应收账款催收实战技巧及信用风险控制打印版王强v10.pptx
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1顺益体系内部培训资顺益体系内部培训资料料2012.05.302012.05.30应收账款催收实战技巧应收账款催收实战技巧及信用风险控制及信用风险控制2案例案例3市场竞争的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张客户管理的压力现代化管理的压力您是否面临：
您是否面临：
4研讨目的研讨目的n提升账款管理与回收技巧n懂得关注客户信息n清晰各种结算方式风险5认识应收账款本质认识应收账款本质赊销客户的管理赊销客户的管理账款催收实战技巧账款催收实战技巧签订合同注意事项签订合同注意事项常用结算方式的风险常用结算方式的风险研讨内容研讨内容6NO.1NO.1认识应收账款本质认识应收账款本质7赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最了什终为么-？
增加获利机会8应收账款的两大特点合理期限：
没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：
没有企业能够接受无规模限制的应收账款9企业的经营目标：
利润企业的经营目标：
利润资资金金采采购购原原料料产产品品生生产产销销售售销销售售账账款款回回收收企业需要不断加速资金流的周转，企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！
才能让企业创造更多利润！
一部分一部分10应收账款管理的目的确保利润的实际实现11案例案例12拖欠不可度量的损失F额外的行政及财政支出；F机会成本；F利润减少；F发展受阻；F13逾期应收账款的损失爱德华10比1规律：
“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加14赊销成本：
账款拖延对利润的影响你给谁赚钱了？
！
认识应收账款10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份15赊销成本：
坏账对销售的影响为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？
！
认识应收账款2%3%5%10%15%150332010710500333200100675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润率16利润：
WHOAMI?
现代观点：
利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。
现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！
17木桶理论木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能木桶能装多少水？
不取够于最高的那木板，而是取决块决于最低的那木板。
企的各块业个能部、各、各源职门个环节种资，都相互，储备应该协调齐头并。
否，就出进则会现“瓶颈”，制整企的展。
约个业发信用及不良款，往往风险账成企最短的那木板。
为业块18收款的生是了支持售收入的增应账产为销长收款其是保企售收入增的源应账实证业销长资-应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！
我：
们发现19销销售售过过程程客户客户开发开发争取争取订单订单签订签订合同合同按时按时发货发货到期到期收款收款收回收回欠款欠款80年代的销售员年代的销售员90年代的销售员年代的销售员21世纪合格的销售员世纪合格的销售员21世纪合格销售员的诞生过程！
世纪合格销售员的诞生过程！
20NO.2NO.2赊销客户的管理赊销客户的管理21水能载舟水能载舟亦能覆舟亦能覆舟22资信资信状况？
状况？
我可以相信他吗我可以相信他吗?
我和他如何做生意？
我和他如何做生意？
电汇、支票、汇票、电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？
他会按时交货或付款吗？
他会按时交货或付款吗？
他以前的信用状况如何？
他以前的信用状况如何？
他的国家有外汇管制吗？
他的国家有外汇管制吗？
谁在敲你的门谁在敲你的门23商业欺诈惯有的伎俩商业欺诈惯有的伎俩“Bustout”or“overbuys”（大量集中购买大量集中购买）Hit&Run（打一枪，换一地方打一枪，换一地方）theHometownRepeater（利用地方观念行骗利用地方观念行骗）AdvanceFeeScams（预收费方式预收费方式）PhonyStockTransfers（虚假的股权转让虚假的股权转让）24应收账款管理=客户管理n客户档案n客户群体n客户类型25客户档案n客户法律身份的确定（身份的识别）n地址，电话，联系人，其他联络人n合同、发货单证、支付方式n重要的往来信函，如：
备忘录、对账单、催款函等n信贷和公用事业付费记录n公共记录（违法犯罪及诉讼记录）n信用调查报告26信息来源信息来源内部信息内部信息外部信息外部信息27销售人员在与客户频繁接触中，很多问题是在在与客户频繁接触中，很多问题是在与客户的交谈可以了解的。
比如：
与客户的交谈可以了解的。
比如：
买方的性质如何？
买方的性质如何？
买方的历史有多久？
买方的历史有多久？
买方的下家市场在哪里？
买方的下家市场在哪里？
买方的其他供应商？
买方的其他供应商？
买方的赊销天数？
买方的赊销天数？
买方的业务发展怎样？
买方的业务发展怎样？
通过进一步的接触或实地访问，能通过进一步的接触或实地访问，能够有意或无意地发现下列情况：
够有意或无意地发现下列情况：
买方的经营场所的面积？
买方的经营场所的面积？
买方不动产是租用还是自有？
买方不动产是租用还是自有？
买方的内部办公设施和环境？
买方的内部办公设施和环境？
买方的销售人员大约有多少？
买方的销售人员大约有多少？
买方人员是否经常较大变化？
买方人员是否经常较大变化？
买方人员的士气和素质如何？
买方人员的士气和素质如何？
应加强销售人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断定期更新应加强销售人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断定期更新。
28参考之一参考之一客户的基本信息调查表客户的基本信息调查表全称（中文）（英文）地址（中文）（英文）邮政编码电话号码注册日期传真号码企业性质注册号注册资本经营期限法人代表员工人数行业类型企业规模营业收入净资产是否上市上市地点经营范围29参考之二参考之二实地调查记录表实地调查记录表访谈时间访谈单位访谈对象职务电话1、地理位置2、办公用房外观3、办公室整洁程度4、设备及办公条件5、仓库是否积压产品6、工作或生产是否活跃7、领导人使用车辆调查8、员工的知识水平9、员工的市场意识10、领导者的风格11、员工对领导阶层的态度12、客户的主要“客户”情况13、厂区的规划布置14、生产的秩序效率评价：
好一般新建陈旧但保管好很差干净整洁、摆放整齐一般破烂堆积先进一般陈旧但保管好很差商业区工业区住宅区商住混合区效率高效率一般效率低下有较高学历、经验丰富学历一般、经验丰富学历较低、缺乏相关工作经验强较强一般较落保守型开拓型民主型专制型严重正常少活跃一般懈怠高级一般陈旧没有固定车辆合理且有效利用资源简单且有一定规划布局混乱，有大量浪费赞赏一般否定大公司中小企业零散客户30参考之三参考之三组织管理状况调查表组织管理状况调查表股东名称股份（）实收资本1、法人代表姓名职务年龄学历最后毕业院校专业2、其他主要负责人职务年龄学历最后毕业院校专业母公司情况：
公司名称地址电话传真持股比例子公司情况：
公司名称地址电话传真持股比例股东构成工作简历工作简历企业内部组织结构图31NO.3NO.3账款催收实战技巧账款催收实战技巧32n应该付款时才付应该付款时才付n被提醒时才付款被提醒时才付款n被威逼时才付款被威逼时才付款n在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：
方法：
作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。
绝大多数客户是被提醒后才付款。
如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。
处理：
处理：
采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。
提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。
建立合理的应收账款跟踪流程建立合理的应收账款跟踪流程33收款的常理收款的常理n我们已经做了客户要我们做的。
现在客户必须做他应该我们已经做了客户要我们做的。
现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。
现在！
做的，我会要求他的。
现在！
“提醒的越及时，得到付款就越快提醒的越及时，得到付款就越快”；“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。
34RPM监控法监控法与客户的四次联系与客户的四次联系优点优点步骤步骤节省费用节省费用管理严格，消除拖欠企图管理严格，消除拖欠企图非敌对，维护合作关系非敌对，维护合作关系向客户施加压力向客户施加压力定期沟通，及时解决纠纷定期沟通，及时解决纠纷建立客户信用档案建立客户信用档案发货日当天，通知发货情况发货日当天，通知发货情况发货后五天，询问验货情况发货后五天，询问验货情况到期日前五天，提醒付款到期日前五天，提醒付款到期日当天，催促付款到期日当天，催促付款逾期，进入追账流程逾期，进入追账流程ReceivablePortfolioManagement（应收账款跟踪管理）（应收账款跟踪管理）35新成立公司的特大额定单新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重要领导人突然发生改变常见的危险信号36客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行账户客户被其他供应商以拖期账款为由进行起诉客户的重要客户破产客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧买方所在地区发生天灾常见的危险信号37案例案例38逾期应收账款产生的原因逾期应收账款产生的原因n自身管理失误自身管理失误：
主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。
n产品质量有问题产品质量有问题：
客户常常以“质量问题”来拖延付款。
客户常常以“质量问题”来拖延付款。
n合同漏洞百出合同漏洞百出：
业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。
款。
n发货环节出差错发货环节出差错：
由于自身原因，在物流环节上出现差错，表由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：
发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
现为：
发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
39n客户疑问得不到解决客户疑问得不到解决：
许多时候，由于没有很好地解决客户许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
n资金周转困难资金周转困难：
客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
n货物卖不出去货物卖不出去：
由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
n蓄意拖欠蓄意拖欠：
“欠你没有商量”。
欠你没有商量”。
逾期应收账款产生的原因逾期应收账款产生的原因40n营销人员的角色定位决定了追款的局限性营销人员的角色定位决定了追款的局限性n营销人员习惯了站在客户角度思考问题营销人员习惯了站在客户角度思考问题n营销人员容易成为客户拖欠借口的传话筒营销人员容易成为客户拖欠借口的传话筒营销人员面对拖欠束手无策的原因营销人员面对拖欠束手无策的原因41欠债原因的两大因素：
欠债原因的两大因素：
偿还意愿及偿还能偿还意愿及偿还能力！
力！
不能也不可能没有欠款，企业只能尽量不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。
将欠款控制在可接受的程度之内。
结论结论42欠款分析示意图欠款分析示意图43客户是上帝吗？
客户是上帝吗？
仅仅是利润的来源？
仅仅是利润的来源？
仅仅是欠款的根源？
仅仅是欠款的根源？
好坏难分！
好坏难分！
客户的角色客户的角色44谁愿意赊销？
谁愿意赊销？
应收账款是否意味着利润？
应收账款是否意味着利润？
利润与坏账利润与坏账45财务部门？
财务部门？
销售人员？
销售人员？
信用管理人员？
信用管理人员？
清欠专组？
清欠专组？
委托第三方？
委托第三方？
谁来清理拖欠谁来清理拖欠46企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。
心态”来恰当地形容。
企业宁愿相信欠款方永远存在，而不企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。
愿意看到欠款方即将倒闭。
结论结论47追讨欠款应重视时机追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比成反比账款逾期账款逾期时间时间立即立即追讨追讨1个个月月2个个月月3个个月月6个个月月9个个月月1年年2年年平均收款平均收款成功率成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%48催收应由企业内部开始催收应由企业内部开始n知否确认对方拖欠的真实原因？
知否确认对方拖欠的真实原因？
n所有交易文件是否准备齐全？
所有交易文件是否准备齐全？
n一些內部问题是否已经清理，如：
一些內部问题是否已经清理，如：
q尚未存入银行的支票；尚未存入银行的支票；q货款争议或货物质量投诉；货款争议或货物质量投诉；q退回货物是否在账单上已经调整；退回货物是否在账单上已经调整；q销售员是否有一些特別的许诺；销售员是否有一些特別的许诺；q49WHOISTHEKEYPERSONn一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位；的全名及职位；n如果能了解到财务部经理、采购部经理及收如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好；货人员的名称就更好；n同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。
同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。
50思考（思考
（1）n良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系；客户关系；n所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行：
进行：
q拖欠金额：
企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对拖欠金额：
企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：
小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：
何谓小额欠款及多久后可以销账？
何谓小额欠款及多久后可以销账？
收账政策对拖欠款的忍耐力？
收账政策对拖欠款的忍耐力？
51关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：
关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：
一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均净利润率）例如：
我们的息税前利某一个客户交易的平均净利润率）例如：
我们的息税前利润率为润率为12.5；二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可；率即可；例如：
我们的净利润率为例如：
我们的净利润率为12.5，（如果有借，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。
润率）。
52三、考虑合理的时间成本率：
三、考虑合理的时间成本率：
一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率活期存款利息率通货膨胀率活期存款利息率通货膨胀率目前的银行活期存款利率约为目前的银行活期存款利率约为0.5，而中国，而中国2011年年的通货膨胀率约为的通货膨胀率约为6（国家统计局（国家统计局2011年年12月月28日公布数据）日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率0.566.5，那每天的时间成本为，那每天的时间成本为6.53600.0180二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就借贷利息率通货膨胀率借贷利息率通货膨胀率目前我国银行最低的借款利率约为目前我国银行最低的借款利率约为7.3，而通货膨胀率，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本67.313.3，每天的时间成本则为，每天的时间成本则为13.33600.036953四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下：
贷的情况下：
用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能忍受的时间：
大所能忍受的时间：
12.50.0180694.4天，也就是说，我天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后们每笔生意无论大小，只要是货物发出后694.4天还没能回收货款，天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用那么这笔生意就白做了，用694.4天减去我们已经给了客户合理的账天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了期（比如已经给了90天赊销期），天赊销期），694.490604.4天，这个天，这个604.4天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。
的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。
假设我们公司要求最低假设我们公司要求最低10的纯利润率，那么此时就需要用的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：
（接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：
（12.510）0.0180138.9天也就是说，要保障最低的利润率，给天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于予客户的最大赊销期不能长于138.9天，否则无论生意做多大，都是天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。
达不到公司最低要求的利润要求的。
同样上述的情况，如果有借贷的话：
则（同样上述的情况，如果有借贷的话：
则（12.510）0.036967.8天，此时由于时间成本增大了，此时我们天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。
由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。
54思考（思考
（2）q何时开始行动：
拖欠时间越长，回收概率越低；何时开始行动：
拖欠时间越长，回收概率越低；q付款习惯：
拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况付款习惯：
拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况；q客户关系：
与拖欠者交往多久？
客户关系：
与拖欠者交往多久？
如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销政策及收账政策；政策及收账政策；如果是老客户，其付款习惯如何？
以往是否有拖欠记如果是老客户，其付款习惯如何？
以往是否有拖欠记录及是否已清偿？
是否是因货物或服务质量导致？
录及是否已清偿？
是否是因货物或服务质量导致？
q以往如何与其交往：
客户是否为曾经被我们停止交易以往如何与其交往：
客户是否为曾经被我们停止交易，后来又重新开始？
，后来又重新开始？
55物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于对方拖欠后，而是始于发货时；对方拖欠后，而是始于发货时；当物权转移到客户时，风险已经存在。
如何控制这一当物权转移到客户时，风险已经存在。
如何控制这一不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急；企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。
企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。
56应收账款基本催收程序应收账款基本催收程序n信用期内信用期内：
定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。
在最佳收：
定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。
在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对账通知，约定付款时间并定时款时间内，向客户发出清晰准确的书面对账通知，约定付款时间并定时拜访。
拜访。
n逾期逾期30天以内天以内：
可通过电话催收，了解迟付原因。
要求客户提供有关证：
可通过电话催收，了解迟付原因。
要求客户提供有关证据，并收集资料来核实判断，反驳其不合理的要求。
及时发出第一封催据，并收集资料来核实判断，反驳其不合理的要求。
及时发出第一封催款函，适当施压。
款函，适当施压。
n逾期逾期3160天天：
不能接受，应发出紧急书面催款函，适当提高收账级：
不能接受，应发出紧急书面催款函，适当提高收账级别。
初次一般由销售代表，再次由主管或信用经理，第三次由财务总监别。
初次一般由销售代表，再次由主管或信用经理，第三次由财务总监或总经理出面或总经理出面n逾期逾期6190天天：
不能有丝毫的懈怠。
应发出比较严厉的催款函，应停：
不能有丝毫的懈怠。
应发出比较严厉的催款函，应停止供货。
除非现款现货，否则一律停止交易。
若债务人还是无动于衷，止供货。
除非现款现货，否则一律停止交易。
若债务人还是无动于衷，则要转入严厉的法律程序。
则要转入严厉的法律程序。
n逾期逾期91天以上天以上：
立即采取行动，委托第三方催收或到法院起诉。
：
立即采取行动，委托第三方催收或到法院起诉。
57应收账款催收基本策略应收账款催收基本策略n“快”快”：
对意外事情的反应要快对意外事情的反应要快n“勤”勤”：
催讨的频率要高催讨的频率要高n“粘”粘”：
不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成成还款承诺。
还款承诺。
n“缠”缠”：
对债务人的交涉要层层逼近对债务人的交涉要层层逼近n“逼”逼”：
对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级58常见托词常见托词1：
背景背景11：
这可能是真的。
如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。
如这可能是真的。
如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。
如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。
如果货款是前两天付出的，那可能正在途否再有同样的理由。
如果货款是前两天付出的，那可
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