銷能力是選擇經銷商的原則，通常在同一地區內不只選擇一家經銷商，以避免風險；以浦東
地區為例，即同時配置二家經銷商，經過試行一段時間，評估銷售成果，再行調整區域或經銷家數。
（二）紡織針織業
武漢E紡織公司因為看好大陸的廣大消費潛力，進而由外銷轉內銷市埸，也為了配合此種轉變，首先將工廠由沿海遷至內陸武漢市，因為武漢市條件特殊，是中國大陸經營內銷市埸的重要據點之一。
一般是以武漢市為基地，然後輻射至內陸各地區，形成一廣大行銷道路，但在現階段，由於大陸信用制度不健全，收款不易，為穩健起見，該公司僅以武漢市為銷售點，尚未積極拓展其他區域。
而公司在武漢市，目前所採的行銷方式絕大多數是透過公司於百貨公司或商埸所自設的專櫃方式直接銷售與最終消費者，只有約10%部分，才透過個體戶批發銷售。
目前成都設專櫃（在A針織廠對於行銷通路所採取的方式，主要是以百貨公司或各商場均各佔50%）及透過經銷商之行銷方式，且兩者大約左右。
雖然設自行設專櫃銷售，較能控制銷售狀況與貨款回收，但由於專櫃須要自己培養銷售人員，投入的心力較多，短期而言實難以有效地拓展市場，故未來將特別強調廣告促銷活動，加強行銷管道的設立。
（三）房地產業
武漢A房地產開發公司經營房地產的包銷業務，另成立國際會議服務公司，將一棟地下一樓，地上八樓已完成結構體的大樓承租下來，以會議室及辦公室出租業務為主，並提供相關性服務如：
商務中心、餐飲服務、安全警衛．．等。
另規劃為百貨
公司，唯百貨公司在大陸並不允許外商獨資經營，目前正在洽尋合資、工作夥伴，或走向台灣商品展示中心的經營型態。
武漢B房地產公司採取以自建房地並結合百貨銷售業作為點經營，此舉充分掌握經濟發展之歷史經驗規則。
因為百貨所行銷客源不成問題，資金週轉迎刃而解，而民生百貨用品可視消費者需要供應，並逐漸建立品牌特性，用各種促銷活動，廣拓知名度，吸引消費群。
（四）車輛工業
武漢C汽車公司係由台灣、大陸、韓國等三國知名企業共同集資成立，以製造箱型汽車為主的公司。
在大陸地區銷售車輛，法令上規定，必須經過國家機械部與公安部審核通過，便可上汽車目錄進行銷售，但在注重人治與人脈的大陸經貿環境，各省各地的行政體系關節，若沒有打通，仍沒有辦法如願銷售。
內銷比例為40％，主要的管道是透過中央單位及省級行政部門、汽車經銷商，但目前這些管道只賣出10輛，其餘60餘輛皆是自行鋪點銷售。
當地經銷商較缺乏積極性，致使業績不盡理想，目前正積極接洽台商，應有較佳的表現。
經銷合約上多規定經銷商須先買下樣車，才能取得經銷權，而且賣場不得銷售其他廠牌的車子。
上海C自行車公司在大陸行銷通路係採取設直營店及經銷商之銷售方式，其中自設直營店銷售方式約佔百分之六十左右。
C自行車公司所設置的直營店大都具備有零售及批發之功能，目前在大陸地區已有13家直營店，除了成都及鄭州二家為台灣人經營外，其餘均為大陸當地人負責。
公司在大陸所採取的行銷通路策略乃是希望儘量減少行銷通路層級，儘管目前有經銷商代為銷售產品，但並無地區總代理之經營方式。
公司不希望利用總代理之銷售方式，主要是考量到目前大陸的商業信用並不佳，若銷售代理業務完全由當地代理商來負責，則較擔心未能有效地推展業務且易造成貨款不易回收之現
象發生，故此階段希望儘量以區域性經銷商來負特定區域，而較不考慮以總代理方之式。
（五）民生用品業
上海B衛廚公司在大陸內銷市場拓展行銷通路的方式，主要是採取經銷及直營制度，而目前經銷制度方式約佔四分之三，直營制度約佔四分之一左右。
公司初期在大陸銷售工作為了更有效地推廣至全國各地，故乃積極地在各地尋求經銷代理商，由於公司對於整體經銷制度的掌握較不易，故儘管目前經銷網點是行銷工作的重點，但未來為了加強在大陸地區銷售工作的掌握，將加強自行訓練及設立的行銷通路網點。
由於公司在大陸內銷市場的拓展工作係屬初期拓展階段，故行銷通路的開拓多著重於經銷網點的設立，而自行經營的直營點目前僅祇有上海地區，今年尚預計開發6個點，分別在北方
的大連、青島、天津，華中的成都、武漢地區，和南方的廣州。
目前雖然直營制度僅佔四分之一，但由於經銷制度較不容易控制，且公司有長期在大陸經營發展的計畫打算，故將加強直營制度的建立與擴展。
此外，公司初期對於各直營店幹部的要求，希望儘量以台灣幹部為主要培訓對象。
瀋陽A日用品有限公司則透過經銷商，並在瀋陽、大連、天津、北京、青島等各大城市設業務部，其中瀋陽業務部最大，有30人之多，大連業務部亦有15人左右。
先後成立業務部之目的在於建立直營系統。
至於鄉村市場給小批發商，再轉賣到各地鄉村，公司無法直銷到鄉村地區。
大連B合板公司設於大連經濟開發區內，分三個廠共佔地10萬平方公尺，專門生產裝飾材料用合板，產品6%由鐵路內銷河北，成品製好置於租賃的倉庫內，然後現款出貨。
由於在華北裝璜業間已有口碑，故常有顧客自己找上門，無須再做促銷工作，並另外成立子公司專門代理、批發與銷售B合板公司的合板。
（六）工業產品
天津Ｃ電池公司在配銷通路上，藉由OEM廠商及經銷點兩種方式進行，此兩種配銷通路方式類似所謂之物流配送，在OEM方面則是藉著與協力廠之良好關係，直接與其簽訂合約，以鞏固基本貨源。
就經銷點方面目前則有十個據點，如河北、上海、四川、貴州、廣西、山東、浙江、福建、廣東及雲南等地。
C電池工業已在大陸打開市場，目前正朝積極發展階段邁進，更加強與消費市場之聯繫，拓展銷售渠道，自1995年起C電池工業公司採取全方位、大規模之「專賣店計劃」，藉以拓展大陸廣大之內銷市場。
成都B實業包裝材料有限公司，是台灣大型的食品企業集團的成員之一，其產品的銷售方式，除了飲料生產廠主動來訂購之外，公司對於行銷通路的拓展亦不遺餘力。
目前內銷市場行銷通路的拓展方式，並未透過任何經銷商代理經銷產品，而多採取直銷方式，在各重要據點自設辦事處或營業所，或自尋零售店或個體戶。
直接銷售方式的拓展，主要是利用銷售人員直接接洽工會，或積極透過電話簿及市場資訊的蒐集，以取得飲料製造商之名單。
然後再委由各辦事處之銷售人員進行實地的親訪並廣為介紹公司產品，以建立良善且完整的行銷通路。
公司為了加強聲譽的建立，以吸引更多的個體戶或飲料製造廠商，故公司目前積極地在當地的食品報紙做宣傳廣告，並積極參與重要的商品展，藉以打開公司的知名度。
（七）汽車服務業
大連A輪胎公司進口輪胎至大陸銷售，客戶主要為本地輪胎修補商，自創汽車維修服務店連銷體系，為求有效而且快速的打入大陸廣大市場，該公司同時採用「自營連鎖」、「加盟連鎖」、「聯營銷售」、「合作銷售」等方式，擴大專業服務網路。
自營連鎖店，目前已有三家店；合作銷售店亦有2家，視合作店的投資規模大小，決定是否與其合作；聯營銷售店有3家，其僅較為強調銷售時之供貨合作支援關係；加盟連鎖方面為A輪胎公司未來的經營重點，目前雖尚未有加盟店，但該公司已積極尋找執行中。
武漢D汽車修理廠因行業較為特殊，與一般台商從事內銷業務之通路問題不相同，從事汽車修理業首先必須具備技術能力，尤其是專修高級車輛者。
在許多國家，甚至是汽車製造廠或其代理經銷自設，起碼也是經專業認可而特約者。
而在大陸地區，專業技術能力似尚未受到重視，以該公司而言，幾乎任何廠牌車輛均可受理，然而卻未有任何一位技術人員是出自各高級廠牌車輛廠專業訓練而來的。
由於當地同業眾多，競爭十分激烈，除技術設備條件外，公共關係面也是經營上重要環節，而更重要者，相關保險公司及交通警察的關係，更是公司積極開拓對象。
三、經銷商的選擇
四川C食品公司尋找中間商的方式主要是由公司派業務員出去推銷，或是舉辦展示會吸引顧客，在選擇中間商該公司認為較重要的考慮項目有：
中間商與公司合作的意願、中間商的管理能力、中間商的付款條件與財務能力、過去的銷售表現與對巿場的瞭解、未來發展的潛力、在當地業界的商譽與地位。
成都D食品公司尋找經銷商的方式，除了公司本身業務人員自行尋找適當的對象接觸外，有時亦會經由舊有的經銷商介紹，但此種情況並不多，另外有許是因經銷商自行來接觸聯絡後才選定的。
在與中間商接觸時認為本身管理能力較重要，對其財力與銷量等加以區隔，就比較不會發生倒帳的風險，目前多是要求現金（或現金匯票）才交貨。
一般在考慮中間商時，認為較重要的評估項目為經銷商之財務能力、對巿場的了解、推銷能力、經營管理能力、付款條件、過去的銷售表現及是否依照公司的建議售價等來決定。
上海C自行車公司對於特定經銷商選擇方面，人是最重要的考量因素，較為重視合作經銷對象的合作意願、經營管理能力、未來的發展潛力及付款能力等。
此外，經銷商對於市場經濟的瞭解程度、及參照公司建議價格的配合度亦是相當重要的選擇考量因素，如此有良好的經銷商，才能配合公司業務量及品牌知名度的推展。
綜合上述四個個案的分析，可發現選擇經銷商的主要考慮項目有：
與公司合作的意願、管理能力、付款條件、財務能力、推銷能力、對巿場的瞭解、未來發展的潛力、在當地業界的商譽與地位、是否依照公司的建議售價（配合度）。
四、內銷市場問題
目前台商在大陸內銷市場進行推廣工作時，常遭遇許多問題，底下分別從貨款回收、人員問題及仿冒三個主要問題來討論。
最後，並列舉其它常遭遇的問題。
（一）貨款回收與三角債問題
許多台商在投資之初，為了抓住大陸地區之人心及市場之佔有率，且基於同是中華民族之子孫，應有相同的觀念及道德觀，所以對於收款問題採取信任制度，但卻遭遇到收款問題。
例如：
天津Ａ食品公司經由幾次經驗之後，對收款制度則採取款到才予以交貨方式，如此降低了居高不下之呆帳率。
瀋陽A日用品公司認為大陸由於無私人資產扺押制度，經銷商之考核極為重要，否則有捲逃之虞。
商場每月初結帳，但常拖欠至月尾甚或次月，必須以控制貨量來箝制付款。
小批發商則必須現金交易，否則風險太大。
四川C食品公司在大陸投資內銷巿場時在行銷通路上所遭遇的問題認為非常嚴重的是收貨款不易，屢發生呆帳情形，該公司認為不論銷售業績多大，現金未收到均不能視為銷售成功，而且也曾發生過對大陸人才的誤判，而造成跳槽或捲款而逃之情形。
武漢E紡織公司認為目前大陸經營內銷市埸，所遭遇的最大困難普遍是帳款回收問題，由於大陸信用不良，加上三角債陰影，如今人人自危，寧願少做生意，也不願冒收不到錢的風險。
在交易時，也儘量採取現金方式，在別的國家普遍使用的票據或匯款等，在這裡也不能令人放心，甚至接到銀行匯款通知隨即出貨後，匯款都有被取消情形，而支票跳票許多官司，獲償機會不大，即使交易對象為國營企業，都可能發生問題，起碼藉故拖延，也是屢見不鮮。
此外，公司指派業務人員親自收款，也常發生捲款而逃情形，台商遭遇此類損失的案例真是不勝枚舉。
這也難怪公司當初胸懷萬丈，期望開拓內銷遠景而今只固守武漢一區，並且儘量採取自設專櫃經營的局面，實不得已也。
成都B實業包裝材料公司指出目前在大陸內銷市場進行推廣工作時，所遇見最大的問題，乃是貨款的回收問題。
由於目前大陸三角債的問題尚稱嚴重，且廠商的信用仍待加強，故若採取賒銷方式，則常會造成貨款不易之現象，不過，公司發生壞帳情況並不嚴重，惟須多花費時間進行催帳工作。
上海A食品公司由於大部分經銷商的財力有問題，貨到付款並不可行；公司為求鋪貨順利對經銷商採「賒銷」方式，經銷商一個月結一次帳，由於產品的銷路不錯，目前未發生任何倒帳。
至於透過中方行銷網路部份，由於合資前即做過評估，選擇對象多為大型國營商場，再加上強勢的產品，因此，三角債的問題並不存在。
上海Ｃ自行車公司在大陸進行銷售工作時，認為經銷商缺乏現代化之行銷觀念及對於市場情報資訊蒐集不易，是影響行銷通路擴展的重要因素。
此外，由於C自行車公司的產品優良，一般顧客對於該品牌產品的接受程度相當高，故對於貨款的回收不致造成太大的困難，呆帳
情形亦極為少見。
成都A針織廠在行銷通路的拓展方面，由於為知名品牌，產品在大陸的銷售的狀況佳，大都是經銷商自行攜帶貨款及批貨，較不須公司自行廣徵經銷商且不致造成呆帳現象，故目前在大陸內銷市場的拓展上尚未發生嚴重的問題，但最大的不同在於在台灣有很多授信工具可用，而在大陸則須現款現貨方式處理。
成都D食品公司其產品供不應求，且採收現金方式，因此認為無多大問題，如果要有，則是有關行銷通路的人才較為不足，需較長的時間來訓練，但其強高有良好的管理制度是必需的，例如業務人員每日的每人報表，控制就是重要的方式，因為該公司認為聘用當地本土化的人員是必要的，若能充分運用，其實大陸人才亦很多，可以對公司有很大的幫助。
武漢A房地產開發公司貸款的處理，多以收現為主，或以「倒金帳」（類似台支）的方式，經由銀行確認無誤後，始行出貨。
而「順金帳」（個人支票）則不受歡迎。
避免「三角債」的發生，因為「三角債」是永遠收不到又永遠扯不清的。
上海B衛廚公司指出大部份的台商在大陸拓展內銷市場通路時最可能遭遇的問題，主要是以貨款不易取得及大陸商業信用不佳為最感頭疼的問題。
然而，由於公司的產品品質優良且在台灣具有良好品牌聲譽，故截至目前為止，大陸當地批發商或零售商的配合意願相當高，且貨款的取得並不困難，反而有時經銷商須親自預備現金至公司取貨，所以較少發生呆帳之現象。
儘管如此，未來市場競爭將趨於激烈，且行銷通路的持續擴展，對於大陸一般信用不佳之問題將或多
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